青年律師的專業(yè)化之路
——基于“元甲模式”的新時(shí)期律師業(yè)務(wù)突圍的路徑選擇

羅 昭，吳王平

(湖南邵長(zhǎng)律師事務(wù)所,湖南 邵陽(yáng) 422000)

一、內(nèi)地青年律師執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀

1.業(yè)務(wù)少，青年律師普遍面臨著現(xiàn)實(shí)生存壓力。青年律師由于剛剛執(zhí)業(yè)，辦案經(jīng)驗(yàn)不足，他們常常面臨無(wú)案可辦或是有案不會(huì)做的窘境，只能跟著師傅或等著律所其他同事交代一些跑腿類事務(wù)性雜活，根本沒(méi)有自己的獨(dú)立案源。執(zhí)業(yè)三到五年的律師，雖然已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但由于執(zhí)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，人脈資源不夠，且身邊知曉自己做律師的人并不太多，案源的缺乏仍然會(huì)是這個(gè)階段律師所面臨的最大問(wèn)題。而執(zhí)業(yè)八至十年或業(yè)內(nèi)資深律師，即便他們手里已經(jīng)掌握著社會(huì)優(yōu)質(zhì)的人脈資源，且獲得了一定的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)，但這個(gè)階段的律師都會(huì)有意無(wú)意挑選案源，能真正入他們法眼的案件也是極其有限，優(yōu)質(zhì)案源仍然是影響他們收入的主要因素。當(dāng)然，案源少幾乎是內(nèi)地每個(gè)階段所有律師面臨的困惑，尤其是青年訴訟律師最為煎熬，他們常常會(huì)因?yàn)樽陨戆冈瓷偾沂植环€(wěn)定，直接影響到自身的收入狀況，也因此面臨著極為殘酷的現(xiàn)實(shí)生存壓力。

2.業(yè)務(wù)雜，無(wú)法保證每個(gè)領(lǐng)域的案件都能得心應(yīng)手、盡善盡美。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)展，這在無(wú)形之中對(duì)傳統(tǒng)型律師提出了極高的要求，且不說(shuō)成為“百科全書(shū)”式的律師，但至少也應(yīng)當(dāng)是復(fù)合型律師。然而傳統(tǒng)“萬(wàn)金油”律師在面對(duì)我國(guó)龐雜的法律部門、深邃復(fù)雜的法理時(shí)，也處于窘境，律師個(gè)體在辦案時(shí)也是捉襟見(jiàn)肘,從而在實(shí)際辦案過(guò)程中往往無(wú)法保證對(duì)每個(gè)領(lǐng)域的案件都能得心應(yīng)手，也無(wú)法保障每一個(gè)案件的辦案質(zhì)量,當(dāng)事人的權(quán)益也無(wú)法得到充分保障。這種傳統(tǒng)型律師常常會(huì)面臨業(yè)務(wù)龐雜帶來(lái)的煎熬。

3.實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)少，缺乏一定數(shù)量案件的辦案技能歷練。 大法官柯克曾說(shuō)：“法律是一門藝術(shù)，在獲得對(duì)它的認(rèn)識(shí)之前，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐?！狈墒且婚T綜合性的藝術(shù)，它既強(qiáng)調(diào)法律職業(yè)者對(duì)法律規(guī)范的準(zhǔn)確把握，也強(qiáng)調(diào)法律職業(yè)者對(duì)法的價(jià)值、法的精神的探討，強(qiáng)調(diào)法律職業(yè)者對(duì)法律思維的培養(yǎng)。[1]內(nèi)地大部分年輕律師普遍存在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少，尤其實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)少，缺乏一定數(shù)量案件的辦案歷練。人們常說(shuō)實(shí)踐出真知，實(shí)踐是認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ),而缺乏實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的青年律師在日常辦案過(guò)程中難免心里發(fā)怵，這或許也和三四線城市律所對(duì)青年律師的培養(yǎng)制度和方式不健全有莫大關(guān)聯(lián)。在三四線城市絕大部分律所并非完全“公司制”的律師事務(wù)所，律所無(wú)法作為一個(gè)有利的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)青年律師的成長(zhǎng)和發(fā)展，不少青年律師往往會(huì)陷入沒(méi)有案源可歷練的惡性循環(huán)。實(shí)務(wù)和學(xué)理的緊密聯(lián)系是律師實(shí)務(wù)的前提，有理論而無(wú)實(shí)務(wù)，流于空談;有實(shí)務(wù)而無(wú)理論，行而不遠(yuǎn)。青年律師不僅僅要通曉法律的文字表述，更要掌握其精神和實(shí)質(zhì)。若只關(guān)注法律條文本身而忽略對(duì)法律條文所蘊(yùn)含法的精神、法的價(jià)值的探索理解和運(yùn)用，那么青年律師對(duì)法律規(guī)范的適用猶如盲人摸象、管中窺豹，只見(jiàn)其表不見(jiàn)其里，難免陷入一葉障目的困境，而突破這種困境最行之有效的方法就是不斷在實(shí)務(wù)中打磨，從而突破案源瓶頸，從根源上打破案源對(duì)律所或是青年律師的限制。

二、北京“元甲模式”的特色之路

1.找準(zhǔn)定位，走適合自身特色的發(fā)展之路。北京市元甲律師事務(wù)所(簡(jiǎn)稱元甲)于2006年由北京市司法局批準(zhǔn)設(shè)立，總部位于北京CBD中央商務(wù)區(qū)，至今成立十余年，是國(guó)內(nèi)成立較早的大型綜合性老牌律師事務(wù)所之一。自成立以來(lái)，北京市元甲律師事務(wù)所致力于為各領(lǐng)域客戶提供全方位的專業(yè)法律服務(wù)，以處理交通事故案件為主，歷經(jīng)十余年風(fēng)雨、穩(wěn)步發(fā)展，專業(yè)化的律師團(tuán)隊(duì)、綜合化的服務(wù)領(lǐng)域、公司化的管理體制，目前律所擁有專業(yè)律師及輔助人員100余名，年辦案量數(shù)3000多起。同時(shí)在全國(guó)有合作機(jī)構(gòu)80個(gè)以上，立志打造“元甲法律生態(tài)圈”，在為客戶提供高品質(zhì)法律服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏，共同承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任及義務(wù)。在北京，面對(duì)上千家律所的激烈競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)極其高昂的律所運(yùn)營(yíng)成本，元甲律師事務(wù)所若是像京師、中倫等大律所走綜合發(fā)展之路，勢(shì)必會(huì)因?yàn)樽陨砣狈Κ?dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而只能望其項(xiàng)背。但元甲律師事務(wù)所選擇另辟蹊徑，定位于傳統(tǒng)的單一的“交通事故”業(yè)務(wù)領(lǐng)域，12年潛心耕耘 ，律師事務(wù)所的規(guī)模逐步發(fā)展壯大，慢慢發(fā)展至今日成熟的公司化律師事務(wù)所，并且引以為傲的是每年辦理的交通事故訴訟案件量達(dá)2000件，在北京上千家律師事務(wù)所中脫穎而出。此外，2010年北京市元甲律師事務(wù)所還將其成熟穩(wěn)健的實(shí)務(wù)操作編輯出版了《交通事故賠償與和解》一書(shū)。2016年，元甲律師事務(wù)所《中國(guó)交通事故律師辦案指引》一書(shū)問(wèn)世，再次引起律師行業(yè)廣泛關(guān)注，被稱為交通事故領(lǐng)域內(nèi)最具實(shí)用性、最接地氣的維權(quán)辦案寶典。顯然，元甲律師事務(wù)所、元甲律師的成功與其當(dāng)初準(zhǔn)確定位密不可分。

2.做好與客戶心理相匹配的“硬件”條件。元甲律師事務(wù)所給人的第一印象，與內(nèi)地傳統(tǒng)的律所毫無(wú)差異，甚至有點(diǎn)雜亂無(wú)章，更沒(méi)有想象中的高大上。但在逐漸了解元甲后，會(huì)發(fā)現(xiàn)它是全北京承接交通事故案件量最大、也最專業(yè)的公司化管理律所，其辦案模式基本實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。首先是別具一格的辦公室設(shè)計(jì)：獨(dú)特的帶有排號(hào)預(yù)約功能的接待臺(tái)、氣勢(shì)恢宏的律所形象墻、功能嚴(yán)格區(qū)分的會(huì)議室、別出心裁的公共接待區(qū)，系統(tǒng)展示元甲的發(fā)展歷程并通過(guò)陳列柜中的書(shū)籍及榮譽(yù)證、獎(jiǎng)杯等給人耳目一新的感受。在律所狹長(zhǎng)通道里，左邊墻面掛滿錦旗，每一面錦旗右下角都有一個(gè)二維碼，掃碼即可了解案件詳情；右邊整面墻擺放的全部是案卷檔案，兩面墻的設(shè)置說(shuō)明元甲辦理的交通事故案件數(shù)量非常大，案件質(zhì)量也非常高,給當(dāng)事人強(qiáng)烈的說(shuō)服力、感染力。這充分說(shuō)明，一支專業(yè)的律所對(duì)外宣傳運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，也是律所和律師保持知名度的重要保證。

3.通過(guò)制度和團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升律所、律師軟實(shí)力。擁有一般律所不具備的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，這支神秘而強(qiáng)大的隊(duì)伍保障了律所源源不斷的案源。通過(guò)制度化有規(guī)劃性的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，使得律所、青年律師時(shí)刻保持上進(jìn)，在培訓(xùn)的同時(shí)，也不斷提升了青年律師的業(yè)務(wù)水平和辦案能力。此外，元甲的激勵(lì)機(jī)制和淘汰機(jī)制也讓元甲律所、元甲律師在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持著強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、“元甲模式”給新時(shí)代青年律師實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)突圍帶來(lái)的啟示

曼昆的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理一書(shū)中提出“隨著社會(huì)分工的細(xì)化，專業(yè)的人做專業(yè)的事，使得每個(gè)人的獲取相關(guān)服務(wù)或商品的成本降低”[2]，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的今天，對(duì)于簡(jiǎn)單的法律咨詢完全可以通過(guò)自媒體平臺(tái)獲悉，青年律師在日常實(shí)務(wù)中需要做的是給當(dāng)事人提供具體明確可執(zhí)行的解決方案，而當(dāng)下社會(huì)關(guān)系越發(fā)復(fù)雜，法律數(shù)量龐雜，對(duì)著眼于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的青年律師帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)。2019年司法部在《關(guān)于律師專業(yè)水平評(píng)價(jià)體系和評(píng)定機(jī)制試點(diǎn)的通知》中明確提出，在不久的將來(lái)律師的專業(yè)水平評(píng)價(jià)會(huì)成為律師評(píng)價(jià)的一項(xiàng)重要工作，律師業(yè)務(wù)專業(yè)化是未來(lái)必然趨勢(shì)。因此，三四線城市的青年律師要把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，結(jié)合自身實(shí)際找準(zhǔn)定位，沖破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的束縛，給自身設(shè)定一條符合自身發(fā)展的專業(yè)化之路。

1.律師傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展核心在于市場(chǎng)營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，律師的主戰(zhàn)場(chǎng)不在法庭，而在市場(chǎng)。十年前，律師業(yè)務(wù)的推廣主要靠口碑和人脈關(guān)系，那時(shí)因信息相對(duì)閉塞，業(yè)務(wù)也相對(duì)單一，一個(gè)律師做得好與不好，關(guān)鍵看與公檢法的關(guān)系。然而，在自媒體時(shí)代，人們獲得信息的途徑越來(lái)越多，社會(huì)大眾都不再依賴公檢法或熟人關(guān)系網(wǎng)介紹律師，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取律師個(gè)人及律所信息。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域尤其如此。律師不會(huì)做營(yíng)銷，就永遠(yuǎn)只能受制于他人。僅僅是在交通事故領(lǐng)域，律師的市場(chǎng)前景是無(wú)限大的，問(wèn)題是如何讓這些交通事故受害人知道你在做交通事故業(yè)務(wù)，進(jìn)而委托你來(lái)承辦業(yè)務(wù)，其關(guān)鍵和核心在于營(yíng)銷。特別是在三四線城市，事故發(fā)生率高，律師只要肯在市場(chǎng)下工夫，前景一定是一片光明。

2.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)突圍必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，徹底告別“靠天吃飯”的攬案方式。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，意味著律師就要走出去。而如何走出去,把案件引進(jìn)來(lái)，這是一門學(xué)問(wèn)，更是一門藝術(shù)。正如中顧網(wǎng)高度強(qiáng)老師所說(shuō)，做律師，一定要大大方方走出去，漂漂亮亮講出來(lái)，最后把錢體體面面掙回來(lái)。走向市場(chǎng)意味著主動(dòng)出擊，而非守株待兔。只有先做好市場(chǎng)定位，并擬定出良好的營(yíng)銷方案，然后主動(dòng)出擊，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，挖掘客戶即時(shí)需求，業(yè)務(wù)才會(huì)越做越大，越做越穩(wěn)定。以往那種靠公檢法、靠交警隊(duì)介紹案源的方式也并非完全不可取，但市場(chǎng)做好了，即便沒(méi)有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)案件，也完全不影響律所或是團(tuán)隊(duì)的案件來(lái)源。從元甲營(yíng)銷模式可知，交通事故市場(chǎng)營(yíng)銷方式多種多樣，以掃樓為核心，建立呼叫中心、交通事故救助APP同步錄入、渠道開(kāi)拓等多種模式，無(wú)一不是律師拓展業(yè)務(wù)的方式。

3.與專業(yè)化相匹配的律所硬件建設(shè)是留住客戶的根本。很多人一提到律所專業(yè)化，腦海里立馬就會(huì)閃現(xiàn)出幾千平米的高端CBD寫(xiě)字樓、金碧輝煌的前臺(tái)接待大廳、空姐式的迎賓接待等等。然而，律所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的專業(yè)化并不等同于一味地追求高大上，建立與服務(wù)對(duì)象相匹配的外部接待環(huán)境，遠(yuǎn)比一味追求高大上要實(shí)在。通過(guò)對(duì)北京多家律所考察學(xué)習(xí)，以地理位置同處北京CBD中央商務(wù)區(qū)的“德和衡律師事務(wù)所”、“中倫律師事務(wù)所”與“元甲律師事務(wù)所”來(lái)看，前兩家律所都是全國(guó)排名靠前的專業(yè)律所，每年律所的營(yíng)業(yè)收入達(dá)幾億之多，其中“德和衡律師事務(wù)所”在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域是做得相當(dāng)成功的，“中倫律師事務(wù)所”作為一家綜合性律所，其實(shí)力就更不用說(shuō)了。這兩家律所的辦公面積都有上萬(wàn)平米，寫(xiě)字樓的裝修更是奢華至極，每年光場(chǎng)地租賃開(kāi)支就高達(dá)幾千萬(wàn)。而“元甲律師事務(wù)所”，因其業(yè)務(wù)領(lǐng)域早期只專注于交通事故受害人，服務(wù)對(duì)象均是社會(huì)普通老百姓，甚至可以說(shuō)服務(wù)對(duì)象都是社會(huì)底層，尤以進(jìn)京務(wù)工者居多，因此，從客服對(duì)象群體感受層面而言，元甲的公辦室硬件設(shè)置是非常接地氣的，也是最能讓客戶所接受的。試想，如果一個(gè)進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工發(fā)生車禍需要委托律師，一到律所，裝修高大上的律所非但不能給他帶來(lái)親切感，相反，會(huì)讓他感覺(jué)渾身不自在，在這種心理態(tài)勢(shì)下，后期成單的可能性是可想而知的。而同樣，“德和衡”與“中倫”所服務(wù)的客戶群如果換到“元甲”這種裝修環(huán)境的律所來(lái)，顯然也是完全不行的。因此，專業(yè)化不能等同于高大上，最重要的是要匹配客戶心理感受。

4.律師專業(yè)化發(fā)展深耕細(xì)作還是創(chuàng)新擴(kuò)張?！秶?guó)語(yǔ)·齊語(yǔ)》提出：“深耕而疾耰之，以待時(shí)雨?！彼^律師領(lǐng)域的深耕細(xì)作，即是把律師行業(yè)的某一業(yè)務(wù)板塊不斷做精做細(xì)。內(nèi)地律所要做好這一點(diǎn)，可以向其他成熟的律所同行學(xué)習(xí)，用產(chǎn)品化的思維來(lái)提供法律服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)模塊化將是律師行業(yè)拓寬市場(chǎng)，創(chuàng)立新商業(yè)模式最為關(guān)鍵的因素。元甲在交通事故領(lǐng)域做到了極致，即便在北京這樣極具競(jìng)爭(zhēng)力的一線城市，它照樣能在上千家律所中取得一席之地，正是因其在專業(yè)領(lǐng)域深耕并開(kāi)花結(jié)果，最后鶴立雞群。換言之，如果元甲不堅(jiān)持走服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化之路，而是不斷地試圖在新的領(lǐng)域創(chuàng)新，與其他大所抗衡，也許這家小而精的律師事務(wù)所早就不存在了。從這個(gè)意義上來(lái)講，元甲的成功證實(shí)行業(yè)的深耕遠(yuǎn)比擴(kuò)張要有優(yōu)勢(shì)，選擇的客戶群體越具體，越獨(dú)特，你越能讓自己集中發(fā)力，解決問(wèn)題的能力越具有稀缺性，從而更有可能進(jìn)入到一個(gè)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海區(qū)域”，實(shí)現(xiàn)“小切口、大空間”。

從筆者專注的交通事故領(lǐng)域來(lái)看，以專業(yè)化為抓手和發(fā)展目標(biāo)，目前團(tuán)隊(duì)建設(shè)不斷壯大與完善，依賴市場(chǎng)營(yíng)銷，接案量呈不斷上升趨勢(shì)。不理解與不擅長(zhǎng)該領(lǐng)域的當(dāng)事人，包括律師同行會(huì)說(shuō)：“交通事故案件很簡(jiǎn)單，不就是給受害人計(jì)算賠償數(shù)嗎？哪個(gè)律師辦理都一樣”，交通事故案件真的哪個(gè)律師辦都一樣嗎？殊不知，為了給受害人爭(zhēng)取更大的合法權(quán)益，從受害人住院律師就開(kāi)始介入，爭(zhēng)取有利責(zé)任劃分，指導(dǎo)其住院需要注意的各個(gè)事項(xiàng)，協(xié)助受害人辦理出院手續(xù)，幫助其審核病歷資料，看醫(yī)生是否有遺落傷情診斷，出院前拿著傷者的首次入院記錄與診斷證明提前與法醫(yī)做好溝通，避免出院病歷書(shū)寫(xiě)不當(dāng)給后期評(píng)殘?jiān)斐傻牟焕蛩兀c醫(yī)生協(xié)調(diào)診斷證明的書(shū)寫(xiě)方式，指導(dǎo)參與傷殘?jiān)u定,諸如此類的這些環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)處理的結(jié)果均會(huì)影響到受害人最終的賠償金額。因此，任何領(lǐng)域的深耕帶來(lái)的都是服務(wù)對(duì)象權(quán)益的最大化，盲目的創(chuàng)新擴(kuò)張還不如堅(jiān)守某一領(lǐng)域，將它做精做細(xì)。