共享汽車幸存指南

趙春雨

汽車“墳場”被曝光。

浙江嘉興萬民村的一片農(nóng)田中，荒草叢生，里面停放著數(shù)百輛被棄置、無人看管的共享汽車，被當(dāng)?shù)氐拇迕穹Q為汽車“墳場”。除了嘉興，浙江杭州、桐廬，以及山東、重慶、廈門等地也出現(xiàn)了類似的共享汽車“墳場”。

其實(shí)汽車“墳場”只是共享出行行業(yè)諸多問題的冰山一角，研究機(jī)構(gòu)預(yù)測共享出行市場規(guī)模高達(dá)300～500億元/年，但迄今為止能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的共享汽車企業(yè)屈指可數(shù)。

2017年起，共享汽車公司破產(chǎn)倒閉、用戶押金難退、拖欠員工工資的情況不時發(fā)生。友友用車、EZZY、麻瓜出行、car2go等公司相繼停止運(yùn)營或倒閉，這條賽道上的玩家正在快速減少。

“2019年，我們在25個自營城市、29個加盟城市實(shí)現(xiàn)盈利?！比ツ?0月23日，首汽旗下的GoFun出行（以下簡稱：GoFun）CEO譚奕公開透露，GoFun已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分盈利。

GoFun是怎么做到的？

再次走進(jìn)市場

“兢兢業(yè)業(yè)，小心翼翼，摳摳索索?！?/p>

譚奕用了幾個詞來形容GoFun過去的幾年。

他曾經(jīng)是個不折不扣的快消人。1994年開始職業(yè)生涯，履歷光鮮，服務(wù)過利潔時和可口可樂。在利潔時期間，由于杜蕾斯不能在傳統(tǒng)渠道打廣告，譚奕通過探索數(shù)字化營銷，幫助杜蕾斯在電商渠道獲得了巨大成就。

再后來進(jìn)入電商行業(yè)。外企經(jīng)驗(yàn)加上對互聯(lián)網(wǎng)的深刻洞察，讓他對互聯(lián)網(wǎng)的未來趨勢有著精準(zhǔn)的判斷。

而在劍橋讀EMBA的2年則是他人生觀和價值觀轉(zhuǎn)變的重要節(jié)點(diǎn)。他意識到互聯(lián)網(wǎng)能夠極大賦能中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，能做的事情有太多太多時，他結(jié)束了“打工”生涯。2016年，譚奕以合伙人身份加入GoFun，擔(dān)任COO。

在譚奕看來，共享出行行業(yè)具有相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，而他這個人喜歡挑戰(zhàn)，也享受挑戰(zhàn)帶來的成就感。

他告訴《商界》記者，選擇GoFun有兩點(diǎn)，一是擁有首汽幾十年來的出行服務(wù)基因，依靠國企背景可撬動資源；二是在市場化運(yùn)作下，可以擺脫束縛，有創(chuàng)業(yè)公司的高執(zhí)行力和互聯(lián)網(wǎng)公司的人才和知識儲備。

GoFun所在的是一個“傳統(tǒng)+產(chǎn)業(yè)”的領(lǐng)域。其所屬的分時租賃是一個重資產(chǎn)、重線下、重運(yùn)營和重資金的行業(yè)，就像To B行業(yè)一樣，需要長期的耐心和耐力，并不能在短期內(nèi)具備幾何級當(dāng)量的爆發(fā)力。

“放眼共享汽車行業(yè)，如何打造可盈利的商業(yè)模式，大家都還在探索期，而GoFun將是最有機(jī)會成功的一個。”在GoFun，譚奕花了16個月，從COO升任CEO，開始真正領(lǐng)導(dǎo)這家公司。

說完了譚奕，再說說共享汽車。

共享汽車的故事要從2014年說起，在共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口下，共享汽車也被卷入。 PP租車、凸凹租車、友友租車等紛紛成立，一年時間累計獲得超過1.2億美元投資。

到底是什么吸引資本、創(chuàng)業(yè)者這樣前赴后繼？

共享，是未來出行方式的代表模式。在產(chǎn)品上，用戶租期選擇靈活，比出租車和網(wǎng)約車的價格偏低。租車流程簡單，全程在線化方便快捷。這都具有足夠的誘惑力。

2015年，B2C模式的分時租賃取而代之進(jìn)入市場。不容忽視的是，這是一個門檻極高的行業(yè)，重資產(chǎn)、重運(yùn)營、重技術(shù)。據(jù)媒體統(tǒng)計，到2016年年底，全國有超過370家共享汽車平臺，投入運(yùn)營的超過100家。

截至2017年底，汽車共享出行覆蓋全國35%人口，滲透率達(dá)到15%，相當(dāng)于在所有小汽車出行里程數(shù)中，有15%的里程由汽車共享出行完成，“共享而不是擁有”已成為一種新的生活風(fēng)尚。

從世界范圍來看，我國汽車共享出行發(fā)展水平遠(yuǎn)超美國，盡管美國新能源汽車、自動駕駛技術(shù)和出行平臺發(fā)展都更成熟。預(yù)計2020年美國汽車共享出行滲透率僅為3.5%左右，2025年將超過10%。

但這個風(fēng)口的興起，一半是因?yàn)樯虡I(yè)機(jī)會，另一半原因是：為了新能源積分，各家主機(jī)廠上馬大量新能源汽車產(chǎn)能，這些產(chǎn)能難以消化，就流向了共享汽車行業(yè)。

更大的問題在于，數(shù)百家公司里，懂運(yùn)營的人少得可憐，有些公司甚至是“投機(jī)式創(chuàng)業(yè)”，純粹等資本接盤，沒幾個人關(guān)心運(yùn)營成本和盈利模型。遇上大環(huán)境變冷，大批公司停止運(yùn)營就不難理解了。

譚奕向記者坦言，最難的事情，是絞盡腦汁去思考：哪些細(xì)微的成本可以降低，哪些決策可以讓公司少虧本，從而盈利。

“這三年，我們就干了這些大家都看不上的活兒?！?h3>初心不改，野心外漏

譚奕告訴《商界》記者，每一輛GoFun的車，或者后期準(zhǔn)備從主機(jī)廠代銷的車，都會使用自研的車機(jī)T-Box。GoFun將這輛車產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，進(jìn)行分類，做成數(shù)據(jù)庫，比如根據(jù)消費(fèi)者平時用車的習(xí)慣、用車損耗、維修次數(shù)、零部件更換、用戶反饋……

這件事情，GoFun堅(jiān)持了3年。

這需要長期的投入，還需要自己建立軟硬件團(tuán)隊(duì)，測試不同的車型，是一塊不小的成本。但GoFun反而通過這件事，降低了運(yùn)營成本。

譚奕說，汽車維修行業(yè)的水很深，共享汽車企業(yè)的維修成本占到總運(yùn)營成本的50%以上。有了車機(jī)的記錄，一輛車維修流程、所需配件、維修價格全部可以標(biāo)準(zhǔn)化，沒有灰色空間。這是GoFun做車機(jī)的初衷。

有了車機(jī)之后，GoFun還能了解每個用戶的駕駛習(xí)慣、出險次數(shù)，每起因用戶引起的故障都能追責(zé)到人——依靠這個功能，GoFun成功把商業(yè)保險轉(zhuǎn)化成了個人的分時保險，公司只需要承擔(dān)交強(qiáng)險。

“你上了商業(yè)保險之后第1年還好，第2年發(fā)現(xiàn)保險公司不跟你玩了，為啥？因?yàn)橘r付率太高了?！?/p>

“這么便宜的車，一年的保險溢價30%、50%，甚至100%。比如一輛3萬多元的車，一年的保費(fèi)是17 500元?！?/p>

一個小小的車機(jī)模塊，讓GoFun的維修成本下降了50%，保險成本下降了25%。這看似是一個簡單的創(chuàng)新，背后卻是對成本結(jié)構(gòu)的精準(zhǔn)分析。

在未來，車機(jī)記錄的數(shù)據(jù)，將顯現(xiàn)出長尾價值。目前，已經(jīng)有數(shù)家主機(jī)廠正在和GoFun達(dá)成合作，在部分車型中內(nèi)置車機(jī)。

譚奕的野心不止于此，“其實(shí)，成為一家汽車資產(chǎn)管理平臺才是GoFun的終極目標(biāo)，但這是一個難度系數(shù)很高的行業(yè)，上升速度不會很快，還需要時間。”

學(xué)會取舍，降本增效

目前，GoFun出行已經(jīng)覆蓋80余座城市，采用“一城一策”的城市布局策略，并且譚奕還表示，今年將從4萬輛車擴(kuò)展到十幾萬輛車。面對這種高頻率的擴(kuò)張，GoFun該如何把控？

在車源方面，GoFun采取“自營+加盟”的方式擴(kuò)張。截至目前，車輛的自營、加盟各占一半。在40個自營城市中，廈門、北京、佛山、廣州等25城已實(shí)現(xiàn)盈利；在40個加盟城市中，南充、遂寧、達(dá)州、廣安等29個加盟城市實(shí)現(xiàn)盈利。

同時，加盟比自營更快實(shí)現(xiàn)盈利。因?yàn)樽誀I是試驗(yàn)田，為加盟試菜單。另外，自營城市的運(yùn)營商通常是汽車經(jīng)銷商，已在業(yè)內(nèi)運(yùn)營多年，客戶資源、維修服務(wù)等軟硬設(shè)施完備。而自營城市，都是從零開始，初期投入成本較高。

之前，GoFun也毫不避諱地承認(rèn)，還有一些城市離盈利有著距離，比如杭州、深圳、武漢、重慶?！暗@些城市也快盈利了。我們進(jìn)入重慶的時間還很短，但到現(xiàn)在毛利率已經(jīng)有了78%的提升?！弊T奕說，“現(xiàn)在投資回報周期縮短了。以前做得好的城市，一年半、兩年才能盈利?，F(xiàn)在有些城市差不多5個月就打平了?！?/p>

車市寒冬，傳統(tǒng)汽車4S模式已面臨極大沖擊，去年1月-11月 全國汽車銷量同比下降9.1% 。隨著汽車行業(yè)的寒冬越來越難熬，也有很多主機(jī)廠上門合作，開始加盟。

同時GoFun還向私家車主拋出橄欖枝，可以將閑置車輛進(jìn)行閑時托管，“以車養(yǎng)車”賺取額外收益。間接通過GoFun來讓車“動起來”，而不是停著貶值。

在人工成本方面，GoFun改善了各網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)人員的用人制度，在2019年推出了“眾包”服務(wù)，從而推出了一款搶單軟件 — GoFun眾包。用戶可通過接單完成GoFun平臺的車輛清洗、調(diào)度等任務(wù)并領(lǐng)取報酬。僅需注冊后，通過實(shí)名認(rèn)證與技能培訓(xùn)考試即可正式成為GoFun眾包App的成員。這也是利用社會閑置勞動力的妙招。

譚奕告訴《商界》記者，在這些人中，IT工程師占30%。剩下70%包括貨拉拉司機(jī)、外賣員、快遞員和一些白領(lǐng)。

面對市場競爭力的加大，用戶流失率也在上升。譚奕開始調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大部分用戶的流失都是因?yàn)檐嚥粔蚯鍧?，體驗(yàn)感差。他開始想辦法，在保證公司“活”下來，降低成本的情況下，通過一些手段去提升用戶體驗(yàn)。

就這樣，華為走進(jìn)了他的視野。

借助華為的基礎(chǔ)能力包括算力、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)，賦能GoFun的業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)水平和效率；采用AI技術(shù)，在上車前拍照上傳至后臺，既保證使用者的權(quán)益也給予公司有效的數(shù)據(jù)。

同時，GoFun也將各個端口提供的數(shù)據(jù)將匯聚在云平臺，用來賦能華為，幫助華為深耕出行行業(yè)，提供平臺實(shí)現(xiàn)場景落地。

“這三年里，您認(rèn)為哪件事最難？”

“沒有難易之分，每件事都一樣難。”采訪當(dāng)天，譚奕重復(fù)道。

閑聊間，譚奕說了件“后悔事”。去年，他處理了13 000輛老電車，而當(dāng)時購買時，是他做的決定。面對虧損處理和上級的質(zhì)疑，他也是硬著頭皮。

“當(dāng)時也沒有預(yù)測到，電動車的里程更新那么快，要不也不會采購13 000輛。但如果不處理，它們將永遠(yuǎn)成為負(fù)資產(chǎn)?！?h3>寒冬過后，定是暖春

“去年，我們的分時租賃模式基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營收平衡了。如果從租賃收入來看，沒平。但如果算廣告費(fèi)、數(shù)據(jù)收入等非主營業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)平了?！?譚奕驕傲地以廈門和北京舉例。

廈門的營業(yè)利潤率最高。北京，則用了一年的時間從巨虧進(jìn)入到首批盈利城市的隊(duì)列。

5G技術(shù)的研發(fā)，也帶給共享汽車帶來很多改變。前年開始，GoFun出行就對外展示了其在無人駕駛領(lǐng)域內(nèi)的重要突破，自動駕駛技術(shù)已被成功應(yīng)用于量產(chǎn)車上，實(shí)現(xiàn)了自動泊車、編隊(duì)調(diào)度和高密度停車等功能。在2019年，GoFun與百度合作，實(shí)現(xiàn)了自動泊車在百度園區(qū)內(nèi)試運(yùn)營。

對此譚奕告訴《商界》記者，當(dāng)行業(yè)走出同質(zhì)化經(jīng)營的野蠻發(fā)展期，用戶對共享出行有了更精細(xì)化和個性化的體驗(yàn)需求。需要用高品質(zhì)服務(wù)守住用戶，用更精細(xì)化和個性化的服務(wù)不斷提升用戶體驗(yàn)。自動駕駛技術(shù)是GoFun出行運(yùn)營智慧的重要體現(xiàn)，融入此技術(shù)，用戶體驗(yàn)將得到本質(zhì)性提升。

另外譚奕還表示，區(qū)塊鏈技術(shù)對共享出行行業(yè)幫助非常大，因?yàn)檫@個行業(yè)沒有征信系統(tǒng)。當(dāng)區(qū)塊鏈技術(shù)出現(xiàn)后，我們的第一反應(yīng)是它可以快速記錄用戶行為和數(shù)據(jù)存證，逐漸形成良好用戶體系。同時，還可掌握完整且真實(shí)的車輛信息，既然上鏈了，那么行車記錄、維修記錄都將不可篡改。當(dāng)GoFun有足夠有多存證信息時，還可以反向輸出給金融公司、保險公司、二手車公司等等，賦能行業(yè)。

與之相應(yīng)汽車后市場，也需要做起來。包括售車出行包，安裝GoFun的車機(jī)，可以降低它的購車價，并且支持“托管”服務(wù)，這其實(shí)也盤活了經(jīng)銷商。

從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，從分時租賃商轉(zhuǎn)向出行平臺，從傳統(tǒng)汽車服務(wù)轉(zhuǎn)向科技公司。更簡單點(diǎn)說，就是GoFun做平臺，這有點(diǎn)像淘寶。

不同的是商家們在淘寶上賣貨；擁有閑置車輛資源者在GoFun出行上出售汽車的使用權(quán)。GoFun也將這個模式稱為“ GoFun Connect”。并且推出“GoFun connect”全新體系，向社會提供車、人、服務(wù)全鏈條的無司機(jī)共享汽車服務(wù)。

行業(yè)專家也表示：“共享汽車平臺積累的出行大數(shù)據(jù)，恰好可以成為無人駕駛發(fā)展的催化劑。二者的結(jié)合將使汽車行業(yè)發(fā)生深刻變化，包括汽車主機(jī)廠、共享出行企業(yè)、無人駕駛平臺、汽車金融保險以及汽車后市場在內(nèi)的整個行業(yè)將完成一場生態(tài)重構(gòu)，共享汽車已經(jīng)成為無人駕駛技術(shù)落地的最佳途徑。”

寒冬雖然有點(diǎn)久，但過后一定是春天。