對銷售日志的“大數(shù)據(jù)”分析

銷售總監(jiān)李總坐在辦公室里看著電腦，內(nèi)心激動不已。自己無意間的一個(gè)思路，似乎打開了銷售管理的另一扇門。

半個(gè)月前，李總翻看雜志的時(shí)候，一篇文章吸引了他，文中講的是莫里的導(dǎo)航圖。莫里是一名美國海軍軍官，一次負(fù)傷，使得他成為圖表和儀器廠的負(fù)責(zé)人，庫房中存放著多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通過對所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一張準(zhǔn)確度極高的海洋導(dǎo)航圖。

航海日志？李總立即想起了這么多年的一線業(yè)務(wù)的銷售日志。于是李總立即著手安排人員進(jìn)行前三年內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員銷售日志的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)結(jié)合對應(yīng)區(qū)域市場的銷量、費(fèi)用、人員等進(jìn)行比對分析。

這一分析，真的讓李總大開眼界。比如人員離職率，每當(dāng)區(qū)域市場即將開始放量之前，往往是業(yè)務(wù)人員的離職高峰，這似乎有點(diǎn)違反常理，但統(tǒng)計(jì)的結(jié)果就是這樣。又比如，在問題市場中，往往團(tuán)隊(duì)氛圍非常融洽。這一點(diǎn)也讓李總有些意外，他不禁開始反思“家”文化在團(tuán)隊(duì)中是否適用。

最讓李總覺得可怕的就是第三個(gè)發(fā)現(xiàn)，也就是之前李總重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的問題，在經(jīng)理人員更換之后，問題最為突出，但之前他并沒有注意到。

如此一來，問題一波一波地涌現(xiàn)了出來。這些問題，往往讓人摸不著頭腦，找不到因果關(guān)系。這或許正暗合了當(dāng)前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法，它有幾個(gè)特點(diǎn)：樣本=全部，不求精準(zhǔn)，但方向正確，沒有明確的因果關(guān)系，但往往能反映出一些實(shí)際情況。

李總整理了一下，結(jié)合近期各區(qū)域的新年度思路，迅速召開了大區(qū)經(jīng)理會議。由于自己也并不太肯定結(jié)論是否都準(zhǔn)確，所以只著重講了“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的問題，同時(shí)講了兩個(gè)自認(rèn)比較靠譜的結(jié)論。

從秘書小黃反饋的結(jié)果來看，此次拋出的結(jié)論基本與市場實(shí)際情況吻合，李總計(jì)劃要繼續(xù)深入分析下去。

不明就里的華北大區(qū)張赫，默默地翻看著各個(gè)業(yè)務(wù)曾經(jīng)上交的銷售日志，依然滿頭霧水。隨著新生事物、新的方法越來越多，或許是自己的知識結(jié)構(gòu)真的要更新了。

他突然感覺到一股莫名的壓力襲來。