企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的策略探索

張斌

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作模式較以往相比有著翻天覆地的變化，而行業(yè)內(nèi)的競爭程度也日益激烈起來。企業(yè)為了能夠在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展，選擇一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作伙伴往往能夠起到重要的作用。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)在選擇戰(zhàn)略伙伴之后出現(xiàn)不愉快的情況，這將會(huì)影響企業(yè)相互間的合作且不利于企業(yè)的發(fā)展，為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，企業(yè)必須在生產(chǎn)經(jīng)營體系上不斷完善，而優(yōu)秀的戰(zhàn)略伙伴也發(fā)揮著突出的助力作用?；诖耍疚膶⒕推髽I(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略伙伴的主要因素進(jìn)行探討，并對(duì)戰(zhàn)略伙伴的相關(guān)理論及意義進(jìn)行一定論述。

關(guān)鍵詞：經(jīng)營;戰(zhàn)略合作;因素

一、戰(zhàn)略合作的相關(guān)理論概述

（一）戰(zhàn)略合作關(guān)系的內(nèi)涵

戰(zhàn)略合作基本都是建立在企業(yè)與企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)上形成的，而提出戰(zhàn)略合作的一方通常情況為客戶，外包商及供應(yīng)商配合其完成關(guān)系轉(zhuǎn)換。戰(zhàn)略合作具有非控制、平等、非強(qiáng)迫等特點(diǎn)，即企業(yè)合作關(guān)系中一旦成為戰(zhàn)略合作，雙方在合作地位上是同等對(duì)待的。一旦企業(yè)之間建立起了戰(zhàn)略合作關(guān)系，很大程度可以反映出企業(yè)在資源互補(bǔ)的吸引下雙方的合作意愿十分強(qiáng)烈，基于戰(zhàn)略合作的特點(diǎn)所在這種關(guān)系是由企業(yè)雙方自發(fā)提出的，企業(yè)之間的戰(zhàn)略方針處于一個(gè)極為重要的位置。在戰(zhàn)略合作決策上，對(duì)于不同企業(yè)是有所差異的，主要在于企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的目的所在，一般情況下企業(yè)選擇供應(yīng)商戰(zhàn)略合作的參考因素是成本、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間等。

（二）戰(zhàn)略合作的種類

對(duì)于企業(yè)而言，擁有多個(gè)戰(zhàn)略合作的情況十分常見，戰(zhàn)略合作的選擇上可以是企業(yè)的供應(yīng)商、外包商，也有可能是企業(yè)的競爭對(duì)手。下面對(duì)企業(yè)合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的種類進(jìn)行相關(guān)論述。

1.供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系

企業(yè)戰(zhàn)略合作的選擇上最為常見的就是選擇自身的供應(yīng)商，而最初戰(zhàn)略合作概念的形成也是在企業(yè)供應(yīng)商合作中逐漸形成的。企業(yè)在發(fā)展過程中選擇良好的供應(yīng)商非常重要，且上述也有提及提出戰(zhàn)略合作的一方通常情況下為客戶，一旦與供應(yīng)商建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，說明企業(yè)即將與供應(yīng)商深入合作。

2.外包商戰(zhàn)略合作關(guān)系

業(yè)務(wù)外包在如今已經(jīng)非常常見，但實(shí)際上業(yè)務(wù)外包的形成與發(fā)展時(shí)間不算久遠(yuǎn)，最早是于20世紀(jì)80年代形成的，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，如今外包形式、政策等方面已經(jīng)較為成熟。當(dāng)企業(yè)將業(yè)務(wù)進(jìn)行外包后，對(duì)企業(yè)能夠帶來一定的益處，而對(duì)于外包商而言提供給企業(yè)的主要是服務(wù)。

3.競爭對(duì)手戰(zhàn)略合作關(guān)系

競爭對(duì)手之間同樣也能夠形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雖然對(duì)于很多人而言不能夠理解，但實(shí)際上卻是如此，部分企業(yè)在行業(yè)市場中采取惡性競爭的方式，久而久之整個(gè)市場都將遭到嚴(yán)重破壞。有企業(yè)意識(shí)到了惡性競爭帶來的壞處，為了能夠維護(hù)自身與競爭對(duì)手的利益，與競爭對(duì)手戰(zhàn)略合作的建立通常與價(jià)格聯(lián)盟相似，主要目的在于聯(lián)合起來對(duì)供應(yīng)商以及客戶進(jìn)行價(jià)格上的管控。

（三）戰(zhàn)略合作關(guān)系理論的發(fā)展

對(duì)于戰(zhàn)略合作關(guān)系的相關(guān)研究已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)年，縱觀國內(nèi)外學(xué)者的研究結(jié)論，主要可以歸納為以下三點(diǎn)：

第一，從戰(zhàn)略合作關(guān)系的構(gòu)成上來看，最早是由供應(yīng)商之間的關(guān)系逐漸演變成戰(zhàn)略合作伙伴。但隨著企業(yè)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展以及市場形勢的瞬息萬變，包括外包商甚至競爭對(duì)手也成為了戰(zhàn)略合作建立的一類。由此可見，企業(yè)在合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的構(gòu)成不再單一，且戰(zhàn)略合作的內(nèi)容也不再由直接利益所驅(qū)使形成。

第二，從戰(zhàn)略合作關(guān)系的目的上來看，最早企業(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作主要是看重于供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及價(jià)格。如今企業(yè)要想在市場中獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，擁有突出的核心競爭力占據(jù)著重要位置，因此企業(yè)在戰(zhàn)略合作中也偏向于以促使產(chǎn)品創(chuàng)新為目的，而企業(yè)與企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作也朝著技術(shù)聯(lián)盟的形式發(fā)展。現(xiàn)如今很多企業(yè)在建立戰(zhàn)略合作關(guān)系中對(duì)于產(chǎn)品上的合作大大減少，而合作關(guān)系也逐漸向技術(shù)創(chuàng)新、成果共享等方面偏移。

第三，從戰(zhàn)略合作關(guān)系的組織形式上來看，企業(yè)之間最早建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系會(huì)受到協(xié)議、股權(quán)等因素的約束，隨著時(shí)代的推移，尤其是在企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)間變得長久之后，光靠協(xié)議、股權(quán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作關(guān)系的維護(hù)及約束已難以維護(hù)其雙方合作關(guān)系持續(xù)，如今這些“硬約束”已經(jīng)慢慢朝向“軟約束”，主要體現(xiàn)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品技術(shù)等方面的資源互補(bǔ)需求上。

二、企業(yè)合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的意義

企業(yè)在合作之中能夠成為戰(zhàn)略合作具有十分重要的意義，對(duì)于企業(yè)自身競爭力的提升起到明顯的作用。下面對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)論述。

第一，企業(yè)合作過程中成為戰(zhàn)略合作能夠有效降低企業(yè)運(yùn)營成本。企業(yè)最開始與供應(yīng)商和外包商合作時(shí)，由于雙方的熟悉程度及信任程度不夠，因此在合作過程中常常出現(xiàn)重復(fù)的步驟，這些多余的程序不僅浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，更是會(huì)在一定程度上增加企業(yè)的運(yùn)營成本。而當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商和外包商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系后，雙方在信任程度上將會(huì)大大提升，而后續(xù)的合作過程中效率必然也會(huì)得到提升，煩瑣步驟由此得到簡化，避免了人力、物力的浪費(fèi)，在節(jié)約企業(yè)成本的同時(shí)也給企業(yè)謀取了更大的利益空間。

第二，企業(yè)合作過程中建立戰(zhàn)略合作關(guān)系還能夠有效提升客戶的滿意度。當(dāng)客戶提交訂單后，很多企業(yè)需要與供應(yīng)商、外包商等進(jìn)行訂單配合，常常會(huì)涉及生產(chǎn)、交貨等環(huán)節(jié)。當(dāng)雙方能夠建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系后，整個(gè)訂單完成流程在各個(gè)環(huán)節(jié)的響應(yīng)時(shí)間上會(huì)明顯減少，且供應(yīng)商、外包商等已然處于一個(gè)極為信任的位置，因此整個(gè)訂單過程中的質(zhì)量、效率相比之前都能夠得到一定保障，對(duì)于提高客戶滿意度是極為有效的。

第三，有利于提升企業(yè)核心競爭力。對(duì)于生產(chǎn)類企業(yè)而言，在產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程中材料方面往往是由供應(yīng)商提供，產(chǎn)品生產(chǎn)后再由銷售部門銷往客戶，在整個(gè)流程進(jìn)行過程中涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的過渡。為了能夠順利完成這些流程，企業(yè)一般會(huì)設(shè)立多個(gè)部門予以實(shí)施和監(jiān)管，僅僅從產(chǎn)品生產(chǎn)方面來看幾乎都是由企業(yè)內(nèi)部來完成的。但諸如材料購置、銷售等方面很多情況下都是與其他公司合作，如若企業(yè)在這些環(huán)節(jié)上的合作伙伴沒能夠建立起一個(gè)良好的關(guān)系，為了能夠使得流程順利進(jìn)行，企業(yè)必然需要投入一部分精力予以優(yōu)化。但如果企業(yè)在合作過程中能夠與其他企業(yè)建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這些戰(zhàn)略合作伙伴將會(huì)成為企業(yè)有效的外部資源，企業(yè)在此塊的精力投入上將會(huì)大大減少，且對(duì)于這些合作商而言也是相互戰(zhàn)略合作關(guān)系，在流程、材料供給等方面也會(huì)親力親為，對(duì)于提升企業(yè)核心競爭力將會(huì)起到明顯的作用。

三、企業(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作的主要因素

戰(zhàn)略合作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，同樣企業(yè)在選擇戰(zhàn)略合作伙伴也有很多因素需要慎重考慮，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，戰(zhàn)略合作伙伴之間需要有一定的信任基礎(chǔ)。一旦企業(yè)相互之間成為戰(zhàn)略合作，意味著雙方接下來將會(huì)有頻繁的協(xié)同工作，在整個(gè)工作過程中雙方需要進(jìn)行深入的配合且在一些信息的流通上頻率較以往相比會(huì)更高。因此企業(yè)在合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作的一個(gè)重要因素是有一定的信任基礎(chǔ)，主要依據(jù)是防止核心信息的外泄以及供應(yīng)鏈管理的不當(dāng)。相反，如果企業(yè)未到達(dá)一定信任程度的情況下成為戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)于供應(yīng)一方企業(yè)而言在了解客戶需求信息時(shí)基本都來自合作節(jié)點(diǎn)，且對(duì)客戶真實(shí)需求沒有一個(gè)良好的認(rèn)知。

第二，戰(zhàn)略合作伙伴之間需要有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)。企業(yè)之間一旦成為戰(zhàn)略合作伙伴在配合頻率上較先前相比會(huì)更高。如若戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)沒有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)設(shè)定，由于企業(yè)的動(dòng)機(jī)存在差異，在后續(xù)的合作工作上將難以順利配合，甚至?xí)l(fā)一系列矛盾，而戰(zhàn)略合作關(guān)系也很有可能由此破裂。當(dāng)戰(zhàn)略合作伙伴有著統(tǒng)一目標(biāo)或目標(biāo)較為接近后，企業(yè)之間在配合的過程中將會(huì)更為融洽，且由于目標(biāo)的一致雙方員工在工作之際也能夠朝著共同的方向前進(jìn)，企業(yè)之間的銜接將更為流暢。

第三，企業(yè)之間有著一定的依賴程度。企業(yè)在合作過程中成為戰(zhàn)略合作與婚姻有著一定的相似之處，為了能夠維持戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)之間最好有著一定的依賴程度。一旦企業(yè)雙方有了依賴性，就需要對(duì)方提供資源和相關(guān)技術(shù)，而企業(yè)雙方在配合過程中考慮其他合作商的概率也會(huì)大大減少，由此一來有利于加深戰(zhàn)略合作的程度，也能夠促使雙方戰(zhàn)略合作達(dá)到一個(gè)相對(duì)平衡的局面。

第四，避免戰(zhàn)略合作伙伴公司規(guī)模有著過大的差距。企業(yè)在選擇戰(zhàn)略合作伙伴過程中還要考慮對(duì)方的規(guī)模，因?yàn)橐坏╇p方規(guī)模差距過大，就會(huì)形成“象與蟻”的局面，由此導(dǎo)致一些潛在性的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，主要有以下兩點(diǎn)：戰(zhàn)略合作伙伴規(guī)模差距過大的情況下大公司一方很有可能欺負(fù)小公司，且在隨后的戰(zhàn)略合作過程中大公司也占據(jù)了很大一部分管理權(quán)力;大公司在部門的設(shè)立上較為全面和規(guī)范，而相比之下，小公司在一些設(shè)施流程上還不夠完善，一旦雙方形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種復(fù)合體之下很有可能會(huì)導(dǎo)致合作的不通暢，最終導(dǎo)致合作失敗。

第五，評(píng)估潛在戰(zhàn)略合作伙伴政策上的差異性。如同上述所提戰(zhàn)略合作之間與婚姻有著相似之處，當(dāng)戰(zhàn)略關(guān)系確認(rèn)時(shí)，雙方在工作流程分配上要形成相對(duì)統(tǒng)一性。以適配雙方在會(huì)計(jì)政策選擇、人力資源管理、企業(yè)文化等方面存在差異性，如果不能夠相互協(xié)調(diào)、溝通使得雙方政策選擇上都能夠滿意，在后續(xù)的合作過程中很有可能會(huì)引發(fā)矛盾。因此企業(yè)合作關(guān)系中選擇戰(zhàn)略合作還需要重視政策選擇這一塊。

四、戰(zhàn)略合作要打破同質(zhì)化

對(duì)大多數(shù)行業(yè)企業(yè)而言，同質(zhì)化正成為阻礙發(fā)展的最大障礙之一。

對(duì)各類行業(yè)來說，一旦出現(xiàn)新的商機(jī)、創(chuàng)新并被證明其前景，便有大量跟隨、復(fù)制者蜂擁而入，讓同質(zhì)化的競爭局面快速形成。同時(shí)，科技和資訊的發(fā)達(dá)，讓流通賣場在市場營銷方面的最佳實(shí)踐正被廣泛學(xué)習(xí)和借鑒。今天，幾乎任何企業(yè)的任何營銷手段的改進(jìn)，都可能在極短的時(shí)間內(nèi)被整個(gè)行業(yè)、甚至其它行業(yè)模仿。這給消費(fèi)者的選擇制造了巨大障礙，也給企業(yè)贏得消費(fèi)者、贏得市場競爭筑起高墻壁壘。

一片“紅海”下，價(jià)格戰(zhàn)成為很多企業(yè)的主要選擇。有企業(yè)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，就有企業(yè)通過價(jià)格戰(zhàn)來應(yīng)對(duì)競爭。但在消費(fèi)升級(jí)的趨勢下，單靠價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)越來越難打動(dòng)消費(fèi)者。一方面，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為根本沒有真正「物美價(jià)廉」的產(chǎn)品，“物美”是企業(yè)需要花費(fèi)更多精力和資源制造出來的，便宜賣給消費(fèi)者的產(chǎn)品則難以做到“物美”，所謂的“便宜沒好貨”。另一方面，對(duì)企業(yè)而言，價(jià)格戰(zhàn)看似吸引到更多喜歡低價(jià)的消費(fèi)者，但企業(yè)之間價(jià)格戰(zhàn)必然導(dǎo)致其不擇手段地降低產(chǎn)品成本，進(jìn)而也降低品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，一個(gè)沒有品質(zhì)的企業(yè)，談何持續(xù)發(fā)展？

因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)資源對(duì)接和優(yōu)質(zhì)、可信賴的上下游客戶，建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。與各大上游供應(yīng)商和下游客戶建立長期的資訊和訂單交付、管理體制、人才培養(yǎng)、技術(shù)交流等聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)相互取暖、資源共享和對(duì)接。壓鑄企業(yè)要改變過去粗放型的、簡單的來料加工模式。運(yùn)用好中間的紐帶關(guān)系，串聯(lián)好上、下游企業(yè)。要正確篩選優(yōu)質(zhì)、可信賴的供應(yīng)商，把原材料、設(shè)備、模具制造向有開發(fā)能力的廠家傾斜。不能一味注重低價(jià)格，對(duì)上、下游客戶必須給予合理的利潤，實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)供應(yīng)商、多贏的局面。

五、結(jié)語

綜上所述，在如今的市場環(huán)境下企業(yè)要想謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展就需要打造出一個(gè)良好的外部供應(yīng)鏈，與其他企業(yè)建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系有著明顯的效果。企業(yè)在戰(zhàn)略合作伙伴的選擇上得綜合考慮多方面因素，需要以雙方信任作為基礎(chǔ)以此促進(jìn)雙方的合作管理，建立起統(tǒng)一的目標(biāo)促使合作更為融洽，優(yōu)先選擇雙方具有資源互補(bǔ)依賴性的企業(yè)以此加深合作程度，避免戰(zhàn)略合作公司規(guī)模差距過大導(dǎo)致后續(xù)合作不順暢，最后還需要對(duì)潛在戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)營政策上進(jìn)行評(píng)估，判斷雙方是否滿意對(duì)方的經(jīng)營政策選擇。

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