銷售企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的全面分析與研究

劉桐瑋（中國(guó)第一重型機(jī)械股份公司）

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，信用經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被大眾所認(rèn)同。當(dāng)前企業(yè)為提高銷售，大都采用賒銷的方式，賒銷的依據(jù)就是客戶的信用，然而銷售企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制相對(duì)不健全，失信現(xiàn)象頻繁，導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款回收的難度加大。因此對(duì)銷售企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理十分的必要，信用管理可以保證企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

■ 信用風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)概述

信用銷售即賒銷，賒銷的基礎(chǔ)為信用，以信用作擔(dān)保來進(jìn)行銷售活動(dòng)，銷售方與購(gòu)貨方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，購(gòu)貨方將貨物取走并且在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付清貨款的過程。賒銷可以提高銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并且能夠獲得穩(wěn)定的客戶，減少銷售企業(yè)的庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)收入。但是賒銷在給銷售企業(yè)帶來好處的情況下，也給銷售企業(yè)帶來了許多的問題。賒銷會(huì)增加銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于銷售企業(yè)本身信用制度不健全，對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)的管控不嚴(yán)格，不能有效的識(shí)別和控制賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加，致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率降低，銷售企業(yè)的資金不能得到利用，導(dǎo)致資金短缺，甚至走上破產(chǎn)的道路。

信用風(fēng)險(xiǎn)是指買賣雙方以信用為前提進(jìn)行交易，而交易的一方不能按照規(guī)定給對(duì)方支付貨款，造成一方損失的可能性。主要表現(xiàn)在銷售方銷售給購(gòu)買方貨物之后，購(gòu)買方到期拒絕支付貨款而給銷售企業(yè)帶來?yè)p失的過程。而信用風(fēng)險(xiǎn)管理就是要制定相關(guān)的信用政策，對(duì)各機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)或協(xié)調(diào)，對(duì)客戶的資信調(diào)查、付款的方式的選擇以及信用額度的確定等方面進(jìn)行監(jiān)督和管理，從而保證企業(yè)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收。

■ 銷售企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)信用交易已經(jīng)成為主要的交易方式，例如賒銷、賒購(gòu)等。信用交易方式嚴(yán)重影響了人們的消費(fèi)習(xí)慣，人們從以前“一手交錢，一手交貨”的方式轉(zhuǎn)變成為“先收貨消費(fèi)，后分期付款”的信用交易方式，這種交易觀念很大地促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。然而對(duì)于信用交易，我國(guó)在信用方面的立法相對(duì)不健全，制度體系也不完整，導(dǎo)致了市場(chǎng)中有很多的失信現(xiàn)象，許多企業(yè)由于應(yīng)收賬款回收不及時(shí)，產(chǎn)生了大量的壞賬，企業(yè)的資金被不合理的占用，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

我國(guó)信用管理體制建立相對(duì)較晚，主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是我國(guó)信用制度建立不健全，對(duì)于失信現(xiàn)象缺乏懲罰機(jī)制；二是我國(guó)信用交易缺乏法律的保護(hù)，立法不健全；三是我國(guó)的失信懲戒機(jī)制尚未建立完善，導(dǎo)致企業(yè)失信的成本較低，信用懲戒機(jī)制是針對(duì)發(fā)生失信的企業(yè)來制定的，授信企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)對(duì)征信數(shù)據(jù)的記錄為主要的依據(jù)，通過信息公開的方式來降低市場(chǎng)交易中失信現(xiàn)象；四是銷售企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)相對(duì)較淡薄，沒有正確認(rèn)識(shí)到信用管理對(duì)企業(yè)的重要性；五是銷售企業(yè)信用管理人才專業(yè)素養(yǎng)不高，不能適應(yīng)當(dāng)前信用管理的要求。

■ 銷售企業(yè)面臨信用風(fēng)險(xiǎn)的自身原因

（一）銷售企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)政策存在問題

我國(guó)銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展，然而我國(guó)的銷售企業(yè)大都采用“銷售為先”的經(jīng)營(yíng)策略，忽視了銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較小。銷售企業(yè)盲目追求短期的利益，追求更廣闊的銷售市場(chǎng)，忽視了銷售過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)以及客戶本身的信用額度，導(dǎo)致了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)增高，產(chǎn)生了許多收不回的應(yīng)收賬款，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）銷售企業(yè)沒有樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

銷售企業(yè)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)不夠重視，企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，沒有正確認(rèn)識(shí)到壞賬損失給企業(yè)帶來的嚴(yán)重影響。企業(yè)壞賬損失增加，說明企業(yè)凈利潤(rùn)減少，而銷售企業(yè)卻將壞賬準(zhǔn)備等同于可以收回的賬款，造成了銷售企業(yè)巨大的損失。壞賬損失增多減少了銷售企業(yè)可利用的現(xiàn)金流量，導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)成本增加。企業(yè)對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)的重視較低，也沒有完善的信用管理機(jī)制進(jìn)行控制，導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的損失。

（三）銷售部門與財(cái)務(wù)部門信息不對(duì)稱

銷售企業(yè)的銷售部門的主要職責(zé)就是拉攏客戶，銷售產(chǎn)品，其主要的工作目的就是完成當(dāng)年的銷售目標(biāo)，對(duì)客戶的信用額度不重視，銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的回收不負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致銷售部門忽視客戶的信用額度對(duì)其實(shí)行賒銷；財(cái)務(wù)部門主要的職責(zé)是收回應(yīng)收賬款，對(duì)客戶的實(shí)際情況不了解，財(cái)務(wù)部門和銷售部門的業(yè)務(wù)沒有相結(jié)合，導(dǎo)致兩部門之間信息不對(duì)稱，造成了銷售企業(yè)應(yīng)收賬款增多，信用失信的現(xiàn)象增多。

■ 完善銷售企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)策略

（一）進(jìn)行事前控制，建立客戶信用管理制度

1.信用規(guī)模管理

銷售企業(yè)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制需要站在全公司的戰(zhàn)略高度，根據(jù)銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)的規(guī)模以及客戶的數(shù)量，同時(shí)考慮企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，在此基礎(chǔ)上提出企業(yè)總的授信額度，再根據(jù)客戶的信用評(píng)價(jià)情況和客戶的資信情況，將總體的授信額度進(jìn)行合理的分配，保證每個(gè)客戶的授信額度的同時(shí)，也保障了企業(yè)信用的信用風(fēng)險(xiǎn)，減少了企業(yè)盲目追求銷售市場(chǎng)而過分的對(duì)客戶進(jìn)行授信的現(xiàn)象，保證了企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，減少了企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

2.客戶授信管理

銷售企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行授信之前，要制定信用政策，信用政策主要是針對(duì)銷售企業(yè)的信用銷售情況制定了一系列的信用管理的原則，信用政策主要是銷售企業(yè)用來指導(dǎo)賒銷活動(dòng)的主要工具。銷售企業(yè)的信用部門在對(duì)客戶授信之前要先對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行全面的調(diào)查，可以通過信用申請(qǐng)表、客戶檔案、利用公開的信息渠道和專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)來對(duì)客戶的信息進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查完客戶的具體資料之后，銷售企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，銷售企業(yè)的信用部門可以在客戶的品質(zhì)、還款能力、資本、抵押品、外部環(huán)境等方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行定性的分析，即5C評(píng)估法；除定性分析外，企業(yè)還可以對(duì)客戶進(jìn)行定量分析，即分析企業(yè)的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如資產(chǎn)負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率、長(zhǎng)期償債能力、資本收益率等相關(guān)數(shù)據(jù)的變化以及客戶公司的財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，從而確定客戶的授信額度。

3.客戶授信管理流程

客戶授信管理的流程的具體步驟如下：第一，先對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，根據(jù)所獲得的客戶的相關(guān)信息對(duì)客戶的資信程度進(jìn)行評(píng)估，再與客戶簽訂授信申請(qǐng)表；第二，對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行劃分，銷售部門和財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶的信用等級(jí)來劃分客戶的信用額度；第三，建立客戶的資信檔案，及時(shí)更新新客戶的資信數(shù)據(jù)庫(kù)；第四，對(duì)客戶的授信額度進(jìn)行審批，不同信用等級(jí)和授信額度的客戶要有不同的授信審批的權(quán)限；第五，與客戶簽訂信用協(xié)議，根據(jù)授權(quán)審批的結(jié)果，與客戶簽訂協(xié)議。

4.建立客戶信用檔案

客戶信用檔案應(yīng)該按照客戶的不同類型和不同要求來建立。客戶的信用檔案主要包括：（1）銷售企業(yè)所有賒銷、賒購(gòu)客戶的相關(guān)信用檔案；（2）所有與企業(yè)有過銷售關(guān)系的客戶的信用檔案；（3）所有與銷售企業(yè)申請(qǐng)過信用授信的相關(guān)客戶；（4）銷售企業(yè)重要的公關(guān)對(duì)象的相關(guān)信用檔案；（5）失信客戶的所有的記錄等相關(guān)的內(nèi)容。

（二）進(jìn)行事中控制，對(duì)企業(yè)的賒銷制度進(jìn)行嚴(yán)格的控制

銷售企業(yè)事中控制主要是針對(duì)企業(yè)的賒銷活動(dòng)，企業(yè)要嚴(yán)格控制賒銷活動(dòng)，防止銷售企業(yè)盲目擴(kuò)大銷售范圍進(jìn)行賒銷。對(duì)賒銷制度進(jìn)行控制，首先銷售企業(yè)要建立健全企業(yè)自身的賒銷制度，將分離企業(yè)的賒銷、審核和審批三個(gè)關(guān)鍵的項(xiàng)目，銷售部門想要進(jìn)行賒銷，只能經(jīng)過層層審批，審批通過后方可進(jìn)行賒銷活動(dòng)。賒銷制度要嚴(yán)格執(zhí)行不相容的崗位制度，賒銷活動(dòng)要嚴(yán)格按照上級(jí)所規(guī)定的步驟進(jìn)行分工合作；其次銷售企業(yè)在進(jìn)行賒銷時(shí)，銷售人員要完整的記錄銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，將客戶的各項(xiàng)信息和授信額度準(zhǔn)確記錄，以保證企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)更新，便于銷售企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督；最后，在賒銷活動(dòng)中，銷售企業(yè)要不斷的檢查客戶的授信額度，保證應(yīng)收賬款的回收，及時(shí)的檢查客戶總的信用額度，保證額度在合理的范圍內(nèi)，如果發(fā)現(xiàn)超額度的現(xiàn)象或者逾期未收款的現(xiàn)象時(shí)，企業(yè)要建立催收機(jī)制，及時(shí)向客戶進(jìn)行催收，保證應(yīng)收賬款的回收。

（三）進(jìn)行事后控制，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理

（1）建立臺(tái)賬。銷售企業(yè)應(yīng)該建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，用來記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減、余額以及每筆業(yè)務(wù)發(fā)生的相關(guān)財(cái)務(wù)信息等。同時(shí)信用管理部門要及時(shí)上報(bào)客戶的授信額度。便于企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，保證應(yīng)收賬款的實(shí)施。

（2）建立應(yīng)收賬款賬齡制度。銷售企業(yè)建立應(yīng)收賬款賬齡了解客戶的拖欠情況，專業(yè)部門對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，將應(yīng)收賬款按照金額的大小、拖欠時(shí)間的長(zhǎng)短分類，制定適合的收款制度，對(duì)客戶進(jìn)行收賬。

■ 結(jié)論

通過分析可以得出，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售企業(yè)的賒銷活動(dòng)較為頻繁，賒銷活動(dòng)給企業(yè)提高了銷售業(yè)績(jī)，拓寬了銷售市場(chǎng)，但由于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度不健全，導(dǎo)致企業(yè)有大量收不回的賬款，因此加強(qiáng)銷售企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理十分重要。本文通過對(duì)事前、事中、事后進(jìn)行嚴(yán)格管理，提高銷售企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。