中小型航空貨代經(jīng)營FCA進(jìn)口全程空運(yùn)的策略選擇分析
——以江西省航空貨運(yùn)代理為例

一、前言

江西省政府于2017年7月起正式實(shí)施《江西省航空物流發(fā)展獎勵暫行辦法》，將航空貨運(yùn)代理行業(yè)納入到獎勵對象范疇中，為航空貨代業(yè)發(fā)展帶來了新的商業(yè)契機(jī)。對此還需結(jié)合江西省FCA進(jìn)口空運(yùn)市場實(shí)際發(fā)展情況，針對進(jìn)口空運(yùn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營與發(fā)展模式進(jìn)行創(chuàng)新，更好地推動航空貨代業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、江西省航空貨運(yùn)代理業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析

基于波特五力模型針對江西省中小型航空貨代企業(yè)經(jīng)營FCA進(jìn)口全程空運(yùn)的發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行分析：首先從供應(yīng)商議價能力入手，2018年江西省國際貨郵吞吐量達(dá)0.23萬噸，航空貨代業(yè)采用直接合作型、國內(nèi)代理合作型、海外代理辦事處合作型三種運(yùn)價合作方式，供應(yīng)商議價能力較高。其次從購買者議價能力入手，以江鈴集團(tuán)、新余鋼鐵集團(tuán)為代表的進(jìn)口空運(yùn)市場主流客戶在運(yùn)輸成本、運(yùn)輸服務(wù)效率等方面呈現(xiàn)出更加成熟理性的需求特征，對于FCA進(jìn)口空運(yùn)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項(xiàng)目覆蓋面、貨物運(yùn)輸過程的安全穩(wěn)定性、指令傳達(dá)效率、溝通協(xié)調(diào)能力等方面提出了綜合性需求[1]。再次從現(xiàn)有競爭者的競爭能力入手，江西省航空貨運(yùn)代理行業(yè)所面臨的主要競爭者包含國際大型企業(yè)在本地設(shè)有的分支機(jī)構(gòu)、改制后的股份制企業(yè)與新型民營貨代企業(yè)三大主體，不同主體分別在海外代理網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營基礎(chǔ)與市場占有率、經(jīng)營理念層面占據(jù)優(yōu)勢，但也分別存在一定的劣勢條件。接下來從潛在競爭者的進(jìn)入能力入手，需關(guān)注國際大型企業(yè)及其現(xiàn)已入駐的辦事處、其他民營企業(yè)等多方主體的進(jìn)入能力。最后從替代品的替代能力入手，主要體現(xiàn)在近洋貿(mào)易中的海運(yùn)與海空聯(lián)運(yùn)、CIP/CPT進(jìn)口條款兩方面的替代性。

三、中小型航空貨運(yùn)代理經(jīng)營FCA進(jìn)口全程空運(yùn)的有效策略探討

（一）擴(kuò)張海外代理網(wǎng)絡(luò)鏈條，開展跨領(lǐng)域合作。為有效推動FCA進(jìn)口全程空運(yùn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展，首要前提便是橫向拓展海外代理網(wǎng)絡(luò)鏈條，中小型航空貨代企業(yè)應(yīng)注重選取進(jìn)口國中硬件基礎(chǔ)完備、中等以上規(guī)模、具備海外業(yè)務(wù)拓展實(shí)力的國際貨代建立長效、穩(wěn)定的合作關(guān)系，基于凈價合作模式實(shí)現(xiàn)合作雙方成本、費(fèi)用的公開透明化建設(shè)，最大限度壓縮運(yùn)輸成本，提升中小型企業(yè)在FCA進(jìn)口空運(yùn)市場的綜合競爭力。同時，需在縱向上延伸海運(yùn)、空運(yùn)跨領(lǐng)域合作關(guān)系，靈活把握FCA進(jìn)口空運(yùn)客戶與海運(yùn)客戶之間重合的可能性，引導(dǎo)中小型企業(yè)立足于被委托方視角實(shí)現(xiàn)空運(yùn)進(jìn)口業(yè)務(wù)與海運(yùn)進(jìn)口業(yè)務(wù)的兼顧，更好地滿足不同客戶基于成本因素考量的多元化需求，提升客戶對貨代企業(yè)服務(wù)的滿意度及貨代企業(yè)的市場聲譽(yù)。

（二）精細(xì)劃分目標(biāo)客戶市場，提供多樣化服務(wù)。我國進(jìn)口貿(mào)易市場具備較大的發(fā)展?jié)摿?，由此也加劇了FCA進(jìn)口空運(yùn)經(jīng)營主體的競爭強(qiáng)度，中小型企業(yè)應(yīng)客觀審視自身在規(guī)模上存在的局限性，合理把握自身服務(wù)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)進(jìn)口商客戶市場的精細(xì)劃分，分別針對貿(mào)易型客戶、項(xiàng)目型客戶、散客實(shí)現(xiàn)精確化目標(biāo)定位，全力滿足客戶需求，并適當(dāng)將運(yùn)輸、儲存、配送等物流功能融入到服務(wù)流程中，為目標(biāo)客戶提供諸如產(chǎn)品包裝、提貨配送至機(jī)場等特色服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，基于FCA進(jìn)口全程空運(yùn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)需要，可適當(dāng)增設(shè)地面代理運(yùn)輸、市場信息、客戶維系等方面的增值服務(wù)，例如實(shí)時追蹤貨物在途信息、匯報國際空運(yùn)市場銷售情況等，借此進(jìn)一步提升客戶滿意度，拓寬市場業(yè)務(wù)覆蓋范圍[2]。

（三）完善企業(yè)聯(lián)盟合作機(jī)制，貫徹規(guī)?；?jīng)營。鑒于FCA進(jìn)口空運(yùn)業(yè)務(wù)在運(yùn)營過程中存在一定的風(fēng)險性因素，諸如非法代理、付款與結(jié)算方式、意外事故的責(zé)任界定與賠償?shù)染鶗τ谥行⌒秃娇肇涍\(yùn)代理企業(yè)造成一定影響，因此需指導(dǎo)中小型企業(yè)走規(guī)?；?jīng)營道路，提升自身規(guī)避風(fēng)險的能力。例如建立國內(nèi)企業(yè)聯(lián)盟合作機(jī)制，整合企業(yè)資源、實(shí)行優(yōu)化配置，為未來與外資企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟積累有益經(jīng)驗(yàn)；綜合運(yùn)用空運(yùn)銷售代理、訂艙代理等經(jīng)營模式實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，在艙位、運(yùn)價等方面增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)勢；與國外具備一定實(shí)力的貨代企業(yè)建立合資合作機(jī)制，借鑒其先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化中小型企業(yè)的貨源結(jié)構(gòu)、提升內(nèi)部管理水平，更好地增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭實(shí)力。

四、結(jié)語

江西省是新中國航空工業(yè)的主要發(fā)源地，貨運(yùn)航班、貨郵總量、物流環(huán)境、臨空經(jīng)濟(jì)成為該省經(jīng)濟(jì)版圖的重要構(gòu)成要素。航空貨運(yùn)代理企業(yè)的發(fā)展與其競爭優(yōu)勢、獲利能力存在密切關(guān)聯(lián)，需綜合運(yùn)用擴(kuò)張業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、定位客戶市場、構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟等手段，進(jìn)一步推動FCA進(jìn)口全程空運(yùn)業(yè)務(wù)的長效發(fā)展。