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    賣水果的心理學(xué)

    2019-12-27 09:31:13李曉靜
    故事林 2019年23期
    關(guān)鍵詞:攤子小毛問道

    李曉靜

    譚明宇是鎮(zhèn)中初二四班的語文老師兼班主任。這天,班上的學(xué)生林小毛沒來上學(xué),也沒請假。他趕緊給林小毛的爸爸林康打電話詢問是怎么回事。林康直接就說,上學(xué)也沒啥用,他不讓林小毛讀書了。

    譚明宇一聽就急了,跟林康講了學(xué)知識(shí)的諸多好處,可沒等他把話說完,林康就掛斷了電話,他再撥,林康都不接了。他知道林康在鎮(zhèn)尾擺了個(gè)水果攤子,就直接趕過去。

    遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,就見林小毛正在攤子前忙碌著。他看到譚明宇,放下手頭的活就跑過來,一把拽住了譚明宇的胳膊,只叫了一句“譚老師——”就哽咽著說不出話來了。譚明宇知道,小毛愛讀書啊,還有著遠(yuǎn)大的理想呢。他過去喊住了林康,生氣地說:“你怎么這么糊涂,居然不讓孩子讀書了!你難道不知道嗎,知識(shí)能改變命運(yùn)!”

    林康一擺手,不耐煩地說道:“你們天天唱高調(diào),說啥知識(shí)能改變命運(yùn),知識(shí)就是財(cái)富。你說說看,我這攤子上的水果怎么能多賣錢?你真說服了我,我就讓小毛接著念書去!不然,你就是把天說下來,我也不準(zhǔn)了!”

    譚明宇平時(shí)只顧教書,哪想過賣水果的事?,F(xiàn)在被林康擠兌著,不想也得想了。他仔細(xì)地觀察起來。鎮(zhèn)上共有4家水果攤,鎮(zhèn)頭兩家,鎮(zhèn)尾兩家,賣的水果大同小異。林康家的水果攤在鎮(zhèn)尾,和對面那家直接形成競爭,估計(jì)普通套路都用過了,現(xiàn)在要想勝出一籌,那就得拼更高層次的啦。譚明宇看到攤旁有片空地,眼睛一亮,就指著一塊地方說道:“你找朋友借輛好車,在這里停一停?!?/p>

    林康迷惑不解地問道:“為啥?”

    譚明宇詭秘地笑笑說:“你不要多問,照我說的去做就是了?!?/p>

    過了兩天,林小毛高高興興地來上學(xué)了。他對譚明宇說,那個(gè)招兒神了,他家的水果多賣了不少錢呢。他爸一高興,就讓他來上學(xué)了。譚明宇胸有成竹地說:“不急,我的招兒多著呢?!?/p>

    下了課,他又來到林康的攤子前,果然看到那片空地上停著一輛好車。林康也迎上來,笑嘻嘻地對他說,這個(gè)主意不錯(cuò)啊,比平常多賺了一成的錢。

    譚明宇點(diǎn)了點(diǎn)頭,這才揭開謎底。正所謂同行是冤家,特別是面對面,那更跟仇敵似的,都想著把對方擠垮,一家獨(dú)大,最常采用的辦法就是打價(jià)格戰(zhàn)。林康在攤子旁邊放了輛好車,對面的水果販子看出他有后臺(tái),不好擠垮,就不再打價(jià)格戰(zhàn)了。價(jià)格穩(wěn)定了,他們的利潤就上去了。

    聽了他的分析,林康簡直佩服得五體投地。他豎起大拇指說:“譚老師,你真厲害!只出了一招兒,就把我們的價(jià)格戰(zhàn)平息了。譚老師,你還有沒有賺錢的招數(shù)?快教我一個(gè)!”

    譚明宇淡淡地笑道:“不就是想賺錢嗎?簡單。好,我再給你出個(gè)主意。”他指著那塊空地說,林康可以多找?guī)孜挥泻密嚨呐笥?,讓他們?jīng)常把車開過來,在這里停上十來分鐘。林康迷惑地問他這是什么道理?譚明宇說:“咱們不都有個(gè)從富心里嘛,以為有錢人買的東西就都是好東西。有錢人經(jīng)常到你這里來買水果,說明你的水果好啊,大家跟風(fēng),你的水果賣得就多了。”林康轉(zhuǎn)著眼珠兒想了想,一拍手說:“還真是這么個(gè)理兒啊?!彼譀_譚明宇豎起大拇指說:“譚老師,你這腦袋瓜兒就是好使啊?!?/p>

    譚明宇說:“不是我的腦袋瓜好使,這主意也不是我想出來的,書上都有啊?!绷挚凳煮@詫:“書上還教人怎么賺錢?。磕鞘堑脤W(xué)!譚老師,我家小毛腦子也靈光,你多教教他賺錢的知識(shí)?!弊T明宇告辭走了。

    幾天之后,林小毛悄悄來到譚明宇的辦公室里,塞給他幾個(gè)水果,說是他爸讓他轉(zhuǎn)交的。譚明宇問道:“你爸的生意怎么樣?。俊绷中∶硷w色舞地說道:“譚老師,我爸夸你是神仙呢。你想出的那個(gè)辦法,真是棒極了!我家的水果,比以前多賣出兩成呢。我爸讓我好好跟著你讀書,長了知識(shí),好賺更多的錢?!弊T明宇親熱地拍了拍林小毛的肩膀,鼓勵(lì)他:“你爸讓你讀書就好,你也不要讓他失望?!绷中∶箘诺攸c(diǎn)著頭說:“我保證好好學(xué)習(xí)!”

    接下來的一段時(shí)間,林小毛就沒再提輟學(xué)的事,估計(jì)是林康賺到錢了。譚明宇慢慢地就把這事兒給忘了。

    這天,課間的時(shí)候,林小毛怯怯地走進(jìn)譚明宇的辦公室,臉色灰暗,未曾開口,眼淚先在眼眶里打轉(zhuǎn)了。譚明宇驀然就明白了,驚奇地問道:“你爸又想讓你輟學(xué)?”林小毛點(diǎn)了點(diǎn)頭,抹了一把眼淚,哽咽著說道:“譚老師,我想上學(xué)。求求你,再幫他想個(gè)賺錢的法子吧。”譚明宇點(diǎn)了點(diǎn)頭:“你放心吧,我會(huì)想出辦法來的?!绷中∶@才破涕為笑,回教室去了。

    趁著沒課,譚明宇又來到鎮(zhèn)尾,來到林康的攤前。這時(shí),他也看到了,林康的攤位前冷冷清清,林康正無聊地?cái)[弄手機(jī)。而對面的攤子上卻有幾位顧客正在挑選水果,攤主正喜笑顏開地裝袋稱重。譚明宇跟林康打了招呼,林康一看是他,無精打采地說道:“譚老師,我這生意是做到頭了。沒辦法,等賣完了最后這些貨,我就帶著小毛回村里去種地了,這學(xué),也就沒辦法再上啦。你一直給我們家操心,真是對不住啦?!?/p>

    譚明宇問道:“兩個(gè)月前,我聽小毛說,你的水果銷量比以前高了兩成,怎么忽然就不成了?”

    林康懊惱地說:“關(guān)鍵就是我沒想明白呀!”

    譚明宇說:“你把那些天發(fā)生的事情都給我講一講?!?/p>

    林康就給他描述起來。兩個(gè)月前,林康按譚明宇教的,請有好車的朋友們經(jīng)常開車過來,停上十來分鐘,跟他聊上一陣子,他送給朋友幾個(gè)水果。跟譚明宇分析的一樣,顧客們看到有這么多有錢人都到他的攤子上買水果,也跟著買起來,他的生意好了許多。

    林康還想賺更多的錢,可不能總?cè)フ胰思易T老師,他就自己琢磨起來。他經(jīng)常聽到顧客抱怨水果貴,打破了顧客嫌貴的心理,銷量還能拔高一大截。他開動(dòng)腦筋,終于想到了一個(gè)好辦法。他買了一部箱式貨車,就停在攤位旁,見到老顧客就說一句:“咱家有車了,我開車到地里去拉的,沒有中間商賺差價(jià),新鮮又便宜!”

    譚明宇打斷他的話說:“問題就出在這兒?!?/p>

    林康愕然地睜大了眼睛:“為啥?”

    譚明宇笑了:“從你的本心出發(fā),說你開車到地里去拉水果,回來直接賣,是想告訴顧客,你降低了成本,水果比別人家便宜,而且還保證了水果的新鮮。對吧?”林康忙著點(diǎn)點(diǎn)頭:“對呀。”譚明宇盯著他問道:“可你知道顧客們會(huì)怎么想嗎?”林康一愣,問道:“他們會(huì)怎么想?”譚明宇說道:“他們會(huì)想,這個(gè)賣水果的,居然買上了車,這買車的錢可都是從我們身上賺的。沒準(zhǔn)兒啊,這車轱轆就是我出錢給他買的呢。這么想了,他們就會(huì)覺得你真黑,水果賣得真貴,怎么還會(huì)到你的攤子上買水果呢?”

    林康一想,還真是這么回事兒。他萬分懊惱地說:“我真傻,居然給自己挖了一個(gè)坑兒!譚老師,謝謝你幫我解開了疙瘩。譚老師,這叫啥學(xué)問?”譚明宇鄭重其實(shí)地說:“這叫心理學(xué),是一門知識(shí)。老林啊,知識(shí)不是掛在墻上的,是滲透進(jìn)咱們生活中的。你也看到了,就是賣個(gè)水果,也用得上知識(shí)。你不讓小毛學(xué)知識(shí)了,只怕他將來連水果都賣不成呢?!?/p>

    林康叫過小毛,語重心長地說:“譚老師說得對,沒有知識(shí),只怕連水果都賣不成。爸盼著你把日子過好,就不能阻止你學(xué)知識(shí)。好好跟著譚老師學(xué)去吧,我再也不會(huì)讓你輟學(xué)了。你能學(xué)到哪兒,爸就供你到哪兒?!?/p>

    小毛高興地笑了……

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