50 平賣出千萬元

文／曲紹楠

外環(huán)路上的中國石化上海環(huán)隆加油站，雖沒有高大上的經(jīng)營場地，卻有著一張張親切的笑臉迎客來。

外灘的炫目燈光秀、歷史傳奇，浦東的高速發(fā)展、入云的摩天建筑，武康路的名人故居、老派洋房……都成為人們趨之若鶩的打卡勝地。

夜幕降臨，與繁華的外灘景象相比，20 多公里外的上海外環(huán)路稍顯冷清。一座中國石化的加油站正在靜待客戶的到來。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到加油站的燈光，大型物流運(yùn)輸車的司機(jī)們仿佛找到了?？康母蹫场⑿撵`的驛站。因?yàn)樵谶@里，他們不僅可以加滿油品、短暫休憩，還可購買商品、享受到品質(zhì)服務(wù)。而他們的到來，也給這座加油站的便利店帶來了千萬元的營業(yè)收入，使其成功躋身上海石油千萬元便利店行列。

十年走上易捷路

位于上海S20 外環(huán)高速上的環(huán)隆加油站，像一座車馬驛站一般，見證了外環(huán)路上物流運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展歷程。

2019 年農(nóng)歷新年，物流車駕駛員們?nèi)邕w徙的候鳥般返回各自家鄉(xiāng)，享受這難得的團(tuán)圓時光。而這段時間，環(huán)隆加油站也將迎來一段銷售淡季。

“淡季也別閑著！”該站站長瞿嵐向所屬的寶崇分公司提出申請，在淡季期間對油站進(jìn)行防滲改造，同步升級加油站便利店。

農(nóng)歷正月初八，環(huán)隆站的改造如期進(jìn)行。歷時28 天，更換了5 個油罐，并將便利店面積由50 平方米擴(kuò)大至80 平方米。

而之前，環(huán)隆站便利店正是在這50 平方米的面積內(nèi)創(chuàng)造了年銷售額千萬元的非油業(yè)績。

瞿嵐告訴記者，改造后，環(huán)隆加油站占地面積3107 平方米，有3 臺加油機(jī)12 把加油槍，主要提供B5 生物柴油加注服務(wù)，占比達(dá)90%。雖然該站客流以大型柴油物流運(yùn)輸車輛為主，但同時也提供92 號和98 號汽油加注服務(wù)。目前，全站汽柴油月銷量在2200 噸以上。

別看現(xiàn)在的環(huán)隆站實(shí)力強(qiáng)勁，以前可沒這么風(fēng)光！

說起環(huán)隆站的歷史，老站長徐青陷入回憶中：“環(huán)隆站是2012 年6 月21 日重新開業(yè)的?！痹瓉淼睦险疽苍谕猸h(huán)路上。但由于要新修一條高速公路，該站正好在岔路口上只能拆遷?！安贿^，現(xiàn)在站前就是外環(huán)線，位置極佳?！彼f。2018 年，該站的油品銷量達(dá)到24236 噸。

遷建后，油品銷售雖然不愁了，但非油業(yè)務(wù)始終是老站長心中的一根刺。

原來，由于該站是座聯(lián)營加油站，存在一些歷史遺留問題，導(dǎo)致該站便利店的相關(guān)證照一直辦不下來，所以長期處于有站無店的局面。

2016 年6 月，上海石油寶崇分公司組建后，新的班子成員看到了環(huán)隆加油站的非油銷售潛力，便將該站開店的相關(guān)工作擺上議事日程，將其作為重點(diǎn)工作和一把手工程來抓。

“寶崇分公司對加油站的布局非常重視。鑒于環(huán)隆加油站在S20 外環(huán)路上的要塞位置，分公司把開店作為整個非油業(yè)績提升的重要手段。在人力、物力、財力等各方面均給予最大支持。”寶崇分公司黨總支書記李霜告訴記者。

經(jīng)過各級領(lǐng)導(dǎo)和部門的不懈努力，該站最終成功辦到了便利店營業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證、煙草銷售許可證等所有證照。

“前期準(zhǔn)備工作包括營業(yè)室的改造改建、信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)等均已就緒，就等相關(guān)證照辦好后便可合法合規(guī)經(jīng)營了。”寶崇分公司副經(jīng)理陸琰玲提起當(dāng)年的情景仍十分激動。

2017 年1 月，環(huán)隆加油站便利店終于正式對外營業(yè)。用陸琰玲的話說，環(huán)隆站用了近十年時間，終于走上了易捷之路。

因?yàn)闇?zhǔn)備充分加之地理位置優(yōu)越，開業(yè)當(dāng)年，環(huán)隆站便利店全年銷售額便達(dá)到545 萬元。第二年（2018 年）便以翻倍的速度增長，達(dá)到1055 萬元，同比增幅94%。

◇別看便利店面積小，東西可真不少。

麻雀雖小 五臟俱全

正所謂小而專，專而精，精而強(qiáng)。

改造后，80 平方米的便利店內(nèi)，各種商品都有了自己的專區(qū)。

進(jìn)門右手邊是整個便利店最暢銷的商品區(qū)，做了一個創(chuàng)意小堆頭。像米面油、八寶粥、方便面、咖啡、水飲料等大件暢銷品均在這里擺放。而另一種暢銷品紙類，則擺放在了便利店最里邊。

“因?yàn)榧埰分亓枯^輕，客戶從店里往外拿的時候比較省力。所以，重的商品如米面油就會放在門口，而輕的商品就會擺放在店里面?！宾膷菇榻B說，鷗露紙是易捷的自有品牌，比較受歡迎，放在便利店最里邊可以吸引顧客進(jìn)店逛逛。

◇窗明幾凈笑迎客，環(huán)隆處處有溫度。

作為店內(nèi)的主力品類，自有品牌的紙巾、水等商品目前銷售占比達(dá)到20%～30%。

“因?yàn)榇笮筒裼蛙嚨鸟{駛員需要吃住在車上，所以對日用品的需求比較大?！毙烨嗾f。

正因?yàn)槿绱耍陜?nèi)的大包裝洗潔精、洗衣粉等商品很受客戶青睞。其中，在其他站不受歡迎的某品牌大包裝洗衣粉，在環(huán)隆站便利店一個月可以賣出六七百包。目前，該站的日用商品占店銷的比例為3%。

潤滑油和燃油寶專區(qū)旁是啤酒的銷售區(qū)域?！扒鄭u啤酒的銷量最高，很受柴油車司機(jī)認(rèn)可，搭配一些花生米、鴨脖、鴨掌等食品走量很好。”瞿嵐說，目前酒水占店銷比例為5%左右。

針對客戶需求，站內(nèi)還設(shè)置了特產(chǎn)專區(qū)，來自全國各地的蜂蜜、銀耳、蓮子、紅棗、枸杞等商品應(yīng)有盡有，袋裝零食也是琳瑯滿目。

“我們有意識地將商品分為幾個區(qū)域，如日用雜糧區(qū)售賣油鹽醬醋、餅干面包專區(qū)售賣即食商品?！币娪浾唠S手拿起一款面包，瞿嵐介紹說：“店內(nèi)出售的面包等即食商品每2 天就要更換1 次。不過，送過來的商品很快就賣完了?！蹦壳埃陜?nèi)最暢銷的方便面、八寶粥、面包合計占比12.69%，所有袋裝零食占比達(dá)到20%。

記者隨機(jī)問了一位進(jìn)店交費(fèi)的客戶。他告訴記者，由于信賴中石化品牌，他已經(jīng)在該站辦理了加油卡，并且經(jīng)常會用電子券選購一些非油商品。

瞿嵐告訴記者，進(jìn)站的客戶中70%是車隊客戶。之前，就有一個車隊客戶主動找他反映：“以前你們店內(nèi)的大米品牌有五六種，現(xiàn)在怎么越來越少了？而且有一款5kg 裝的泰國香米非常好吃，用電子券購買還能再優(yōu)惠30 元，能不能再幫忙進(jìn)點(diǎn)貨？”

了解到客戶這一需求后，環(huán)隆站便利店立刻向上級公司申請，專門幫該客戶進(jìn)了一批貨。目前，該站的米面油商品占店銷的比例達(dá)到13%左右。

此外，該站的柴油尾氣處理液僅2019 年上半年就賣出7368 桶，占店銷10%。潤滑油的月零售額也達(dá)到1 萬多元。

進(jìn)貨前洞察人心

目前，店內(nèi)陳列的680 多個品類的商品，都是瞿嵐一點(diǎn)點(diǎn)琢磨著上架的。

原來，環(huán)隆站便利店剛開業(yè)時，營業(yè)員比較保守不敢進(jìn)貨，就怕商品賣不出去造成積壓，結(jié)果導(dǎo)致便利店商品品類單一?！跋裢薰?、脈動、雀巢咖啡、紅牛、樂虎等飲料在店內(nèi)比較暢銷。但以前一次只進(jìn)兩三箱，一兩個小時就銷售一空了，又沒有其他商品填補(bǔ)空缺，導(dǎo)致貨架開了天窗?！毙烨嗾f。

發(fā)現(xiàn)這一情況后，瞿嵐告訴員工，進(jìn)貨這件事交由他全權(quán)負(fù)責(zé)。但當(dāng)時誰也不知道便利店內(nèi)哪些商品最暢銷。為此，他決定什么商品都進(jìn)一些，先保證品類豐富起來。接下來的一兩個月里，通過觀察，他逐步摸清了客戶群體的需求。

那么，瞿嵐是如何發(fā)現(xiàn)暢銷品的呢？

秘訣就是，看商品庫存＋現(xiàn)場調(diào)研。

所謂看庫存就是由站長負(fù)責(zé)進(jìn)貨，掌握哪些商品好賣，哪些商品存在積壓情況，大概了解動銷品種類。同時，站長還在店內(nèi)主動詢問客戶，了解他們的真實(shí)需求，之后再有針對性地進(jìn)貨。

“銷售高峰期的時候，我們店內(nèi)的商品品類可以達(dá)到1000 多種，其中動銷品有500 多種。”瞿嵐說。

針對員工進(jìn)貨保守的問題，瞿嵐專門召集營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)。教授他們?nèi)绾芜M(jìn)貨、如何計算、如何進(jìn)行庫存盤點(diǎn)等等。每次例會上，瞿嵐還會給所有員工進(jìn)行培訓(xùn)。而便利店營業(yè)員的培訓(xùn)次數(shù)更多。

此外，瞿嵐還會帶領(lǐng)員工實(shí)地參觀其他便利店，學(xué)習(xí)其商品陳列、結(jié)構(gòu)等。寶崇分公司也會經(jīng)常組織站間的交流學(xué)習(xí)、特色堆頭評選、營業(yè)員技能培訓(xùn)等活動。

通過學(xué)習(xí)，員工們掌握了很多新技能。“比方說，以前加油站便利店內(nèi)擺貨毫無規(guī)律可言，現(xiàn)在通過觀察客戶的購物習(xí)慣，我們將方便面、八寶粥、紅牛、咖啡等商品盡量擺在一起，方便顧客同時拿取。”環(huán)隆站便利店員工說。

陸琰玲告訴記者，該站取得目前的成績很大一部分原因要?dú)w功于站長瞿嵐?！八麜鶕?jù)加油站的地域特色有針對性地選品?！边^節(jié)時，很多物流車隊駕駛員回鄉(xiāng)要帶些上海本地?zé)燄佡浻H友。所以，每年年底瞿嵐會提前做足功課，備足相關(guān)商品。而這段時間的煙草銷量也會實(shí)現(xiàn)一個迅猛增長。目前，香煙銷售占比達(dá)到10%。

創(chuàng)意多才能常保鮮

逢年過節(jié)時，由于環(huán)隆加油站的銷量下降明顯，愛琢磨的瞿嵐就想方設(shè)法做起了汽油車的生意。他說：“因?yàn)樗緳C(jī)多多少少會帶點(diǎn)東西回老家過年，所以這個時候一般是贈送電子券的。而且，借著顧客進(jìn)店使用衛(wèi)生間的時間，會盡量讓他們帶點(diǎn)年貨回去?！?/p>

為了更好地銷售年貨，瞿嵐和員工們想了個好辦法，用不銹鋼專門焊制了一個2 米高階梯狀的年貨展示架，共有五層。“將一排排年貨擺放在上邊非常漂亮?！碧岬竭@個小發(fā)明，他很自豪。

當(dāng)記者問起為何會有這個想法時，他解釋道：“改造前，便利店內(nèi)有一個長1.8 米、深2.5 米的空位。這里原來只擺放了一臺飲水機(jī)，旁邊放了兩臺冰柜，我覺得十分浪費(fèi)空間，畢竟便利店面積寸土寸金，如果可以想辦法把這塊區(qū)域充分利用起來的話就更好了?！睘榇?，他們試遍了站里已有的標(biāo)準(zhǔn)貨架，都塞不進(jìn)去。大家想，不如自己動手做一個定制貨架。

就這樣，定制貨架誕生了。這個貨架下面能放很多東西，后面鏤空的部位還可以塞下整箱的酒水、牛奶、土特產(chǎn)和年貨大禮包。過年期間，環(huán)隆站便利店的年貨日銷售額達(dá)到2 萬元左右。

除了不銹鋼展示架外，員工還有很多小創(chuàng)意。

“我們給便利店中間的所有貨架都裝上了滾輪。這樣更方便移動，可以隨時隨地調(diào)整便利店商品布局，避免衛(wèi)生死角。由于該店的銷量很大，這樣可以減輕營業(yè)員的勞動強(qiáng)度?！眴T工介紹，環(huán)隆站便利店參照社會上其他便利店的經(jīng)營模式，經(jīng)常轉(zhuǎn)換貨架位置，讓客戶每次進(jìn)店都有一種新鮮感。

“如果單純把架子固定好的話，再想換位置就十分困難，除非員工手動更換商品，工作量非常大?！宾膷固岬?，要讓顧客主動來詢問商品的新位置，這樣才會有興趣到便利店里面去逛逛?！笆扉T熟路，進(jìn)門就是方便面，拿完就走人，根本不會產(chǎn)生二次消費(fèi)?！?/p>

為了給顧客營造賓至如歸的感覺，瞿嵐和員工們會在店里貼些窗花、吊飾等裝飾品，使得長年奔波在外的駕駛員們能有一個溫馨的購物環(huán)境，有一種回到家的感覺，愿意再次踏進(jìn)來。

“我覺得環(huán)隆站的便利店能做到千萬元，歸根究底還是一線員工用心去維護(hù)?！标戠嵴f。

目前，該站的進(jìn)店率已經(jīng)超過了70%。每天1300 筆加油中，客戶進(jìn)店購物的成交率達(dá)到55%以上，柴油現(xiàn)金券的油非轉(zhuǎn)換率達(dá)到90%以上。

肯開口就賣得出

朱順弟是環(huán)隆加油站的一位老加油員，2019 年9 月退休。他可是站里的燃油寶銷售明星。在該站汽油月銷量僅有300 噸的情況下，他一個月可以賣出二三十瓶燃油寶。

“上周我賣了12 瓶?！彼蛴浾叻窒砹碎_口營銷的訣竅，就是加上油后要與顧客攀談。如果遇到客戶說車子已經(jīng)很舊了，不用添加燃油寶時，他會告訴對方，舊的車子也是要清除積炭的，就好像老年人的身體一樣需要保養(yǎng)；如果碰到客戶說車子是新的時，他會告訴對方：“你這么好的車子更要好好保養(yǎng)了，會增加動力的?！?/p>

“如果遇到客戶拒絕，我也一樣會客客氣氣、開開心心地服好務(wù)的?！彼f。

◇記下客戶喜好，推銷有的放矢。

除了燃油寶外，環(huán)隆站的員工提到，站內(nèi)主要是柴油車客戶，進(jìn)加油站購買柴油尾氣處理液也是必需的。但目前客戶的選擇面非常廣，包括汽配城、保養(yǎng)店都可以買到。那么，環(huán)隆站的優(yōu)勢在哪里呢？

員工會告訴客戶：“我們擁有正規(guī)品牌和生產(chǎn)廠家，而且買兩桶還可以贈送一桶。同時，可以幫您拎到車上并額外贈送一根尿素加注管?！?/p>

店內(nèi)的日用品，如餐巾紙、牙刷、牙膏等商品，因?yàn)榭蛻羰謾C(jī)里有很多電子券，便利店員工基本上會引導(dǎo)顧客在店內(nèi)消費(fèi)掉。

陸琰玲說：“我們一直說要做好加油站便利店，進(jìn)店率是關(guān)鍵。所以，這個時候整個團(tuán)隊的凝聚力就充分體現(xiàn)出來了?！?/p>

她進(jìn)一步解釋說，加油員把客戶引進(jìn)店是第一步，進(jìn)店后營業(yè)員再跟進(jìn)主動詢問顧客，之后要維護(hù)好客戶，告知顧客接下來的活動，如果下次再來的話可以再次進(jìn)店，以此培育出加油站的固定客戶。“因?yàn)槲覀兪亲鲣N售的，所以就要留住客戶的心?！?/p>

為了鼓勵員工做好開口營銷、多賣商品，站內(nèi)會對4 個班組按照銷售業(yè)績進(jìn)行排名。月初會下達(dá)當(dāng)月的考核指標(biāo)，10 天公布一次排名，月底會有一個總排名，讓員工清楚知道與其他人的差距。

月度排名第一的班組會獲得上浮20%的獎勵，賣得好的員工可以得到1200 元到1400 元的額外獎勵。

“走出去”同樣出業(yè)績

除了日常店銷外，環(huán)隆站的店外銷售同樣做得風(fēng)生水起。2018 年，在1055 萬元的便利店營業(yè)額中，有133 萬元來自店外團(tuán)購業(yè)務(wù)。

2017 年，環(huán)隆站就開展了易捷進(jìn)社區(qū)工作?！拔覀兊恼緝?nèi)員工以本地人為主。曾經(jīng)有位叫盧秀娟的員工，現(xiàn)在已經(jīng)退休了。她在職時會把加油站的米、面、油、紙以及青島啤酒等商品，推銷給鄰居和親朋好友，一個月賣了2 萬元?！毙烨嘟榻B。

站內(nèi)還有位充值營業(yè)員顧永勤，1 個月外賣煙酒等商品達(dá)到1 萬元。而她自己也會相應(yīng)地得到3%的獎勵。

說起顧永勤的銷售經(jīng)歷，還有一個小故事。

她會利用充值的時間了解顧客需求，尋找銷售良機(jī)。一天，上海當(dāng)?shù)匾患椅锪鬟\(yùn)輸企業(yè)進(jìn)站加油后順便進(jìn)店充值，顧永勤通過與對方聊天得知對方單位有大量的柴油尾氣處理液和香煙需求。

于是，通過講解品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，她成功獲得了客戶的非油訂單。目前，該客戶僅柴油尾氣處理液的月銷量就在50 桶，給便利店帶來了每月2500 元的收入。

事實(shí)上，在顧永勤開發(fā)客戶的非油需求之前，該客戶的油品訂單也是環(huán)隆站通過努力獲得的。

之前，該物流企業(yè)一直在社會站加油，沒有固定在某座加油站。后來，客戶無意間看到環(huán)隆站的柴油聯(lián)名卡有10%的促銷活動，便抱著試試看的心態(tài)來加油。

起初，在瞿嵐的努力下，客戶承諾先辦一張卡試試，后來幾次加油后對該站的品質(zhì)和服務(wù)十分滿意，最終將車都定點(diǎn)到了該站加油，目前的月加油量達(dá)到500 升左右。

瞿嵐的手機(jī)里建了兩個客戶微信工作群，共維系著200 多位大客戶。他會時常發(fā)布優(yōu)惠信息到群里，也給加油站的外送業(yè)務(wù)提供了更多可能。

環(huán)隆加油站形成了一個閉環(huán)管理的模式：進(jìn)店客戶，通過加油員、營業(yè)員一條線拉進(jìn)來；店外客戶，通過微信工作群不斷吸引過來?！巴ㄟ^這兩種方式做好客戶維護(hù)工作，夯實(shí)基礎(chǔ)，才會為后面的銷售工作帶來更大助力。”李霜說。

事實(shí)上，環(huán)隆站的員工不僅能在油非銷售上連創(chuàng)佳績，而且是一支有人情味、有責(zé)任心的隊伍。有員工生病了，其他人會主動要求頂崗。站里打掃衛(wèi)生的阿姨之前不幸罹患癌癥，員工經(jīng)常去看望，站長還幫她申請了大病醫(yī)療補(bǔ)助。阿姨一直說舍不得離開這個集體。顧永勤患上了腰椎間盤突出癥需要手術(shù)，可術(shù)后只休息一天便又回到站里，就怕耽誤工作進(jìn)度。

就這樣，在環(huán)隆加油站這個眾人拾柴火焰高的小集體里，油站員工齊心協(xié)力，創(chuàng)造了一項又一項的大業(yè)績，不斷地實(shí)現(xiàn)了他們的非油夢、石油夢。