蜂產(chǎn)品銷售技巧

王鳳鶴，孫淑珍，孫樹霞

（1.北京市農(nóng)林科學(xué)院農(nóng)業(yè)信息與經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100097；2.北京市農(nóng)科瑞奇蜂業(yè)科技有限公司，北京 100097）

在2019年元旦來臨之際，我受邀參加了農(nóng)科瑞奇公司在北京市通州區(qū)瑞正園舉辦的“農(nóng)科六十載，共護(hù)心腦保健康”交流活動。參會人員近1 000人，由區(qū)域經(jīng)理組織，各個參會店面人員乘坐大巴車來到會場。參會人員多數(shù)是農(nóng)科瑞奇公司蜂產(chǎn)品專賣店的會員，個個精神飽滿、體力充沛。會議氛圍既隆重又活躍，在嘉賓和會員代表發(fā)言間隙還穿插著抽獎活動，會議辦得有聲有色，生動活潑。

首先，大會由瑞奇公司董事長孫淑珍女士致歡迎詞，接下來由1958年從中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院蜜蜂研究所調(diào)入我院的王樹德副院長介紹北京市農(nóng)林科學(xué)院改革發(fā)展歷史，接著由通靈王乳發(fā)明人李盛東教授介紹該產(chǎn)品的配方組成、成分測定及醫(yī)療臨床試驗結(jié)果。然后由我介紹自身曾參與見證瑞奇公司的成長經(jīng)歷，最后由已服用該公司產(chǎn)品十多年的受益者高級營養(yǎng)師、中醫(yī)特色調(diào)理師呂麗發(fā)言。她利用PPT深入淺出、圖文并茂地向來賓介紹了農(nóng)科瑞奇蜂產(chǎn)品的有效成分、功能以及保健作用機理，列舉了農(nóng)科瑞奇公司拳頭產(chǎn)品銀杏王乳在安貞醫(yī)院的臨床試驗結(jié)果。呂麗醫(yī)師講得生動、深刻、到位，大家聽得聚精會神。會議結(jié)束后，大家購買蜂產(chǎn)品十分踴躍。

回家后，我在思考瑞奇公司的蜂產(chǎn)品銷售這么好的主要原因、策略是什么？其原因就是有農(nóng)科人員扎扎實實做產(chǎn)品研發(fā)，認(rèn)認(rèn)真真做市場服務(wù)，精心培養(yǎng)出了一大批忠實的客戶群體。他們讓廣大客戶不但認(rèn)識了蜜蜂、了解了蜜蜂，更懂得了蜂產(chǎn)品的營養(yǎng)價值與人類的保健作用。另外，公司要講誠信，要貨真價實，對用戶要真心實意，對于這樣的上等產(chǎn)品服用之后，確實給中老年人的身體健康帶來了變化。

我認(rèn)為，我們無論做蜜蜂相關(guān)的任何職業(yè)都應(yīng)感到自豪，因為蜜蜂是大自然和人類的保護(hù)神，只要我們認(rèn)真對待，善待它的天然自身產(chǎn)品就會給人類帶來健康和幸福，只要產(chǎn)品貨真價實，人們服用后就一定有效果，蜂產(chǎn)品的營養(yǎng)成分、功效測定、臨床實驗等，國內(nèi)外有關(guān)學(xué)者做了大量的研究，并有了很多的成功案例和文章報道。就因為蜂產(chǎn)品具有神奇功效，其中蜂膠被正式列入2005年版《中華人民共和國藥典》，第249頁，蜂膠主要功能：抗菌消炎、調(diào)節(jié)免疫、抗氧化、加速組織愈合，可用于高脂血癥和糖尿病的輔助治療。

最近，蜂療基礎(chǔ)教程經(jīng)國家嚴(yán)格審查已在新華書店銷售。蜂蜇療法納入正規(guī)療法文件（國家中醫(yī)藥管理局）。

大家知道，蜂產(chǎn)品（蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿、蜂膠、蜂毒等）是藥食同源、藥食兼優(yōu)的生物制品，不但可以直接食用，也可以加工成各種保健食品，具有天然的營養(yǎng)功能和藥理作用，經(jīng)濟(jì)價值很高。只要我們大家認(rèn)真宣傳講解“蜜蜂在我們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾饔谩弊尶蛻袅私饷鄯?、認(rèn)識蜜蜂，重要的是要走進(jìn)蜜蜂世界，我們的銷售工作才能如魚得水，蜂產(chǎn)品價格才能穩(wěn)步提高。

隨著人們生活水平的提高和對自身保健意識的增強，國內(nèi)蜂產(chǎn)品市場前景相當(dāng)廣闊，蜂產(chǎn)品消費群體逐年擴大。特別是近些年國家在《生態(tài)環(huán)境建設(shè)和糧食安全生產(chǎn)以及蜜蜂授粉方面》出臺了許多優(yōu)惠政策，只要我們產(chǎn)品貨真（防止假冒）、講究誠信是非常有市場的。如北京翟大福的自流蜜賣價600元/kg，目前貨源短缺，訂單已安排到2019年7月，還有北京房山蜂友李濤自產(chǎn)蜂蜜240元/kg，銷售量每年成倍增長。所以，我們要相信自己，相信蜜蜂產(chǎn)品的功效。

為什么外來蜂蜜高價的銷售也有市場？就是一些客戶相信國外蜂蜜的可信度，懷疑擔(dān)心國內(nèi)產(chǎn)品的真與假。的確，個別銷售網(wǎng)點的蜜蜂產(chǎn)品確實有問題，價格相差較大。這里暫不談造假問題或利用糖漿（糖?。┡c蜂蜜混合之事，咱們就探討一下個別產(chǎn)品概念問題。

利用“樹膠”提煉制成的蜂膠能與蜜蜂采集的蜂膠有效成分、功能相比嗎？還有人工利用帶飼料飼喂蜜蜂產(chǎn)生的蜂王漿能與蜜蜂采蜜采粉生產(chǎn)出來的蜂王漿相比嗎？但銷售時都說是蜂膠和蜂王漿（蜂王乳），市場價格也相差懸殊，這些容易被消費者混淆，最終服用效果是否會有明顯差異？一些服用者會給出答案。

五顏六色的花朵散發(fā)出迷人的芳香和多種氣味，就是來吸引蜜蜂（其他昆蟲）當(dāng)做自己的紅娘，為自身的繁殖傳宗接代。蜜蜂通過采集這些花蜜與花粉也是為了繁育后代。僅從直觀來看，它的營養(yǎng)成分、功能、作用以及營養(yǎng)價值是非常好的。我們的中醫(yī)治病的中草藥卻是利用“植物的根莖葉”的混合物。而蜜蜂采集的花粉是植物配子，蜂蜜是花朵中性器官的分泌物。蜜蜂通過自身獨特的形態(tài)結(jié)構(gòu)采集到了植物花朵中的頂級營養(yǎng)物質(zhì)喂給幼蜂生產(chǎn)出來的王漿與人工購買飼料飼喂幼蜂生產(chǎn)的蜂王漿能相比嗎？雖然有可能王漿的成分相同，但保健作用是否相同還是個未知數(shù)？不但市場價格有較大差別，服用效果也會有較大不同，蜂膠也是如此。這也是我聯(lián)想到人工激素授粉的番茄與熊蜂授粉生產(chǎn)的番茄是完全不同的，不但市場價格相差懸殊，就連營養(yǎng)成分也不相同，從外觀的品相、品色也大有不同，更不用說品質(zhì)了。

現(xiàn)在，全國各地城市在開展“科普活動進(jìn)社區(qū)、關(guān)愛老人保健康”活動，建議可把蜜蜂產(chǎn)品和蜜蜂授粉果品、蜜蜂對生態(tài)建設(shè)的重要作用，作為一項科普內(nèi)容來宣傳普及，讓廣大市民對蜂產(chǎn)品的認(rèn)知有進(jìn)一步的了解，特別在城鎮(zhèn)社區(qū)與農(nóng)村大隊的“讀書屋”中，應(yīng)購買一些蜜蜂方面的專業(yè)期刊，讓廣大讀者從中了解更多的蜜蜂產(chǎn)品對人體保健康復(fù)的案例。對促進(jìn)我國蜜蜂產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展起到推動作用，同時也可做到一舉兩得的驚人效果。這樣的銷售技巧值得蜂友借鑒。