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    你家顧客并沒有跑,怎么挖掘潛在需求?

    2020-04-16 23:14歐陽海淼
    服飾導(dǎo)報(bào)·鞋世界 2020年3期
    關(guān)鍵詞:門店線下顧客

    歐陽海淼

    鼠年的開端,并不像大家祝福的“鼠你最旺,鼠你最精彩”,反而讓所有的國人經(jīng)歷了一場(chǎng)前所未有的大挑戰(zhàn)。

    沒錯(cuò),是所有人,14億。

    疫情之始,絕大多數(shù)非疫區(qū)的你和我,都覺得這是離自己非常遙遠(yuǎn)的一件事情,哪怕是現(xiàn)在深陷漩渦中心的武漢,在封城前也沒多少人真當(dāng)一回事,大街上戴口罩的找不到幾個(gè)??烧l想到,短短半個(gè)月后,恍如隔世。半個(gè)月前的歌舞升平,半個(gè)月后的滿街蕭索,讓原本快馬奔騰的大中國按下了暫停鍵,更讓14億國人每個(gè)人都深深地困頓其中。

    比如我家,我先生作為廣東醫(yī)療隊(duì)的一員,出征武漢支援了,老人家和阿姨都因?yàn)橐咔楸焕ё?,在不同的地方?dòng)彈不得,剩下我和兩個(gè)孩子在家,每日照料好兩個(gè)神獸就是我最重要的職責(zé),而我的正職工作,早就顧此失彼。原本有合作平臺(tái)邀請(qǐng)我研發(fā)上線《疫情下的門店應(yīng)對(duì)》課程,可我現(xiàn)在的時(shí)間,也只夠在這里給大家寫篇文章。

    相比之下,我還算好的。而我的弟弟,更加焦頭爛額—一因?yàn)樗亲鰧?shí)體門店的。店開不了,可房租、人工,樁樁件件,哪樣讓人不頭疼?這不是賺錢與否/賺多賺少的問題,是到底能賠多久?是否賠得起的問題。有多少實(shí)體門店,在疫情下生死難卜,前途渺茫?我相信,這個(gè)春節(jié),所有的實(shí)體門店老板都過不好。

    雖然媒體有號(hào)召房東免租減租,話說回來,畢竟號(hào)召是號(hào)召,誰的錢也不是大風(fēng)吹來的,咱也不能寄希望于所有的房東都會(huì)這樣做,與其靠別人拯救,不如自救。

    怎么自救呢?

    一、線下暫停,線上不停

    現(xiàn)如今線上的銷售份額早已不可小覷,哪怕不在疫期,我們平時(shí)的正常銷售中,線上線下現(xiàn)在也很難完全界分。

    疫情期間,很多門店都開不了,即使有的行業(yè)門店可以開,也是人跡罕至,慘淡經(jīng)營,但同時(shí),最忙的卻是快遞外賣行業(yè),無接觸配送更是一夜間闖入了每個(gè)人的視線。

    疫情下,如果你的產(chǎn)品可以即時(shí)配送,那么你的線上業(yè)務(wù)也會(huì)大幅增長,前提是,你有效地做到了線下暫停,線上不停。眼看著快遞小哥已經(jīng)在2月10日全面復(fù)工,那更有了物流保障做后盾。很多水果店、蔬菜店以及各個(gè)大型超市都迅速搭建線上平臺(tái),因?yàn)榫€上線下銷售的不同,無外乎是銷售場(chǎng)景的轉(zhuǎn)換,還有就是特殊時(shí)期銷售需求的轉(zhuǎn)移;事實(shí)上,我們的目標(biāo)顧客群體并沒有變,我們顧客的消費(fèi)力也依舊存在。我們需要做的,只是把線下的流量轉(zhuǎn)移到線上。

    二、導(dǎo)購變身做業(yè)績(jī)

    網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在流行一個(gè)段子:

    一場(chǎng)疫情,全民成廚子了,醫(yī)護(hù)成戰(zhàn)士了,機(jī)關(guān)干部成門衛(wèi)了,老師成主播了,家長成班主任了,只有孩子們,依然是神獸。

    會(huì)心笑過之余,你有沒有想過,你變身了嗎?

    這個(gè)世界計(jì)劃跟不上變化,永遠(yuǎn)不變的只有變化。所以,跟隨趨勢(shì),因時(shí)而動(dòng),才跟得上腳步。

    既然老師可以變成主播,那我們的導(dǎo)購呢?

    據(jù)說現(xiàn)在抖音上有人直播睡覺火了,那么就知道疫情下被憋在屋里被迫“坐月子”的十幾億人多么無聊,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有多大的需求。

    疫情下,“斷網(wǎng)”兩個(gè)字比“新冠”更可怕。多少人在家每天盯著手機(jī),多少家的電視機(jī)、iPad、電腦整天開著。以前快節(jié)奏的工作中,我們發(fā)現(xiàn),微信朋友圈早有很多人不看了,好不容易發(fā)一條,點(diǎn)贊評(píng)論寥寥。但疫情下我們發(fā)現(xiàn),你的朋友圈被瀏覽的幾率比以前更高,因?yàn)樵谝咂?,很多人像你我一樣,每天無聊地把手機(jī)屏幕上下滑動(dòng)N遍。

    門店0客流,導(dǎo)購不上班或上班后無事可做,但為了疫情后門店的正常運(yùn)轉(zhuǎn),基本工資還得照付。零售門店的導(dǎo)購,工資形式大都是底薪加提成,只有基本工資,對(duì)她們來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。那么,此時(shí),為了提高收入,為了增加流量,此時(shí)無所事事的導(dǎo)購剛好是變身為線上銷售員的大好時(shí)機(jī)。利用企業(yè)微信,利用社交工具,利用朋友圈,利用前期積累的顧客基數(shù),門店導(dǎo)購也可以變身為在家辦公。把你的導(dǎo)購都號(hào)召起來吧,說不定你的某個(gè)員工會(huì)給你一個(gè)驚喜,成功變身網(wǎng)紅。直播賣貨,同城送貨,好好挖掘一下,其實(shí)也許有很多事情可以做。

    三、應(yīng)對(duì)疫情,重塑需求

    疫情下,我們的顧客群體并沒有變,但顧客的心理需求卻有了微妙的變化。

    比如:

    賣女裝的——

    以前你可能會(huì)跟顧客說:這款衣服多么的漂亮,多么的物超所值。

    而疫情下,你可以說:

    “宅在家也要做最閃亮的那個(gè)你,不能再委屈你自己?!?/p>

    賣鞋子的——

    以前你可能會(huì)跟顧客說:這款鞋子多么的舒適,做工材質(zhì)多么的好。

    而疫情下,你可以說:

    “隔離病毒,從新鞋開始。”

    沒錯(cuò),誰知道舊鞋子出去時(shí)鞋底有沒有病毒附著?

    如此種種,總之,疫期你所有推銷時(shí)的話語,都要重新來過,好好在自己腦袋里琢磨一下,怎樣可以讓我的話語打入我的顧客的心底,怎樣可以挖掘顧客的潛在需求。不管是你的軟文、你的圖片,你和顧客的推銷語,都可以迎合熱點(diǎn),重塑需求。

    可以說,疫情表面壓抑了很多消費(fèi)需求,但其實(shí),也催生了新的需求,醫(yī)療防護(hù)產(chǎn)品現(xiàn)階段不消說,口罩從沒想過自己會(huì)成為奢侈品。不出意外的話,疫情過后,減肥健身類也會(huì)有一個(gè)明顯增長。因?yàn)?,我們都?huì)面臨:“光吃不動(dòng)的日子,你變胖了嗎?”

    四、高頻互動(dòng),和顧客在一起

    中國有句俗話:“見面三分熟?!奔词龟P(guān)系生疏,只要多見幾次面,多溝通一些,多走動(dòng),自然慢慢就熟絡(luò)起來,一樣可以減少彼此的距離。如果把這句話換做現(xiàn)在比較時(shí)尚的互聯(lián)網(wǎng)語言,我理解就是要高頻互動(dòng)。

    店開不了,顧客出不來,自然不好線下見面,但是,咱可以線上見面。不光線上見面,還得線上多見面。沒事出來晃晃,增加點(diǎn)曝光率,讓顧客記得你,別忘了你,有購物需求就想起你,這就是高頻互動(dòng)的目的。

    平時(shí)也許顧客懶得搭理你,但是現(xiàn)在顧客自己也閑得冒泡,同樣,特殊時(shí)期的顧客,更需要關(guān)心。

    跟你手上所有能聯(lián)系上的顧客,都發(fā)起互動(dòng),可以是純關(guān)心的問候,可以是純感情培養(yǎng)的聊天,也可以幫顧客重塑需求,說不定聊著聊著,就聊出生意了不是?感情是要培養(yǎng)的,生意也是要挖掘的。

    用心、真誠、高頻互動(dòng),也許無意間就幫你攢下人脈,或者,業(yè)績(jī)變現(xiàn)。

    五、正能量

    疫情一開始,當(dāng)封路、封城、封村的消息一來,有多少實(shí)體門店的老板暗喊“完了完了”,又有多少人琢磨著閉店轉(zhuǎn)讓趕緊當(dāng)“逃兵”?

    天時(shí)地利人和的情況總是有限的,在我們的零售市場(chǎng)經(jīng)營中,挑戰(zhàn)和危機(jī)其實(shí)一直都有。那么,當(dāng)遇到大環(huán)境的考驗(yàn)時(shí),首先應(yīng)該考慮的是如何改變和如何自救,而不是一味想著怎樣逃避、怎樣減損。

    對(duì)于撲面而來的裁員潮,可能的情況下,在關(guān)鍵時(shí)期,還是盡量保有你的優(yōu)秀員工。沒有一個(gè)冬天不會(huì)過去,疫情是一個(gè)階段性的,不會(huì)永遠(yuǎn)存在。

    而實(shí)體零售行業(yè)無疑是受疫情影響最大的行業(yè)之一,但是,在疫情過后,最起碼有一個(gè)短期的階段,會(huì)是報(bào)復(fù)性的消費(fèi)增長。因?yàn)?4億人委屈憋悶了那么多天,好不容易可以出來撒撒歡,誰都想犒勞下自己。就連我家那三歲小寶,現(xiàn)在都會(huì)念叨:“等沒有傳染病了,媽媽就給我買好多好多新玩具好嗎?等沒有傳染病了,我吃十個(gè)冰激凌好嗎?(他的文化水平目前只能數(shù)到十,這是他認(rèn)為的最大數(shù))?!蹦敲丛谝咔樯⑷サ哪且惶?,你有足夠的能力去面對(duì)報(bào)復(fù)性的消費(fèi)增長嗎?

    裁員了,到時(shí)候再招聘也需要時(shí)間周期培訓(xùn)磨合,這樣更有可能錯(cuò)失良機(jī)。

    所以,疫期挖掘員工的潛質(zhì),開展多種銷售方式的嘗試,鼓勵(lì)員工多和顧客互動(dòng),做好感情培養(yǎng)和銷售預(yù)熱;同時(shí),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多練內(nèi)功,也可以在這個(gè)階段在線學(xué)習(xí),提升專業(yè)技能。這些都是可以做的事情。

    同時(shí),在所有的對(duì)外宣傳中,以正能量面對(duì),傳播積極樂觀的態(tài)度,可能的情況下,量力而行做一些慈善公益活動(dòng),也會(huì)給我們的顧客留下良好的印象,為自己默默積累好感分。

    六、節(jié)流

    首先是房租。雖然不能指望全中國的房東都減租,畢竟不現(xiàn)實(shí),但還是可以談一談,實(shí)際情況在這里擺著,各退一步方能長久合作。同時(shí),停止不必要的開支,盡可能保證現(xiàn)金流。如果有打算拓展新店的,此時(shí)更可以多留意時(shí)機(jī)。

    除了自救,實(shí)體門店也要反思:

    1、線上份額依托于前期線下的鎖客

    我們上面談到的所有線上拓展,如果沒有線下門店前期的鎖客,沒有之前強(qiáng)有力的忠實(shí)顧客基數(shù),都是枉談。

    所以,此時(shí)是檢驗(yàn)顧客忠誠度的時(shí)候,是檢驗(yàn)導(dǎo)購與顧客感情維系程度的時(shí)候,是檢驗(yàn)門店前期顧客大數(shù)據(jù)管理的時(shí)候。

    2、服務(wù)的精準(zhǔn)是永恒的話題

    顧客需求永遠(yuǎn)都在,顧客的消費(fèi)力也一直都在,只是消費(fèi)場(chǎng)景出現(xiàn)變化,線下轉(zhuǎn)為線上,那么如何把握顧客的潛在需求的變化,如何因應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展和現(xiàn)階段的熱點(diǎn),精準(zhǔn)服務(wù)?

    因時(shí)而動(dòng),就是考驗(yàn)?zāi)愕膶?dǎo)購銷售能力的時(shí)候了。把銷售能做到什么地步,服務(wù)能做到多么全面,需求能挖掘到多么深入,甚至能重塑需求,這些不管線上線下都永恒不變。而“導(dǎo)購”這個(gè)名詞,永遠(yuǎn)應(yīng)該是引導(dǎo)顧客購物,記住,需求是可以塑造的。

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