大數(shù)據(jù)背景下紅色旅游營(yíng)銷創(chuàng)新模式研究

曾慶紅 王玲

[摘 要] 大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，獲取價(jià)值巨大的服務(wù)和產(chǎn)品，在各領(lǐng)域都有廣泛運(yùn)用。大數(shù)據(jù)背景下，旅游新模式不斷出現(xiàn)，旅游形式實(shí)現(xiàn)智慧化，消費(fèi)者旅游決策受到直接影響。大連旅順口區(qū)紅色旅游在營(yíng)銷形式、旅游方式、旅游資源、旅游特色產(chǎn)品以及營(yíng)銷意識(shí)上都存在不足，應(yīng)從傳統(tǒng)模式的創(chuàng)新入手，利用AR、VR等高新技術(shù)還原紅色文化，并在宣傳上采取整合營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷手段，依據(jù)旅順紅色旅游的現(xiàn)狀和不足，改變旅順紅色旅游營(yíng)銷模式，推動(dòng)紅色旅游的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 大數(shù)據(jù);紅色旅游;營(yíng)銷創(chuàng)新

[中圖分類號(hào)] F592[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1009-6043（2020）01-0067-03

Abstract： In the era of big data，we can obtain services and products with great valuethrough the analysis of massive data， which are widely used in various fields. In the context of big data， new tourism modes are emerging， tourism forms are becoming intelligent， and consumers' tourism decisions are directly affected. The red tourism in Lushunkou district of Dalian is not well developed in marketing form， tourism mode， tourism resources， tourism characteristic products and marketing consciousness. We should start with the innovation of traditional mode， restore the red culture by using high and new technologies such as AR and VR， adopt various marketing means such as integrated marketing and experience marketing， and change the marketing mode according to the current situation and the deficiency of red tourism in the district， so as to promote the development of red tourism.

Key words： big data， red tourism， marketing innovation

大數(shù)據(jù)這一個(gè)耳熟能詳?shù)拿~，自2008年被維克托·邁爾-舍恩伯格和肯尼斯·庫克耶提出后，就引起了各大業(yè)界的關(guān)注，并且廣泛運(yùn)用到各類行業(yè)中，旅游業(yè)也不例外?，F(xiàn)代的旅游業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，紅色旅游在其中更是有著不可替代的作用。如今的紅色旅游景點(diǎn)對(duì)于老一輩的人來說是一種珍貴記憶的懷念，而對(duì)于新一代的我們來說則是傳承革命精神，培養(yǎng)新時(shí)代精神的良好媒介，具有重要的教育意義。紅色旅游既是觀念的創(chuàng)新也是產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，更是對(duì)傳統(tǒng)革命精神的繼承。我們應(yīng)該在現(xiàn)有的旅游市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件之下，利用大數(shù)據(jù)這一利器與紅色旅游結(jié)合，在旅游上不斷地鞏固并且發(fā)揚(yáng)中華民族優(yōu)秀的紅色革命文化，弘揚(yáng)民族精神，豐富紅色旅游的精神文化內(nèi)涵，探索一條文化與經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的可持續(xù)平衡發(fā)展的道路。

一、大數(shù)據(jù)背景下旅游業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)

作為IT行業(yè)又一次全新的技術(shù)變革和全新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)階段的大數(shù)據(jù)還在高速發(fā)展。大數(shù)據(jù)，即海量數(shù)據(jù)的集合，是指無法在一定時(shí)間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。近年來，我國(guó)的旅游事業(yè)也在大數(shù)據(jù)的助推下不斷向前發(fā)展。

（一）數(shù)據(jù)共享，旅游新模式不斷出現(xiàn)

在新時(shí)代背景下，旅游業(yè)呈現(xiàn)更多的活力，隨著國(guó)家政府對(duì)旅游業(yè)的扶持力度增大，各種關(guān)于旅游業(yè)的文件下達(dá)，旅游業(yè)也正在向更加多元化的方向發(fā)展。伴隨著旅游活動(dòng)的深入，大部分游客的旅游方式也在不斷開始轉(zhuǎn)型，由從前的觀賞型旅游轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式旅游、學(xué)習(xí)型旅游，不同模式之間原有邊界的模糊，同時(shí)也讓原本閉塞狹窄的數(shù)據(jù)走向開放與共享，使得旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步升級(jí)發(fā)展。

（二）智能出行，旅游形式智慧化

通過旅游業(yè)的數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)建立關(guān)聯(lián)，能夠幫助提升旅游品牌、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷能力，打造“智慧旅游”。大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)可以幫助游客選擇所要去往的目的地，使他們可以合理分配時(shí)間，在目的景點(diǎn)附近篩選出符合心意的酒店，自定義其旅游行程，旅游效率得以提高，實(shí)現(xiàn)了景點(diǎn)智能化。游客們還可以根據(jù)大數(shù)據(jù)的分析來提前勘察旅游路況避免高峰出行，達(dá)到安全可視化。

（三）消費(fèi)者的旅游需求發(fā)生變化

現(xiàn)在的消費(fèi)者在出門旅游前一定會(huì)查看旅游攻略和景點(diǎn)信息，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)會(huì)在一定程度上直接影響消費(fèi)者旅游的決策，景區(qū)、酒店的評(píng)論以及交通擁堵情況等眾多因素都是消費(fèi)者決策的重要依據(jù)。大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)將會(huì)使得消費(fèi)者的旅行更為智能便捷。

隨著時(shí)代的轉(zhuǎn)變，旅游業(yè)的轉(zhuǎn)型也面臨著全新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇，只有順勢(shì)而為才能更好地升級(jí)轉(zhuǎn)變并更好地服務(wù)消費(fèi)者，可見大數(shù)據(jù)正在帶領(lǐng)我們重新認(rèn)識(shí)旅游行業(yè)。

二、大連旅順口區(qū)紅色旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀

旅順口區(qū)隸屬于遼寧省大連市，是國(guó)家級(jí)重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)。清政府曾在旅順興建北洋水師，修建軍事港口，使得旅順成為重要的軍事要塞。1894年中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)間，日軍占領(lǐng)了旅順，發(fā)生了歷史上駭人聽聞的旅順大屠殺事件，還有1904年的日俄戰(zhàn)爭(zhēng)，被沙俄侵占作為海軍基地。這些令人可怕的事件都發(fā)生在旅順，為旅順留下了無法抹去的痕跡，同時(shí)也為旅順口區(qū)留下了許多寶貴的紅色旅游資源。

三、旅順口區(qū)紅色旅游營(yíng)銷中存在的問題

（一）宣傳力度不夠，缺少線上營(yíng)銷

伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升，選擇旅游的人數(shù)不斷增長(zhǎng)，每個(gè)旅游景區(qū)的宣傳力度就尤為重要。傳統(tǒng)的紅色旅游宣傳方式，多數(shù)是以當(dāng)?shù)芈眯猩缤扑]或通過廣告的形式來宣傳，這種方法不僅會(huì)耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力，成本過高，而且起到的宣傳作用也不是很強(qiáng)。隨著大數(shù)據(jù)在生活中的普遍應(yīng)用，旅順的紅色旅游應(yīng)該改變?cè)械穆糜涡麄髂Ｊ剑么髷?shù)據(jù)進(jìn)行線上宣傳，使顧客可以直觀地了解到紅色旅游景區(qū)的特色和優(yōu)勢(shì)，以起到宣傳作用，加強(qiáng)紅色旅游意識(shí)，提高旅順紅色旅游產(chǎn)業(yè)的影響力。

（二）旅游方式傳統(tǒng)，增加趣味性產(chǎn)品

隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)于旅游方式的追求也是越來越新穎。而不僅僅拘泥于傳統(tǒng)的觀賞字畫文物的旅游方式。人們更注重的是使自身能參與到旅游活動(dòng)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。

在旅順口區(qū)的旅順日俄監(jiān)獄舊址中，消費(fèi)者按照指定的路線，跟隨解說員的腳步一邊聽著解說，一邊觀看舊址中的文物陳列，興致勃勃變成后來的興致缺缺。繼而無法使消費(fèi)者對(duì)日俄監(jiān)獄舊址，對(duì)旅順留下深刻印象，并且旅游體驗(yàn)感較差。

而在我國(guó)一些較為發(fā)達(dá)的紅色旅游景區(qū)，例如江西省的井岡山景區(qū)、瑞金中央革命根據(jù)地紀(jì)念館、貴州紅軍長(zhǎng)征線紅色旅游景區(qū)等紅色旅游景區(qū)采用了先進(jìn)的VR技術(shù)，形成獨(dú)具特色的旅游模式。旅順的紅色旅游也缺少與大數(shù)據(jù)的結(jié)合，來提高顧客游玩的興趣。

（三）旅游資源單一，缺乏特色旅游品牌

品牌是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的認(rèn)識(shí)度，在旅游業(yè)上一個(gè)良好的旅游文化品牌能夠充分地展示旅游地的文化內(nèi)涵以及旅游特色，提升旅游目的地的旅游形象，讓消費(fèi)者充分地了解旅游目的地的特色，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)旅游者前往。大連是著名的海濱城市，很多人都只是知道大連的海洋藍(lán)色文化而忽略了旅順豐富的紅色革命文化，從一定程度上來說流失了一部分潛在的消費(fèi)者。另外一方面旅順口區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善也是制約旅順建立紅色旅游品牌的一個(gè)重要的因素。

（四）市場(chǎng)需求變化快，缺少旅游特色產(chǎn)品

旅游是人們?cè)跐M足基本的生理需求之后，為了滿足自身的自我實(shí)現(xiàn)的精神需求的一種活動(dòng)。據(jù)調(diào)查，人們?cè)诼糜沃谢ㄙM(fèi)最大的就是在吃喝和購買旅游紀(jì)念產(chǎn)品上，旅游產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上就是旅游的延伸，將旅游活動(dòng)物質(zhì)化。對(duì)于旅游目的地來說，旅游產(chǎn)品可以擴(kuò)大自身的知名度，形成獨(dú)特的旅游標(biāo)簽，增加銷售，獲取利益。對(duì)于旅客而言，旅游產(chǎn)品可以是自己旅游過程的懷念，可永久保存，供自己和其他人觀賞，滿足精神需求。

由此可知特色旅游產(chǎn)品在旅游中有舉足輕重的作用。然而在旅順口區(qū)紅色旅游中這方面卻不夠完善。例如在旅順日俄監(jiān)獄舊址陳列館，其特色紀(jì)念產(chǎn)品就是一枚單調(diào)的紀(jì)念幣;如今的203高地景區(qū)已是綠蔭遮天，旅游產(chǎn)品也只有櫻花明信片、櫻花頭環(huán)等幾樣產(chǎn)品。

（五）營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益較低

旅順依附于著名的旅游城市大連，擁有豐富的旅游資源。例如紅色旅游、生態(tài)旅游、民俗文化旅游等眾多旅游資源。眾所周知旅順是歷史名城，近年來旅順大力發(fā)展紅色旅游，是知名的愛國(guó)主義教育基地。但是由于管理者的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，以至于旅順口區(qū)的經(jīng)濟(jì)效益比較低。來參觀的大多數(shù)是由學(xué)校組織參觀的學(xué)生，滯留的時(shí)間短，消費(fèi)能力也不強(qiáng)，也是經(jīng)濟(jì)效益低的一個(gè)原因。綜上所述旅順的紅色旅游想要進(jìn)一步發(fā)展，需要加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)。

四、大數(shù)據(jù)背景下紅色旅游的模式創(chuàng)新

（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷，擴(kuò)大宣傳

在當(dāng)今新媒體背景下，隨著高新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，人們的生活方式更加方便，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化、信息化時(shí)代，各種信息能在網(wǎng)絡(luò)上第一時(shí)間了解。所以傳統(tǒng)的宣傳方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，旅順紅色旅游的發(fā)展也要推陳出新，選擇新的宣傳方式。在大數(shù)據(jù)的環(huán)境下，紅色旅游宣傳信息具有全面性、及時(shí)性的特點(diǎn)，旅游管理的相關(guān)部門可以準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的動(dòng)向，進(jìn)行針對(duì)宣傳，提高宣傳效率。利用大數(shù)據(jù)對(duì)旅游消費(fèi)的去向進(jìn)行分析，并且確定旅游目的去向趨勢(shì)，通過數(shù)據(jù)的收集和分析，在確定消費(fèi)者了解途徑后，利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行廣告投放，確定宣傳形式和宣傳力度，宣傳旅順紅色資源，提高宣傳效率。在較為發(fā)達(dá)的地方主要采取新媒體的宣傳方式，在網(wǎng)絡(luò)欠發(fā)達(dá)的地方則采用公眾媒體，線上廣告精準(zhǔn)投放的宣傳方式。全面宣傳旅順紅色旅游資源，推動(dòng)旅順紅色旅游業(yè)發(fā)展。

（二）“創(chuàng)享+大數(shù)據(jù)”思維，營(yíng)銷新體驗(yàn)

隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的到來，體驗(yàn)式營(yíng)銷也在不斷地發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷也逐漸滲透到旅游業(yè)當(dāng)中。目前人們的消費(fèi)方式也變化為追求體驗(yàn)和享受感的方式，可以利用“創(chuàng)享+大數(shù)據(jù)”的思維模式來鞏固體驗(yàn)營(yíng)銷，從而進(jìn)一步推動(dòng)紅色旅游的發(fā)展。借助大數(shù)據(jù)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的洞察，分析現(xiàn)代消費(fèi)者的旅游消費(fèi)模式，根據(jù)分析引進(jìn)一些體驗(yàn)技術(shù)，例如AI、AR等技術(shù)。在新疆烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)就利用了AR（虛擬現(xiàn)實(shí)）、VR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）技術(shù)打造了一個(gè)全新的紅色教育基地，使得紅色資源得以延伸，成為可隨身攜帶的紅色資源，為人們提供一次別開生面的紅色體驗(yàn)。

而旅順也可以學(xué)習(xí)這種先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，充分學(xué)習(xí)利用AR、VR等技術(shù)設(shè)立紅色戰(zhàn)爭(zhēng)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)的情景模擬。通過VR技術(shù)讓消費(fèi)者暫時(shí)回到當(dāng)年戰(zhàn)火紛飛的時(shí)代，深刻體驗(yàn)當(dāng)時(shí)革命者們英勇無畏的精神。還可以利用AI技術(shù)對(duì)相關(guān)景區(qū)文物進(jìn)行智能解說，有問有答，告別導(dǎo)游枯燥的解說詞，加強(qiáng)消費(fèi)者的旅游體驗(yàn)感。

（三）整合現(xiàn)有資源，建立紅色旅游品牌

建立紅色旅游品牌，第一需要樹立明確的品牌建設(shè)意識(shí)，推陳出新，轉(zhuǎn)變?cè)瓉淼臏笏枷?。第二需要完善旅順口區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施可以參照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及其他發(fā)展良好的紅色旅游景區(qū)進(jìn)行完善。聯(lián)合國(guó)家旅游相關(guān)部門和各大紅色旅游目的地構(gòu)建旅游基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)大數(shù)據(jù)體系，達(dá)到數(shù)據(jù)資源共享，共同發(fā)展的目的。另外還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)亟煌?，酒店，公路鐵路等部門的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，查漏補(bǔ)缺，克服不足，進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施。第三需要進(jìn)行明確的紅色旅游品牌定位，創(chuàng)新推廣模式。首先要對(duì)旅順的紅色旅游有一個(gè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，其次需要架構(gòu)一個(gè)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，深度挖掘紅色旅游的文化價(jià)值，最后根據(jù)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)者情況等眾多因素的分析提出解決方案，使得旅順紅色旅游的品牌具有獨(dú)特性，打造一個(gè)獨(dú)特新穎的紅色軍事旅游品牌。

（四）文旅結(jié)合，教育營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)水平的增加，經(jīng)濟(jì)的自信開始喚起了文化的自信，以至于市場(chǎng)上開始涌現(xiàn)出各種花樣多變的創(chuàng)意文化產(chǎn)品。旅順紅色旅游資源豐富，但是紀(jì)念品與普通市場(chǎng)上的紀(jì)念品大同小異，沒有特色，種類較少。為了解決這一問題更需要推陳出新，升級(jí)、更新設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。

利用文化大數(shù)據(jù)可以衍生出更多的紀(jì)念文創(chuàng)產(chǎn)品。文創(chuàng)產(chǎn)品大多數(shù)是與消費(fèi)者直接聯(lián)系，有明顯的消費(fèi)價(jià)值。文化大數(shù)據(jù)為旅順紅色旅游紀(jì)念文創(chuàng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及推廣提供了數(shù)據(jù)支持。利用大數(shù)據(jù)的調(diào)查，深度分析挖掘消費(fèi)者的喜好以及需求，設(shè)計(jì)出將紅色文化融入于旅游紀(jì)念產(chǎn)品中的文創(chuàng)產(chǎn)品，再進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷從而拉動(dòng)旅順口區(qū)的紅色旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？梢酝ㄟ^紅色元素與大連的貝雕藝術(shù)結(jié)合起來，刻畫當(dāng)年革命烈士們的英雄偉績(jī)，彰顯出中國(guó)革命的精氣神，引起消費(fèi)者的情感共鳴。還可以將紅色文化融入平常小物件的產(chǎn)品中，譬如炮臺(tái)槍械模型掛墜、紅軍卡通印章、旅順抗日漫畫等等。旅順是著名的愛國(guó)教育基地，其意義不言而喻，其設(shè)計(jì)的文創(chuàng)產(chǎn)品也是有很重大的教育意義，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷和教育營(yíng)銷，針對(duì)年紀(jì)較小的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，使愛國(guó)主義精神達(dá)到潤(rùn)物細(xì)無聲的精神層面。

（五）聯(lián)合推進(jìn)，增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)

旅順旅游資源豐富，但是主要發(fā)展紅色旅游，這樣過于單一，在無形間會(huì)流失掉很多的潛在顧客，所以應(yīng)該進(jìn)行旅游資源整合，聯(lián)合推進(jìn)，加強(qiáng)紅色旅游的營(yíng)銷。旅游資源聯(lián)合推進(jìn)是指整合旅順口區(qū)內(nèi)的相關(guān)旅游資源，把紅色旅游資源與旅順口區(qū)的生態(tài)旅游、民俗文化旅游、休閑度假旅游等資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)旅順口區(qū)的其他旅游資源進(jìn)行分析，再進(jìn)行數(shù)據(jù)資源共享，加強(qiáng)各個(gè)旅游資源的聯(lián)動(dòng)，運(yùn)用“旅游+游的模式使得各類旅游資源密切結(jié)合，從而形成綜合型、復(fù)合型的旅游。例如旅順口區(qū)的紅色旅游+民俗文化的漁人節(jié)結(jié)合，紅色文化+生態(tài)采摘園的結(jié)合。對(duì)于旅順口區(qū)來說，紅色旅游資源較為分散，而且景點(diǎn)較小，運(yùn)用這種方式不僅可以增加旅順紅色旅游的吸引力和趣味性，還可以增強(qiáng)旅順的知名度，帶動(dòng)紅色旅游的發(fā)展。

在這飛速發(fā)展的時(shí)代，大數(shù)據(jù)不僅能給消費(fèi)者帶來極大的便利，對(duì)于旅游業(yè)來說也是充滿挑戰(zhàn)的變革機(jī)遇。大數(shù)據(jù)推動(dòng)著旅游行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新，在旅游業(yè)的管理、營(yíng)銷、決策等方面都起到了尤為重要的作用。為了更好地貫徹、落實(shí)習(xí)近平總書記關(guān)于發(fā)展紅色旅游，弘揚(yáng)愛國(guó)主義民族精神的講話，我們更應(yīng)該利用當(dāng)下先進(jìn)的技術(shù)，推動(dòng)紅色旅游的發(fā)展。一個(gè)旅順口，半部近代史，旅順口區(qū)過去所經(jīng)歷的滄桑歷史，至今仍然值得我們?nèi)ズ煤脤W(xué)習(xí)。希望可以利用大數(shù)據(jù)攻克旅順口區(qū)紅色旅游景點(diǎn)的問題，讓更多的人能夠了解旅順，走進(jìn)旅順。

[參考文獻(xiàn)]

[1]李巧丹.大數(shù)據(jù)背景下體驗(yàn)營(yíng)銷在文化旅游營(yíng)銷中的應(yīng)用探討——以中山特色小鎮(zhèn)為例[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2017（7）：103-107.

[2]湛研.智慧旅游目的地的大數(shù)據(jù)運(yùn)用：體驗(yàn)升級(jí)與服務(wù)升級(jí)[J].旅游學(xué)刊，2019，34（8）：6-8.

[3]溫莉.井岡山紅色旅游資源發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].美與時(shí)代（城市版），2019（8）：83-84.

[4]郝連儒，李桂榮，郭辰，等.旅順愛國(guó)主義教育資源利用現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J].遼寧師范大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2011，34（3）：69-73.

[5]張凌云.大數(shù)據(jù)時(shí)代紅色旅游發(fā)展的思考[N].中國(guó)旅游報(bào)，2013-07-26（011）.

[責(zé)任編輯：史樸]