淺析新營(yíng)銷模式下我國(guó)證券公司的發(fā)展戰(zhàn)略

沈仕杰

【摘要】隨著我國(guó)改革開放以來(lái)，我國(guó)證券行業(yè)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但我國(guó)當(dāng)前證券行業(yè)的現(xiàn)況已經(jīng)不能很好的應(yīng)對(duì)當(dāng)前新的時(shí)代，已經(jīng)慢慢表現(xiàn)出一些不足。很多證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展往往表現(xiàn)出沒(méi)有特色;證券公司的投行業(yè)務(wù)仍處在摸索階段，沒(méi)有形成較好的發(fā)展規(guī)模，這將會(huì)使得證券公司的發(fā)展受到很大的阻礙。

【關(guān)鍵詞】新營(yíng)銷模式 證券公司 戰(zhàn)略

隨著我國(guó)證券業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的證券機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)。證券市場(chǎng)一定是推動(dòng)著我國(guó)的金融行業(yè)快速發(fā)展，也帶給我們相應(yīng)的挑戰(zhàn)。如何使得證券公司在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)環(huán)境下得以快速發(fā)展，這是每一位證券從業(yè)人員所面臨的問(wèn)題。隨著我國(guó)證券行業(yè)市場(chǎng)政策的不斷調(diào)整，這使得很多小型證券公司慢慢出現(xiàn)衰退甚至倒閉的現(xiàn)象。我們需要結(jié)合當(dāng)前證券行業(yè)的現(xiàn)況，有針對(duì)性的提出證券公司發(fā)展的規(guī)劃，從而得以不斷提升證券公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)證券公司得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一、證券公司所經(jīng)營(yíng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

1.1 ?證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要采用保守的策略

由于券商所能夠取得的成就往往是與金融市場(chǎng)的環(huán)境有著密切的關(guān)聯(lián)，往往表現(xiàn)出券商的業(yè)績(jī)與市場(chǎng)的走勢(shì)是一致的現(xiàn)象。當(dāng)前我國(guó)股票市場(chǎng)持續(xù)低落，這使得投資人對(duì)股票市場(chǎng)的期望也相對(duì)較高，往往會(huì)選擇長(zhǎng)期持有，但債券市場(chǎng)則與股票市場(chǎng)的走勢(shì)往往表現(xiàn)出相反的現(xiàn)象。所以每一個(gè)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)往往相對(duì)較為重要，可以對(duì)出現(xiàn)虧損的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行成本核算。證券公司需要確保營(yíng)業(yè)部的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)傭金以及利息收入，由于當(dāng)前股市表現(xiàn)出波動(dòng)，客戶往往會(huì)頻繁交易，在這個(gè)過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)較多的傭金。如果營(yíng)業(yè)點(diǎn)的盈虧平衡傭金點(diǎn)位萬(wàn)分之二，實(shí)際的交易傭金高于萬(wàn)分之二，則需要一定的下調(diào)交易傭金，以期能夠確保客戶的留存。營(yíng)業(yè)部所收取的傭金需要提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，確保服務(wù)質(zhì)量能夠跟上客戶的需求。客戶還需要合理的評(píng)估傭金率是否能夠被客戶所接受。由于當(dāng)前我國(guó)金融市場(chǎng)正在不斷的開放，越來(lái)越多的外資證券公司正在走向國(guó)內(nèi)，傭金只能作為短期的營(yíng)銷方式，證券公司還需要在日常的服務(wù)過(guò)程中不斷的提高自身的服務(wù)質(zhì)量，以期能夠在市場(chǎng)上擁有較大的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)業(yè)部需要核算每年盈虧平衡點(diǎn)，將營(yíng)業(yè)收入進(jìn)行績(jī)效分解，分解到每一位工作人員身上，確保能夠就分解的績(jī)效目標(biāo)給出最終的考核指標(biāo)以及考核方式。

1.2 ?制定相應(yīng)的激勵(lì)政策

為了提高證券公司員工的工作積極性，公司管理層需要有效的結(jié)合公司的實(shí)際情況，為員工制定一系列激勵(lì)政策。由于證券公司中往往會(huì)有各個(gè)層級(jí)的工作人員，所以在制定激勵(lì)政策的時(shí)候，需要充分考慮各個(gè)層級(jí)的工作人員特點(diǎn)。對(duì)于中層管理人員而言，這些管理人員往往期望有著更高的職位，從而能夠創(chuàng)造更大的價(jià)值，所以對(duì)于中層管理人員而言，應(yīng)當(dāng)在不違反公司的規(guī)定前提下，給予一定的權(quán)利下放，確保這些中層管理人員可以發(fā)揮他們的聰明才智。對(duì)于基層的工作人員，往往會(huì)希望經(jīng)濟(jì)收入有較大的提高，所以需要結(jié)合經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，將員工的工作表現(xiàn)與部門結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人的快速發(fā)展。

1.3 ?提高客戶服務(wù)的質(zhì)量

由于證券公司的營(yíng)業(yè)收入是來(lái)自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和利差收入。所以在出現(xiàn)證券市場(chǎng)向好的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)部分經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)委托第三方?jīng)]有相關(guān)資質(zhì)的公司代為開展證券業(yè)務(wù)，這是不符合我國(guó)有關(guān)規(guī)定的。如果這種行為被監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)，將會(huì)使得證券公司遭受到罰款，這將會(huì)直接使得客戶對(duì)證券公司的印象大大降低。所以證券公司應(yīng)當(dāng)在日常的工作中嚴(yán)格按照我國(guó)有關(guān)法律規(guī)定，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

1.4 ?提高證券公司工作人員的綜合能力

在當(dāng)前我國(guó)證券行業(yè)中，很多證券公司的客戶往往會(huì)對(duì)客戶經(jīng)理非常信任和依賴，往往會(huì)聽從客戶經(jīng)理的建議。所以證券公司需要在日常的工作中不斷提高證券工作人員的綜合能力，使得客戶經(jīng)理能夠?yàn)榭蛻籼峁┖侠淼慕ㄗh，確?？蛻舻馁Y產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增值。所以證券公司需要在日常的工作中為客戶經(jīng)理制定晚上的培訓(xùn)計(jì)劃，確?？蛻艚?jīng)理在經(jīng)手培訓(xùn)以后，能夠成為一名合格的從業(yè)人員。一旦出現(xiàn)客戶咨詢客戶經(jīng)理的時(shí)候，客戶經(jīng)理能夠?yàn)楣擅裉峁I(yè)的建議。

二、證券公司的投行業(yè)務(wù)

2.1 ?證券公司客戶成立投行發(fā)展公司

經(jīng)過(guò)我國(guó)金融行業(yè)多年的快速發(fā)展，當(dāng)前投行業(yè)務(wù)已經(jīng)不再是一個(gè)陌生的行業(yè)，很多證券公司都有成立自己的投行發(fā)展公司，投行業(yè)務(wù)收入也成為了證券公司非常重要的一塊收入來(lái)源。所以證券公司需要確保從事投行業(yè)務(wù)的專業(yè)能力，確保通過(guò)豐厚的激勵(lì)政策和收入來(lái)吸引市面上優(yōu)秀的人才。

2.2 ?證券公司在經(jīng)營(yíng)投行業(yè)務(wù)的時(shí)候需要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

證券公司在經(jīng)營(yíng)投行業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要切實(shí)做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，如果證券公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，沒(méi)有誠(chéng)信，將會(huì)使得公司的聲譽(yù)受到很大的影響，越來(lái)越多的客戶將會(huì)不相信公司的行為。當(dāng)前投行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了較多的不誠(chéng)信行為，很多瞞報(bào)的事件經(jīng)常出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，證券公司需要對(duì)這些報(bào)道出來(lái)的新聞進(jìn)行自查，確保自身的公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不出現(xiàn)這些情況。存在部分證券公司在發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往存在著以盈利為最終的目標(biāo)，沒(méi)有及時(shí)的對(duì)公司的財(cái)務(wù)情況及時(shí)的上報(bào)和規(guī)范，一旦公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，將會(huì)使得公司遭受嚴(yán)重的信用危機(jī)。所以證券公司在發(fā)展投行業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要時(shí)刻謹(jǐn)記誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，避免出現(xiàn)為了一時(shí)的盈利而損害公司的誠(chéng)信形象，切實(shí)做好公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3 ?證券公司需要廣納賢才

在證券公司剛剛發(fā)展投行業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要大力吸引行業(yè)內(nèi)專業(yè)的人員以及仍然希望發(fā)光發(fā)熱的退休人員。這些人員往往對(duì)投行業(yè)務(wù)有著非常深刻的認(rèn)識(shí)，能夠準(zhǔn)確的判斷未來(lái)投行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠在公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，為公司提出合理的建議，使得公司能夠在市面上有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，確保投行業(yè)務(wù)的有效開展。

三、證券公司的自營(yíng)業(yè)務(wù)

3.1 ?在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

由于股票市場(chǎng)的操作有著一定的技術(shù)含量，也有著一定的季節(jié)性。往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間才會(huì)迎來(lái)牛市，所以證券公司的業(yè)務(wù)行為也往往比較復(fù)雜。證券公司為了在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中取勝的目標(biāo)，往往會(huì)實(shí)行一套穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，避免出現(xiàn)冒險(xiǎn)的行為，會(huì)實(shí)施穩(wěn)健的操作。所以證券公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，往往會(huì)嚴(yán)格遵守保守的經(jīng)營(yíng)策略，在確保資產(chǎn)保值的前提下，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入最大化的目標(biāo)。證券公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，往往還需要結(jié)合自身的規(guī)模以及現(xiàn)金流情況，謹(jǐn)慎操作資金，由于坐莊往往有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)坐莊，將會(huì)使得證券公司的現(xiàn)金流吃緊，往往會(huì)給證券公司帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 ?在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多元化投資

為了避免經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，證券公司可以將自身可以調(diào)動(dòng)的資源放在不同的市場(chǎng)，避免將所有的資源都放在同一個(gè)市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)對(duì)證券公司造成較大的影響。證券公司可以有針對(duì)性的參與期貨交易。一般而言，證券公司參與期貨操作和股票操作，能夠有針對(duì)性的較少股票的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于股票市場(chǎng)往往會(huì)受到來(lái)自公眾公司以及我國(guó)宏觀政策的調(diào)控影響，往往有著很大的不確定性，所以證券公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中往往會(huì)面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。期貨市場(chǎng)往往可以選擇買多或者是買少，往往有著較短的周期，證券公司可以在短時(shí)間內(nèi)頻繁交易，這也是證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多元化的一種表現(xiàn)方式。

證券公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，需要切實(shí)保守的經(jīng)營(yíng)自營(yíng)業(yè)務(wù)，力求每次操作都能夠有較大的盈利，并一定程度上參與到期貨市場(chǎng)的交易過(guò)程中。當(dāng)前很多人都認(rèn)為期貨市場(chǎng)的交易風(fēng)險(xiǎn)較大，但實(shí)際上是股票市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于期貨市場(chǎng)。在我國(guó)上海期交所有銅、鋁等交易期貨，在大連期交所有黃豆等交易期貨。由于期貨市場(chǎng)的交易屬性，可以滿足證券市場(chǎng)每天都進(jìn)行操作，能夠使得證券公司及時(shí)的進(jìn)行市場(chǎng)行為調(diào)整，一旦出現(xiàn)預(yù)測(cè)失誤，可以及時(shí)的進(jìn)行止損，確保能將損失降低到最小的范圍內(nèi)。證券公司參與到期貨交易，能夠有效的減少證券公司經(jīng)營(yíng)股票業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，使得公司能夠穩(wěn)健發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前我國(guó)證券市場(chǎng)得到了快速的發(fā)展，這使得當(dāng)前我國(guó)證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，證券公司需要合理的評(píng)估企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)有針對(duì)性的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在確保證券公司平穩(wěn)發(fā)展的前提下，能夠有效的開展其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)證券公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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