建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與編制技巧研究

林美珍

(廈門(mén)特房建設(shè)工程集團(tuán)有限公司 福建廈門(mén) 361012)

0 引言

建筑行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，但由于行業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低，施工企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。而隨著近年來(lái)建筑行業(yè)改革的不斷深化，行業(yè)各環(huán)節(jié)的政策逐步出臺(tái)，行業(yè)的管理越來(lái)越規(guī)范，對(duì)施工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力要求越來(lái)越高。在這種行業(yè)時(shí)代背景下，參與投標(biāo)是施工企業(yè)獲得工程業(yè)務(wù)的主要途徑[1]。根據(jù)當(dāng)前招投標(biāo)相關(guān)政策，投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定中標(biāo)與否的最關(guān)鍵因素，投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是工程項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)的核心工作[2]，因此，開(kāi)展投標(biāo)報(bào)價(jià)研究具有十分重要的意義。

基于此，筆者立足工程投標(biāo)報(bào)價(jià)工作流程及自身的工作實(shí)踐，對(duì)成本測(cè)算、報(bào)價(jià)策略確定及其選用方法、編制技巧進(jìn)行分析探討，期與同仁磋商。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本工作流程

投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，主要包括以下工作環(huán)節(jié)：獲取招標(biāo)文件及圖紙資料、研讀招標(biāo)資料、評(píng)標(biāo)辦法分析及成本測(cè)算、確定報(bào)價(jià)策略、選用報(bào)價(jià)編制技巧、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)，如圖1所示。

圖1 投標(biāo)報(bào)價(jià)工作基本流程

投標(biāo)企業(yè)以招標(biāo)文件中載明的發(fā)承包雙方的責(zé)任為基礎(chǔ)，根據(jù)招標(biāo)文件要求、招標(biāo)圖紙、分析工程項(xiàng)目的特點(diǎn)和難點(diǎn)，并依此編制施工組織設(shè)計(jì)，確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。但是，當(dāng)前建筑行業(yè)市場(chǎng)參加投標(biāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，施工企業(yè)的生存也日趨嚴(yán)峻，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)小的項(xiàng)目出現(xiàn)上千家單位投標(biāo)情況。因此，投標(biāo)過(guò)程不能盲目投標(biāo)，應(yīng)考慮企業(yè)綜合實(shí)力，充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，正確認(rèn)識(shí)自身的劣勢(shì)，分析工程實(shí)際情況，有效識(shí)別、分析及規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，正確地運(yùn)用報(bào)價(jià)策略與編制技巧，以提高工程項(xiàng)目中標(biāo)后的利潤(rùn)，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)的技術(shù)水平。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程必須十分注重工作方法和技巧，特別在分析和測(cè)算、確定報(bào)價(jià)策略、選用報(bào)價(jià)編制技巧3個(gè)環(huán)節(jié)。

2 分析和測(cè)算

投標(biāo)企業(yè)在獲取招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真解讀、分析和研究招標(biāo)資料，了解招標(biāo)單位的用意，確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。特別要注意分析項(xiàng)目資金的來(lái)源，分析發(fā)承包方式及計(jì)價(jià)方式，了解場(chǎng)地的自然條件和施工條件，施工任務(wù)，工作范圍和責(zé)任，付款方式和付款時(shí)間以及施工工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，合同的法律依據(jù)，有效識(shí)別、分析及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供依據(jù)。具體來(lái)說(shuō)要重點(diǎn)做好以下4點(diǎn)。

2.1 市場(chǎng)調(diào)研

在產(chǎn)品品質(zhì)可靠并滿足要求的情況下，采用詢價(jià)及參考近期類似工程等方式對(duì)所需主要的、關(guān)鍵性分項(xiàng)工程的人工、材料、工程設(shè)備、施工機(jī)具等要素進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合市場(chǎng)行情及造價(jià)信息走勢(shì)，對(duì)物資供方的市場(chǎng)行情波動(dòng)作出判斷，為報(bào)價(jià)預(yù)留調(diào)整空間。

2.2 復(fù)核工程量的準(zhǔn)確程度

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)認(rèn)真解讀招標(biāo)圖紙、工程量清單及編制說(shuō)明、地勘資料等，明確工作范圍，計(jì)算工程量，核對(duì)清單工程量。對(duì)于工程量清單漏項(xiàng)、工程量多算及少算的項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)以書(shū)面形式向招標(biāo)單位提出；出現(xiàn)招標(biāo)單位無(wú)法更改或不更改的，按照核對(duì)后的工程量偏差值，考慮采用不平衡報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)策略，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2.3 政策法規(guī)

投標(biāo)報(bào)價(jià)前，須解讀招標(biāo)文件，明確合同中約定的風(fēng)險(xiǎn)范圍。例如在廈門(mén)地區(qū)，相關(guān)政策規(guī)定：對(duì)于工程量清單有錯(cuò)、漏項(xiàng)，工程造價(jià)偏差在±3%(含±3%)以內(nèi)；因市場(chǎng)波動(dòng)、政策性調(diào)整導(dǎo)致施工機(jī)械臺(tái)班價(jià)格變化；因市場(chǎng)變化、政策性調(diào)整導(dǎo)致主要材料設(shè)備價(jià)格變化且變化超過(guò)投標(biāo)截止日當(dāng)月《廈門(mén)市建設(shè)工程信息》發(fā)布的相應(yīng)材料價(jià)格±10%部分；因天氣、地形、地質(zhì)等自然條件的變化，采取臨時(shí)措施的；招標(biāo)單位根據(jù)工程的規(guī)模、復(fù)雜程度、難易程度、現(xiàn)場(chǎng)條件，考慮了3%風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)包干計(jì)入合同總價(jià)中,施工過(guò)程和竣工結(jié)算時(shí)不再調(diào)整。除非出現(xiàn)非承包人原因造成的變更；發(fā)包人提供的工程地質(zhì)勘察資料不符合建設(shè)條件導(dǎo)致工程變更的；在施工期間由福建省或廈門(mén)市建設(shè)主管部門(mén)發(fā)布的人工費(fèi)調(diào)整指數(shù)；因市場(chǎng)變化、政策性調(diào)整導(dǎo)致主要材料設(shè)備價(jià)格變化且變化超過(guò)投標(biāo)截止日當(dāng)月《廈門(mén)市建設(shè)工程信息》發(fā)布的相應(yīng)材料價(jià)格的±10%部分等情況合同價(jià)款才可以進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整方式包括設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致工程量增減的，按實(shí)核算；設(shè)計(jì)變更增減工程量時(shí)單價(jià)的確定；材料變更時(shí)價(jià)格的確定；施工期間人工費(fèi)指數(shù)調(diào)整；因市場(chǎng)變化、政策性調(diào)整導(dǎo)致工程中主要材料設(shè)備的價(jià)差調(diào)整和計(jì)取方法。福建省內(nèi)各個(gè)地區(qū)的規(guī)定都不盡相同，跨省區(qū)域差別更大，企業(yè)參加投標(biāo)前都要進(jìn)行詳盡的了解。

2.4 測(cè)算成本

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)該企業(yè)的施工技術(shù)，機(jī)械裝備和管理水平編制人、材、機(jī)等的消耗量標(biāo)準(zhǔn)，編制企業(yè)定額[1]并綜合主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)等平臺(tái)發(fā)布的即時(shí)信息、價(jià)格指數(shù)等，結(jié)合投標(biāo)工程的特點(diǎn)，按照清單工程量，測(cè)算投標(biāo)工程的計(jì)劃成本，降低工程中標(biāo)后的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

3 確定報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)企業(yè)中標(biāo)后工程的合同價(jià)格，報(bào)價(jià)的合理性關(guān)系到投標(biāo)的成敗和中標(biāo)后的盈虧。投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)時(shí)，必須根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、自身綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度來(lái)制定報(bào)價(jià)策略。正確的投標(biāo)策略有利于提升投標(biāo)報(bào)價(jià)水平及中標(biāo)后的利潤(rùn)。

3.1 高利策略

該投標(biāo)策略以盈利為目標(biāo)，通常是投標(biāo)企業(yè)熟悉某區(qū)域的政策法規(guī)及市場(chǎng)行情，企業(yè)本身已具備良好的信譽(yù)，施工能力強(qiáng)，施工任務(wù)飽滿，運(yùn)營(yíng)狀況好，又具有較為突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。適用于施工條件較差、專業(yè)性要求較高、總價(jià)較低、特殊性、工期較短、工程款支付條件不理想、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的工程。

3.2 薄利策略

該投標(biāo)策略以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以獲取市場(chǎng)為目標(biāo)，在精確計(jì)算工程量及單價(jià)的基礎(chǔ)上，估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)來(lái)達(dá)到中標(biāo)目的。對(duì)于施工條件較好、工作簡(jiǎn)單、工程量較大的、工程款支付條件好的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的、非急需的工程可以考慮降低利潤(rùn)，以薄利投標(biāo)的策略，展現(xiàn)出投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)。

3.3 無(wú)利策略

該投標(biāo)策略以獲取市場(chǎng)為目標(biāo)，通過(guò)充分解讀招標(biāo)文件，了解招標(biāo)單位的意圖，對(duì)于可能低價(jià)分包的；施工企業(yè)已經(jīng)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有在建工程項(xiàng)目或在建項(xiàng)目快完工沒(méi)有其他在建項(xiàng)目的，投標(biāo)企業(yè)為了中標(biāo)以充分利用現(xiàn)有人員設(shè)備資源維持企業(yè)生存與發(fā)展的，投標(biāo)企業(yè)可以采用無(wú)利策略。

表1列出了不同報(bào)價(jià)策略的應(yīng)用情況。

表1 不同報(bào)價(jià)策略的應(yīng)用情況分析

4 選用報(bào)價(jià)編制技巧

在對(duì)工程進(jìn)行具體的投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，除了制定好報(bào)價(jià)策略外，還要在編制報(bào)價(jià)過(guò)程中運(yùn)用一定的報(bào)價(jià)技巧，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)水平及中標(biāo)后的利潤(rùn)。目前，行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的技巧有以下3種。

4.1 不平衡報(bào)價(jià)法

該報(bào)價(jià)法是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)后，在既不改變投標(biāo)報(bào)價(jià)，又不違背招標(biāo)文件要求的情況下，結(jié)合項(xiàng)目分部分項(xiàng)工程的特點(diǎn)，調(diào)整工程量清單中定額項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并提高工程利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方法。

(1)根據(jù)工程進(jìn)度款結(jié)算時(shí)間報(bào)價(jià)

對(duì)工程進(jìn)度款結(jié)算較早的工程量清單中的定額子目的報(bào)價(jià)適當(dāng)抬高，有利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。對(duì)于工程進(jìn)度款結(jié)算較晚的工程量清單定額項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)貕旱汀?/p>

(2)根據(jù)工程量變化調(diào)整報(bào)價(jià)

通過(guò)對(duì)工程施工區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，對(duì)圖紙進(jìn)行詳細(xì)審核并確認(rèn)，對(duì)工程施工中工程量清單定額項(xiàng)目中工程量可能會(huì)增加的，適當(dāng)抬高報(bào)價(jià)，增加利潤(rùn)；而對(duì)于工程量清單定額項(xiàng)目中工程量可能會(huì)減少的，適當(dāng)壓低報(bào)價(jià)，減少利潤(rùn)流失。對(duì)于工程量清單定額項(xiàng)目中工程量為零的定額項(xiàng)目，抬高報(bào)價(jià)，這些單價(jià)一般只是作為備用單價(jià)，因?yàn)闆](méi)有工程量不會(huì)影響總報(bào)價(jià)，以后一旦發(fā)生，就可以獲得較高的利潤(rùn)。

(3)熟讀招標(biāo)文件，理解招標(biāo)單位的用意

對(duì)于招標(biāo)單位可能專業(yè)分包的項(xiàng)目，適當(dāng)?shù)貕旱蛨?bào)價(jià)。

4.2 突然性降價(jià)法

該報(bào)價(jià)法是投標(biāo)企業(yè)在提交完投標(biāo)文件后，接近招標(biāo)文件約定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間，向招標(biāo)單位又報(bào)送一個(gè)比原投標(biāo)報(bào)價(jià)更為有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下措手不及，無(wú)法在價(jià)格方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，搶得報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

4.3 多方案報(bào)價(jià)法

該報(bào)價(jià)法是在招標(biāo)文件存在條款不明確或不合理的情況下，投標(biāo)企業(yè)可以采用的報(bào)價(jià)方法，既能提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又能減少風(fēng)險(xiǎn)。多方案報(bào)價(jià)法就是在投標(biāo)文件中報(bào)多個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)，其中一個(gè)是響應(yīng)原招標(biāo)文件要求的報(bào)價(jià)；另一些則是對(duì)招標(biāo)文件中的條款或設(shè)計(jì)進(jìn)行得當(dāng)?shù)男薷?，在修改的基礎(chǔ)上的報(bào)價(jià)。例如，在標(biāo)書(shū)中闡明修改招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的條款，報(bào)價(jià)是多少。以此來(lái)吸引招標(biāo)單位，只要修改建議合理，招標(biāo)單位就會(huì)采納，提高中標(biāo)的概率。

5 報(bào)價(jià)策略技巧的應(yīng)用實(shí)例

5.1 工程實(shí)例概況

廈門(mén)市某社會(huì)福利服務(wù)中心項(xiàng)目總建筑面積54 478.26m2,其中，地上建筑面積36 583.28m2、地下建筑面積為17 894.98m2，由4棟地下3層、地上3～13層框剪結(jié)構(gòu)建筑物組成，建筑高度為48.43m，總投資約1.5億元；該項(xiàng)目招標(biāo)范圍包括：土石方工程、主體結(jié)構(gòu)工程、二次精裝修工程、單體普通水電安裝、通風(fēng)、消防、智能化(僅預(yù)留預(yù)埋及橋架安裝)、泛光照明、熱水系統(tǒng)、室外雨污水工程等。要求：建設(shè)工期為不超過(guò)660日歷日，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為合格，工程涉及的特殊技術(shù)措施費(fèi)用項(xiàng)目多，投標(biāo)企業(yè)須根據(jù)相關(guān)資料和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)綜合考慮報(bào)價(jià)，中標(biāo)后費(fèi)用不再調(diào)整，該工程的二次精裝修(含公共部分精裝修及戶內(nèi)精裝修)部分將由發(fā)包人進(jìn)行專業(yè)分包。

5.2 報(bào)價(jià)策略技巧應(yīng)用說(shuō)明

(1)分析與測(cè)算

在收到該項(xiàng)目招標(biāo)文件后，通過(guò)有關(guān)人員的認(rèn)真解讀、分析和研究招標(biāo)資料，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，對(duì)招標(biāo)工程量清單進(jìn)行了核對(duì)，對(duì)主要材料設(shè)備的市場(chǎng)行情波動(dòng)作出判斷，結(jié)合招標(biāo)文件中約定的風(fēng)險(xiǎn)范圍，確定了合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

(2)報(bào)價(jià)策略選擇

該工程施工條件較好、工藝簡(jiǎn)單，但存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的特點(diǎn)，結(jié)合該項(xiàng)目為財(cái)政投資項(xiàng)目、工程款支付風(fēng)險(xiǎn)較低等情況，考慮為中標(biāo)而降低利潤(rùn)，采用“薄利策略”的報(bào)價(jià)策略。

(3)報(bào)價(jià)編制技巧選擇

針對(duì)該項(xiàng)目商務(wù)要求較復(fù)雜，存在各項(xiàng)措施費(fèi)較多、分項(xiàng)工程多、要求總價(jià)包干及二裝由發(fā)包人進(jìn)行專業(yè)分包等情況，該項(xiàng)目選用“不平衡報(bào)價(jià)”的報(bào)價(jià)編制技巧。

結(jié)合具體清單情況，在報(bào)價(jià)編制時(shí)，對(duì)于工程進(jìn)度款結(jié)算較早的工程量清單中的定額子目適當(dāng)?shù)靥Ц邎?bào)價(jià)；對(duì)于工程進(jìn)度款結(jié)算較晚的工程量清單定額項(xiàng)目適當(dāng)?shù)貕旱土藞?bào)價(jià)，對(duì)于工程量清單少算的定額子目適當(dāng)?shù)靥Ц邎?bào)價(jià)，對(duì)于工程量清單多算的定額子目適當(dāng)?shù)貕旱土藞?bào)價(jià)；對(duì)于涉及特殊技術(shù)措施費(fèi)用項(xiàng)目多，根據(jù)相關(guān)資料和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)綜合考慮報(bào)價(jià)，中標(biāo)后費(fèi)用不再調(diào)整的項(xiàng)目適當(dāng)?shù)靥Ц邎?bào)價(jià)；對(duì)于二次精裝修工程(含公共部分精裝修及戶內(nèi)精裝修)部分將由發(fā)包人進(jìn)行專業(yè)分包的，適當(dāng)?shù)亟档土藞?bào)價(jià)。

(4)投標(biāo)結(jié)果說(shuō)明

根據(jù)以上報(bào)價(jià)策略及方案，我司最終以15 770.54萬(wàn)元的價(jià)格成功中標(biāo)，并在項(xiàng)目開(kāi)工后未出現(xiàn)較大的資金墊付壓力，項(xiàng)目過(guò)程各項(xiàng)成本控制較好，最終整體利潤(rùn)也較理想。同時(shí)，該項(xiàng)目最終按業(yè)主要求工期如約完成，工程質(zhì)量良好，為公司贏得了良好口碑，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

6 結(jié)論

綜上所述，投標(biāo)報(bào)價(jià)是企業(yè)投標(biāo)活動(dòng)中的核心工作，投標(biāo)企業(yè)要利用系統(tǒng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作方法，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和工程項(xiàng)目的具體情況，在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制過(guò)程中合理地選擇報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)編制技巧[3]，方能使投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和較高的中標(biāo)幾率，并有利于工程項(xiàng)目中標(biāo)后的再次經(jīng)營(yíng)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。