某藥業(yè)集團催收應收賬款的解決方法

李艷春，崔馨竹

(吉林建筑科技學院，長春 130114)

應收賬款的管理難度大、跨度廣，對應收賬款的管理工作應該從事前調查了解客戶信用、事中嚴格控制、事后跟蹤維護三個方面來進行應收賬款的催收管理，充分利用催收賬款隊伍的優(yōu)勢，盡量避免催收賬款時給企業(yè)帶來的負面影響。

1 合理確定催收應收賬款隊伍的規(guī)模，及時回收貨款

1.1 建立健全企業(yè)內部控制制度

(1)建立嚴格法人治理結構和現(xiàn)代化的企業(yè)管理模式，充分合理地劃分職責和權力，股東大會之間、董事會、監(jiān)事會和管理委員會，建立和完善合理、實用的內部管理制度；(2)創(chuàng)立職責明確、分工合理、互相協(xié)調、互相制約的應收賬款管理機制；(3)制定科學合理的業(yè)績考核管理辦法。

1.2 制定明確、清晰的信用管理制度

企業(yè)應收賬款管理制度的重要部分是信用政策，其目的在于擴大銷售、增加利潤與機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行衡量，當新增利益≥要承擔的三項成本時，才可以使用這種賒銷政策。企業(yè)要根據客戶的誠信調查結果，才能給予相應的信用政策，保證應收賬款的回收。

1.3 明確應收賬款的管理主體

管理層應該對客戶的財務及信用狀況作出分析，才能決定是否賒銷，信用銷售方式是根據客戶的實際情況來確定合理的現(xiàn)金折扣和折扣比例的靈活使用。企業(yè)要謹慎選擇一些專業(yè)人才，組織這些人為企業(yè)專門研究一些實用簡潔的營銷策略，以獲得盡可能多的客戶信息，充分了解客戶的資信狀況，打造適合企業(yè)發(fā)展的一種科學方法用于解決自身存在的問題。

管理會計中大多采用的是賬齡分析與分類管理(ABC)法相結合的一種綜合分析法，實踐中運用也很實用，目前這種方法被大多數(shù)企業(yè)廣泛應用，反響也很好。

合理確立應收賬款的管理目標

制定科學合理的應收賬款信用政策是應收賬款管理的目標，在采取信用政策預計所要背負的成本和信用政策所增加的銷售利益之間進行衡量。應收賬款的管理還包括企業(yè)的未來銷售前景和整體市場的情況。分析預測和判斷和調查收款的安全性。如果預測分析表明，企業(yè)的銷售前景是好的，應收賬款的安全性比較高，那么就可以進一步放寬集合信貸政策以及擴展信貸銷售金額，以獲得更大的利潤；否則，應實施嚴格的信貸政策。根據不同客戶的信貸情況調整信貸政策，要最大限度地減少企業(yè)的損失。

2 前期做好客戶信用調查

2.1 建立健全賒銷申報制度

企業(yè)必須加強賬戶的管理，從業(yè)務人員處了解客戶的情況，還要走出企業(yè)，主動了解客戶的信息，建立健全嚴格的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款。

企業(yè)可以設計出一個“一式三聯(lián)的賒銷申請表”，清晰記錄賒銷單位的名稱、地址、負責人、電話、賒銷日期和期限以及賒銷商品的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額，并且由負責人、業(yè)務人員、企業(yè)負責人統(tǒng)一簽字確認，這三家信用銷售訂單分別由企業(yè)、業(yè)務人員和客戶保留。金融及其他信貸部門定期檢查自己的管理和運作，防止業(yè)務人員挪用和截流收付款，并提醒應收賬款的企業(yè)及時回收賬款。

2.2 進行應收賬款的日常管理

(1)建立完善的客戶信用檔案，將客戶信用情況如實記錄下來，以備企業(yè)后期查閱參考，一旦出現(xiàn)客戶長期拖欠貨款不還，信用檔案內一定要如實的記載，避免以后再與這類客戶合作。(2)建立應收賬款企業(yè)賬戶的問責制和激勵機制，使業(yè)務人員清楚地知道，他們應負責收回收付款。如果客戶可支付全額款和及時回款，企業(yè)將獎勵和鼓勵業(yè)務人員。(3)規(guī)范合同條款和雙方的業(yè)務操作模式。在與客戶合作的初始階段，有必要進行協(xié)商并簽訂一份具有法律約束力的協(xié)議。不論是誰違反了協(xié)議，都必須承擔一定的責任，甚至法律責任。(4)加強企業(yè)業(yè)務人員、催款人員的業(yè)務培訓，使每一個業(yè)務人員和催收貨款人員都能夠很專業(yè)的催收貨款，防止經濟糾紛和刑事案件的發(fā)生。

2.3 嚴格合同管理

除現(xiàn)金外的所有供貨業(yè)務都必須簽訂規(guī)范的銷售合同，當銷售部門收到經過信用部門和企業(yè)法定代表審查簽字后的賒銷申報單之后，根據結果給出的意見與客戶協(xié)商，雙方意見達成一致后簽訂銷售合同。雙方的銷售合同要全面符合相關規(guī)定，特別要注意付款形式、賬齡和延期付款的賠償責任以及違背協(xié)議的處罰條款要清晰易懂，最好是使用統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。此外，還應當檢查合同復印件以及相關部門負責人的簽字，并提交信貸管理部門和金融保管部門，以確保銷售工作的執(zhí)行。跟蹤、檢查并進行實時監(jiān)控，在違約的情況下，一方可以根據合同要求賠償，如果客戶有非法行為，應當追究其法律責任。

3 后期跟蹤維護

3.1 應收賬款的動態(tài)跟蹤管理

業(yè)務人員通過對應收賬款的追蹤維護，與客戶保持經常性的聯(lián)系，及時提醒客戶最后的付款日期，到期時直接催款。為了減少客戶發(fā)生拖欠款問題，并保持長期的合作關系，使客戶清楚的感覺到債權人所施加給他們的壓力，這樣客戶不容易緩期、拖欠付款，增加應收賬款的回收率，加快資金流轉速度。對于應收賬款的管理，可以通過快速識別應收賬款的過期風險，方便業(yè)務人員的催款，降低企業(yè)可能存在的損失。

3.2 應收賬款的催收

業(yè)務部門將確定收不回來的應收賬款交給催收小組，由催收小組負責后期的催收工作。首先，業(yè)務部門經理、部門負責人或單位負責人應該負責應收賬款的管理工作。二是催收小組人員應該按照客戶的類別分工，分別進行貨款催收；三是嚴格考核管理制度，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核中，提高追討人員的積極性和催款效果。

3.3 確定科學的催收方法

催收應收賬款的方法包括電話催款、信件提醒、律師訴訟。催款的行為應限制在法律允許的范圍內，不可用暴力手段威脅客戶。除了企業(yè)自己創(chuàng)建催收小組之外，還可以委托應收賬款催收代理機構代為催收貨款，在選擇代理機構時要謹慎，不要采用那些信譽不好的催收公司，以影響本企業(yè)的公眾形象。

應收賬款的催收要采用循序漸進的方法，給予客戶一定的緩沖期，不能一開始就采用律師催討、訴訟催討，有的客戶確實有特殊困難，應該給予他們一定的寬限時間，如果逾期不還，就可以采用法律手段進行維權、追討。