基于渠道管理的長(zhǎng)虹美菱營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問題及建議

陳思思

(廣州商學(xué)院 廣東 廣州 511363)

隨著國(guó)家供給側(cè)改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，家電行業(yè)也從快速增長(zhǎng)期進(jìn)入逐漸穩(wěn)定的更新?lián)Q代期，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、轉(zhuǎn)型升級(jí)已成為行業(yè)的主旋律。這是挑戰(zhàn)同時(shí)也是機(jī)遇，一方面，隨著供給側(cè)改革的深化，原材料價(jià)格上漲，給企業(yè)帶來了經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)也對(duì)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、品牌地位、終端推廣、渠道能力等提出更高的要求。營(yíng)運(yùn)資金可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)都離不開它。營(yíng)運(yùn)資金管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵內(nèi)容，有效的營(yíng)運(yùn)資金管理可以增強(qiáng)企業(yè)的流動(dòng)能力和收益能力，極大降低了企業(yè)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的持續(xù)生存與穩(wěn)定發(fā)展。

而營(yíng)運(yùn)資金管理模式是否科學(xué)合理可以直接決定企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展迅速，企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生巨大變化的情況下，企業(yè)若還是僅依賴于過去傳統(tǒng)理念來管理營(yíng)運(yùn)資金已無(wú)法取得理想的效果。王竹泉(2007)通過總結(jié)國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)運(yùn)資金管理相關(guān)內(nèi)容，重新分類了營(yíng)運(yùn)資金，并建立有關(guān)渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系，該指標(biāo)體系從企業(yè)“采、生、銷”整個(gè)業(yè)務(wù)流程出發(fā)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)資金管理模式下側(cè)重片面分析單個(gè)要素指標(biāo)的不足，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理效率的提高。

本文基于王竹泉教授提出的渠道理論對(duì)長(zhǎng)虹美菱2013年-2017年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理，計(jì)算得出長(zhǎng)虹美菱各渠道營(yíng)運(yùn)資金明細(xì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)百分比和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金金額，分析出基于渠道管理長(zhǎng)虹美菱營(yíng)運(yùn)資金管理問題分析

具體存在的問題分析如下：

一、基于渠道管理長(zhǎng)虹美菱營(yíng)運(yùn)資金管理問題分析

(一)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問題分析

1.過度的占用供應(yīng)商資金

長(zhǎng)虹美菱的采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金一直為負(fù)數(shù)，周轉(zhuǎn)期也遠(yuǎn)低于行業(yè)均值水平的，采購(gòu)渠道的管理績(jī)效是三個(gè)渠道中表現(xiàn)最好的，甚至可以說長(zhǎng)虹美菱經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金績(jī)效管理主要依賴于采購(gòu)渠道上的績(jī)效管理，但采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金下降的主要原因是應(yīng)付款項(xiàng)金額持續(xù)上升，大量占用外部供應(yīng)鏈的資金所致。長(zhǎng)虹美菱一直利用自身的品牌價(jià)值在與供應(yīng)商的談判中獲取較多的商業(yè)信用，從短時(shí)間來看，長(zhǎng)虹美菱降低了自身資金成本，提高營(yíng)運(yùn)資金管理水平和獲利能力，但長(zhǎng)久來看，如果長(zhǎng)虹美菱的應(yīng)付款項(xiàng)持續(xù)在高額且上升狀態(tài)，就會(huì)大大增加企業(yè)流動(dòng)負(fù)債比例，增加財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，尤其在負(fù)債達(dá)到一定程度時(shí)，若使得企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)生斷裂，會(huì)造成短期內(nèi)需要償還巨額債務(wù)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以長(zhǎng)虹美菱需要控制好采購(gòu)渠道中應(yīng)付款項(xiàng)的比例，不可過度增加采購(gòu)渠道中流動(dòng)負(fù)債的金額。

2.供應(yīng)商集中度較低

根據(jù)文獻(xiàn)的整理可知，研究認(rèn)為，制造型企業(yè)供應(yīng)商集中度與營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效成正比，即供應(yīng)商集中度越高，營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效越好。通過分析，長(zhǎng)虹美菱的供應(yīng)商集中度不高，遠(yuǎn)低于行業(yè)均值水平。因此長(zhǎng)虹美菱較低的供應(yīng)商集中度會(huì)影響采購(gòu)環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)效率的進(jìn)一步提高，與此同時(shí)，長(zhǎng)虹美菱與供應(yīng)商的關(guān)系也需要加強(qiáng)和注意。

(二)生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問題分析

生產(chǎn)渠道其他應(yīng)付款較多，往來款項(xiàng)管理混亂。長(zhǎng)虹美菱生產(chǎn)渠道中其他應(yīng)付款金額增加且變化波動(dòng)大，這主要是由于隨著長(zhǎng)虹美菱在近幾年不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，企業(yè)經(jīng)濟(jì)往來業(yè)務(wù)變得多而復(fù)雜，而企業(yè)財(cái)務(wù)部門缺乏規(guī)范管理意識(shí)，對(duì)來源不明賬款往來款項(xiàng)沒有及時(shí)進(jìn)行規(guī)范處理所致，這大大提高了對(duì)其他應(yīng)付款的金額和管理難度，降低了生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理的效率。

(三)營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理存在的問題分析

1.應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)金額過大

營(yíng)銷渠道大量占用營(yíng)運(yùn)資金使得長(zhǎng)虹美菱營(yíng)銷渠道周轉(zhuǎn)期變長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金使用效率下降。長(zhǎng)虹美菱線上電子營(yíng)銷發(fā)展較晚，目前仍以線下的賒銷為主要營(yíng)銷模式，十分依賴各經(jīng)銷商。在2013-2017年五年內(nèi)，長(zhǎng)虹美菱應(yīng)收票據(jù)及應(yīng)收賬款占營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金的比例均超55%，截止到2017年底，長(zhǎng)虹美菱應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)分別高達(dá)144,968.86萬(wàn)元、174803.91萬(wàn)元，金額十分巨大，容易發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，極大影響了企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)效率。所以加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理、提高營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理水平是長(zhǎng)虹美菱亟需解決的問題。

2.產(chǎn)成品存貨積壓嚴(yán)重

通過對(duì)長(zhǎng)虹美菱存貨的分類分析得知，長(zhǎng)虹美菱存貨金額大的原因主要是因?yàn)楫a(chǎn)成品存貨的積壓。長(zhǎng)虹美菱目前銷售面廣，經(jīng)銷商層級(jí)較多，而一般來說，分銷渠道層級(jí)越多，獲利的中間商越多，而顧客面臨的消費(fèi)價(jià)格會(huì)更高，不利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。因此分銷渠道層級(jí)多削弱了長(zhǎng)虹美菱的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，各渠道間信息傳遞不通暢也造成產(chǎn)成品存貨的積壓。采購(gòu)部門采購(gòu)物資需要具備營(yíng)銷預(yù)算的能力，生產(chǎn)部門生產(chǎn)產(chǎn)品需要充分了解市場(chǎng)的需求，不然生產(chǎn)處理的產(chǎn)成品不符合市場(chǎng)需求及容易造成產(chǎn)成品存貨積壓。近年來長(zhǎng)虹美菱追求品牌升級(jí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，重視產(chǎn)品的研發(fā)和成本的控制，然而渠道間信息流通程度不夠，采購(gòu)渠道和生產(chǎn)渠道只是盡可能加快原材料和在產(chǎn)品存貨的周轉(zhuǎn)速度，以此降低成本，把對(duì)產(chǎn)成品的壓力都交給營(yíng)銷部門來消化，造成了營(yíng)銷渠道產(chǎn)成品的大量積壓。此外，長(zhǎng)虹美菱的物流體系效率也有待提高，偏低的物流體系效率不利于各渠道信息傳遞，也加大了產(chǎn)成品資金的沉淀，降低產(chǎn)成品存貨周轉(zhuǎn)效率。

二、對(duì)長(zhǎng)虹美菱提升營(yíng)運(yùn)資金管理的改進(jìn)建議

(一)樹立渠道管理下的營(yíng)運(yùn)資金管理理念

雖然長(zhǎng)虹美菱為提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)水平，積極優(yōu)化渠道管理，但長(zhǎng)虹美菱目前并沒有樹立渠道管理下的營(yíng)運(yùn)資金管理理念。而渠道管理從企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程出發(fā)，把單個(gè)要素準(zhǔn)確定位到到企業(yè)“采、生、銷”整個(gè)業(yè)務(wù)流程中去，有效改善傳統(tǒng)管理模式下的不足。同時(shí)，樹立渠道管理下的營(yíng)運(yùn)資金管理理念并不僅僅是局限于財(cái)務(wù)部門，而應(yīng)該是長(zhǎng)虹美菱各部門全體員工都需要樹立的理念，把企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與長(zhǎng)虹美菱營(yíng)運(yùn)資金管理相融合，加強(qiáng)各渠道部門的合作意識(shí)，提升企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)資金管理水平。

(二)優(yōu)化應(yīng)付款項(xiàng)管理

在日常經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)通過增加應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)金額來增加對(duì)上游供應(yīng)商的資金資源的占用，提高自身營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。長(zhǎng)虹美菱一直利用自身的品牌價(jià)值在與供應(yīng)商的談判中獲取較多的商業(yè)信用，不斷增加應(yīng)付款項(xiàng)金額，雖短期內(nèi)提高了營(yíng)運(yùn)資金管理水平，但不利于企業(yè)財(cái)務(wù)安全的長(zhǎng)期發(fā)展。所以長(zhǎng)虹美菱需要權(quán)衡其中利弊，控制好采購(gòu)渠道中應(yīng)付款項(xiàng)的比例，不可過度增加采購(gòu)渠道中流動(dòng)負(fù)債的金額，在與供應(yīng)商保持良好關(guān)系和資金安全范圍內(nèi)，盡可能多的提高采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效。

(三)加強(qiáng)上游供應(yīng)商的集中度

隨著企業(yè)外部環(huán)境不斷變化，過去傳統(tǒng)的“貨比三家”來獲取低價(jià)的供應(yīng)商選擇策略在當(dāng)前環(huán)境中的凸顯出越來越多的不足之處，首先與多個(gè)供應(yīng)商談判時(shí)間成本和人力成本是非常大的，其次在變化的市場(chǎng)里，低價(jià)并不會(huì)是絕對(duì)的低價(jià)，需要重復(fù)不斷選擇供應(yīng)商的過程，最后沒有與企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商容易以次充好，提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品，影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。但通過對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高供應(yīng)商的集中度后，一方面對(duì)供應(yīng)商的大額采購(gòu)可以使采購(gòu)商更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本，其次企業(yè)與篩選后的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以維持供需的穩(wěn)定，而且可以更好的保證原材料質(zhì)量。因此，長(zhǎng)虹美菱可以通過對(duì)供應(yīng)商擇優(yōu)選擇后加強(qiáng)供應(yīng)商的集中度，這樣不僅節(jié)省交易費(fèi)用，保證貨源質(zhì)量，強(qiáng)化供應(yīng)流程，還可以提高采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效，與供應(yīng)商達(dá)成共同目標(biāo)實(shí)現(xiàn)雙贏。

(四)實(shí)現(xiàn)信息高度共享和打造訂單供應(yīng)鏈流程

市場(chǎng)上消費(fèi)者的偏好是容易發(fā)生變化，而產(chǎn)成品一旦失去市場(chǎng)不僅占用企業(yè)資源而且容易發(fā)生減值損失，極大損害了企業(yè)利益。長(zhǎng)虹美菱產(chǎn)成品存貨常年高居不下，通過打造以訂單為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈流程可以為企業(yè)降低庫(kù)存，減少企業(yè)資源的浪費(fèi)。所謂以訂單為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈流程是指企業(yè)以信息高度共享為基礎(chǔ)，把企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售始終以訂單為核心展開工作，企業(yè)從市場(chǎng)上獲取訂單后，利用信息平臺(tái)同步傳遞到采購(gòu)和生產(chǎn)部門，同步完成采購(gòu)、生產(chǎn)和配送任務(wù)。打造訂單供應(yīng)鏈鏈流程，以滿足客戶訂單需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)，極大降低了存貨積壓的風(fēng)險(xiǎn)，也加強(qiáng)了供應(yīng)商、企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金使用效率。

(五)建立高效的物流體系

對(duì)于制造型企業(yè)來說，高效的物流體系可以大大減少資金的沉淀。高效的物流體系表現(xiàn)在三個(gè)JIT的同步，即JIT采購(gòu)、JIT送料、JIT配送的同步。JIT采購(gòu)是指按需采購(gòu)并統(tǒng)一運(yùn)輸和配送，減少原材料存貨周轉(zhuǎn)期，提高營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率。JIT送料是指把采購(gòu)回來的物質(zhì)直接送往生產(chǎn)線，極大降低了材料損壞成本和儲(chǔ)存成本。JIT配送是指把按需生產(chǎn)出來的商品高效迅速配送給客戶，提高客戶滿意度的同時(shí)加快應(yīng)收款的收回。因此，建立高效的物流體系是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹美菱精益化生產(chǎn)、打造訂單價(jià)值鏈生產(chǎn)流程的前提和保證，更是減少存貨和應(yīng)收賬款賬面金額，提高營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效重要途徑。

(六)減少分銷等級(jí)和加大電子直銷力度

長(zhǎng)虹美菱目前分銷商層級(jí)較多，營(yíng)銷渠道的建設(shè)成本較大，降低了企業(yè)利潤(rùn)率。長(zhǎng)虹美菱雖然在近幾年也開始展開了線上電子直銷的銷售模式，但總體而言，線上營(yíng)銷發(fā)展力度不夠，企業(yè)仍以傳統(tǒng)分銷模式為主，加上分銷商等級(jí)多，對(duì)客戶需求反應(yīng)慢，不利于庫(kù)存商品的銷售。長(zhǎng)虹美菱應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)銷售的具體情況和特點(diǎn)進(jìn)行整理分析，在合理范圍內(nèi)，盡可能的取消中間分銷商的層級(jí)，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，并大力發(fā)展線上電子直銷充分利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)來展開營(yíng)銷工作。線上電子直銷可以直接面對(duì)零售終端，這樣不僅節(jié)省銷售費(fèi)用，盡快實(shí)現(xiàn)收款，減少庫(kù)存的積壓，提高營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金使用效率，還能及時(shí)收到需求反饋，幫助企業(yè)更好地掌握市場(chǎng)變化情況，提升企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

(七)培養(yǎng)客戶關(guān)系

本文在前兩節(jié)為長(zhǎng)虹美菱提出了打造以客戶訂單需求為導(dǎo)向的精益生產(chǎn)，并且建立高效的物流和信息體系，這幾點(diǎn)都以滿足客戶需求為核心思想，可以提高顧客的滿意度，與客戶建立良好關(guān)系，但與此同時(shí)，由于家電行業(yè)具有耐用消費(fèi)品行業(yè)的特殊性，客戶存在維修和更換的需求，因此也需要一定數(shù)量的安全庫(kù)存，所以長(zhǎng)虹美菱在實(shí)行以訂單為導(dǎo)向的JIT采購(gòu)和生產(chǎn)時(shí)，注意庫(kù)存與客戶關(guān)系的平衡，找到適合的比例，既不造成資源過多浪費(fèi)，又能和顧客保持好的關(guān)系。此外，通過加強(qiáng)對(duì)客戶信用的管理，增加與信用良好的優(yōu)質(zhì)顧客的交易，減少壞賬損失，提高產(chǎn)成品和應(yīng)收款項(xiàng)的周轉(zhuǎn)效率。

(八)規(guī)范往來款項(xiàng)管理

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)也隨之變得多而復(fù)雜。這對(duì)企業(yè)制度的規(guī)范和實(shí)施管理也提出了更高的要求。長(zhǎng)虹美菱財(cái)務(wù)部門對(duì)往來款項(xiàng)缺乏規(guī)范管理意識(shí)，嚴(yán)重影響了長(zhǎng)虹美菱生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效，因此企業(yè)應(yīng)該亟需重視對(duì)往來款項(xiàng)的管理。首先需要規(guī)范各部門在往來款項(xiàng)上的辦公流程，并嚴(yán)格執(zhí)行辦理流程，其次對(duì)往來款項(xiàng)的相關(guān)客戶信息需要詳細(xì)記錄和備份，做到每筆賬都詳細(xì)記錄，有據(jù)可查，加強(qiáng)對(duì)往來款項(xiàng)支付和收回的管理，減少壞賬損失，另外制定往來款項(xiàng)管理的考核制度，設(shè)立監(jiān)察確保制度有效履行和實(shí)施。

三、總結(jié)

基于渠道管理長(zhǎng)虹美菱營(yíng)運(yùn)資金管理問題分析，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在過度的占用供應(yīng)商資金、供應(yīng)商集中度較低、其他應(yīng)付款管理效率不高、往來款項(xiàng)管理混亂、應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)金額過大、存貨積壓嚴(yán)重等問題的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提長(zhǎng)虹美菱需樹立渠道管理下的營(yíng)運(yùn)資金管理理念、優(yōu)化應(yīng)付款項(xiàng)管理、加強(qiáng)上游供應(yīng)商的集中度、實(shí)現(xiàn)信息高度共享和打造訂單供應(yīng)鏈流程、建立高效的物流體系、減少分銷等級(jí)加大電子直銷力度、培養(yǎng)客戶關(guān)系和規(guī)范往來款項(xiàng)管理等改進(jìn)建議，以期強(qiáng)化長(zhǎng)虹美菱對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金的管控能力，提高營(yíng)運(yùn)資金管理水平。