成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)秀實(shí)施者—拼多多

徐多

一、為什么實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Why）

拼多多2015年成立，選擇在一個(gè)電商行業(yè)快接近飽和的階段成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，并且成功成為電商行業(yè)的一匹黑馬，拼多多必然有自己的戰(zhàn)略決策。一方面，拼多多要在電商行業(yè)已經(jīng)成熟的基礎(chǔ)上立足，就必須有優(yōu)于其他購(gòu)物APP的方面，大多數(shù)消費(fèi)者選擇在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物不僅僅是因?yàn)楸憷?，更是因?yàn)楸阋?，所以價(jià)格優(yōu)勢(shì)是拼多多的一大突破點(diǎn)，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也就成為了拼多多一個(gè)不錯(cuò)的選擇。其次，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格很敏感，低成本戰(zhàn)略可以在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客的目光，為拼多多賺取大量的瀏覽量。另一方面，拼多多主打低端消費(fèi)品的銷售，在這個(gè)領(lǐng)域中，淘寶已經(jīng)在消費(fèi)者心中有了一定的分量，拼多多要想吸引消費(fèi)者就必須給出更低的價(jià)格，但是又要保證質(zhì)量，因此拼多多各方面的成本控制會(huì)變得更加重要。

二、怎樣實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（How）

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本為用戶提供低價(jià)格的產(chǎn)品，簡(jiǎn)言之就是“低成本”、“低價(jià)格”。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對(duì)于銷售低端產(chǎn)品的企業(yè)來說有著不可忽視的影響，低端消費(fèi)品價(jià)格偏低，實(shí)施低成本戰(zhàn)略相對(duì)技術(shù)性產(chǎn)品來說更容易實(shí)現(xiàn)，效果也更明顯。而拼多多也正是抓住了自己產(chǎn)品的定位，將低成本戰(zhàn)略充分應(yīng)用到各個(gè)階段。

（一）壓縮平臺(tái)費(fèi)用，降低銷售成本

拼多多平臺(tái)目前不收取任何提點(diǎn)，入駐及發(fā)布產(chǎn)品也無需提前支付保證金。涉及費(fèi)用的情況只有下列兩種：1、當(dāng)您想要發(fā)布超過貨值或庫(kù)存限額的商品，或者想要提現(xiàn)、報(bào)名活動(dòng)時(shí)，需要先支付足額的店鋪保證金；2、拼多多代微信、支付寶、qq錢包等第三方支付機(jī)構(gòu)收取0.6%的支付服務(wù)費(fèi)。這種壓縮自身平臺(tái)入駐費(fèi)用的做法從最根本的基礎(chǔ)上為商家降低了銷售成本，這也是拼多多平臺(tái)上產(chǎn)品價(jià)格比其他低的一大原因。

（二）宣傳費(fèi)用最小化

1、騰訊免費(fèi)宣傳

和傳統(tǒng)的電商平臺(tái)不同，拼多多采用的是社交電商模式。由于騰訊入股了拼多多，因此騰訊旗下的社交平臺(tái)完全的對(duì)拼多多開放，包括我們最常用的社交軟件微信和QQ。這兩者作為最主流的兩大社交軟件，自身就會(huì)擁有很多的用戶流量，這樣拼多多每天的瀏覽量都有保證，并不用投入額外的費(fèi)用去大力推廣。而淘寶、京東等其他購(gòu)物平臺(tái)，如果商家們不投錢做推廣，接到的訂單量就會(huì)偏少。所以同樣的商品，拼多多賣的價(jià)格比淘寶、京東等其它平臺(tái)的低。

2、消費(fèi)者免費(fèi)宣傳

拼多多采用的是拼單團(tuán)購(gòu)的銷售模式，在拼多多平臺(tái)上的商品單獨(dú)買的價(jià)格比拼團(tuán)買的價(jià)格稍高，所以消費(fèi)者們?yōu)榱艘愿偷膬r(jià)格買到心儀的產(chǎn)品，就會(huì)主動(dòng)把這個(gè)商品分享給自己的親朋好友。對(duì)于拼多多商家來說，這些消費(fèi)者都是免費(fèi)的推廣大使，他們不僅能給商家?guī)斫灰琢窟€能提高店鋪的瀏覽量。

3、降低轉(zhuǎn)化裂變成本。

傳統(tǒng)電商中，商品被動(dòng)等待搜索-點(diǎn)擊-成交。商家要花費(fèi)大量成本購(gòu)買廣告位、關(guān)鍵詞，將流量轉(zhuǎn)換成為交易額。但在拼多多模式中，早期商品通過消費(fèi)者的主動(dòng)分享自發(fā)傳播，幾乎是以零成本轉(zhuǎn)化成交。

（三）降低供應(yīng)鏈成本

與其他電商平臺(tái)不一樣，拼多多聯(lián)合工廠一起通過“定制化產(chǎn)品+壓縮供應(yīng)鏈”控制成本，拼多多上的大多數(shù)商家都是一級(jí)廠商，銷售過程是直接從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的過程，銷售過程中減少了很多中間商，供應(yīng)鏈成本大幅度降低。像這種產(chǎn)地直發(fā)的方式，將供應(yīng)鏈壓縮到了最短，能夠大幅降低流通過程中的成本。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)說過："借助拼單接力，讓訂單量幾何式增長(zhǎng)，把每個(gè)消費(fèi)者分散的需求，變成了規(guī)?；⒓s化的定制采購(gòu)，進(jìn)一步降低流通成本、交付成本”。

三、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為拼多多帶來了什么（What）

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有效實(shí)施是拼多多長(zhǎng)期低價(jià)銷售的底氣，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買欲是很強(qiáng)烈的，很多消費(fèi)者在拼多多平臺(tái)上瀏覽商品時(shí)往往會(huì)購(gòu)買一些不在自己購(gòu)買清單中的低價(jià)產(chǎn)品。而這一做法也恰好實(shí)現(xiàn)了電商運(yùn)營(yíng)新模式：“貨找人”，傳統(tǒng)的電商模式是“人找貨”，以貨為中心，人們要帶著目的去找自己想要的商品，這種模式很難產(chǎn)生額外消費(fèi)，但拼多多突破了這種局限。

另一方面拼多多的低成本戰(zhàn)略為它吸引了大量的流量，由于消費(fèi)者自帶對(duì)價(jià)格的敏感度，因此拼多多的“不要錢”、“0元領(lǐng)”、“免費(fèi)送”等這類的標(biāo)題很容易吸引消費(fèi)者的目光，這一類標(biāo)題帶來的瀏覽量對(duì)于社交電商來說也是很龐大的。

綜上可看出拼多多的低成本戰(zhàn)略給拼多多的低價(jià)銷售奠定了基礎(chǔ)，并且實(shí)現(xiàn)了電商新模式“貨找人”，給拼多多平臺(tái)帶來了更多的交易量，同時(shí)也為拼多多吸引了很多客戶流量。除了銷售方面的影響，低成本戰(zhàn)略也是拼多多在短時(shí)間內(nèi)立足電商行業(yè)的重大影響因素之一，盡管網(wǎng)上對(duì)拼多多有很多罵聲，但是他仍然憑借低成本，低價(jià)格的戰(zhàn)略保持著4～5億的客戶流量。而對(duì)于拼多多這種社交電商平臺(tái)，保持流量就意味著有成交量。

四、總結(jié)

不到三年的時(shí)間上市，有著四五億的用戶量，很明顯拼多多的低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是成功的。但是忽略不了的是提起拼多多人們就會(huì)想起假貨，這也是拼多多目前存在的一大問題。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)對(duì)成本的控制，并不是全方位成本的壓縮，拼多多在進(jìn)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略之前對(duì)企業(yè)做出全面分析，找出可以進(jìn)行成本壓縮的方面進(jìn)行控制。拼多多的薄利平臺(tái)費(fèi)用可以讓商家壓縮商品價(jià)格讓利給消費(fèi)者，但是同時(shí)入駐商品的質(zhì)量又值得考量。他的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為他留住流量，但要想長(zhǎng)久的留住消費(fèi)者，拼多多的質(zhì)量檢驗(yàn)是至關(guān)重要的點(diǎn)。目前拼多多應(yīng)該將重心放在質(zhì)量檢驗(yàn)上，做到真正的“用更低的價(jià)格買到更好的商品”。