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    2019年企業(yè)出國(guó)參展情況調(diào)查報(bào)告

    2019-12-12 06:10:46李璐邱源斌
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2019年10期
    關(guān)鍵詞:展位痛點(diǎn)展覽會(huì)

    李璐 邱源斌

    2019年8月,《進(jìn)出口經(jīng)理人》進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于企業(yè)出國(guó)參展情況的調(diào)查,在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi),共回收問卷600余份。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析,我們看到,我國(guó)企業(yè)參加海外展覽的積極性越來越高,無論是在歐洲、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū),還是在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū),都能看到中國(guó)企業(yè)的身影,同時(shí),它們對(duì)出國(guó)參展的目標(biāo)和需求,也提出了更高的要求。該報(bào)告在一定程度上代表了目前外向型企業(yè)出國(guó)參展的現(xiàn)狀,現(xiàn)將報(bào)告簡(jiǎn)版呈上。

    德國(guó)是企業(yè)參展集中地

    調(diào)查顯示,目前企業(yè)參展最多的國(guó)家和地區(qū)分別是德國(guó)(20%)、東盟(15%)和美國(guó)(13%),如圖1所示。

    圖1 企業(yè)參展最集中的國(guó)家和地區(qū)

    德國(guó)作為貿(mào)易展覽大國(guó),既有歷史傳統(tǒng),又有現(xiàn)實(shí)發(fā)展動(dòng)力,是最受企業(yè)歡迎的出展目的地。在德國(guó),幾乎可以找到各個(gè)門類的世界級(jí)展覽。如凈面積超過60萬平方米的,世界第一大展慕尼黑國(guó)際工程機(jī)械、建筑機(jī)械、礦山機(jī)械、工程車輛及設(shè)備博覽會(huì)展覽會(huì)(bauma),實(shí)力不容小覷。

    2003年中國(guó)與東盟建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以來,中國(guó)連續(xù)10年成為東盟第一大貿(mào)易伙伴。2019年前7個(gè)月,東盟是我國(guó)出口增長(zhǎng)最快的地區(qū),增長(zhǎng)率達(dá)到15.8%。東盟是共建“一帶一路”,特別是“21世紀(jì)海上絲綢之路”的重點(diǎn)地區(qū),隨著雙邊合作不斷深化,這個(gè)地區(qū)自然而然地成為企業(yè)重要的參展集中地之一。

    交易是企業(yè)參展的核心目標(biāo)

    多數(shù)出展企業(yè)認(rèn)為,相對(duì)于國(guó)內(nèi)展,海外展要耗費(fèi)更多的人力、物力、財(cái)力,所以視銷售為王,成交才是硬道理,選擇以交易為中心的比例高達(dá)38%,此外以開拓新市場(chǎng)、收集市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象和學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)為參展主要目標(biāo),見圖2。

    圖2 企業(yè)參展的主要目標(biāo)

    在“平均一年參加多少場(chǎng)國(guó)外展覽”調(diào)查項(xiàng)中,選擇2~3場(chǎng)的企業(yè)比例最高,達(dá)到59%,見圖3。有26%的企業(yè)表示每年只參加一次國(guó)外展覽,因此在展覽的選擇上會(huì)更加謹(jǐn)慎。也有5%的企業(yè)表示會(huì)參加7場(chǎng)以上海外展覽,選擇該選項(xiàng)的多數(shù)為出口紡織和輕工品的生產(chǎn)型企業(yè)。

    圖3 企業(yè)年均參展數(shù)量

    企業(yè)選展更加理性

    在對(duì)2020年參加出國(guó)展數(shù)量的調(diào)查中,64%的企業(yè)表示2020年的參展數(shù)量與2019年保持一致,33%的企業(yè)表示將增加參展數(shù)量,3%的企業(yè)表示會(huì)減少參展數(shù)量,見圖4。

    圖4 企業(yè)2020年參展數(shù)量預(yù)測(cè)

    調(diào)查顯示,企業(yè)更愿意參加新興市場(chǎng)和更加細(xì)分的行業(yè)展覽,見圖5。由此可見,展覽是企業(yè)走向世界市場(chǎng)、擴(kuò)大客戶群體的捷徑。越來越多的企業(yè)參展更加理性,分析展覽會(huì)的主題和目標(biāo)群體,再根據(jù)自身情況進(jìn)行重點(diǎn)考慮,把合適的產(chǎn)品帶到合適的展覽上去。

    圖5 企業(yè)希望參加的展覽類型

    目前,企業(yè)把直接獲利作為參展的重要考慮因素,因此,它們更希望參加貿(mào)易對(duì)接活動(dòng),見圖6。而我們采訪過的眾多展覽主辦方均表示,中國(guó)企業(yè)不太重視展會(huì)的其他配套活動(dòng)。歐美等傳統(tǒng)貿(mào)易大展早已不是單純進(jìn)行產(chǎn)品展示和推銷的交易場(chǎng)所了,而是已經(jīng)成為行業(yè)聚會(huì)、信息發(fā)布和交流的平臺(tái)。企業(yè)應(yīng)該以更高更廣的視角來看待展覽。參加海外展,除貿(mào)易配對(duì)活動(dòng)外,企業(yè)更愿意參與的配套活動(dòng)包括市場(chǎng)考察(選擇比例25%),行業(yè)論壇(選擇比例20%),參觀知名企業(yè)展臺(tái)(選擇比例12%)和新技術(shù)培訓(xùn)(選擇比例11%)。

    圖6 最受企業(yè)歡迎的展期配套活動(dòng)

    出國(guó)參展涉及的費(fèi)用項(xiàng)目很多,包括展位租賃、展臺(tái)設(shè)計(jì)、展臺(tái)搭建、展品運(yùn)輸和差旅費(fèi)等。企業(yè)希望通過增加宣傳推廣費(fèi)用、展位租用費(fèi)和展臺(tái)搭建費(fèi)用來提升參展效果,見圖7。參展商都想方設(shè)法在展覽會(huì)上使自己更加引起潛在客戶的注意。企業(yè)考慮增加宣傳推廣的投入包括廣告投入、展臺(tái)演示活動(dòng)、禮品發(fā)放、吸引媒體關(guān)注等。此外,企業(yè)希望增大參展面積和做特裝展位,以此來推廣公司品牌與形象。

    圖7 提升參展效果的費(fèi)用支出情況

    美國(guó)展,堅(jiān)守還是放棄?

    美國(guó)在全球會(huì)展業(yè)的地位也不容小覷,每年舉辦的展覽會(huì)不計(jì)其數(shù)。美國(guó)也是我國(guó)傳統(tǒng)的出口目的地之一,然而中美貿(mào)易摩擦給市場(chǎng)帶來了不確定性。商品的市場(chǎng)價(jià)格大幅度波動(dòng),對(duì)于一些產(chǎn)品利潤(rùn)較薄的中小型企業(yè)來說,絕對(duì)是毀滅性的打擊。抽樣企業(yè)中有97%參加或曾經(jīng)參加過美國(guó)展覽,但是面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì),有58%的企業(yè)表示,暫時(shí)不考慮參加美國(guó)展覽,42%的企業(yè)雖然會(huì)參加美國(guó)展覽,但是多數(shù)企業(yè)表示只會(huì)保持現(xiàn)狀,甚至縮小參展規(guī)模,見圖8。

    圖8 企業(yè)參加美國(guó)展覽預(yù)期

    產(chǎn)品的成本急劇升高,導(dǎo)致銷售利潤(rùn)越來越低,選擇暫時(shí)不參加美國(guó)展覽的企業(yè)中,有37%是機(jī)電企業(yè),出口產(chǎn)品包括五金、照明和汽車電子等;輕工及紡織企業(yè)占21%,出口產(chǎn)品包括服裝和箱包等。未來暫時(shí)不考慮參加美國(guó)展覽的企業(yè)中,超過半數(shù)是50人規(guī)模以下企業(yè)??梢?,在貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊下,特別是對(duì)于中小型企業(yè)來說,壓力比較大。

    企業(yè)參展的痛點(diǎn)

    企業(yè)的參展痛點(diǎn)是一項(xiàng)開放式選項(xiàng),收集的情況多種多樣。我們對(duì)調(diào)研中征集到的樣本進(jìn)行了分類整理,選出了最具代表性的8項(xiàng)。對(duì)于參展企業(yè)面臨的具體痛點(diǎn),有了直觀認(rèn)識(shí)。

    痛點(diǎn)1:展會(huì)效果不理想;

    痛點(diǎn)2:參展流程復(fù)雜;

    痛點(diǎn)3:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)大;

    痛點(diǎn)4:國(guó)際形勢(shì)不好;

    痛點(diǎn)5:新興市場(chǎng)匯率不穩(wěn)定;

    痛點(diǎn)6:對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不了解;

    痛點(diǎn)7:拿不到好位置;

    痛點(diǎn)8:參展費(fèi)用高。

    從具體情況來看,有一些是企業(yè)主觀因素,如準(zhǔn)備不充分等。某參與調(diào)查的企業(yè)表示參展語(yǔ)言不通,原因是其到葡語(yǔ)地區(qū)參展,而沒有配備會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的員工或翻譯,這樣勢(shì)必會(huì)影響參展效果。還有的企業(yè)表示展會(huì)效果不理想,原因是其并沒有選擇到“合適的”展覽會(huì)。尤其是作為新展商,要選擇恰當(dāng)?shù)恼褂[會(huì),以期找到盡可能多的潛在客戶,并不是一項(xiàng)容易的事。他們?cè)趨⒄骨?,沒有了解清楚展會(huì)背景、主辦方、展品范圍等重點(diǎn)信息,參展比較盲目。還有的企業(yè)表示轉(zhuǎn)化率不明顯,這其中有的是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒有進(jìn)行有效的展后跟進(jìn)工作。

    此外,還有一些非主觀因素。如有一家500人規(guī)模以上的企業(yè)表示,參展流程過于復(fù)雜,如果可以簡(jiǎn)化參展流程,將有助于提高參展效率。有的企業(yè)表示,一些展覽主辦單位實(shí)力不足,沒有對(duì)展會(huì)進(jìn)行有效的宣傳,現(xiàn)場(chǎng)觀眾不夠?qū)I(yè),導(dǎo)致有效客戶非常少,影響參展效果。還有部分企業(yè)表示,雷同化產(chǎn)品太多,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂,尤其是五金、建材等領(lǐng)域。另有企業(yè)表示,傳統(tǒng)歐美大型商展的展位緊俏,經(jīng)常拿不到展位或好位置;新興市場(chǎng)不夠穩(wěn)定,政策和匯率經(jīng)常波動(dòng)。這些都影響了企業(yè)的參展效率。

    中國(guó)企業(yè)在國(guó)際商展上的影響力令人矚目,但是,我們也不能否認(rèn),企業(yè)在出國(guó)參展的市場(chǎng)推廣、品牌塑造等方面還有很多改善的空間。我們認(rèn)為“企業(yè)出國(guó)參展情況調(diào)查”非常有意義,對(duì)參展規(guī)律的研究也將繼續(xù)下去。

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