領(lǐng)先未來(lái)科技集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 王東：品牌的核心在服務(wù)

李瀚偉

《中國(guó)名牌》：請(qǐng)問(wèn)從建立至今，公司經(jīng)過(guò)了幾個(gè)發(fā)展階段，有那些關(guān)鍵性的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

王東：領(lǐng)先未來(lái)公司成立于2007年，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有想好做什么業(yè)務(wù)，但注冊(cè)公司的全稱就已定為領(lǐng)先未來(lái)（北京）科技有限公司。在沒(méi)有電商化之前，這個(gè)行業(yè)實(shí)際就是一個(gè)做辦公用品的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。我們剛開始做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候一竅不通，2012年時(shí)我們主要的用戶都是中小型客戶。2014年以后，我們的定位逐漸清晰，現(xiàn)在的客戶主要是中大型企事業(yè)單位或中型的國(guó)營(yíng)和私營(yíng)企業(yè)。

除了目標(biāo)客戶在變化，企業(yè)品牌定位也在變化。以前我們認(rèn)為自己是一家辦公用品企業(yè)，做的東西非常單一，可是到2014年以后，我們開始往一站式解決方案這一定位靠攏，品類也開始擴(kuò)大到勞保、耗材等更大的產(chǎn)品范圍。

《中國(guó)名牌》：請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得品牌轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力在哪，有哪些契機(jī)？

王東：其實(shí)這種轉(zhuǎn)型一開始并不是我們主動(dòng)做出的，但是客戶的需求在轉(zhuǎn)變，我們就要把它抓住，這也跟我們的品牌基因有關(guān)系。因?yàn)槲覀児緞倓偝闪⒌臅r(shí)候就一直做企業(yè)客戶，這是從一開始就非常清楚明確的。所以，我們的品牌基因就是做服務(wù)，而并不是出現(xiàn)電商化趨勢(shì)后才轉(zhuǎn)為做服務(wù)。對(duì)于客戶的絕大多數(shù)需求，我們要有迅速滿足的能力。

例如，某單位要買復(fù)印機(jī)，需要滿足一萬(wàn)平方米內(nèi)2000個(gè)人聯(lián)合辦公，可是該單位很難清楚哪種型號(hào)和配置符合需求。這時(shí)候我們就可以提供解決方案，根據(jù)預(yù)算提供意見(jiàn)，并提供配件服務(wù)。我們一直對(duì)客戶的新需求非常敏感，一旦需求變化，我們會(huì)立刻做出調(diào)整，從單一服務(wù)往一站式服務(wù)轉(zhuǎn)型，從北京到全國(guó)轉(zhuǎn)型，甚至從線下到線上轉(zhuǎn)型。

《中國(guó)名牌》：請(qǐng)問(wèn)在打造品牌的過(guò)程中，您感受到的最大轉(zhuǎn)變是什么？

王東：那就是對(duì)技術(shù)的投入。2013年，我們成立了技術(shù)部，并自主研發(fā)自己的ERP技術(shù)平臺(tái)。以前客戶一般通過(guò)發(fā)郵件、QQ或傳真來(lái)解決溝通問(wèn)題，但是我們的技術(shù)部門可以用自己的辦公系統(tǒng)來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題。我們開發(fā)的軟件可以專門為采購(gòu)方建立專柜，企業(yè)方可以安排總負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接，其下面的各部門在我們的系統(tǒng)上自行選購(gòu)，再交由負(fù)責(zé)人審核。

這種方式的便捷性在于快速有效歸類整理數(shù)據(jù)，所以我們一直在利用互聯(lián)網(wǎng)工具解決客戶的問(wèn)題。隨著政府采購(gòu)的增多以及許多央企電商化的啟動(dòng)，我們得以抓住系統(tǒng)的機(jī)遇。其實(shí)這種轉(zhuǎn)變也不是一蹴而就的，我們的系統(tǒng)是一點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)出來(lái)的，并不是上述趨勢(shì)出現(xiàn)之后我們才做這件事，而是很早之前就在做部署，不過(guò)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有預(yù)判到市場(chǎng)潛力有這么大。

《中國(guó)名牌》：請(qǐng)問(wèn)領(lǐng)先未來(lái)的品牌定位是如何形成的？

王東：這是從獲客成本越來(lái)越高的時(shí)候開始轉(zhuǎn)變的，那時(shí)我們費(fèi)了很多心思去找客戶，可是發(fā)現(xiàn)服務(wù)成本非常高，同時(shí)客戶價(jià)值比較低。我們?nèi)藛T有限，也不能直接和頭部品牌去競(jìng)爭(zhēng)。于是我們進(jìn)一步分析自己的核心是什么，發(fā)現(xiàn)我們自己的優(yōu)勢(shì)便是服務(wù)企業(yè)客戶。在這個(gè)維度上，我們開始嘗試把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，更深入一點(diǎn)講，便是個(gè)性化服務(wù)。針對(duì)不同企業(yè)的不同需求，我們可以在企業(yè)已經(jīng)形成具體規(guī)范流程的基礎(chǔ)上提供個(gè)性化服務(wù)。

例如某個(gè)企業(yè)要求當(dāng)天中午要采購(gòu)一批非常重要的產(chǎn)品，許多電商平臺(tái)再快也不能做到立即送達(dá)，即使今天早上下單，商品也可能要到晚上才能送到，但是我們可以馬上安排人手去采購(gòu)送貨。

另外，企業(yè)采購(gòu)的核心目的是要解決企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，有許多電商平臺(tái)只提供售后服務(wù)，但我們從前期到后期整個(gè)流程都提供一站式解決方案。我們可以根據(jù)企業(yè)的需求做推薦，雖然我們對(duì)于某些產(chǎn)品的的定價(jià)不一定便宜，可是我們能夠快速便捷解決整個(gè)企業(yè)大采購(gòu)流程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

《中國(guó)名牌》：可以請(qǐng)您談?wù)剬?duì)于品牌的理解嗎？

王東：品牌首先要有知名度，其次要有認(rèn)可度。因?yàn)槭紫鹊米尶蛻糁牢覀?，了解我們企業(yè)是做什么的，然后再加深對(duì)我們的認(rèn)可度。我希望客戶知道我們是做to B服務(wù)的，而且比別人服務(wù)得好。

同時(shí)，我們對(duì)于品牌的理解也在不斷深入。在電商化趨勢(shì)到來(lái)后，市場(chǎng)出現(xiàn)了三種趨勢(shì)：第一是政府采購(gòu)電商化，許多采購(gòu)從線下轉(zhuǎn)到了線上；第二是一站式服務(wù)，以前我們只做辦公用品，但隨著用戶需求不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在我們已涉及全品類的覆蓋；第三是全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)，例如中國(guó)移動(dòng)分布全國(guó)，各個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市都需要采購(gòu)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，以前我們只服務(wù)北京移動(dòng)，現(xiàn)在我們想要擴(kuò)大市場(chǎng)，也必須要根據(jù)客戶的需求轉(zhuǎn)型。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們也不得不重新定義自己的品牌，從北京本地品牌開始轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)性品牌。

這也影響了我們的品牌策略，于是，我們開始引進(jìn)合伙人制度。因?yàn)槲覀兊目蛻舯椴既珖?guó)，如果我們?cè)谌珖?guó)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)就無(wú)法有效服務(wù)，所以，我們需要在全國(guó)建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可資金實(shí)力并不允許。同時(shí)，我們還面臨一個(gè)問(wèn)題，那便是每個(gè)地方性網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)分公司都需要一個(gè)總經(jīng)理，而且是合格的總經(jīng)理，再包括配套的銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理。業(yè)內(nèi)曾經(jīng)流行加盟的方式，可我們認(rèn)為加盟機(jī)構(gòu)是松散型的組織，如果要打造品牌，形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，加盟遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，加盟“加”的僅僅是業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該讓合作網(wǎng)點(diǎn)成為事業(yè)的一部分。所以，我們免費(fèi)為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并允許這些網(wǎng)點(diǎn)使用我們研發(fā)的管理系統(tǒng)，甚至包括人才輸出和未來(lái)的供應(yīng)鏈，我們都能提供。目前，我們?cè)谌珖?guó)有800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中有將近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成了我們的控股子公司。

《中國(guó)名牌》：請(qǐng)問(wèn)在未來(lái)，領(lǐng)先未來(lái)將如何做好本業(yè)，并發(fā)揮自身的品牌文化價(jià)值？

王東：未來(lái)我們會(huì)在to B這個(gè)領(lǐng)域不斷去探索，但是不管怎么做還是不會(huì)超出to B這個(gè)范圍。目前，我們所做的智能化也是服務(wù)客戶，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)最終的品牌核心便是能不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們的目標(biāo)就是更好服務(wù)客戶、更多服務(wù)客戶。

同時(shí)，我們也將慢慢創(chuàng)造屬于自己的品牌文化，我們一直想強(qiáng)調(diào)一種平等的品牌文化。我們集團(tuán)有大約700多名成員，所有的高管包括一些做得好的普通員工都是有股份的。在管理上，我們公司沒(méi)有總經(jīng)理辦公室，這也是基于我們的合伙人制度。因?yàn)槲覀兌际呛匣锶耍圆淮嬖诟叩唾F賤，只是分工不同。

我只是董事長(zhǎng)職務(wù)，可能懂得稍微多一些，但并不代表我在身份上有什么不一樣，所以我也不需要一個(gè)特別大的工位，一兩平方米就夠了。另外一方面，因?yàn)槲覀兪腔ヂ?lián)網(wǎng)公司，所以公司內(nèi)部以年輕人居多，平均年齡在25歲左右。本著合伙人平等和便于交流的原因，我們?nèi)∠怂械目偛棉k公室、副總辦公室，因?yàn)樯霞?jí)都沒(méi)有單獨(dú)的辦公室，其他人也自然不會(huì)有這樣的想法，這其實(shí)也是我們企業(yè)品牌文化的核心內(nèi)涵之一。