淺論海外油田非作業(yè)者項(xiàng)目如何維護(hù)和提高原油銷售收益

[摘要]中石化海外油田非作業(yè)者項(xiàng)目中，受非作業(yè)者身份限制，加上參股程度不同，大部分產(chǎn)量中石化并沒(méi)有自主銷售權(quán)，而是由作業(yè)者統(tǒng)一進(jìn)行銷售。中石化各非作業(yè)者項(xiàng)目結(jié)合自身項(xiàng)目和資源國(guó)特點(diǎn)，摸索出了不少行之有效的好做法，實(shí)施效果顯著，取得了不錯(cuò)的原油銷售收益。對(duì)于海上油輪提油的非作業(yè)者項(xiàng)目，要想保證原油銷售收益，關(guān)注點(diǎn)應(yīng)落在基準(zhǔn)油價(jià)格上，對(duì)此的控制手段為“管住提油環(huán)節(jié)”。對(duì)于陸上管輸提油的非作業(yè)者項(xiàng)目，要想保證原油銷售收益，關(guān)注點(diǎn)應(yīng)落在升貼水上，對(duì)此的控制手段為“管住貿(mào)易環(huán)節(jié)”。此外，總部要對(duì)海外非作業(yè)者項(xiàng)目實(shí)施垂直管理，加大業(yè)務(wù)介入深度。

[關(guān)鍵詞]海外油田;非作業(yè)者;提高原油銷售

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.04.143

中石化近年來(lái)海外上游板塊的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，海外產(chǎn)量逐年大幅提高，把產(chǎn)量轉(zhuǎn)化為效益的直接手段即是通過(guò)原油銷售。但中石化海外產(chǎn)量近40%為非作業(yè)者產(chǎn)量，受非作業(yè)者身份限制，加上參股程度不同，大部分產(chǎn)量中石化并沒(méi)有自主銷售權(quán)，而是由作業(yè)者統(tǒng)一進(jìn)行銷售。那么，如何才能管好這部分非作業(yè)者產(chǎn)量的銷售，如何更好地維護(hù)中石化利益，爭(zhēng)得更多的知情權(quán)、話語(yǔ)權(quán)，甚至是自主銷售權(quán)，始終是對(duì)中石化海外非作業(yè)者項(xiàng)目的一個(gè)挑戰(zhàn)。

近年來(lái)，中石化各非作業(yè)者項(xiàng)目結(jié)合自身項(xiàng)目和資源國(guó)特點(diǎn)，摸索出了不少行之有效的好做法，實(shí)施效果顯著，取得了不錯(cuò)的原油銷售收益。這些好的做法總結(jié)起來(lái)，除了加大重視力度、完善組織機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)與作業(yè)者溝通等常規(guī)方法外，還有以下針對(duì)不同提油方式而有的放矢的做法。

1海上油輪提油的非作業(yè)者項(xiàng)目應(yīng)“管住提油環(huán)節(jié)”

原油價(jià)格公式一般由基準(zhǔn)油價(jià)格和貼水組成。海上油輪提油銷售時(shí)，基準(zhǔn)油價(jià)格的計(jì)價(jià)期一般為幾天，不足一個(gè)月，無(wú)法攤平價(jià)格波動(dòng)。比如中石化所屬的海上非作業(yè)者項(xiàng)目，基準(zhǔn)油計(jì)價(jià)期有5天和10天兩種，均是以提單日為價(jià)格起算參照日的，比如有的項(xiàng)目的計(jì)價(jià)公式規(guī)定基準(zhǔn)油計(jì)價(jià)期為提單日前后5天或后5天，有的項(xiàng)目的計(jì)價(jià)公式規(guī)定基準(zhǔn)油計(jì)價(jià)期為提單日后10天。同一船油，不同的提單日，將產(chǎn)生不同的價(jià)格，在油價(jià)波動(dòng)劇烈的時(shí)候，提單日落在哪天，將對(duì)價(jià)格產(chǎn)生很大影響，有時(shí)這種價(jià)格差可能還非常驚人，在此時(shí)，通過(guò)貿(mào)易談判得來(lái)的貼水相對(duì)于基準(zhǔn)油價(jià)格來(lái)說(shuō)，將處于次要位置。所以，對(duì)于海上油輪提油的非作業(yè)者項(xiàng)目，要想保證原油銷售收益，關(guān)注點(diǎn)應(yīng)落在基準(zhǔn)油價(jià)格上，對(duì)此的控制手段為“管住提油環(huán)節(jié)”。在工作中非作業(yè)者不能被動(dòng)接受作業(yè)者的提油計(jì)劃，而是應(yīng)主動(dòng)深度介入提油計(jì)劃安排，基于生產(chǎn)情況、庫(kù)存情況、市場(chǎng)情況、船舶情況和提油協(xié)議的規(guī)定，主動(dòng)與作業(yè)者進(jìn)行提油計(jì)劃的平行研究，使其對(duì)作業(yè)者的提油計(jì)劃安排影響力不斷增強(qiáng)。比如在前面提到的西非項(xiàng)目，我方通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息分析，得出油價(jià)短期將下行的判斷，通過(guò)對(duì)提油計(jì)劃的平行研究，我方認(rèn)為作業(yè)者安排的提油計(jì)劃中，給我方安排的船期完全可以向前提前10天。通過(guò)與作業(yè)者交涉，在翔實(shí)的數(shù)據(jù)面前，作業(yè)者最終按我方意愿更改了提油計(jì)劃。后經(jīng)測(cè)算比較，比按原提油計(jì)劃增收1500余萬(wàn)美元。

2陸上管輸提油的非作業(yè)者項(xiàng)目應(yīng)“管住貿(mào)易環(huán)節(jié)”

陸上管輸提油銷售時(shí)，對(duì)于基準(zhǔn)油的計(jì)價(jià)期一般會(huì)選擇為全月，針對(duì)包含中石化的陸上非創(chuàng)業(yè)者項(xiàng)目所采取的計(jì)價(jià)期也采用全月的方式。采取這一方式的原因是因?yàn)楫?dāng)基準(zhǔn)油的計(jì)價(jià)期為全月時(shí)，油價(jià)的波動(dòng)較小，所以在一個(gè)月內(nèi)的任何一天的提油其基準(zhǔn)油價(jià)是相同的。并且對(duì)于貿(mào)易談判而言升貼水是首要位置，因此陸上管輸提油的非作業(yè)者項(xiàng)目只有通過(guò)關(guān)注升貼水，才能夠保證原油銷售收益，該種控制手段被稱為“管住貿(mào)易環(huán)節(jié)”。非作業(yè)者主要通過(guò)以下方式管住貿(mào)易環(huán)節(jié)，如通過(guò)進(jìn)入相應(yīng)的董事會(huì)、管委會(huì)或者是相關(guān)項(xiàng)目公司中給予的崗位，對(duì)原油的銷售和作業(yè)進(jìn)行了解和監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)原油銷售的透明化;如在非洲的相關(guān)項(xiàng)目中，作業(yè)者在向下游的銷售公司發(fā)放原油議標(biāo)進(jìn)行銷售過(guò)程中，可以通過(guò)上述方式聯(lián)合其他持股方，要求作業(yè)者將原油議標(biāo)改為招標(biāo)銷售，所以中石化下屬公司通過(guò)進(jìn)入招標(biāo)名單，并且成功中標(biāo)。但是通過(guò)兩種方式進(jìn)行相關(guān)比較，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)方式和議價(jià)方式相比，每桶原油的成本增加了將近1美元。在中亞相關(guān)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，作業(yè)者作為資源國(guó)家石油公司，我方針對(duì)銷往我國(guó)的石油，通過(guò)管委員成員的身份參與相關(guān)組織的原油招標(biāo)會(huì)進(jìn)行監(jiān)督，并且對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)的原油掛牌銷售起到了促進(jìn)作用，在增加銷售市場(chǎng)的同時(shí)，也增加了市場(chǎng)價(jià)格的透明度。

3北京總部要深度介入海外非作業(yè)者項(xiàng)目的銷售工作并實(shí)施“垂直管理”

中石化海外非作業(yè)者項(xiàng)目，受人員配備影響，一般不設(shè)專職銷售人員，大部分為兼職銷售人員，無(wú)法將精力全部投入到銷售工作中，而且這些人員的專業(yè)并不是原油銷售，還普遍存在業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備不足、市場(chǎng)交易經(jīng)驗(yàn)不足、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力不足的問(wèn)題，這些都給海外非作業(yè)者項(xiàng)目的原油銷售工作帶來(lái)挑戰(zhàn)。為此北京總部應(yīng)加大介入深度，對(duì)海外非作業(yè)者項(xiàng)目實(shí)施垂直管理，與海外非作業(yè)者項(xiàng)目共同負(fù)責(zé)貿(mào)易工作，比如共同優(yōu)化運(yùn)銷渠道，設(shè)計(jì)銷售方案;共同識(shí)別銷售風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對(duì)措施;共同招標(biāo)或談判銷售合同，提高銷售效益;對(duì)銷售合同進(jìn)行審核等。海外非作業(yè)者項(xiàng)目發(fā)揮生產(chǎn)主業(yè)優(yōu)勢(shì)，側(cè)重執(zhí)行環(huán)節(jié)，主要負(fù)責(zé)編制提油計(jì)劃、裝期協(xié)調(diào)、提油文件傳送、出口清關(guān)、第三方檢驗(yàn)、索賠等工作，確保提油平穩(wěn)運(yùn)行，北京總部對(duì)海外執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。北京總部和海外非作業(yè)者項(xiàng)目共同負(fù)責(zé)信息環(huán)節(jié)，海外側(cè)重銷售信息收集，北京總部側(cè)重銷售信息分析，按時(shí)向海外非作業(yè)者項(xiàng)目提供國(guó)際油氣市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，北京總部和海外非作業(yè)者項(xiàng)目建立固定溝通渠道，拓展溝通手段，增密溝通頻度，提高溝通效率，確保銷售信息傳遞及時(shí)、準(zhǔn)確。在垂直管理的方式上，將授予北京總部對(duì)海外非作業(yè)者項(xiàng)目相關(guān)銷售人員的考核權(quán)，北京總部對(duì)接受垂直管理的海外非作業(yè)項(xiàng)目相關(guān)銷售人員進(jìn)行年度考核，并對(duì)其職位升遷、工作調(diào)動(dòng)等享有否決權(quán)。實(shí)施北京總部對(duì)海外非作業(yè)者項(xiàng)目的垂直管理，更加清晰地界定了北京總部和海外非作業(yè)者項(xiàng)目的工作定位，理順了管理流程，更好地形成合力，達(dá)到“1+1>2”的效果。垂直管理賦予北京總部對(duì)海外非作業(yè)者項(xiàng)目銷售人員管理和考核的權(quán)力，將增強(qiáng)北京總部對(duì)海外銷售人員的約束力，北京總部總體工作思路、目標(biāo)任務(wù)、工作安排、相關(guān)規(guī)章制度將更好地在海外非作業(yè)者項(xiàng)目落實(shí)落地。

通過(guò)上述這些做法，中石化海外非作業(yè)者項(xiàng)目的原油銷售收益得到了有效保證，這也從另一個(gè)角度充分說(shuō)明了在管理海外非作業(yè)者項(xiàng)目時(shí)，不能把自己當(dāng)成一個(gè)投資客，給了錢就什么都不管了，而是從心里把自己當(dāng)成一個(gè)作業(yè)者，沉下去研究好項(xiàng)目，事實(shí)證明，非作業(yè)者項(xiàng)目也是大有可為的。

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[作者簡(jiǎn)介]陶敬中（1965—），男，河南杞縣人，中國(guó)共產(chǎn)黨黨員，碩士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)任中國(guó)石化國(guó)際石油勘探開發(fā)有限公司副總經(jīng)濟(jì)師兼采辦貿(mào)易部主任。2005年開始從事國(guó)際原油貿(mào)易工作，2006—2015年擔(dān)任國(guó)勘柯瑞斯特英國(guó)公司總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)國(guó)勘公司海外項(xiàng)目原油的銷售工作;2015年至今，擔(dān)任國(guó)勘總部采辦貿(mào)易部主任期間，負(fù)責(zé)國(guó)勘公司海外供應(yīng)鏈和油氣銷售的管理工作，研究方向：國(guó)際供應(yīng)鏈管理和國(guó)際油氣銷售管理。