合肥名流體檢中心服務營銷策略研究

文/陳鑒瑜，安徽工商管理學院

1 引言

對于任何企業(yè)而言，良好的市場營銷策略都是非常有必要的，根據(jù)市場發(fā)展情況以及客戶的需求，制定出幫助企業(yè)發(fā)展的切實可行的機制，從而幫助企業(yè)更好的占領市場，擴大企業(yè)自身的品牌影響力。通過對合肥名流體檢中心市場營銷策略的研究，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，不僅能夠幫助體檢中心開闊合肥的新市場，還能夠為合肥的健康體檢行業(yè)的快速發(fā)展奠定良好的基礎。

2 合肥名流體檢中心健康體檢業(yè)務營銷存在問題

2.1 產(chǎn)品同質(zhì)化問題

產(chǎn)品同質(zhì)化是目前很多的體檢中心面臨的問題，對于合肥名流體檢中心也是一樣的，在進行產(chǎn)品的設計過程中，名流中心也基本設置與其他的體檢中心或者是醫(yī)院體檢的產(chǎn)品是一樣的，缺乏差異性和定制性。所以客戶在選擇體檢機構(gòu)的過程中難以形成有力的競爭優(yōu)勢，無法吸引顧客。其中對于客戶的需求也缺乏理性的分析，導致產(chǎn)品與客戶的實際需求不符，盲目的跟風醫(yī)院或者是其他體檢機構(gòu)的產(chǎn)品形式。

2.2 促銷形式單一問題

總體而言，名流體檢中心的促銷形式還是比較單一的，大多數(shù)的企業(yè)都會選擇這些促銷的策略，沒有什么特別之處，所以吸引力也不是很大。另外在促銷中也沒有體現(xiàn)出什么差異化的內(nèi)容，讓人感受不到名流體檢中心與別人有什么差別，提供的產(chǎn)品有什么特別吸引的點，從而也難以達到促銷的效果。

3 合肥名流體檢中心服務營銷策略

3.1 打造多元化產(chǎn)品

首先可以從體檢項目著手，為客戶提供更加專業(yè)和全面的健康體檢服務，包含臨床科室檢查的內(nèi)科、外科以及耳鼻喉科、口腔科、婦科檢查等；檢驗科抽血化驗檢查，除卻常規(guī)的大小便檢查、血液檢查，還可以加入生化、免疫等方面的檢查；影像科檢查應該包含計算機斷層掃描CT，數(shù)字化拍片DR，數(shù)字胃腸，乳腺，彩超檢查等等；還有一些輔助科室的檢查，如肺功能，心電圖，骨密度以及眼底攝像，血壓等等。其次還要善于運用產(chǎn)品組合策略，針對不同的客戶群，設計出更加具有針對性和特色的健康管理產(chǎn)品。針對一些高收入客戶人群還VIP服務，形成錯位的競爭格局，從而大大的提高名流體檢中心產(chǎn)品的多樣化和市場競爭力。基于不同消費人群制定出不同的產(chǎn)品方案，名流體檢中心可以根據(jù)自己的消費群體，按照男女之間不同的特征進行分開，在產(chǎn)品設計上按照基礎套餐、特色套餐以及會員套餐三種形式展開。其中基礎套餐主要是以基礎疾病檢查為主，適用于身體健康定期體檢的客戶，用于發(fā)現(xiàn)日常生活中可能潛在的未知的身體疾病。特色套餐則是可以為不同的人群提供不同的服務，例如有基因篩查，癌癥篩查等等針對性的體檢項目。最后會員套餐則是為有健康意識的客戶準備的針對性服務，他們一般都會定期進行身體體檢，這樣不僅能夠幫助客戶節(jié)省費用，還能強化客戶的消費黏性。

3.2 建立多元化銷售渠道

首先是對于企業(yè)團體型的體檢客戶可以選擇業(yè)務人員上門服務的形式，主動與客戶進行接洽，讓他們能夠更加全面的了解健康體檢的相關(guān)內(nèi)容，明白健康體檢的重要性。還能夠向他們介紹名流體檢中心能夠為他們提供的產(chǎn)品類型，價格以及特點，讓他們的選擇性也更加明確。此外還可以定期的組織會議營銷，將大家號召在一起，邀請有健康管理服務需求的用戶能夠參與到會議中去，讓健康專家進行專題講座，在了解健康體檢的重要性后再進行名流體檢中心產(chǎn)品的介紹，促成更多的客戶現(xiàn)場購買體檢產(chǎn)品。其次對于個人客戶的銷售渠道，健康體檢的需求是很大的，很多中高收入人群都有這方面的意識，所以名流體檢中心可以立足已經(jīng)擁有的穩(wěn)定客戶群向外擴展，圍繞中高收入群體的家人，朋友也可以成為營銷的主要人群，讓他們能夠快速的接受健康體檢。最后是網(wǎng)絡營銷，也是近幾年最為流行的銷售渠道，借助互聯(lián)網(wǎng)的便捷性快速的引流客戶。針對網(wǎng)絡銷售渠道一方面要做好網(wǎng)絡推廣工作，結(jié)合名流體檢中心的自身特色，推出健康體檢的“個性化”服務項目，以此滿足不同群體的客戶需求，增強服務質(zhì)量。具體而言，“個性化”服務就是依據(jù)消費者的健康狀況，在網(wǎng)絡上選擇自己需要的體檢項目，然后名流體檢服務中心可以根據(jù)這些信息為客戶提供定制的服務內(nèi)容和流程。其二就是完善網(wǎng)絡咨詢這方面的內(nèi)容，網(wǎng)絡咨詢雖然不會在短期內(nèi)直接造成較大的經(jīng)濟效益，但是從長遠來講，網(wǎng)絡咨詢帶來的客源和潛在的影響力是巨大的，尤其是目前名流體檢中心在網(wǎng)絡咨詢這塊的投入還很少，所以在未來可以充分借助網(wǎng)絡這個平臺及時的跟顧客之間進行互動，在線答疑和講解，并且提供體檢預約的服務方式，為客戶營造更加專業(yè)的服務。

3.3 制定靈活的促銷政策

首先可以積極的推廣體檢優(yōu)惠的促銷方法，吸引顧客前來體驗，其中會員制是目前最為常見的營銷手段，利用會員積分換取獎品是最直接的惠顧方式。通過制定會員制度，只要是會員消費金額都可以贏得積分，當積分達到一定額度的時候就可以利用積分為他人換取優(yōu)惠體檢卡，從而以點帶面擴大消費群體。其次借助廣告宣傳的方式提升自身的品牌宣傳和市場影響力，當然在進行廣告投放的過程中也要注意廣告的成本和最終的廣告效果。其廣告的投放可以在電視上，也可以選擇報紙或者是網(wǎng)絡，宣傳的途徑很多，影響力效果越大越好。第二個階段的宣傳則可以采用不同的廣告主題，針對不同的群體的有針對性的主題，潛移默化的影響人們的健康體檢理念，從溫情，從細節(jié)出發(fā)，打動更多的人加入到名流體檢中心來，更加注重宣傳的內(nèi)涵和品質(zhì)。

4 結(jié)束語

合肥的健康體檢市場需求還是比較大的，群眾對于健康體檢的意識也越來越強，但是與之相應的，健康體檢行業(yè)市場競爭是越來越激烈。所以對于合肥名流體檢中心而言必須要用強有力的服務營銷策略，才能逐步的提高其市場份額，提升其市場影響力。