新疆農(nóng)產(chǎn)品銷售研究

□文/董天宇

（南京信息工程大學(xué) 江蘇·南京）

［提要］ 本文首先分析新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售及市場特點(diǎn)，簡述現(xiàn)狀，進(jìn)而采用SWOT戰(zhàn)略分析法對北疆紅提的發(fā)展進(jìn)行詳細(xì)分析，最后提出紅提產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議。

一、發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

新疆第五師兵團(tuán)的紅提在2003“中國名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林之鄉(xiāng)”評選活動中拔得頭籌，并被命名為“紅提葡萄之鄉(xiāng)”。自此后“北疆”牌紅提葡萄被授予“中國名牌農(nóng)產(chǎn)品”稱號，實(shí)現(xiàn)全程質(zhì)量追溯，成為全國果品行業(yè)第一個(gè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量追溯的產(chǎn)品。公司與國家農(nóng)產(chǎn)品保鮮中心等科研機(jī)構(gòu)建立了緊密的技術(shù)合作關(guān)系，專門成立了紅提葡萄研究所，建立了現(xiàn)代化的檢測中心。但是目前在新疆存在農(nóng)產(chǎn)品銷售難以及增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，直接導(dǎo)致種植成本增高，種植戶虧損越來越多，種植戶信心下降。

二、新疆農(nóng)業(yè)SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1、獨(dú)特的自然資源條件。新疆第五師建設(shè)兵團(tuán)位于新疆博爾塔拉蒙古自治州，地理坐標(biāo)北緯 44°21′34"～45°14′45"，處在種植葡萄的黃金地段（北緯30°～50°）。博樂市屬于典型的北溫帶大陸性干旱氣候，晝夜溫差大，有利于葡萄斂取糖分估計(jì)。空氣干燥不利于細(xì)菌生長，從而減少了藥物使用，保證了葡萄的品質(zhì)。新疆第五師兵團(tuán)有適應(yīng)葡萄生長的透氣性強(qiáng)、不黏、不容易結(jié)塊、排水性好的土壤。

2、資源優(yōu)勢。新疆葡萄種類高達(dá)600多種，有一定種植規(guī)模的有20多種，會產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，易形成且已形成知名度。新疆獨(dú)特的風(fēng)景及神秘人文不僅可以豐富品牌的內(nèi)涵，也使得消費(fèi)者對新疆產(chǎn)生無限向往，消費(fèi)者在沒有辦法滿足到新疆旅游的情況下會把這種向往轉(zhuǎn)向新疆本土的產(chǎn)品上。

3、規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！氨苯t提”葡萄以其規(guī)模、綜合經(jīng)濟(jì)效益、科技成果推廣應(yīng)用比例多著稱。新疆第五師建設(shè)兵團(tuán)的紅提在種植上實(shí)行的是“五統(tǒng)一”，基礎(chǔ)設(shè)置配套到位，機(jī)械化和集約化程度高。新疆北疆紅提是有一定規(guī)模的集中種植，在生產(chǎn)過程中節(jié)約了大量成本，這種大面積的種植也有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的機(jī)械現(xiàn)代化，代替人工，節(jié)約成本。農(nóng)產(chǎn)品種植的土壤結(jié)構(gòu)和土壤特性都是經(jīng)過檢驗(yàn)，規(guī)劃穩(wěn)定，根據(jù)種植作物的特性建立長久使用的基礎(chǔ)建設(shè)，長期平均成本低，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢。

4、兵團(tuán)的管理優(yōu)勢。新疆建設(shè)兵團(tuán)是實(shí)行黨政軍企合一體制，受中央政府和新疆維吾爾自治區(qū)雙重領(lǐng)導(dǎo)，在國家實(shí)行計(jì)劃單列的特殊社會組織，這也是新疆建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)業(yè)集中管理的基礎(chǔ)。從種子的選取到種植培育和銷售都有嚴(yán)格的要求和程序，完整的制約管理機(jī)制保證了兵團(tuán)的生產(chǎn)效率和高速運(yùn)轉(zhuǎn)。除此之外，兵團(tuán)所屬的種植戶不同于國內(nèi)其他省份的種植戶，他們是帶有養(yǎng)老工資和保險(xiǎn)的職工，面向種植戶土地和作物的保險(xiǎn)項(xiàng)目，使種植戶無論旱澇損失不那么嚴(yán)重。種植規(guī)模比較穩(wěn)定。生產(chǎn)過程中由技術(shù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)栽培，根據(jù)環(huán)境設(shè)計(jì)最科學(xué)有效的種植過程，果品商品率高。出貨檢驗(yàn)分級，品控嚴(yán)格，并實(shí)行追責(zé)制。

（二）劣勢

1、種植戶素質(zhì)不高。兵團(tuán)種植戶多來自于中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的援疆移民，文化程度低，沒有發(fā)展的意識，易被眼前利益吸引違反規(guī)定，而工作人員與種植戶的比例較低，受人情世故的約束，在監(jiān)管方面很難做的到位，且新疆地廣人稀，若是借助現(xiàn)代化的手段，往往成本高而收效甚微。

2、產(chǎn)品自身局限性。紅提作為水果，對長途運(yùn)輸和保存要求不低，銷售周期拉長會增加保存成本，新鮮度降低，從而降低競爭能力。再者在種植過程中不能完全的實(shí)現(xiàn)自動化，需要大量的人工維持健康的生產(chǎn)過程，因其生長對土壤質(zhì)地的要求，不允許重大型機(jī)械進(jìn)行作業(yè)，對不小規(guī)模的種植而言，種植戶的勞動力有限，只能聘用短期工人，支付的薪酬高，壓力大。

3、銷售方式及渠道落后?，F(xiàn)行的銷售模式主要是種植戶—兵團(tuán)—企業(yè)—消費(fèi)者。這種模式相當(dāng)于簡化了市場，不能反映紅提真實(shí)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，極大地限制了種植戶的議價(jià)能力，沒有發(fā)揮市場供需平衡調(diào)節(jié)價(jià)格的機(jī)制，種植戶無法通過真實(shí)的市場反饋來調(diào)節(jié)生產(chǎn)，兵團(tuán)也沒有靈活的機(jī)制平衡統(tǒng)一管理和種植戶利益之間的矛盾。且這種銷售模式抬高了消費(fèi)者門檻、屏蔽了種植戶自身市場資源。

4、發(fā)展意識薄弱。政府或者其他組織機(jī)構(gòu)對特產(chǎn)的宣傳傾向于產(chǎn)品本身而不是某幾個(gè)品牌，導(dǎo)致消費(fèi)者在選擇商品時(shí)認(rèn)不準(zhǔn)正宗品牌。在發(fā)展規(guī)劃意識上也比較欠缺，兵團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃目前只是停留在優(yōu)化生產(chǎn)，而忽略了銷售環(huán)節(jié)，營銷的手段比較落后，沒有發(fā)揮對口援疆的優(yōu)勢。

（三）機(jī)遇

1、網(wǎng)絡(luò)與科技的發(fā)展。電商和網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展使網(wǎng)上購物成為主要的購物方式之一，通過網(wǎng)絡(luò)的平臺我們也接觸到了更多的信息，使得紅提滯銷得到緩解。網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展帶來了客戶量和其他成本的降低也為紅提銷往內(nèi)地帶來一種可能。工廠式的銷售方式減少了中間環(huán)節(jié)，在一定程度上降低成本。國家大力發(fā)展創(chuàng)新，提倡科技創(chuàng)新，為解決問題帶來了新的機(jī)會。

2、龍頭品牌崛起的帶動作用。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展結(jié)合富集的資源，新疆紅提可以靠著已發(fā)展成熟的新疆特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)增加知名度，像庫爾勒香梨、紅旗坡蘋果、庫車小白杏等各具特色的地方農(nóng)產(chǎn)品品牌一樣，輕加工產(chǎn)品也像因笑廚、鄉(xiāng)都、西域春等龍頭企業(yè)崛起走向更大的市場。而且內(nèi)地一線城市已建成新疆農(nóng)產(chǎn)品展示直銷中心，交易量大、銷售網(wǎng)點(diǎn)多。

3、“一帶一路”的機(jī)遇?！耙粠б宦贰钡陌l(fā)展是中國和周邊國家的貿(mào)易加強(qiáng)，作為新亞歐大陸橋起點(diǎn)的博爾塔拉，擁有比較完善的口岸系統(tǒng)，通關(guān)率高。同周邊國家開通4個(gè)口岸的農(nóng)產(chǎn)品快速通關(guān)“綠色通道”，可以借助已經(jīng)搭建的平臺推廣帶動新鮮農(nóng)產(chǎn)品。

4、經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的需求品質(zhì)的增加。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀和消費(fèi)主力人群發(fā)生了很大變化，對高品質(zhì)商品的追求越發(fā)明顯，在食品方面更傾向于選擇綠色無公害的產(chǎn)品，北疆紅提的生產(chǎn)過程很好地滿足了消費(fèi)者的需求。

（四）威脅

1、競爭力較弱。西南和東南的種植戶更早的接觸網(wǎng)絡(luò)，且因地理位置更便利，利用電商發(fā)展更早更有效，導(dǎo)致在北疆紅提在同類替代品中的競爭力比較弱。且西部和東部地區(qū)的特色產(chǎn)品種植戶多為散戶，形成了比較靈活的市場調(diào)節(jié)機(jī)制，能有效利用市場反饋信息調(diào)整營銷策略。

2、政策阻力。隨著國際間貿(mào)易的增強(qiáng)，對食品出口的要求越發(fā)嚴(yán)格，檢驗(yàn)程序也更繁瑣，這對中國農(nóng)產(chǎn)品特別是新疆的農(nóng)產(chǎn)品造成很大的沖擊。雖然新疆農(nóng)業(yè)的綠色化程度在中國遙遙領(lǐng)先，但是缺少達(dá)標(biāo)標(biāo)志，付出的成本沒有帶來相應(yīng)的收益。

3、基礎(chǔ)設(shè)置趨弱?，F(xiàn)在我國的技術(shù)發(fā)展日益迅速，北疆紅提的機(jī)械化和自動化趨勢作為自身降低成本的一個(gè)優(yōu)勢在市場的競爭中開始變得不明顯，雖然仍處于機(jī)械化農(nóng)業(yè)較先進(jìn)的階段，但是不發(fā)展新的技術(shù)，特別是不在原來的基礎(chǔ)上優(yōu)化機(jī)械化生產(chǎn)技術(shù)，勢必會變成一個(gè)劣勢，影響其競爭力。

三、發(fā)展建議

北疆紅提要想長遠(yuǎn)的穩(wěn)定發(fā)展，就必須改變思路，拓寬銷售渠道，完善生產(chǎn)和管理，發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)從根本上解決問題。

（一）利用機(jī)遇。首先，抓住政府對口援疆的政策，利用自身交通優(yōu)勢，建立農(nóng)產(chǎn)品幫扶專列，將現(xiàn)有的不僅是北疆紅提的農(nóng)產(chǎn)品專門運(yùn)輸?shù)綄谠ǖ氖》?。這在一定程度上降低了運(yùn)輸時(shí)間和成本，保證了農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)效性。其次，可以針對紅提的保存運(yùn)輸開發(fā)新技術(shù)，國家鼓勵高校進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽，可以將根據(jù)紅提特性設(shè)計(jì)一個(gè)延長新鮮度便于運(yùn)輸?shù)陌b作為命題類創(chuàng)新大賽的題目之一，集思廣益的同時(shí)增加一定的知名度。最后，抓住高層次市場，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)做市場調(diào)研，有選擇的往高品質(zhì)需求多的地方以保證時(shí)效和品質(zhì)為主運(yùn)輸產(chǎn)品。

（二）改變思路。在鮮食水果銷售問題未解決的情況下，豐富產(chǎn)品的形態(tài)。對比淘寶30家最大的新鮮水果銷售平臺和30家最大的水果等輕加工產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，在寶貝描述、賣家服務(wù)、物流服務(wù)三項(xiàng)中新鮮水果的三項(xiàng)平均分只有4.65、4.69、4.71，而輕加工食品的三項(xiàng)平均分在4.8、4.7、4.8，前者的綜合好評率約為97.3%，后者為99.1%，選取紅提和葡萄干做對比發(fā)現(xiàn)，這一數(shù)據(jù)差距增大，鮮食紅提的好評率遠(yuǎn)低于紅提輕加工食品，鮮食水果的中差評多集中在物流、果實(shí)保鮮及果品損壞等問題。因此，短時(shí)間內(nèi)無法解決鮮食水果銷售問題時(shí)可以先利用輕加工食品緩解銷售壓力并塑造品牌形象。

轉(zhuǎn)變銷售思路，兵團(tuán)和公司可以作為第三方的平臺，讓消費(fèi)者和種植戶自由交易，兵團(tuán)利用特殊的身份監(jiān)督維護(hù)市場，增加品牌的可信度，利于推廣。充分發(fā)揮市場調(diào)節(jié)機(jī)制的優(yōu)勢，不僅提高了種植戶的提議價(jià)能力，也不會影響兵團(tuán)的管理機(jī)制。還可以與運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展成熟的物流公司合作，或者聯(lián)合國內(nèi)外的連鎖超市，尋找多方位的合作渠道。

（三）完善管理。新疆紅提生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的要求多，但是質(zhì)量安檢步驟少，安檢體系尚不能與國際接軌。因此，研究出口的國際標(biāo)準(zhǔn)，完善原有的管理體制和基礎(chǔ)設(shè)施形成一個(gè)擁有自身核心競爭力的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)體系，在達(dá)到要求的基礎(chǔ)上，減少不必要的過程，減輕種植戶負(fù)擔(dān)，縮小種植成本是很有必要的。實(shí)行的過程中嚴(yán)格執(zhí)行并監(jiān)督，對兵團(tuán)職工進(jìn)行技術(shù)和培訓(xùn)知識教育，提高整體職工素質(zhì)，樹立職工的長遠(yuǎn)發(fā)展意識，激發(fā)職工維護(hù)品牌發(fā)展的自覺性，從根本上解決生產(chǎn)過程的優(yōu)化問題和監(jiān)督問題。