何足奇先生印象

李尋

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認識何足奇先生，起因于我寫的一本書—《酒的中國地理》，這本書在2019年7月出版，8月初何先生便通過微信群聯(lián)系到我。一開始我以為他只是一個品酒交流的愛好者，但沒想到何先生報出的名頭把我嚇了一跳：他曾做過現(xiàn)在國內(nèi)最大的海鮮上市公司獐子島集團的總經(jīng)理，現(xiàn)在依然有許多響亮的頭銜—成都原本智造公司的董事長、鮮譽海鮮的董事長，等等。

他的這些來頭讓我都覺得有點兒不可置信了，因為以他這樣的經(jīng)歷，年齡自然不小，這樣一個年齡和身份的人，一般不會像年輕酒友那樣來微信群交流酒的問題，況且他跟我交流的也不是酒的問題，我甚至懷疑這是不是一個騙子，想達到什么目的呢？

此后的日子里便不斷收到何足奇先生寄來的快遞，8月份寄來海鱸魚；9月份寄來各種撈飯—海參撈飯、鮑魚撈飯、魚翅撈飯，還有鰻魚鲞以及兩種酒—他們自己開發(fā)的鮮窩啤酒和代銷的一款無色透明的中國白蘭地，叫墨焰。

這些產(chǎn)品的品質(zhì)都非常好，每次收到之后，總給我們帶來不小的驚喜，甚至有時候讓我們心里很感動，印象最深的是他寄海鱸魚那一次，大夏天發(fā)冷鏈過來，以前我們從沒接過這種東西，一下子寄來那么多也沒地方放，便直接發(fā)給單位員工當作福利，印象中我們有好幾年沒發(fā)過福利了，大家每人分到一條海鱸魚，感到很欣喜。

對于何先生寄來的這些東西，我也禮節(jié)性地回饋了我們定制的各種白酒。2019年10月29日，我們赴成都出差，專門采訪了何足奇先生。

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采訪何先生是在他的鮮窩會所進行的，時間比較長，大概持續(xù)了6個小時，采訪中何先生非常坦誠地回答了我們提出的各種問題，他談到了自己豐富的商業(yè)經(jīng)歷，講得誠實到位，這些案例幾乎都應(yīng)該作為寶貴的商業(yè)經(jīng)典記錄保存下來，但是，也正因為過于真實，而且不少相關(guān)的人或事仍在當下的輿論場中，所以現(xiàn)在不宜公開發(fā)表，還得再放一放，等我們都再老一老吧！也確實，很多事情是不能作為現(xiàn)實問題講的，也只能作為歷史在回憶的時候去評說。

隨著采訪的深入，我們對何先生的成長背景有了更多的了解：他是1969年生人，福建福清人，福建師范大學中文系畢業(yè)，年輕時多才多藝，唱歌方面還獲過福建省大獎賽的名次，會彈鋼琴，他自謂如果能復習一星期，可以完整地彈下來貝多芬的《月光奏鳴曲》。大學畢業(yè)后，他教了幾年書，然后入新加坡南洋理工學院讀了兩年MBA，之后在香港做高端陶瓷行業(yè)，1997年因為一個偶然因素來到四川邛崍，被四川邛崍一家白酒廠聘任當總經(jīng)理，他在酒廠的工作非常有成效，大概不到10年時間便把酒廠的銷售額做到了5億以上，在此期間還出版了一本專著—《白酒經(jīng)銷商手冊》（2003年出版）。

說來也算孤陋寡聞，我也寫了關(guān)于白酒的書《酒的中國地理》，但相對來說對白酒營銷研究得少，何先生2003年就出版的這本《白酒經(jīng)銷商手冊》我還真沒讀過，在采訪中得知后才從網(wǎng)上買了這本書來讀。

出于種種考量，后來他退出了獐子島，并在成都創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了原本智造科技咨詢公司，主業(yè)是面向水產(chǎn)業(yè)和酒行業(yè)提供咨詢業(yè)務(wù)；2015年，他又創(chuàng)辦了鮮譽海鮮科技有限公司，專門做優(yōu)質(zhì)的、且經(jīng)過他們有創(chuàng)意性地加工了的海鮮產(chǎn)品，買賣方式也極具潮流感—通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷。

說到互聯(lián)網(wǎng)營銷，就不得不提一下何先生在2016年出版過的一本書—《觸發(fā)需求—互聯(lián)網(wǎng)的新營銷樣本》，內(nèi)容就是講互聯(lián)網(wǎng)水產(chǎn)研究的，這本書后來我讀了，確實感到受益匪淺。

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與何先生接觸深了，感覺他身上的很多優(yōu)點非常值得我學習。

首先，沒“架子”，仍像創(chuàng)業(yè)者一樣堅持打拼。

他創(chuàng)業(yè)很早便取得成功，是非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在酒行業(yè)和海鮮水產(chǎn)行業(yè)享有盛名，現(xiàn)在還是農(nóng)業(yè)部的水產(chǎn)咨詢專家，他一直有一個團隊對海鮮水產(chǎn)品保持著前沿的研究，諸如最近又出現(xiàn)了什么新的海鮮產(chǎn)品，國內(nèi)各種海鮮產(chǎn)品如何發(fā)展，以及各個海鮮銷售企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，等等，都是他的研究對象；同時，他也關(guān)注著酒行業(yè)的動態(tài)，他之所以能發(fā)現(xiàn)我，就是因為他們的研究員發(fā)現(xiàn)了我的《酒的中國地理》這本書，何先生讀了之后發(fā)現(xiàn)這本書跟其他書不太一樣，他判斷寫書人的立場是客觀的，用他的話就是“沒被豪門包養(yǎng)”，也就是沒有專門按照哪個酒廠給定的一套宣傳話語體系在那里講話。

作為成功的企業(yè)經(jīng)理人、業(yè)界公認的咨詢專家、大咖級名人，何先生已經(jīng)功成名就了，現(xiàn)在有豪車有豪宅，本來可以過著很多人心目中想象的財務(wù)自由之后的那種“海鮮就酒，越喝越有”的優(yōu)渥生活，但他的工作狀態(tài)仍然是置身于第一線不斷打拼，跟那些正處起步階段的草根創(chuàng)業(yè)者別無二致，一點也不像總經(jīng)理的樣子，雖然他人也很文雅—用他的話說，是“上得廳堂，下得廚房”。他確實從骨子里就沒有那種總經(jīng)理所謂的架子，還是和那些做海鮮批發(fā)小生意的賣魚郎一樣地工作，他的公司賣魚，每天凌晨3點到5點去卸貨進魚，他經(jīng)常跟著大家一起坐小卡車去進貨。

其次，與時俱進，接受新技術(shù)和新思想。

何先生一直在互聯(lián)網(wǎng)上保持著高度的活躍性，始終堅持自己在網(wǎng)上參與活動和互動，從不交給助手代勞，關(guān)于這一點，一開始我覺得奇怪：這樣一個老總，哪有時間上網(wǎng)去跟這些不認識的網(wǎng)友聊天？我在采訪中也問他這個問題—為什么花這么大的精力在互聯(lián)網(wǎng)上活動？他說必須要到互聯(lián)網(wǎng)上活動，不到互聯(lián)網(wǎng)活動就落伍了！現(xiàn)在我們面對的消費者，是80后、90后，甚至00后，他們的思維是全新的，他們消費購物主要使用的手段就是互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)，不關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)，不懂年輕人的心態(tài)，就不懂客戶，就脫離時代，所以一定保持親身泡在網(wǎng)上。

也因此，各種網(wǎng)絡(luò)上的時髦的對象，他都很關(guān)心，什么抖音、小紅書、李子柒，等等。他和我交談當中不時從口中說出的素材、概念，有些對我來說完全是陌生的，總體上我對互聯(lián)網(wǎng)比較遲鈍，比較保守，而他在互聯(lián)網(wǎng)上的活躍和投入跟現(xiàn)在的年輕人是完全同步、完全合拍的。

第三，保持高效和勤奮。

何先生公司經(jīng)營的水產(chǎn)品是將采購的海鮮原材料加以后期再加工制成的，從原料采購開始，何先生就親力親為參與協(xié)調(diào)—在海邊收購水產(chǎn)品原料，再轉(zhuǎn)到他們在廣東的兩個深度加工廠，在這里按他們自己的產(chǎn)品設(shè)計定位和標準進行加工，何先生管這種工廠模式叫中央廚房，整套東西下來是非常龐大的一個工程體系，可他的工作隊伍才十幾個人，可見他的團隊工作效率之高。

在我看來，這種高效跟他的勤奮是相關(guān)的。他的工作量大，又非常勤奮，幾乎可以做到“全天候服務(wù)”的地步。我們后來受他啟發(fā)和鼓舞，也做了一個體驗中心，我們的具體工作人員對其間的細節(jié)稍有疑惑時，不管大事小事就發(fā)微信問他，何先生幾乎從早到晚時刻在線，第一時間就能回答出來，解決那些很具體的問題，具體到冰箱的最低溫度是多少度、尺寸多大、寄給我們的某種魚該怎么做、先下哪一道調(diào)料等細節(jié)，他都能及時響應(yīng)，讓我感覺他的工作量不是一般大，他這種事無巨細的處理能力，非常令人欽佩。

需要強調(diào)的是，何先生對待所有工作完全是主動自愿承擔起來的，我能感覺到他對這種工作狀態(tài)的享受，沒有覺得疲勞、委屈，或者什么不甘。這些年企業(yè)經(jīng)營困難，商業(yè)大環(huán)境并不好，大家都很難，經(jīng)常有一種瀕死感—瀕臨死亡那種感覺，經(jīng)常無數(shù)次想放棄。認識了何先生之后，每次意欲放棄時，一想到何先生，覺得有這樣一個朋友在那么努力地工作，而且那么樂觀地在工作，真的就有了繼續(xù)奮斗下去的勇氣。有一次，我跟何先生開玩笑，因為他偶爾也說過“沒意思，產(chǎn)品難做，生意難做”之類的牢騷話，我說，“你可不能動搖，你動搖了我可就沒偶像了，所以你要堅持??！”

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我個人覺得，何先生在工作上強烈的進取心，跟他閩商的地域文化有關(guān)系。在何先生那里，我見到了他很多閩商兄弟，有做魚生意的，還有做膠帶紙生意的，他們講自己家鄉(xiāng)的文化，說過年回家大家聚餐，一般坐上位的是掙錢最多的人，坐第二位的是賠錢最多的人，當?shù)孛耧L尊重能掙錢的人，一樣也尊重賠了錢的人—賠了錢起碼說明人家敢去拼搏，敢去奮斗，現(xiàn)在賠了不要緊，將來一定還會掙回來。我覺得這種商業(yè)文化是支撐閩商群體取得商業(yè)成功的優(yōu)良傳統(tǒng)。

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何先生在提供客戶服務(wù)方面給我的直接體會是：非常有水平，基本上潤物細無聲，無形之中就把客戶給做下來了。以我們自己為例，像我們這樣本來跟海鮮水產(chǎn)完全不搭界的人，就被他三弄兩不弄地從用戶發(fā)展成客戶了。

用戶和客戶不是一回事，這也是在訪談中，我們才從他那里知道了用戶和客戶的區(qū)別，所謂用戶就是消費者，是最后終端吃了他產(chǎn)品的人；客戶是他的經(jīng)銷商，從他這里進貨并賣出去的人。

何先生一開始老給我寄各種各樣的海鮮產(chǎn)品，我覺得不太好意思，心想沒必要吧！而他的用意是先把我們當作一個用戶，來幫他品嘗、把關(guān)、提意見，這當然是好事，可以免費吃到最新的海產(chǎn)品。但吃了一圈下來，發(fā)覺某些東西好吃，就有了再買一些的想法。而再買馬上就面臨一個問題，以受到大家一致好評的海鱸魚為例，買一條價格就貴了，一條魚會員價28元，加上快遞運費要花三四十元；發(fā)冷鏈可以把運輸成本降下來，一條魚的平均運費算下來大概只有一兩元。問題是發(fā)冷鏈的話，得多發(fā)才行，所以，這時候我們就把大家的需求量統(tǒng)計起來，湊起一定數(shù)量，從而滿足發(fā)冷鏈的最低起運標準。

冷鏈寄過來的海鮮短時間沒分完，怎么辦？得有個地方放啊，何先生說有兩個冰柜就解決問題了，我們只好再買兩個冰柜，買兩個冰柜還得有房子，正好我們有一個品酒的地方—放了各種酒，可以對各種酒進行比較，與慕名而來的酒友們交流，我們叫體驗中心，于是在這里專門辟出房間，放置了兩個冰柜來存放海鮮。

有了冰柜之后，放在里面的各種海鮮烹飪出來給大家品嘗時，得有配套的餐具，特別是吃鮑翅，不是一般的餐具能盛放的，這樣一來二去就把可以完整體驗各種海鮮的體驗中心建起來了。建起來之后，在這里吃過海鮮的人都覺得不錯，回頭還想再吃，所以我們也就稀里糊涂地從何先生的用戶變成了客戶。

我們本來是沒想到賣海鮮的，因為離這個行業(yè)實在太遠了，但何先生就這樣子不知不覺中把一個用戶變成了客戶，現(xiàn)在我也不知道他是怎么想的，我曾經(jīng)當面問他：“你給我做了這么多工作，我又不想做營銷，你寄的這么多海鮮最后都打水漂了怎么辦？”他好像不以為然，說“你只要吃就行，品鑒就行！”我實在不知道他是靠什么判斷和區(qū)分客戶價值或者用戶價值的，以他的精明，他不會白費無用功，他盯上一個客戶或者用戶，總有辦法把他們拿下來，說明他是個偉大的銷售員。

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仔細往回捋，我們之所以能被他給“忽悠”過去，最根本的一個原因是他的產(chǎn)品本身品質(zhì)非常好，可以說好到極好，是我目前所見到最好的，沒有之一。我們通過產(chǎn)品品質(zhì)，進一步對何先生其人有了更深刻的理解，感覺到他高品質(zhì)的產(chǎn)品里是寄托了一種理想主義的。

他這么多年來以很多身份做了很多事，我在采訪中問他，您到底該算是哪種身份？董事長，還是咨詢專家？還是一個營銷大師，或者其他什么？他說他其實不太做營銷，雖然他本來就是個營銷大家，但營銷已經(jīng)降低為他現(xiàn)在工作的次要方面，他現(xiàn)在給自己的定位是產(chǎn)品經(jīng)理，或者說得高大上一點，叫首席產(chǎn)品官，他現(xiàn)在把自己百分之九十的精力全放在產(chǎn)品上—發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、生產(chǎn)新產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品。他對自己的產(chǎn)品有以下幾個獨特的定位：

第一個特點：產(chǎn)品好。

他選產(chǎn)品一定要選擇他認為最好的產(chǎn)品。所謂最好的產(chǎn)品，是在一定范圍之內(nèi)講的，以海鱸魚為例，海鱸魚有幾十種，他選的海鱸魚是我比較下來最好吃的。為了驗證他的東西，我專門去盒馬生鮮，去海龍泉，買了七八種海鱸魚，也去了各種飯館吃魚，吃完之后綜合評價并得出結(jié)論：確實何先生的海鱸魚細膩、鮮美，是最好吃的。

他的海鱸魚細膩鮮美是有前提條件的，除了本身品質(zhì)好，還一定要在它的最佳食用期內(nèi)吃掉，保持新鮮度。何先生的海鱸魚是用微凍技術(shù)冰凍的，保質(zhì)期很長，可以放一年，但最好在兩個月之內(nèi)吃掉，放得時間長了口感會有變化。市場上有些產(chǎn)品跟何先生的海鱸魚幾乎在來源或者種類上是一樣的，但因為物流周折的原因，超過了最佳食用期，略有遜色是自然的。

何先生的海鮮產(chǎn)品好，還在于他的有些產(chǎn)品是你不太容易見到和吃到的東西。最典型的是他寄給我的鰻魚鲞，吃了令人流連忘返，這個產(chǎn)品產(chǎn)量很少，他這里一年才有150公斤的產(chǎn)量，基本不上市，只是送給所謂極客私享的超級用戶來品鑒；還有河鲀，我在西安的日料飯館見過有賣的，但有價無市，800塊錢一份，沒有多余儲備，想吃要提前預定。何先生寄來河鲀的時候，正逢春節(jié)期間，年夜飯我們吃了他們開發(fā)的河鲀餡水餃，鮮美異常，可以說是非常奢華級的水餃。我也不知道河鲀還能吃火鍋，自從何先生給我寄了河鲀，我吃起火鍋來可以非常豪奢，倆人一頓吃一條，冰柜里存貨不少，想吃可以每個星期吃一條。

鰻魚鲞、河鲀之類的稀罕水產(chǎn)品，何先生總能找得到，而且這種產(chǎn)品在他那里層出不窮，原因就在于他對全國和全球的海洋漁業(yè)資源，包括海水淡水養(yǎng)殖資源非常清楚，什么地方水質(zhì)好，什么產(chǎn)品什么季節(jié)出來，他的團隊專門研究這類信息，所以他在產(chǎn)品選擇上極其嚴苛，總能獲得頂尖的食材，而且給出的價格也是市場上極限的低價。

第二個特點：方便烹調(diào)。

用何先生自己的話說，他只做便捷化的水產(chǎn)新產(chǎn)品，讓海鮮產(chǎn)品使用起來更方便。他說自己其實在海鮮銷售領(lǐng)域選了一個很“窄”的賽道，但這個賽道相對來說反而競爭比較小，以他的各種撈飯為例，有魚翅撈飯，魚翅在飯店里吃，價格極貴，一份兩三百元，五六百元也有；花膠一份也要六七十、七八十元。這類食材，我們平時買不到原材料，買到原材料制作也是個麻煩事。而何先生他們以這些食材入料，產(chǎn)品完全開發(fā)好了，他請國家級的烹飪大師做配方，在他的中央廚房里加工，速凍出來，只要在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)食用，絕對沒有問題。消費者吃的時候，特別簡單，用開水一熱，直接倒在米飯上就可以了，口感跟大飯店的幾無差別。這個方向非常好，接地氣。自從認識了何先生，原來離著很遠的偶爾靠運氣才能吃到的魚翅，現(xiàn)在可以成為我們的方便午餐了。

第三個特點：做標準化的海鮮產(chǎn)品。

何先生長期研究水產(chǎn)品，他覺得這個行業(yè)最大一個問題是非標，所謂非標，包括很多含義，包括產(chǎn)品質(zhì)量標準，農(nóng)藥或者是漁藥殘留標準，養(yǎng)殖過程中的有害物質(zhì)成分標準，等等，這些方面必須要控制。

水產(chǎn)品加工存在一個普遍現(xiàn)象，很多方便海鮮食品，經(jīng)過半成品加工，經(jīng)過冷凍處理之后，味道就不好吃了。而他就是要想辦法保證他的產(chǎn)品達到鮮品的水平，這也是他的中央廚房、他的海鮮工廠與眾不同的地方。他的產(chǎn)品，無論鰻魚鲞、腌制過的海鱸魚，還是沒有腌制的冰鮮高白鮭，都非常鮮，有的幾乎達到出水時候的水平。我深信任何一個人享用過他的產(chǎn)品之后，都會對他的產(chǎn)品產(chǎn)生信任和依賴，這是他能夠圈住用戶，也能把用戶發(fā)展成客戶的一個最重要的基礎(chǔ)，他呈現(xiàn)給消費者的永遠是最好的產(chǎn)品。

第四個特點：合適的價格。

何先生的產(chǎn)品，都有對標價格，比如一條海鱸魚，超市里賣腌制好的要四五十元，飯店里做好的賣到八九十元，從何先生這里拿到手的話也就是20多元，就算給朋友們加點運費，也不過30多元。這個價格已經(jīng)非常低了（當然這是會員價，商超終端零售價會貴一些）。對于開發(fā)我們這種用戶或者是何先生倡導的互聯(lián)網(wǎng)直銷，這個價格是極其有優(yōu)勢的。其他的，比如河鲀、鰻魚鲞、鰻魚丸這種珍稀的海鮮，價格優(yōu)勢更明顯。

第五個特點：尋找合適的渠道。

產(chǎn)品質(zhì)量好，價格還讓消費者接受得了，這得在創(chuàng)新銷售渠道方面想辦法，盡量減少銷售環(huán)節(jié)成本，以我這么長時間的體會，何先生的消費者通常為享用過他這些產(chǎn)品的熟客，他們對產(chǎn)品有了解，有信賴，奠定了長期穩(wěn)定的需求，有需求的時候就提前預定，通過少數(shù)幾個區(qū)域服務(wù)中心轉(zhuǎn)給工廠下單，直接發(fā)冷鏈發(fā)到一個城市，城市里再進行分發(fā)，這樣把運輸成本降下來，也只有這樣才能維持產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，否則的話，單個產(chǎn)品那就是天價了。

第六個特點：產(chǎn)品迭代快。

何先生這里一直有新產(chǎn)品問世，我認識他不到一年，他已經(jīng)推出若干代產(chǎn)品，而且更多的還在計劃中。此外，他的產(chǎn)品線也在擴張，各種產(chǎn)品都有，原來只做水產(chǎn)，現(xiàn)在也有其他食品，比如牛肉丸等。他的未來潛力，我覺得不可限量，是一個真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是奢侈級產(chǎn)品與平價銷售平臺的嫁接，如果能更好地實現(xiàn)這一點，無論從他商業(yè)的運行來講，還是消費者能獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的渠道來講，都是非常好的一個事情。

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何先生，為人精明，但非常誠實。說精明，福建人都很聰明，照他的話說，我們福建人不掙錢的事是不干的。他制定價格，核算成本，精細到每個細節(jié)。而且，他非常有創(chuàng)新的活力，腦子活得很，做過很多創(chuàng)新，當然也失敗過很多次，在和我們談到某一個產(chǎn)品時，他經(jīng)常說這是他做的，但做失敗了，怎么失敗的原因都有，他有成功，有失敗，在我聽到他的案例里面可能失敗的比成功的還略多一點。這種豐富的商業(yè)經(jīng)驗讓他非常聰明，又能做酒，又能做海鮮水產(chǎn)，同時做咨詢，做營銷，做產(chǎn)品管理，智商是相當高了。

但他也很誠實，我這個年齡的人已經(jīng)不愿意跟耍小聰明、說假話的人打交道了，何先生不是這種人，他非常誠實，你問的每一個問題他都如實回答，比如我們從他這里訂貨，中間也有些掉鏈子的事情，小到了一個魚的斤兩夠不夠，里面的水分是不是如他所說的那么多，還有價格的變動，甚至幾分錢運費的差價之類，如此這些雞毛蒜皮的事情，稍有一點點變動，我們具體工作人員就會跟他溝通，我本人也會跟他溝通，我們把工作環(huán)節(jié)中一些掉鏈子的事情總結(jié)成詳細的長篇文字給他，他對所有的問題一定是承認事實，絕不推諉責任，能做到什么就給你做什么，一一講清楚。

作為一個管理者，何先生在創(chuàng)新管理方面也有一套有效的做法，他經(jīng)營的事很多，但養(yǎng)的人很少，為了激發(fā)管理團隊的積極性，他說要把每個員工變成自己的合伙人，他說他就不相信有弱的員工，員工能力再弱，只要給他機會，他都能夠創(chuàng)造產(chǎn)品，有能創(chuàng)造出奇跡的可能。

我在采訪中問他一個問題—我們知道，中國沒有一個行業(yè)不做假的，酒行業(yè)的做假多如牛毛，海鮮業(yè)里面當然也非常多，我問他，你怎么樣保持自己不作假，還要維持市場存在，怎么做到這種平衡？