張哲銘：做保險(xiǎn)行業(yè)里的老實(shí)人

林岸

保險(xiǎn)銷售里，最重要的是自己這個(gè)人，而非產(chǎn)品。

“做一個(gè)聰明的老實(shí)人?！睆堈茔懻f，這句話是他從業(yè)之后一直信奉并作為工作原則的信條。

何謂聰明，天資高，專業(yè)強(qiáng);何謂老實(shí)，忠厚誠(chéng)實(shí)，安分守己。聰明而不老實(shí)，容易反被聰明誤;聰明又老實(shí)，才是德才兼?zhèn)洹?/p>

張哲銘認(rèn)為，與“老實(shí)的聰明人”不同，一個(gè)聰明的老實(shí)人，其本質(zhì)是老實(shí)忠厚的，外顯特征是聰明的。這樣的人在保險(xiǎn)行業(yè)里，便是一個(gè)值得信任的、專業(yè)的人?！白鳛楸ｋU(xiǎn)銷售人員，客戶對(duì)我們的信任才是第一位的。如果只有聰明和專業(yè)，而沒有客戶至上的心，一切都是空談?！?/p>

有著五年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，張哲銘說：“人們需要保險(xiǎn)，我也愿意一輩子做保險(xiǎn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員必須從內(nèi)心認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值，認(rèn)可保險(xiǎn)給客戶帶來的價(jià)值，最重要的是要有愛心、有責(zé)任感。”

初入保險(xiǎn)業(yè)：為救己也為助人

張哲銘，廈大嘉庚學(xué)院03級(jí)日語(yǔ)系的畢業(yè)生，曾經(jīng)擔(dān)任外企公司采購(gòu)部的副經(jīng)理，如今擔(dān)任中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廈門分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員、集美大學(xué)誠(chéng)毅學(xué)院經(jīng)濟(jì)系《保險(xiǎn)學(xué)》特聘講師。

自高中以來，張哲銘一直成績(jī)優(yōu)秀，名列前茅。但由于高考前身體不適導(dǎo)致考試當(dāng)天無法正常發(fā)揮。面對(duì)這令人不滿意的高考結(jié)果，張哲銘失望至極，在復(fù)讀和報(bào)考大學(xué)之間難以抉擇。后來在身邊親友的開導(dǎo)下，帶著“廈大”情懷進(jìn)入了廈門大學(xué)嘉庚學(xué)院。

上大學(xué)之后，張哲銘并沒有因?yàn)榕c理想大學(xué)擦肩而過從此一蹶不振，為了平衡自身的心理落差，從入學(xué)軍訓(xùn)的副排長(zhǎng)，到班級(jí)班長(zhǎng)，到嘉庚學(xué)院學(xué)生會(huì)副主席，再到嘉庚外文分院學(xué)生會(huì)主席，張哲銘都積極參與，有意識(shí)培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)能力。

除此之外，在校期間，張哲銘還擔(dān)任了中國(guó)移動(dòng)在漳州校區(qū)的校園總代理，在社會(huì)實(shí)踐中培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)銷售與團(tuán)隊(duì)管理等能力。也許，這冥冥之中也為他日后進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)埋下契機(jī)和打下基礎(chǔ)。

2007年畢業(yè)后，張哲銘經(jīng)過多方權(quán)衡和慎重考慮之后，選擇進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)的友達(dá)光電任采購(gòu)崗工作，而被他拒絕的另外兩個(gè)工作機(jī)會(huì)，一個(gè)是廣州電信公司，一個(gè)是北京中央人民廣播電臺(tái)。

那一年，友達(dá)光電在廈門大學(xué)校招40人，張哲銘從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。上崗之后，本著“要做就要做到最好”的初心，張哲銘每天主動(dòng)加班，進(jìn)入公司三年就成為公司采購(gòu)課長(zhǎng)。他說：“因?yàn)閯e人很努力，所以我要比他們更努力?！?/p>

2015年，在妻子因照顧孩子而辭職之后，已為人父的張哲銘為取得更好的待遇，在獵頭的推薦之下進(jìn)入美國(guó)貝萊勝公司，擔(dān)任這家外企公司的采購(gòu)部副經(jīng)理一職。

不料天有不測(cè)風(fēng)云，張哲銘在外企公司工作不到半年，太太不幸罹患嚴(yán)重的疾病。為了有更加彈性和靈活的工作時(shí)間陪伴太太就醫(yī)和貼身照料，張哲銘平衡了心里的落差，選擇進(jìn)入中國(guó)平安保險(xiǎn)公司工作。

同時(shí)，這次的經(jīng)歷也讓張哲銘切身感受到了保險(xiǎn)的重要性?！拔覀冎皼]有了解到保險(xiǎn)的作用，錯(cuò)過了很好的投保機(jī)會(huì)和時(shí)間。我太太生病后，我既換了工作，還賣掉了自己的房子，而如果有保險(xiǎn)賠付的話，相信我和家人的壓力就會(huì)減少很多?！?/p>

也正是在這種情況下，張哲銘更加覺得自己需要用更有責(zé)任感更專業(yè)的能力去為客戶提供更加全面的保障?！耙?yàn)椴皇撬腥硕寄軌蛟跈?quán)衡之中選擇賣房賣車來救自己的親人。對(duì)于家屬來說，除了病患，他還有其他許多責(zé)任在身。這種時(shí)候，無論做出哪種選擇，對(duì)家屬來說都是痛苦的、糾結(jié)的。但保險(xiǎn)不一樣，在關(guān)鍵時(shí)刻，它不需要用我們的生活甚至之后的人生、還有對(duì)家人的責(zé)任去對(duì)賭。”

他感慨說人生的起起伏伏很無常，一夜之間，自己從一個(gè)資深的外企采購(gòu)部經(jīng)理變成零基礎(chǔ)的保險(xiǎn)銷售人員，一切都要重新來過，心里落差也很大。但進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)兩年多時(shí)間之后，當(dāng)他憑借著自己的努力與朋友的支持獲得了保險(xiǎn)行業(yè)的各類大獎(jiǎng)，用保險(xiǎn)幫助了很多人，也有空照顧自己的孩子時(shí)，他覺得自己當(dāng)初的選擇沒有錯(cuò)。

保險(xiǎn)是一份事業(yè)

面對(duì)一個(gè)零基礎(chǔ)的保險(xiǎn)新人，保險(xiǎn)行業(yè)還是立馬給了張哲銘一個(gè)下馬威。

當(dāng)時(shí)，他接到一位熟人推薦的客戶，本著盡職盡責(zé)的責(zé)任感，帶著保險(xiǎn)新人的積極熱情，張哲銘七次登門拜訪，當(dāng)面為客戶細(xì)致分析與對(duì)比市面上多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，從保費(fèi)、保障內(nèi)容、優(yōu)劣勢(shì)等等方面，無微不至為客戶做了詳細(xì)的介紹。

客戶考慮再三后，最終決定投保。然而成就感與激動(dòng)僅僅維系了三天，簽下保單三天后，客戶便要求退保。

這對(duì)張哲銘來說是一個(gè)重大的打擊，因?yàn)檫@意味著自己過去兩個(gè)月的努力瞬間化為烏有，還因此失去了公司方案競(jìng)賽的資格，與即將到手的高額獎(jiǎng)金。

但是張哲銘沒有選擇去勉強(qiáng)挽留，第二天便毅然決然給客戶辦理全額退款?！俺山槐螒?yīng)該是雙方你情我愿的，這樣的成交才是有效的，也才是對(duì)自己勞動(dòng)成果和付出的尊重?！?/p>

這次的經(jīng)歷也考驗(yàn)著張哲銘的職業(yè)操守和原則，“作為一個(gè)職業(yè)的保險(xiǎn)代理人，最重要的就是堅(jiān)守行業(yè)的原則和自己的底線，通過這件事也向公司和客戶表明自己是一個(gè)值得信賴的人，是真的把保險(xiǎn)當(dāng)作一份事業(yè)在對(duì)待。這樣的基礎(chǔ)和積累遠(yuǎn)比一份短期的保單來得更加重要?！?/p>

皇天不負(fù)有心人，他很快拿下了新的保單。當(dāng)時(shí)出于對(duì)張哲銘的信任，他的第一任上司只通過一個(gè)電話便將全家保險(xiǎn)的高額投保方案全權(quán)交給他負(fù)責(zé)。張哲銘因此備受鼓舞，請(qǐng)來自己的主管共同把關(guān)、通宵達(dá)旦地為前任上司量身定制了兩套高性價(jià)比的備選方案。第二天，與前任上司一碰面，僅寒暄了幾句就當(dāng)即簽訂了保單。

入行第一年，張哲銘便獲得了全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)“MDRT美國(guó)百萬圓桌論壇會(huì)員”，這對(duì)一個(gè)新人來說，是一份至高的認(rèn)可和激勵(lì)?！爱?dāng)時(shí)還是很激動(dòng)的，自己的付出和努力得到了認(rèn)可，也更進(jìn)一步激勵(lì)自己要把這份事業(yè)做大做強(qiáng)做好?！?/p>

同時(shí)，借助美國(guó)百萬圓桌論壇這個(gè)平臺(tái)，張哲銘也得以與來自世界各地的保險(xiǎn)精英和前輩進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，收獲了技能、也看到了行業(yè)的發(fā)展前景，更加堅(jiān)定自己走這一條路的信心和理念。

之后的時(shí)間里，張哲銘不斷學(xué)習(xí)、自我提高，一次次交出了令人滿意的成績(jī)單。比如，代表平安人壽廈門分公司參加全國(guó)平安“知鳥學(xué)堂”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播比賽，榮獲華東區(qū)第一名，被評(píng)為平安總公司“全國(guó)百?gòu)?qiáng)主播”。入職不到三年獲得IQA國(guó)際品質(zhì)認(rèn)證獎(jiǎng)、平安總公司最高榮譽(yù)金星五星獎(jiǎng)等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)。此外，他的照片還登上了廈門輪渡公交站牌、《保險(xiǎn)生活》、《第一理財(cái)》雜志封面。

做一個(gè)讓客戶放心、安心、敬佩的人

以前的工作經(jīng)歷和交際圈，為張哲銘積累下不少潛在客戶，這也奠定了他入行之后的客戶群基礎(chǔ)。但張哲銘卻更希望能通過專業(yè)和信任吸引親友自主前來投保。

“客戶先有投保的需求，然后找到一個(gè)信任的、專業(yè)的保險(xiǎn)代理人成交，恰好這個(gè)保險(xiǎn)代理人是我、是他們親友，我覺得這樣才是一個(gè)良性的循環(huán)。如果反過來借助人情的關(guān)系，讓客戶為了投保而投保，那我們沒法更好地拓展自己的客戶群體?！?/p>

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，張哲銘對(duì)自己的要求和期待是，做一個(gè)讓客戶放心、安心、敬佩的人。短短六個(gè)字，要踐行和實(shí)現(xiàn)起來，并不容易。

在他太太的病友群里，有一位同樣身患重疾的陳女士，因?yàn)閾?dān)心自己的病會(huì)遺傳給孩子，她想為自己的孩子購(gòu)買一份保險(xiǎn)，來抵御未來可能的腫瘤遺傳高風(fēng)險(xiǎn)?！爱?dāng)時(shí)這位病友告訴我，她其實(shí)有認(rèn)識(shí)不少保險(xiǎn)銷售人員，但因?yàn)槲覀兤綍r(shí)時(shí)候交流比較多，因此想讓我?guī)退暮⒆幼鲆环荼ｋU(xiǎn)方案?！?/p>

同病相憐的經(jīng)歷激起了他的責(zé)任心，又考慮到陳女士如今的經(jīng)濟(jì)條件，他萌生了一個(gè)念頭，決定盡自己的一份力量，掏腰包為這位女士的孩子投保。為此，他專門從廈門出發(fā)，坐幾個(gè)小時(shí)的火車前往千里之外的浙江嘉興，幫助那位孩子做了完善的健康保障投保，并為其支付第一年的保費(fèi)。

這份保單他沒有任何的利潤(rùn)，但張哲銘卻因?yàn)樽约耗軒椭毙枰Ｕ系牟∮鸭覍?、回饋了社?huì)而感到無比喜悅和自豪。

2020年新冠疫情爆發(fā)之后，張哲銘也積極參與疫情防控的公益宣傳，并主動(dòng)報(bào)名參加社區(qū)的新冠疫情防控志愿者服務(wù)。

在這種大家對(duì)于生命健康安全更加擔(dān)憂的時(shí)刻，張哲銘積極通過電話、微信逐一關(guān)心、問候客戶及家人的健康狀況，轉(zhuǎn)發(fā)各項(xiàng)防護(hù)知識(shí)與保健提示給客戶，并自發(fā)通過海內(nèi)外各種渠道購(gòu)買防控疫情所需的口罩、消毒液、酒精等各類緊缺防護(hù)用品，為將近80位急需幫助的客戶家庭送去及時(shí)的關(guān)懷。

偶然有一天，張哲銘發(fā)現(xiàn)自己一位在外地醫(yī)院工作、許久未聯(lián)絡(luò)的中學(xué)同學(xué)在參與單位戰(zhàn)役的第一線，但口罩等防護(hù)資源卻不足。了解到這個(gè)情況之后，他毫不猶豫地把家中備著急用的10個(gè)N95口罩全部寄給了這位同學(xué)。

同學(xué)收到了這些珍貴的口罩后，無比感動(dòng)，也把他推薦給身邊所有有保險(xiǎn)需求的朋友。通過這位同學(xué)情真意切的推薦，前后有5位朋友委托張哲銘為他們的家庭配置更加完善全面的健康保障。

張哲銘說：“作為一個(gè)保險(xiǎn)代理人，如果在這條路上僅僅想著依賴人情單的話，我們是走不長(zhǎng)久的。如果我們的專業(yè)能讓客戶放心，我們的人品能讓客戶安心，我們的為人處事能讓客戶尊重、敬佩，那我相信我們的工作可以進(jìn)行得更加順利，在客戶面前也能更有底氣、更平等地與他們對(duì)話?！?/p>

爭(zhēng)做保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊

對(duì)于未來保險(xiǎn)行業(yè)和自身的發(fā)展，張哲銘有著明朗的期待和堅(jiān)定的信心。2020年新冠疫情爆發(fā)，讓更多人切身感受到了保險(xiǎn)的重要性?！耙郧按蠹铱赡懿惶谝獗ｋU(xiǎn)在生活中的作用，但今年過后，我相信大家對(duì)于保險(xiǎn)的需求會(huì)更加真切。市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，對(duì)于保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力、保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)和專業(yè)都會(huì)提出更高的要求?！?/p>

張哲銘認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)慢慢走向少而精的方向，在優(yōu)勝劣汰和公平競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司會(huì)不斷開發(fā)出更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)吸引更多優(yōu)秀的精英人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

而對(duì)于未來自己的定位和發(fā)展，張哲銘表示，希望自己能夠努力成為這個(gè)群體的領(lǐng)頭羊，能夠帶出一支精英化的團(tuán)隊(duì)，打造出更好的品牌效應(yīng)。

而早在2018年，張哲銘便做了一個(gè)大膽的嘗試，他帶頭組織了“張哲銘保險(xiǎn)金融工作室”，這是一個(gè)自發(fā)的、類似聯(lián)盟的平臺(tái)，希望能夠帶給客戶更專業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)。

工作室的辦公場(chǎng)合是專門精心布置的，為的是給保險(xiǎn)銷售人員和客戶一個(gè)更好的交流空間。張哲銘說：“我們希望通過這樣一個(gè)更舒心的環(huán)境，帶給客戶更好的感受和體驗(yàn);同時(shí)也方便我們更好地了解客戶，并保護(hù)部分客戶的隱私，滿足他們更個(gè)性化的需求?！?/p>

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，這些保險(xiǎn)代理人來自不同的專業(yè)、主攻不同的方向、擁有不同的優(yōu)勢(shì)、掌握不同的資源，聯(lián)合到一起，恰恰能夠服務(wù)不同群體、不同需求的客戶，為他們做更好的、更個(gè)性化的規(guī)劃，提供更細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)。

從單打獨(dú)干到團(tuán)隊(duì)協(xié)作，張哲銘表示，團(tuán)隊(duì)的力量是更加強(qiáng)大的，能夠彌補(bǔ)個(gè)體的不足?！皥F(tuán)隊(duì)的力量能讓我更加從容地面對(duì)客戶各種各樣的需求，處理各種可能的極端的、尖銳的問題?！?/p>

從保險(xiǎn)小白到保險(xiǎn)專業(yè)代理人，五年時(shí)間的不斷探索和前進(jìn)，張哲銘憑借努力和真誠(chéng)在保險(xiǎn)行業(yè)里闖出自己的一片天地。如今，作為前輩的他，更覺自己身上的責(zé)任愈加重大。“我剛?cè)胄械臅r(shí)候，前輩們給我很多幫助和建議，我覺得現(xiàn)在的我也有這個(gè)責(zé)任和義務(wù)把這種‘愛與互助的精神傳承下去，幫助新入行的朋友，引導(dǎo)他們做正確的事，培養(yǎng)他們正確的為人處事方法。同時(shí)，我也希望能在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，一起往高素質(zhì)、多元化、更專業(yè)的方向發(fā)展。”

對(duì)于新入行的保險(xiǎn)新人，張哲銘分享了自己的心得，希望與同行共勉：

1.?處理好人際關(guān)系。為人處事要正道，樹立自己的口碑，才能收獲更多的客戶;

2.?通過專業(yè)技能與真誠(chéng)、用心的態(tài)度來培養(yǎng)客戶對(duì)自己的信任;

3.?銷售最重要的是自己這個(gè)人，而非產(chǎn)品。

在張哲銘看來，把保險(xiǎn)行業(yè)做到規(guī)范化、合法化、專業(yè)化是很重要的事情，這樣才能避免因?yàn)椴灰?guī)范的保險(xiǎn)操作出現(xiàn)保險(xiǎn)糾紛，才能慢慢改善保險(xiǎn)隊(duì)伍的環(huán)境。他表示一個(gè)良好的保險(xiǎn)業(yè)態(tài)環(huán)境對(duì)自己、同行以及后來的新人都是有益的。