尋求者的注視方向?qū)ㄗh者建議提出的影響*

段錦云 施 蓓 王嘯天

尋求者的注視方向?qū)ㄗh者建議提出的影響*

段錦云1施 蓓2王嘯天2

(1華東師范大學心理與認知科學學院, 上海 200062) (2蘇州大學教育學院心理學系, 蘇州 215123)

基于信號理論, 研究采用3個依次遞進的實驗, 分別以大學生群體和在職員工為被試, 探討了建議尋求者的注視方向?qū)ㄗh者建議提出意愿的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)當建議尋求者的注視方向為正視時, 能夠促進建議者提出建議的意愿, 建議者感知到的角色期待在其中起到了中介作用。(2)當建議者的拒絕敏感性高時, 尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出意愿有顯著影響; 當建議者的拒絕敏感性低時, 這種影響減弱或消失; 此外, 拒絕敏感性也調(diào)節(jié)了角色期待感知的中介效應。

注視方向; 建議提出; 角色期待感知; 拒絕敏感性; 信號理論

1 問題提出

“三人行必有我?guī)煛? 他人的建議往往能夠給自己帶來一些積極的啟示(Sniezek, Schrah, & Dalal, 2004)。日常生活中, 很多決策并非個人獨自完成, 小到購物或保持健康, 大到管理或解決復雜問題等, 人們經(jīng)常尋求他人的建議來幫助自己做決定。因此, 如何向他人尋求建議以及怎樣才能使他人積極地提出建議, 就成了一個重要且值得探究的話題。提出建議是一種說服的過程, 特別是在敏感的場合, 或是面對不合適的人時, 建議者會先收集周邊信息, 通過綜合考量再決定是否要主動提出建議。當建議者意識到其建議很可能被對方否決時, 這便會極大地減弱建議提出的積極性(Milliken, Morrison, & Hewlin, 2010)。

面孔信息常透露著個體的思想與情緒, 并影響到社會行為(Michniewicz & Vandello, 2014; 王秀娟, 王娜, 韓尚鋒, 劉燊, 張林, 2018)。注視方向是面孔信息的重要維度之一, 可分為正視和斜視; 作為非言語交流形式, 注視方向可傳遞內(nèi)隱信息, 正視常常透露著個體社會參與的積極性, 它會獲得更多的回應; 斜視則意味著不關注或注意轉(zhuǎn)移, 不利于個體情緒的傳達及社會信息傳遞, 同時會對他人的親社會行為產(chǎn)生影響(Bjornsdottir & Rule, 2017)。在建議體系中, 尋求者的注視方向不失為一個信號, 建議者能從建議尋求者傳遞的信號中獲得線索, 并對其態(tài)度、人格等做出推斷, 進而決定是否向?qū)Ψ教峁椭＝ㄗh提出本質(zhì)上是一種親社會行為, 因此, 我們推測并將檢驗注視的正視線索可能更有助于提高建議者提出建議的意愿。此外, 我們還將進一步探索建議者感知到的角色期待在兩者中的中介作用, 以及建議者的特質(zhì)拒絕敏感性在其中的調(diào)節(jié)作用。

1.1 建議與建議提出

建議是一種啟示決策者在什么時間應該做什么的特定推薦, 通常針對決策困難的人而提供(Goldsmith & Fitch, 2010)。建議研究中至少存在兩種角色：建議尋求者(advice seeker)——決策困難并尋求他人意見的人; 建議提出者(advisor)——為決策困難者制定決斷或備選方案, 并向其傳達、推薦意見的人。建議作為一種特殊資源, 不但可以為決策者提供看待問題的新視角, 給予有效信息(Gino & Schweitzer, 2008), 同時也可為決策提供所需的社會情感支持, 并直接影響決策者的行為(Vardaman, Amis, Dyson, Wright, & Randolph, 2012)。這些資源的價值性也會使接收者建立起回報建議提出者的義務(Cropanzano & Mitchell, 2005)。

近年來建議采納研究受到廣泛關注, 成為了行為決策研究中的熱點(孫露瑩, 陳琳, 段錦云, 2017), 而建議提出(advice giving)更是該領域新興且有待開發(fā)的方向(Chentsova-Dutton & Vaughn, 2012; Gino, Shang, & Croson, 2009)。當一個人嘗試通過建議施加人際影響時, 通常期望自己能夠影響他人的觀點或行為(Cialdini & Goldstein, 2004), 因為這會賦予個體專業(yè)性的地位和聲望(Peluso, Bonezzi, Angelis, & Rucker, 2017)。若個體察覺到對方采納建議的可能性很小時, 就會不太愿意去提出建議(Bonaccio & Dalal, 2007)。此外, 建議提出與決策者是否主動求助密切相關, 被明確征求的建議常被認為是合作性的、有益的, 但未經(jīng)請求的建議常被認為是侵入性的、不合適的(Deelstra et al., 2003)。決策者往往不滿意他人自發(fā)的社會支持, 特別是當他們覺得自己有能力解決問題時, 這時的建議更像是一種挑戰(zhàn)(Tost, Gino, & Larrick, 2012), 會傷及自尊(Reinhardt, Boerner, & Horowitz, 2006)。

1.2 尋求者的注視方向與建議提出

識別面孔攜帶的諸多信息對于人類的交流和生存至關重要(Bjornsdottir & Rule, 2017; 張凱莉, 周霈, 王沛, 2018)。個體對面孔信息的加工幾乎是本能性的和自動化的, 不需要主動去分配注意資源便可進行(Sato & Kawahara, 2015)。注視方向作為面部信息的可變維度, 是人類社交的重要信號, 由于眼睛常傳達出與觀察對象相關的信息, 大腦會對其選擇性地優(yōu)先加工(Emery, 2000; Haxby, Hoffman, & Gobbini, 2000)。人類在新生兒時期就已經(jīng)能夠?qū)Σ煌淖⒁暦较蛴兴鶇^(qū)分(Farroni, Csibra, Simion, & Johnson, 2002)。在視覺搜索任務中, 正視更容易被個體所覺察到, 當實驗中的中央面孔為正視時, 個體對外周目標的反應時會延長(Senju & Hasegawa, 2005)。

根據(jù)信號理論(Signaling Theory; Connelly, Certo, Ireland, & Reutzel, 2011), 在信息不對稱的情境下, 信號接收者會積極抓取信號發(fā)送者提供的相關信息, 以更清楚地了解信號發(fā)送者的偏好, 為決策作參考依據(jù)(Spence, 2002)。建議者在決定是否提出建議前會主動搜尋尋求者發(fā)出的各種信號, 并形成對尋求者的動機判斷, 從而影響其提出建議的意向和行為。眼睛作為面孔的核心特征, 在社會知覺中提供了大量非言語性的重要信息(Ristic & Kingstone, 2005)。相比斜視來說, 正視信號傳遞著友好、親密的行為意向, 接收者會從中感受到溫暖(Kleinke, 1986)。這種表達途徑在社會信息的傳遞上發(fā)揮著關鍵作用, 并在社會和組織情境中產(chǎn)生重要影響, 比如雇傭決策、信息共享、資源分配與合作等方面(Glikson, Cheshin, & Kleef, 2018)。在與陌生人的交往過程中, 人們會通過他人的目光線索形成評價, 認為與自己有直接目光接觸的人更值得被信賴并具有吸引力, 這將促進個體間進一步的社會交往(Mason, Tatkow, & Macrae, 2005)。

近10余年來, 眼睛效應(eye effects)引起了心理學者的興趣：向被試呈現(xiàn)一幅正視自己的眼睛或類似眼睛的圖片, 會使被試的很多行為發(fā)生變化, 比如, 被試會變得更加慷慨, 更傾向于與他人合作, 表現(xiàn)出更多的利他行為(Burnham & Hare, 2007; Ekstr?m, 2012; Manesi, van Lange, & Pollet, 2015)。而(如尋求者)斜視的信號則常會引起他人的消極評價, 建議者對尋求者的消極評價可能影響到兩者之間的關系(Carnevale, Pruitt, & Carrington, 1982; Casciaro & Lobo, 2008)。此外, 基于互惠和社會交換的原則, 建議者也期望能夠從受助者身上得到回報, 即人們更愿意去幫助那些將來可能對自己有益的人(Carnevale et al., 1982)。尋求者在尋求建議時傳遞出正視的信號會使得建議者感受到自己被尊重、被信任, 得到回報的可能性更大。同時, 當建議者接受到傳遞平等的信號也會傾向于去認同對方, 并向其提供幫助。反之, 斜視使建議者不能確保自己未來是否會受到公正對待, 無法感知到尋求者對自己提出建議行為的期待, 且認為合作無法使自己從中受益, 甚至可能會損害自己的利益, 此時個體便更加不愿意去做出合作行為。由此我們推測：

H1：相較于注視方向為斜視的建議尋求者, 正視的注視會使他人更愿意提出建議。

1.3 建議者角色期待感知的中介作用

根據(jù)信號理論, 信號接收者會依據(jù)自己的認知判斷信號的重要性, 并對信號的涵義產(chǎn)生獨特見解(Branzei, Ursacki-Bryant, Vertinsky, & Zhang, 2010)。人們能夠利用他人目光所傳遞的信號去知覺面孔和識別情緒, 也能根據(jù)注視方向獲悉其注意焦點、行為意圖, 甚至知識和信念等信息(Kleinke, 1986)。當建議尋求者發(fā)送正視的信號, 建議者會從這種信號中感知到對方的期待, 正視的目光很容易使人感覺到對方正在注意著自己(Pfattheicher & Keller, 2015)。當人們基于對某些情境的感知形成期望, 接著該情境會產(chǎn)生順應期望發(fā)展的現(xiàn)象(Eden, 1984; Eden et al., 2000)。個體對他人所寄予的角色期望, 常常能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生潛移默化的影響, 在各種不同的情境中, 這種期望效應都得到了驗證, 比如領導和員工之間(Duan, Li, Xu, & Wu, 2017)、醫(yī)生和病人之間(Lepper, Martin, & Dimatteo, 1995)。來自上級、家庭和客戶的期望也會加強員工對自己創(chuàng)造力的評估, 最終影響到其對創(chuàng)造性工作的投入程度(Carmeli & Schaubroeck, 2007)。

一個人被期望得越高, 他就會相應地做得更多, 因為個體的行為會在不經(jīng)意間漸漸符合群體成員對他們的期待(Ajzen, 1991; Eden, 1984; Eden et al., 2000)。在這里, 期待也意味著一種關心和信任。與為自己做決定相比, 向他人提出建議會使個體較少地考慮到?jīng)Q定本身的屬性, 而較多地考慮社會期望的維度(Jonas & Frey, 2003; Kray, 2000)。建議尋求者在互動中會傳遞特定的信號(如正視)來表達期待, 建議者感受到來自尋求者的關注或信任, 覺得建議會得到對方的重視和接納, 從而更加領會到自己作為建議者這一角色被寄予的期待(Carmeli & Schaubroeck, 2007)。反之, 斜視的注視方向像是一種消極信號, 建議者不能從中感知到尋求者對自己提建議行為的期待, 且接收不到對方的信任, 自然建議提出的欲望也隨之減退。由此我們提出假設：

H2：建議者感受到的角色期待中介了注視方向和建議提出的關系, 建議尋求者正視的注視方向會使建議提出者感知到更多的角色期待, 從而促進了其提出建議的意愿。

1.4 建議者的拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用

人際敏感和社交焦慮普遍存在于人群之中。拒絕敏感性(rejection sensitivity)是對別人的拒絕過度敏感的性格特征, 是對拒絕的焦慮預期、準備性知覺和過度反應的一種傾向(Downey & Feldman, 1996)。這種傾向的形成對個體的行為表現(xiàn)有著重大影響, 在探討人格特質(zhì)時, 研究者一般會將拒絕敏感性作為調(diào)節(jié)變量來進行考察(劉燊, 趙艷林, 張林, 2016)。拒絕敏感性高的個體對拒絕的信號尤為關注和敏感, 并且往往會導致更加強烈的厭惡情緒和反應性攻擊(張瑩瑞, 肖英霞, 2018)。研究表明, 高拒絕敏感性的人在與他人交往時總是預期自己會被他人拒絕, 表現(xiàn)出較高的人際回避傾向和較低的人際關系親密度(Downey, Mougios, Ayduk, London, & Shoda, 2004)。此外, 高拒絕敏感性者也傾向于將他人模棱兩可的或者中性的人際線索知覺為拒絕信號, 甚至理解為針對自己的威脅信息, 此時這種被拒絕的預期更易被激活, 個體可能會產(chǎn)生強烈的認知和情感反應, 如表現(xiàn)出焦慮、憤怒或攻擊等過度反應(London, Downey, Bonica, & Paltin, 2010)。當向不同的被試呈現(xiàn)相同的含有模糊社交信息的視頻片段后, 拒絕敏感性高的人更容易從該片段中感知到否定的線索, 因此感受到更強烈的被拒絕(Romero-Canyas, Downey, Berenson, Ayduk, & Kang, 2010)。此外, 拒絕敏感性不但能引起個體的消極情緒和不當行為, 還能顯著地影響個體對人際關系的解讀和反應(Breines & Ayduk, 2015)。

雖然注視方向可被視為一種信號, 但是不同的信號接收者對同一信號的解釋也有所不同, 信號有效性在一定程度上由接收者的特征決定, 如果接收者對信號不敏感, 沒有識別到信號, 信號發(fā)送機制則無法運行(Gulati & Higgins, 2003)。某些獨特個性的人可能更容易受到信號的影響(Highhouse, Thornbury, & Little, 2007)。我們推測, 拒絕敏感性較高的建議者更容易關注到尋求者傳遞出來的斜視信號, 并將其視為拒絕的線索, 此時的建議者會認為對方并沒有真正地把自己視為一個幫助者, 也并不期待自己為其提出建議, 相反, 拒絕敏感性低的個體常會忽略尋求者傳遞出來的注視信號, 或接收到信號后, 對可能富含的拒絕線索有不同的解釋, 并不會感知到該信號帶來的負面信息。于是我們提出以下假設：

H3：拒絕敏感性調(diào)節(jié)注視方向和建議提出意愿之間的關系。當建議提出者的拒絕敏感性高時, 尋求者正視條件下比斜視條件下, 建議者的建議提出意愿更高; 而當建議者的拒絕敏感性低時, 注視方向?qū)ㄗh提出的影響將被削弱乃至消失。

H4: 建議者感知到的角色期待在注視方向與建議提出意愿之間的中介作用會被建議者的拒絕敏感性所調(diào)節(jié)。對于高拒絕敏感性的建議者來說, 其感知到的角色期待對建議提出的中介影響依然顯著; 對于低拒絕敏感性的建議者來說, 其感知到的角色期待對于建議提出的中介影響將被削弱乃至消失。

2 研究1：尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出的影響

2.1 目的

檢驗假設1和假設2, 探索在尋求建議的情境中, 不同的注視方向是否會對建議者的建議提出意愿產(chǎn)生影響, 及其中介機制。

2.2 方法

2.2.1 被試

在東部某大學招募被試107人, 所有被試均是自愿參加實驗, 并在實驗后獲得一份小禮物作為回報。其中5名被試未能完成全部實驗, 因此剔除。最終得到有效樣本102人, 39名男性;= 23.76歲,= 4.39。通過G*Power計算(Faul, Erdfelder, Lang, & Buchner, 2007), 以注視線索研究所能達到的中型效應量為基礎, 并獲得80%的統(tǒng)計效力, 所需的樣本量是= 90, 3個實驗中的被試量均達到了此標準。當前樣本量檢測到最小效應量值為Cohen's= 0.56, 統(tǒng)計效力為80%。

2.2.2 實驗設計與流程

采用單因素被試間實驗設計, 建議尋求者為斜視注視方向的作為對照組, 正視的作為實驗組。被試被隨機分配到各分組中。實驗采用E-prime軟件呈現(xiàn), 被試通過計算機看到?jīng)Q策情境的同時, 也會看到建議尋求者不同注視方向的面孔呈現(xiàn)在電腦屏幕上; 接著被試被要求完成相關變量的測量任務, 并決定提出建議的意愿程度。

實驗所選的面孔刺激材料來自某高校不同性別的志愿者自愿提供的免冠照片共3張, 這些照片是在相同背景、標準光線條件下拍攝的正面像, 其中男2張、女1張。目標面孔都顯示出中性的面部表情, 無配飾、無胡須, 且所有面孔中的注視方向均為正視。然后, 將每張面孔圖片中眼睛的注視方向經(jīng)過Adobe Photoshop軟件調(diào)整眼黑, 分別轉(zhuǎn)成向右看的斜視照片, 其他面部特征均保持不變, 接著對所有照片進行灰度處理, 由此共得到3對配對好的面孔照片。實驗材料采用職業(yè)決策困難的情境, 如下：

“又是一年畢業(yè)季, A同學是一名大四學生準備找工作, 他之前應聘了兩家公司, 然而現(xiàn)在A只拿到了第二喜歡的公司錄取, 還在等自己首選公司的回復, 但是在首選公司出錄取結(jié)果之前, 他必須先選擇簽約還是放棄次選公司, 且一旦簽約了次選公司, 再毀約就要賠償高額的違約金。A現(xiàn)在左右為難, 不知道如何選擇, 想詢求別人的建議。”

2.2.3 測量工具

建議提出意愿：用單個項目測量, “假如你是建議者, 你是否愿意向A提出建議？”。采用李克特5點量表評分, 從“1 = 完全不愿意”到“5 = 完全愿意”。

角色期待感知：改編自Farmer, Tierney和Kung- Mclntyre (2003)及Carmeli和Schaubroeck (2007)編制的領導對員工的創(chuàng)造力期望(leader creativity expectation)量表。共4個題項, 題目有：“A 把我當作一個有建設性的建議者”, “如果我不向 A 提出建議, 他會感到很失望”, “A認為我的建議對他/她來說是重要的”, “A希望我能給予他/她建議”。該量表采用Likert式5點評分, 從“1 = 完全不同意”到“5 = 完全同意”。被試得分越高, 則代表其感知到的角色期待程度越高。本研究中該量表的內(nèi)部一致性系數(shù)是0.75。

選擇面孔吸引力和性別、年齡等人口統(tǒng)計學信息作為控制變量。面孔吸引力采用單個題項李克特7點計分量表測量, “請你對屏幕上顯示的面孔的吸引力進行評分?！薄Ｗ尡辉噷γ婵椎奈λ竭M行1到7分的打分, 1是完全沒有吸引力, 7是非常具有吸引力(溫義媛, 龔茜, 孫君潔, 李東斌, 2015)。

2.3 結(jié)果

以尋求者的注視方向為自變量, 建議提出為因變量對數(shù)據(jù)進行獨立樣本檢驗, 結(jié)果發(fā)現(xiàn), 正視組的建議提出意愿(= 3.59,= 0.88)要顯著高于斜視組(= 3.14,= 1.14),(100)= 2.17,= 0.03, Cohen's= 0.43。另外, 正視組感知到的建議尋求者的面孔吸引力(= 3.89,= 1.30)與斜視組(= 4.00,= 1.03)的差別并不顯著,(100)= ?0.47,= 0.64。

使用層級回歸分析來驗證建議者感知到的角色期待在建議尋求者的注視方向和建議者的建議提出意愿之間的中介作用(Baron & Kenny, 1986)。結(jié)果顯示, 建議尋求者的注視方向分組對建議提出具有顯著負向影響(= ?0.42,= ?2.17,= 0.03; 95% CI [?0.81, ?0.04]); 注視方向分組對角色期待同樣具有顯著的負向影響(= ?0.43,= ?2.20,= 0.03; 95% CI [?0.82, ?0.04] ); 當尋求者的注視方向為正視方向時(= 3.43,= 0.69), 相比于斜視情況下(= 3.11,= 0.77), 建議者會感知到更高的角色期待((100) = 2.20,= 0.03, Cohen's= 0.44 ); 將面孔的注視方向、角色期待感知作為自變量, 建議提出作為因變量進行線性回歸分析, 注視方向的回歸系數(shù)不顯著(= ?0.19,= 0.26; 95% CI [?0.53, 0.15]), 而建議者感知到的角色期待的回歸系數(shù)顯著(= 0.54,＜ 0.001; 95% CI [0.37, 0.71])。綜上, 角色期待感知在建議尋求者注視方向與建議者建議提出意愿之間起到中介作用。

為提高分析的穩(wěn)健性, 研究還運用了Bootstrap檢驗中介作用(Hayes, 2013; Model 4)。將性別及面孔吸引力作為協(xié)變量進行中介效應檢驗, 迭代5000次, 在 95%置信區(qū)間下, 角色期待感知的中介檢驗結(jié)果中不包含0 (CI = [?0.51, ?0.02]), 偏標準間接作用效應量為?0.24。結(jié)果支持了H2。

2.4 討論

研究1驗證了假設1和2。相比較斜視的注視方向, 當建議尋求者的注視方向為正視時, 建議者提出建議的意愿更強。建議者做出這種親社會行為是因為當看到建議尋求者的正視目光時, 感知到了尋求者對自己的關注和期待, 相比之下, 如果尋求者投來的是斜視的目光, 建議者可能會認為對方并不是很需要自己的建議。研究1的結(jié)果還表明了建議尋求者的注視方向并不會顯著地影響他人對其面孔吸引力的判斷, 也就是說注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響并不受到面孔的吸引力的中介作用, 同時, 也證明了被試的性別、年齡等無關變量不會影響到上述結(jié)論。

研究1只對注視方向?qū)ㄗh提出的主效應和中介機制進行了探討, 而該結(jié)果在不同性情的個體身上是否存在差異, 結(jié)論的適用范圍是否有限也值得更進一步的探究。因此, 在研究2中, 我們將采取更貼近大學生學習生活的決策任務, 再次檢驗注視方向的中介機制, 并探討其邊界效應。

3 研究2: 拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用

3.1 目的

重復驗證建議尋求者注視方向?qū)ㄗh者的建議提出意愿的影響, 同時檢驗假設3, 探索建議提出者的特質(zhì)拒絕敏感性是否會調(diào)節(jié)這一效應。

3.2 方法

3.2.1 被試

在東部某大學招募大學生被試318人, 所有被試均是自愿進入實驗, 并在實驗后獲得一份小禮物作為回報。155名男性;= 21.74歲,= 1.49。通過G*Power計算, 發(fā)現(xiàn)根據(jù)實際樣本量, 檢測到最小效應量為Cohen's= 0.43, 統(tǒng)計效力為80%。

3.2.2 前測

先以問卷形式發(fā)放期待拒絕傾向性量表(Rebecca, 2003)來測量被試的特質(zhì)拒絕敏感性, 將量表總分按從高到低的遞減系列排列, 選擇總分排序前27%的被試作為高拒絕敏感性組(86人, 35男), 后27%的被試作為低拒絕敏感性組(86人, 36男)。

3.2.3 實驗設計與流程

采用2(注視方向：正視vs.斜視) × 2(拒絕敏感性：高vs.低)的被試間實驗設計。后續(xù)實驗采用E-prime編程呈現(xiàn), 被試通過計算機完成任務。

實驗情境的材料由職業(yè)選擇的情境改為自編日常學習生活情境, 具體如下：

“還剩一周的時間, A同學就要參加英語六級考試了。他/她給自己安排了緊湊的計劃, 因為白天要上課, 所以大多利用晚上的時間復習, 每晚至少1個小時背單詞, 2個小時做真題。他/她的好朋友B一周后將要補考高數(shù), 但是B的數(shù)學基礎很差, 憑自己突擊復習很難及格, 而這次補考是他/她的最后一次機會。B希望有人可以每天晚上抽1、2個小時給他/她補課, 但期末考試臨近, 大家都很忙。A的數(shù)學很好, B就向A提出了這個請求, A不知道該如何抉擇, 答應了他/她怕耽誤自己的復習計劃, 不答應又怕傷了朋友情份。A現(xiàn)在左右為難, 想尋求別人建議。”

3.2.4 測量工具

拒絕敏感性：采用Rebacca (2003)在其博士論文中開發(fā)的《期待拒絕傾向性量表》(TERS, the tendency to expect rejection scale)進行測量。量表共18個題項, 李克特5點評分, 其中6個項目為反向記分, 代表性題項有“我對拒絕很敏感”, “被周圍人所接受這件事對我很重要”, 和“關于別人對我接受還是拒絕, 我并不十分在意(反向計分)”等等。該量表在本實驗中的內(nèi)部一致性系數(shù)是0.75。

建議提出意愿, 感知到的角色期待和控制變量面孔吸引力所采用的量表均與研究1一致, 本實驗中感知到的角色期待量表的內(nèi)部一致性系數(shù)為0.84。

3.3 結(jié)果

獨立樣本檢驗發(fā)現(xiàn)尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的主效應顯著, 注視方向為正視時建議者的建議提出意愿(= 3.46,= 0.96)要顯著大于注視為斜視時的意愿(= 2.60,= 0.84),(170) = 6.27,0.001, Cohen's= 0.96, 再次驗證了H1。

進一步檢驗建議者拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用, 以建議提出為因變量, 建議尋求者的注視方向、建議者的拒絕敏感性程度及其交互項為自變量, 將被試年齡、性別和建議者面孔吸引力作為協(xié)變量, 進行方差分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 注視方向的主效應是顯著的,(1, 168) = 38.38,< 0.001, η2 = 0.19; 拒絕敏感性的主效應不顯著,(1, 168) = 0.65,= 0.42; 注視方向與拒絕敏感性的交互作用顯著,(1, 168) = 5.11,= 0.025, η2 = 0.03。

表1 建議提出意愿在注視方向、拒絕敏感性上的描述性統(tǒng)計(M ± SD)

為了考察建議者不同的拒絕敏感性程度下, 注視方向?qū)τ诮ㄗh提出的影響, 繼續(xù)進行簡單效應分析(描述性統(tǒng)計結(jié)果見表1)。如圖1所示, 在低拒絕敏感性的條件下, 建議尋求者正視時的建議提出意愿(= 3.34,= 0.94)高于斜視狀態(tài)下的意愿 (= 2.82,= 0.83), 不同的注視方向分組間的差異是顯著的,(84) = 2.72,= 0.008, Cohen's= 0.59; 而在高拒絕敏感性的條件下, 建議尋求者正視時的建議提出意愿(= 3.58,= 0.98)也高于斜視狀態(tài)下的提出意愿(= 2.37,= 0.79), 且差異的程度更加顯著,(84) = 6.30,< 0.001, Cohen's= 1.37。由此可知, 當拒絕敏感性高時, 促進了注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響, 當拒絕敏感性低時, 注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響減弱, H3得到了證實。

圖1 拒絕敏感性和注視方向的交互作用

3.4 討論

研究2更深入地討論了注視方向和建議提出意愿的關系, 結(jié)果重復驗證了假設1、2, 再次在實驗室環(huán)境中證明了正視的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的正向影響。此外, 研究2還發(fā)現(xiàn)當建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較高時, 建議尋求者的注視方向為正視時的建議提出意愿是顯著大于斜視條件下的; 而當建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較低時, 注視方向?qū)ㄗh者的建議提出的影響稍有減弱。

在確定了注視方向?qū)ㄗh提出意愿的主效應, 中介以及調(diào)節(jié)作用后, 需要思考的是, 這些影響在現(xiàn)實的組織情境中是否成立, 另外, 拒絕敏感性對于中介效應是否也有著調(diào)節(jié)作用。研究3繼續(xù)拓展了前兩個研究結(jié)果的生態(tài)效度。

4 研究3：組織背景下注視方向?qū)ㄗh提出的影響再驗證

4.1 目的

考慮到學校背景相對單純, 學生對社會信息相對不敏感, 而企業(yè)環(huán)境更具社會代表性, 工作員工對注視方向等細微社會信息更敏感。因此研究3選取了一個關于工作場所的決策情境, 并以企業(yè)員工為被試, 來重復驗證假設。

4.2 方法

4.2.1 被試

在長三角地區(qū)的企業(yè)招募在職員工198名作為被試, 所有被試均是自愿進入實驗, 并在實驗后獲得一份小禮物作為回報。88名男性;= 31.20歲,= 5.06。通過G*Power計算, 發(fā)現(xiàn)實際被試量能檢測到最小效應量為Cohen's= 0.40, 統(tǒng)計效力為80%。

4.2.2 實驗設計與流程

采用單因素被試間實驗設計(注視方向：正視.斜視), 將注視方向的操作面孔呈現(xiàn)在問卷上, 讓被試根據(jù)A的面孔完成后續(xù)對各個變量的測量。實驗流程主體與研究1一致, 但加入了對被試拒絕敏感性的測量。實驗情景自主編制如下：

“A是您公司的一名同事, 最近公司的項目任務非常多, 時間比較緊迫, 本職工作的負擔已經(jīng)比較重了, 可是上級領導卻又臨時給安排了一場技能提高的培訓班, 希望A能作為部門代表按時去參加。因為A覺得自己這方面的技能知識已經(jīng)掌握的較好了, 不太想再參加這類型的培訓, 另外也覺得已經(jīng)沒有精力再承擔更多的工作。但另一方面, 他/她又不想違背上級的意愿, 怕與上級發(fā)生沖突。所以A現(xiàn)在左右為難, 不知道該如何選擇, 想向他人尋求建議?！?/p>

4.2.3 測量工具

建議提出和感知到的角色期待的測量同研究1, 角色期待感知在本實驗中的內(nèi)部一致性系數(shù)為0.67; 拒絕敏感性的測量同研究2, 內(nèi)部一致性系數(shù)為0.89。此外, 已有研究得出被試的受教育程度可能會影響個體特質(zhì)拒絕敏感性的程度, 因此研究3也對被試受教育程進行了控制。

4.3 結(jié)果

描述性統(tǒng)計結(jié)果見表2。建議提出意愿與注視方向(= ?0.22,= 0.002)、感知到的角色期待(= 0.48,< 0.001)存在顯著的相關關系; 角色期待感知與注視方向(= ?0.66,< 0.001)、拒絕敏感性 (= ?0.14,= 0.049)也存在著顯著的相關關系; 而拒絕敏感性與建議提出之間的相關并不顯著(= 0.924)。進一步做獨立樣本檢驗發(fā)現(xiàn), 尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出的主效應顯著, 注視方向為正視時建議者的建議提出意愿(= 2.86,= 0.68)要顯著大于注視方向為斜視時的意愿(= 2.54,= 0.77),(196) = 3.17,= 0.002, Cohen's= 0.45, 再次證實了H1。

控制年齡、性別、受教育程度與建議尋求者的面孔吸引力為無關變量, 采用 Bootstrap對建議者感知到的角色期待的中介作用進行檢驗, 迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 中介效應的結(jié)果中沒有包含0 (CI = [ ?0.80, ?0.43]), 表明建議提出者感知到的角色期待的中介作用顯著, 中介效應量大小為?0.60。此外, 控制了中介變量角色期待感知之后, 自變量注視方向?qū)σ蜃兞拷ㄗh提出的影響顯著, 區(qū)間也不包含0 (CI = [0.01, 0.07])。因此, 角色期待感知在注視方向?qū)ㄗh意愿的影響中發(fā)揮了中介作用, 再次驗證了H2。

為探索拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用, 運用Bootstrap來驗證(Hayes, 2013; Model 1)。迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 拒絕敏感性的調(diào)節(jié)檢驗結(jié)果中不包含0 (CI = [ ?0.54, ?0.02]),(1, 190)= 4.51,= 0.03, 效應量為?0.28。因此, 調(diào)節(jié)效應成立。進而還發(fā)現(xiàn), 在高拒絕敏感性的條件下, 結(jié)果中不包含 0 (CI = [? 0.96, ?0.20]), 效應量為?0.58; 而在低拒絕敏感性的條件下, 結(jié)果包含0 (CI = [?0.37, 0.33])。由此可知, 當建議提出者是高拒絕敏感性時, 正視條件下建議者的提建議的意愿程度相對較高, 但是在低拒絕敏感性的情況下, 建議尋求者是正視或斜視對建議者提出建議意愿的影響并無顯著區(qū)別。假設3得到證實。

進一步采用 Bootstrap檢驗建議者拒絕敏感性程度對其角色期待感知的中介效應的調(diào)節(jié)作用(Hayes, 2013)。以建議提出為因變量, 注視方向為自變量, 拒絕敏感性為調(diào)節(jié)變量, 建議者感知到的角色期待為中介變量, 被試年齡、性別、受教育程度以及建議者面孔吸引力作為控制變量, 迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 被調(diào)節(jié)的中介效應分析顯示, 中介變量感知到的角色期待的確中介了注視方向與拒絕敏感性對建議提出意愿的交互影響(CI = [?0.36, ?0.03]), 中介作用大小為?0.18。按照均值、均值加減一個標準差, 區(qū)分了低、中、高三種拒絕敏感性程度, 發(fā)現(xiàn)在高拒絕敏感性的條件下, 建議者感知到的角色期待的中介效應結(jié)果中不包含0 (CI = [?1.10, ?0.53]), 中介效應量為?0.79; 在低拒絕敏感性時, 建議者感知到的角色期待的中介效應結(jié)果中也不包含0 (CI = [?0.69, ?0.19]), 但中介效應量減弱為?0.43。假設4得到了支持。

4.4 討論

研究3直接將拒絕敏感性作為連續(xù)變量, 增添了對有調(diào)節(jié)的中介效應的檢驗, 并進一步在現(xiàn)實的組織情境中驗證了各個假設：在組織情境中, 對一系列無關變量進行控制后, 主效應與中介效應依舊穩(wěn)健。此外, 相比研究2, 研究3更證實了拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用。也就是說, 只有在建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較高時, 相比于斜視的注視方向, 正視的注視方向會提高建議者的建議提出意愿; 而在低特質(zhì)拒絕敏感性的條件下, 不同的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響變得不再顯著。研究3還探究了整個研究中是否存在被調(diào)節(jié)的中介效應, 結(jié)果發(fā)現(xiàn)建議者的特質(zhì)拒絕敏感性對其感知到的角色期待的中介作用具備顯著的調(diào)節(jié)作用。

表2 各研究變量的描述性統(tǒng)計表(N = 198)

注: 性別：1=男, 2=女; 教育程度：1=?？萍耙韵? 2=本科, 3=碩士, 4=博士; 注視方向：1=正視, 2=斜視;***< 0.001,**< 0.01,*< 0.05。

5 討論與結(jié)論

5.1 研究結(jié)果討論

面孔是推斷求助者心理狀態(tài)的外部線索, 在助人行為中有著重要作用(Michniewicz & Vandello, 2014; 王秀娟等, 2018)。我們通過3個研究探討了尋求者的注視方向?qū)μ岢鼋ㄗh的影響, 并對其內(nèi)在心理機制和邊界條件進行了深入分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相對于斜視的注視方向, 正視的注視正向影響建議者的建議提出, 這與眼睛效應一致(張雪姣, 劉聰慧, 2017)。另外, 中介檢驗結(jié)果說明建議意愿的提高是因為正視的注視方向使建議者感知到更多的角色期待, 這與角色期待研究的結(jié)果是一致的, 再一次證實了期待感知對角色行為的導向作用(Dierdorff, Rubin, & Bachrach, 2012)。通過期望感知的形成, 建議者會對尋求者注視方向的線索進行解釋, 進而影響向他人提出建議的意向。

隨后, 為探究不同程度的拒絕敏感性對上述結(jié)果的影響, 研究2通過拒絕敏感性量表將被試分組, 結(jié)果發(fā)現(xiàn)高拒絕敏感性組的注視方向效應更為明顯。研究3選擇組織情境并以企業(yè)員工為被試再對假設進行驗證。不只是日常生活中, 組織中也非常需要員工的建言獻策, 學者們也因此就如何在組織中提高員工的建言行為進行了大量探討(e.g., Chamberlin, Newton, & LePine, 2017; Duan et al., 2017; Morrison, 2014)?；诖? 我們嘗試重復驗證本研究的假設, 以及實驗設計在社會情境中的有效性。我們的發(fā)現(xiàn)提高了研究結(jié)果的穩(wěn)健性, 擴大了本研究的外部效度, 也為建言的前因變量研究提供了新的、直接的實驗依據(jù)。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)再一次如假設所說, 在拒絕敏感性高的條件下, 注視方向?qū)ㄗh提出的影響是很顯著的, 這與以往拒絕敏感性高會對感受到的拒絕線索采取攻擊、退縮和回避等行為的研究結(jié)果保持一致(Downey et al., 2004; Gleason, Iida, Shrout, & Bolger, 2008)。拒絕敏感性高的個體傾向于將他人傳遞出來的模棱兩可的信號視為拒絕或威脅, 導致其在人際交往中更加消極, 更多地對人際關系形成負面評價并選擇結(jié)束社交關系(Gleason et al., 2008), 所以拒絕敏感性高的建議者相信自己一定會被尋求者拒絕, 認為尋求者對自己的建議不抱有期望, 從而對尋求者有消極的認識并不愿意給予對方建議。相反, 在拒絕敏感性低的條件下, 無論建議尋求者的注視方向是正視或是斜視, 建議者都傾向于向他人提出建議, 因為拒絕敏感性低的個體會忽略來自尋求者的斜視線索, 或?qū)芙^信號的解釋更加緩和, 他們更傾向于通過建議提出來建立和維護社交關系, 表現(xiàn)出較多的適應性和利他性, 這與拒絕敏感性和社會適應能力成負相關關系的研究結(jié)果一致(Chow, Au, & Chiu, 2008)。

5.2 研究意義

過去的建議研究主要側(cè)重于影響決策者采納建議的因素, 卻少有研究去探討影響建議提出的因素(Feng & Magen, 2016; Rader, Larrick, & Soll, 2017)。本研究從建議提出者的角度出發(fā), 從尋求建議方所表露出的線索入手, 豐富和拓展了建議研究的新領域。此外, 建議過程是一個人際交互的過程, 以往的建議研究忽視了一些周邊線索和非語言線索, 而這些因素恰恰可能是影響到建議者反應的關鍵因素(Brooks, Gino, & Schweitzer, 2015)。本研究加入眼睛注視信息, 不但拓寬了在注視線索方向的研究視野, 也為后續(xù)周邊線索與建議相結(jié)合的研究思路打下了基礎。同時, 研究也證明了建議者的個體特質(zhì)拒絕敏感性對于建議提出的重要作用, 探討了建議者拒絕敏感性與尋求者注視方向之間的交互影響, 這種思路對于注視線索的進一步研究也具有一定的啟發(fā)作用。

本研究是將經(jīng)典的信號理論應用到建議提出領域的一次有益的嘗試。研究從建議者作為信號接收者的角度, 探討了建議者對尋求者注視方向信號的解讀, 同時也考慮到了接收者的特質(zhì)拒絕敏感性對信號甄別過程的影響, 極大地豐富了信號理論的內(nèi)涵和應用場景。此外, 研究既強調(diào)了從建議尋求者角度, 其傳遞的注視信號對建議者提出建議的影響, 又考慮到從建議提出者角度, 關注雙方互動過程的交互效應, 較為全面地刻畫了建議這一人際互動過程。

5.3 不足與未來展望

首先, 本研究應用的面孔信息只考慮了眼睛的注視方向這一個維度, 但目光注視所表達的信息比較單一且變化快速, 難免限制了研究的貢獻。由于人腦對眼睛的注視方向和面部表情的加工都是非?？焖偾易詣踊?Bayliss, Frischen, Fenske, & Tipper, 2007), 而且人們在感知事物時, 認知系統(tǒng)也會自發(fā)地利用其他周邊信息, 比如說話語氣、面部表情等(Sato & Kawahara, 2015), 因此, 在以后的研究中有必要再探索眼神與表情或語氣之間的交互效應, 考慮這些變量交互或協(xié)同對建議提出的影響。

其次, 研究雖然編制了多個較為貼近現(xiàn)實的建議尋求的情境, 但缺憾在于未進行預實驗事先檢驗材料的有效性, 今后需更加嚴謹?shù)膶嶒灢牧线M行把關篩選。此外, 注視方向的操縱方式較為單一, 被試需要完成的任務相對簡單, 這與現(xiàn)實中決策情境的豐富多樣性有一定差距, 被試在實驗中口頭選擇了愿意為尋求者提供建議, 但并不能確保其在現(xiàn)實情境中就一定會真的去實踐。未來的研究可設計與個體的身份相關度更高或者個體能夠有更高參與度的情境, 更加多樣化的注視方向的操縱變式, 及多種建議提出的測量方式, 以增加實驗的內(nèi)外部效度。另外, 未來可從社交個體是如何具體向他人尋求建議的方向入手, 深刻探討建議提出行為對建議者所產(chǎn)生的心理影響(Schaerer, Tost, Huang, Gino, & Larrick, 2018)。

6 結(jié)論

相比斜視, 建議尋求者正視的注視方向令建議者提出建議的意愿更強, 建議者感知到的角色期待在這之間起中介作用。此外, 注視方向與建議提出的關系及角色期待感知的中介作用都會受到建議者的特質(zhì)拒絕敏感性的調(diào)節(jié)。當建議提出者的拒絕敏感性高時, 尋求者為正視條件下的建議提出意愿高于斜視條件下的, 中介效應也顯著; 而當建議者的拒絕敏感性低時, 注視方向?qū)ㄗh提出的影響將削減甚至消失, 感知到的角色期待的中介影響也將削弱。

Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior.(2), 179?211.

Baron, R. M., & Kenny, D. A. (1986). The moderator-mediator variable distinction in social psychological research: Conceptual, strategic, and statistical considerations.(6), 1173?1182.

Bayliss, A. P., Frischen, A., Fenske, M. J., & Tipper, S. P. (2007). Affective evaluations of objects are influenced by observed gaze direction and emotional expression.(3), 644?653.

Bjornsdottir, R. T., & Rule, N. O. (2017). The visibility of social class from facial cues.(4), 530?546.

Bonaccio, S., & Dalal, R. S. (2007). Advice taking and decision-making: An integrative literature review, and implications for the organizational sciences.(2), 127?151.

Branzei, O., Ursacki?Bryant, T. J., Vertinsky, I., & Zhang, W. (2010). The formation of green strategies in Chinese firms: Matching corporate environmental responses and individual principles.(11), 1075? 1095.

Breines, J., & Ayduk, O. (2015). Rejection sensitivity and vulnerability to self-directed hostile cognitions following rejection.(1), 1?13.

Brooks, A. W., Gino, F., & Schweitzer, M. E. (2015). Smart people ask for (my) advice: Seeking advice boosts perceptions of competence.(6), 1421?1435.

Burnham, T. C., & Hare, B. (2007). Engineering human cooperation: Does involuntary neural activation increase public goods contributions?(2), 88?108.

Carmeli, A., & Schaubroeck, J. (2007). The influence of leaders' and other referents' normative expectations on individual involvement in creative work.(1), 35?48.

Carnevale, P. J. D., Pruitt, D. G., & Carrington, P. I. (1982). Effects of future dependence, liking, and repeated requests for help on helping behavior.(1), 9?14.

Casciaro, T., & Lobo, M. S. (2008). When competence is irrelevant: The role of interpersonal affect in task-related ties.(4), 655?684.

Chamberlin, M., Newton, D. W., & Lepine, J. A. (2017). A meta-analysis of voice and its promotive and prohibitive forms: Identification of key associations, distinctions, and future research directions.(1), 11?71.

Chentsova?Dutton, Y. E., & Vaughn, A. (2012). Let me tell you what to do: Cultural differences in advice-giving.,(5), 687?703.

Chow, S. K., Au, E. W. M., & Chiu, C. Y. (2008). Predicting the psychological health of older adults: Interaction of age-based rejection sensitivity and discriminative facility.(1), 169?182.

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004). Social influence: Compliance and conformity.(1), 591?621.

Connelly, B. L., Certo, S. T., Ireland, R. D., & Reutzel, C. R. (2011). Signaling theory: A review and assessment.(1), 39?67.

Cropanzano, R., & Mitchell, M. S. (2005). Social exchange theory: An interdisciplinary review.(6), 874?900.

Deelstra, J. T., Peeters, M. C. W., Schaufeli, W. B., Stroebe, W., Zijlstra, F. R. H., & van Doornen, L. P. (2003). Receiving instrumental support at work: When help is not welcome.(2), 324?331.

Dierdorff, E. C., Rubin, R. S., & Bachrach, D. G. (2012). Role expectations as antecedents of citizenship and the moderating effects of work context.(2), 573?598.

Downey, G., & Feldman, S. I. (1996). Implications of rejection sensitivity for intimate relationships.(6), 1327?1343.

Downey, G., Mougios, V., Ayduk, O., London, B. E., & Shoda, Y. (2004). Rejection sensitivity and the defensive motivational system: Insights from the startle response to rejection cues.(10), 668?673.

Duan, J. Y., Li, C., Xu, Y., & Wu, C. H. (2017). Transformational leadership and employee voice behavior: A pygmalion mechanism.(5), 650?670.

Eden, D. (1984). Self-fulfilling prophecy as a management tool: Harnessing pygmalion.(1), 64?73.

Eden, D., Geller, D., Gewirtz, A., Gordon?Terner, R., Inbar, I., Liberman, M., ... Shalit, M. (2000). Implanting pygmalion leadership style through workshop training: Seven field experiments.,(2), 171?210.

Ekstr?m, M. (2012). Do watching eyes affect charitable giving? Evidence from a field experiment.(3), 530?546.

Emery, N. J. (2000). The eyes have it: The neuroethology, function and evolution of social gaze.(6), 581?604.

Farmer, S. M., Tierney, P., & Kung?McIntyre, K. (2003). Employee creativity in Taiwan: An application of role identity theory.(5), 618?630.

Farroni, T., Csibra, G., Simion, F., & Johnson, M. H. (2002). Eye contact detection in humans from birth.(14), 9602?9605.

Faul, F., Erdfelder, E., Lang, A. G., & Buchner, A. (2007). G*power 3: A flexible statistical power analysis program for the social, behavioral, and biomedical sciences.,(2), 175?191.

Feng, B., & Magen, E. (2016). Relationship closeness predicts unsolicited advice giving in supportive interactions.(6), 751?767.

Gino, F., & Schweitzer, M. E. (2008). Blinded by anger or feeling the love: How emotions influence advice taking.(5), 1165?73.

Gino, F., Shang, J., & Croson, R. (2009). The impact of information from similar or different advisors on judgment.,(2), 287?302.

Gleason, M. E. J., Iida, M., Shrout, P. E., & Bolger, N. (2008). Receiving support as a mixed blessing: Evidence for dual effects of support on psychological outcomes.(5), 824?838.

Glikson, E., Cheshin, A., & Kleef, G. A. V. (2018). The dark side of a smiley: Effects of smiling emoticons on virtual first impressions.9(5), 614?625.

Goldsmith, D. J., & Fitch, K. (2010). The normative context of advice as social support.(4), 454?476.

Gulati, R., & Higgins, M. C. (2003). Which ties matter when? The contingent effects of interorganizational partnerships on IPO success.(2), 127?144.

Haxby, J. V., Hoffman, E. A., & Gobbini, M. I. (2000). The distributed human neural system for face perception.(6), 223?233.

Hayes, A. F. (2013).New York, NY: Guilford.

Highhouse, S., Thornbury, E. E., & Little, I. S. (2007). Social-identity functions of attraction to organizations.(1), 134?146.

Jonas, E., & Frey, D. (2003). Information search and presentation in advisor-client interactions.(2), 154?168.

Kleinke, C. L. (1986). Gaze and eye contact: A research review.(1), 78?100.

Kray, L. J. (2000). Contingent weighting in self-other decision making.(1), 82?106.

Lepper, H. S., Martin, L. R., & Dimatteo, M. R. (1995). A model of nonverbal exchange in physician-patient expectations for patient involvement.(4), 207?222.

Liu, S., Zhao, Y. L., & Zhang, L. (2016). Rejection sensitivity: Research and prospect.,(1), 148?151.

[劉燊, 趙艷林, 張林. (2016). 拒絕敏感：研究與展望.(1), 148?151.]

London, B., Downey, G., Bonica, C., & Paltin, I. (2010). Social causes and consequences of rejection sensitivity.(3), 481?506.

Manesi, Z., van Lange, P. A. M., & Pollet, T. V. (2015). Butterfly eyespots: Their potential influence on aesthetic preferences and conservation attitudes.(11), e0141433.

Mason, M. F., Tatkow, E. P., & Macrae, C. N. (2005). The look of love: Gaze shifts and person perception.(3), 236?239.

Michniewicz, K. S., & Vandello, J. A. (2014). The attractive underdog: When disadvantage bolsters attractiveness.(7), 942? 952.

Milliken, F. J., Morrison, E. W., & Hewlin, P. F. (2010). An exploratory study of employee silence: Issues that employees don’t communicate upward and why.(6), 1453?1476.

Morrison, E. W. (2014). Employee voice and silence.,(1), 173?197.

Peluso, A. M., Bonezzi, A., Angelis, M. D., & Rucker, D. D. (2017). Compensatory word of mouth: Advice as a device to restore control.,(2), 499?515.

Pfattheicher, S., & Keller, J. (2015). The watching eyes phenomenon: The role of a sense of being seen and public self-awareness.(5), 560?566.

Rader, C. A., Larrick, R. P., & Soll, J. B. (2017). Advice as a form of social influence: Informational motives and the consequences for accuracy.(8), e12329.

Rebecca, L. J. (2003). (Unpublished doctorial dissertation). The University of Tennessee, Knoxville.

Reinhardt, J. P., Boerner, K., & Horowitz, A. (2006). Good to have but not to use: Differential impact of perceived and received support on well-being.(1), 117?129.

Ristic, J., & Kingstone, A. (2005). Taking control of reflexive social attention.(3), B55?B65.

Romero-Canyas, R., Downey, G., Berenson, K., Ayduk, O., & Kang, N. J. (2010). Rejection sensitivity and the rejection- hostility link in romantic relationships.(1), 119?148.

Sato, S., & Kawahara, J. I. (2015). Attentional capture by completely task-irrelevant faces.(4), 523?533.

Schaerer, M., Tost, L. P., Huang, L., Gino, F., & Larrick, R. (2018). Advice giving: A subtle pathway to power.,(5), 746?761.

Senju, A., & Hasegawa, T. (2005). Direct gaze captures visuospatial attention.(1), 127?144.

Sniezek, J. A., Schrah, G. E., & Dalal, R. S. (2004). Improving judgement with prepaid expert advice.(3), 173?219.

Spence, A. M. (2002). Signaling in retrospect and the informational structure of markets.(3), 434?459.

Sun, L. Y., Chen, L., & Duan, J. Y. (2017). Advice taking in decision-making: Strategies, influences and feature research.,(1), 169?179.

[孫露瑩, 陳琳, 段錦云. (2017). 決策過程中的建議采納: 策略、影響及未來展望.(1), 169?179.]

Tost, L. P., Gino, F., & Larrick, R. P. (2012). Power, competitiveness, and advice taking: Why the powerful don’t listen.(1), 53?65.

Vardaman, J. M., Amis, J. M., Dyson, B. P., Wright, P. M., & Randolph, R. V. G. (2012). Interpreting change as controllable: The role of network centrality and self?efficacy.(7), 835?859.

Wang, X. J., Wang, N., Han, S. F., Liu, S., & Zhang, L. (2018). The influence of facial trustworthiness on helping behavior: The role of attachment type.,(11), 1292?1302.

[王秀娟, 王娜, 韓尚鋒, 劉燊, 張林. (2018). 面孔可信度對助人行為的影響:依戀安全的調(diào)節(jié)作用.(11), 1292?1302]

Wen, Y. J., Gong, X., Sun, J. J., & Li, D. B. (2015). Research on the effect of college female teacher facial attractiveness on students’ implicit behavioral mimicry.,(4), 528?533.

[溫義媛, 龔茜, 孫君潔, 李東斌. (2015). 高校女教師面孔吸引力對大學生內(nèi)隱模仿行為的影響.,(4), 528?533.]

Zhang, K. L., Zhou, P., & Wang, P. (2018). The affects of facial expression and gaze direction on face processing: Based on perceptual load theory.,(6), 984?993.

[張凱莉, 周霈, 王沛. (2018). 面孔表情及注視方向?qū)γ婵准庸ぬ禺愋缘挠绊憽谥X負荷理論的視角.(6), 984?993.]

Zhang, X. J., & Liu, C. H. (2017). The watching eyes effect on prosociality.,(3), 475?485.

[張雪姣, 劉聰慧. (2017). 親社會行為中的“眼睛效應”.(3), 475?485.]

Zhang, Y. R., & Xiao, Y. X. (2018). The psychological mechanism of rejection sensitivity and its research progress.,(8), 1273?1277.

[張瑩瑞, 肖英霞. (2018). 拒絕敏感的心理機制及其相關研究進展.(8), 1273?1277.]

[1]0000

Advice, given or taken, is vital in decision-making processes and social interactions. An individual can either exert one’s influence on others with advice, or use others’ advice to enable effective decision-making. Given the importance of behaviors related to advice, it has become critical for scholars to investigate their antecedents. However, previous studies have focused largely on advice taking rather than advice giving, which is equally vital.

To fill this gap, the current study, inspired by eye effects, seeks to explore the relationship between advice-seekers’ gaze direction and advisors’ willingness to give advice, as well as the mechanism underlying this relationship. Drawing from Signaling Theory, we examined the effect of advice-seekers’ gaze direction on advisors’ advice giving, as well as the process linking them. We focused on the mediating effect of perceived role expectation and on the moderating effect of rejection sensitivity.

Three experiments with different decision making scenarios were conducted to test the hypotheses. The advice-seekers’ gaze direction (direct vs. averted) was manipulated using same images of faces (3 models, 2 males and 1 female) in three experiments. Experiment 1 employed an undergraduate’ career decision-making scenario to examine the direct effect of advice-seekers’ gaze direction on advisors’ willingness of giving advice, as well as the mediating effect of perceived role expectation. A total of 102 university students were recruited for this experiment (39 males; mean age 23.76 ± 4.39 years), and were randomly divided into two groups (direct vs. averted). The experiment 2 adopted a 2 (gaze direction: direct vs. averted) × 2 (rejection sensitivity: high vs. low) between-subject design to examine the moderating effect of rejection sensitivity with an undergraduate’ decision-making scenario in daily study life. A total of 318 undergraduates were recruited (155 males; mean age 21.74 ± 1.49 years). Using the tendency to expect rejection scale (TERS), we deployed 86 participants (35 males) who scored in the top 27% in the high rejection sensitivity group and 86 participants (36 males) who scored in the bottom 27% in the low rejection sensitivity group. The experiment 3 employed a job-related decision making scenario in an organization to examine the full model (a moderated mediation model). A total of 198 full-time employees were recruited (88 males; mean age 31.20 ± 5.06 years).

The results of the three experiments showed that: (1) advice-seeker's gaze direction directly influenced the advisors’ willingness to give advice. When the advice-seeker's gaze direction was direct rather than averted, advisors were more willing to give advice; (2) perceived role expectation mediated the relationship between advice-seeker's gaze direction and advisors’ willingness to give advice; (3) advisors’ rejection sensitivity moderated the relationship between advice-seeker's gaze direction and advisors’ willingness to give advice, as well as the indirect relationship of advice seeker's gaze direction to advisors’ willingness to give advice through perceived role expectation. When the advisor's rejection sensitivity was high, seeker's direct gaze direction had a stronger effect on the advisors’ willingness to give advice, as well as on the indirect effect mentioned above. These findings contribute to our understandings of how to help advisors to give advice, and add to the research on eye effects as well.

The influence of advice-seeker’s gaze direction on advisor’s advice-giving

DUAN Jinyun1; SHI Bei2; WANG Xiaotian2

(1The School of Psychology and Cognitive Science, East China Normal University, Shanghai 200062, China) (2Department of Psychology, School of Education, Soochow University, Suzhou 215123, China)

gaze direction; advice-giving; perceived role expectation; rejection sensitivity; signaling theory

2019-02-25

* 國家自然科學基金項目(71372180)和中央高?；究蒲袠I(yè)務費項目(2019ECNU-HWFW020)資助。

B849:C91

段錦云, E-mail: mgjyduan@hotmail.com

10.3724/SP.J.1041.2019.01363