新時代銀行保險營銷策略分析

郭亞東

【摘要】銀行保險隨著信息時代的發(fā)展已經(jīng)開始邁進(jìn)了新的時代，有了新的發(fā)展。作為商業(yè)保險的重要組成部分，銀行保險的業(yè)務(wù)拓展質(zhì)量對保險業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。然而，時代的發(fā)展為銀行保險業(yè)務(wù)的提供了機遇，同時也帶了挑戰(zhàn)。在新時代背景之下的銀行保險業(yè)務(wù)的開展中存在很多的阻礙因素，本文將針對新時代背景下的銀行保險營銷現(xiàn)狀，提出解決現(xiàn)狀問題的策略。

【關(guān)鍵詞】新時代 ?保險營銷 ?策略

市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品開始走向融合，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。中國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，其業(yè)務(wù)推廣的模式是銀行與保險公司的雙方合作，由銀行來代理保險公司業(yè)務(wù)。為了拓開銀行保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)保險業(yè)新格局，保險行業(yè)要走改革創(chuàng)新之路。下文將針對目前銀行保險業(yè)務(wù)在營銷過程中存在的問題，提出相關(guān)的解決策略，旨在提高金融行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)銀行、保險公司和客戶“三贏”。

一、客戶分層

現(xiàn)階段我國的保險公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，占據(jù)市場大的份額和利潤，保險公司把業(yè)務(wù)分配到銀行里面。而如果以這種模式推廣保險業(yè)務(wù)就沒有做到真正以客戶為中心，把客戶當(dāng)上帝。這樣就違背了市場的發(fā)展規(guī)律。為了讓銀行保險業(yè)務(wù)滿足客戶的需求，應(yīng)該挖掘客戶的內(nèi)心需求，并對自家的銀行保險產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析，并且在此基礎(chǔ)上歸類，以便于對于客戶的需求能在第一時間做詳細(xì)了解。如果銀行保險業(yè)務(wù)的推廣模式是所有銀行的保險產(chǎn)品都是對所有客戶進(jìn)行推銷，這顯然不符合市場發(fā)展需要。銀行理財產(chǎn)品較多，銀行的大投資客戶比較固定，如何將保險業(yè)務(wù)擴(kuò)展到更大的范圍，最重要的前提是對客戶群體進(jìn)行分類或是分層，通常銀行客戶以資產(chǎn)量的多少有明確的等級，通常分為私人銀行客戶、中端客戶、普通客戶，不同層級客戶的需求，從而對保險的需求也不同。資產(chǎn)多的客戶需要投資力度大，收益大的產(chǎn)品，而資產(chǎn)少的客戶則需要保障性大、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品。因為人們的經(jīng)濟(jì)收入存在差異，所以人們對于理財產(chǎn)品的偏好不同，所以對于產(chǎn)品的需求也不同，只有把客戶的情況做詳細(xì)的分析，根據(jù)他們的所需才能做有針對性的推銷方案，才能夠把從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變，才能促成最后的購買。

二、銷售隊伍分層

任何一個企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是存在差異的，市場上的消費者購買產(chǎn)品的需求也會有差異性。向所有的消費者推銷同一個產(chǎn)品實在存在不妥。對不同客戶、不同產(chǎn)品的銷售由同一個銷售隊伍來完成，顯然也是不合適。不同層次的客戶，其需求明顯有差異，如果按一套銷售方法、一套銷售模式、一套銷售觀念去應(yīng)對所有的客戶需求，那么銷售工作難以達(dá)成預(yù)期質(zhì)量和目標(biāo)，也難以提升服務(wù)質(zhì)量。因此，針對這個情況，保險公司在客戶銷售的過程中就應(yīng)該分配好任務(wù)，針對不同層級的客戶，應(yīng)該建立不同的營銷隊伍，專注在自己所服務(wù)的領(lǐng)域，為產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量的提升做出相關(guān)的工作。除此之外，商家與客戶之間應(yīng)該建立誠信，保險公司與潛在客戶之間也應(yīng)該建立誠信。保險營銷員應(yīng)該提升專業(yè)技能，養(yǎng)成誠信銷售的習(xí)慣。只有對營銷隊伍進(jìn)行摸底分析，根據(jù)他們自身的能力來進(jìn)行分層，針對不同類別的客群進(jìn)行認(rèn)真分析，形成有特色的銷售模式，如此才能夠提高銷售的效率，提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場占有率。銷售隊伍的分層，能夠?qū)κ袌鲂枨蟮姆?wù)有針對性實施，隊伍選拔標(biāo)準(zhǔn)的提升，能夠提高服務(wù)的質(zhì)量，保障售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，打造出一支優(yōu)秀的服務(wù)隊伍，為保險業(yè)的發(fā)展提供了一定的促進(jìn)作用。

三、規(guī)范保險業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)入制度

我國的保險行業(yè)的發(fā)展相比國外要晚，發(fā)展的過程也比較艱辛。隨著科學(xué)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們的生活水平質(zhì)量的提高，他們的保險意識也得到了更新與發(fā)展。我國保險行業(yè)起步初期為了能夠大力發(fā)展保險業(yè)務(wù)，擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)，保險公司開始大力的招聘保險銷售員。而保險業(yè)發(fā)展初期，保險市場的機制并不完善和成熟，保險營銷隊伍人員的準(zhǔn)入制度也不規(guī)范。很多保險公司招聘大量保險業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)，但是他們對業(yè)務(wù)員的學(xué)歷、素質(zhì)、能力并沒有做規(guī)范的要求，這就導(dǎo)致了保險市場營銷人員層次參差不齊。由于沒有受到專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和他們本身的綜合素質(zhì)能力較弱，這就容易導(dǎo)致他們在拓展業(yè)務(wù)之時會誤解客戶的需求，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行購買行為，進(jìn)而加深了市場對于保險行業(yè)的不良印象。針對上述現(xiàn)實情況，保險市場需要規(guī)范保險業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)入進(jìn)度。銀行保險是依托在銀行柜面上進(jìn)行的一種理財產(chǎn)品的銷售，銀行代表了國家的一種形象，所以在銀行進(jìn)行銀行保險業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員的應(yīng)該具有一定水平的綜合能力和較高的業(yè)務(wù)能力。除此之外，從事銀行保險業(yè)務(wù)的人，應(yīng)該具有保險從業(yè)人員的資格證書才能上崗，熟練保險條款之后才能上崗，熟悉銀行辦理保險業(yè)務(wù)的流程才能上崗，在到崗之前，他們還應(yīng)該分析銀行保險潛在客戶，并對他們的需求做詳細(xì)的分析。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐金成，何朝兵.論我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題及對策[J].廣西大學(xué)學(xué)報：哲學(xué)社會科學(xué)版，2015 ，（4）.

[2]李永青.關(guān)于中國銀行保險發(fā)展的思考[J].廣西金融研究，2006，（9）.

[3]韓獻(xiàn)光.我國銀行保險營銷策略問題與對策分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018，（20）.