電商環(huán)境下肉制品企業(yè)營銷策略分析

■ 魏宏兵（甘肅省張掖市山丹軍馬場食品有限責(zé)任公司）

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展，電子商務(wù)這種商務(wù)模式的發(fā)展借助互聯(lián)網(wǎng)也飛速前進(jìn)。具體來說，電子商務(wù)就是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的商品交換，將線下實體的商品交易轉(zhuǎn)換為線上操作。我國一直是在電子商務(wù)活動過程中，電子信息技術(shù)是電商發(fā)展最重要的因素?？偠灾?，電子商務(wù)就是以電子商務(wù)網(wǎng)站為核心、電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)性人才為重點的、以各種商品貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動為對象的交易方式。中國一直是肉類生產(chǎn)和消費大國，連續(xù)多年肉類產(chǎn)品產(chǎn)量居世界首位。肉制品行業(yè)為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。新時期，面對更發(fā)達(dá)的商品貿(mào)易發(fā)展，在這一背景下對肉制品企業(yè)的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)研究。

一、電子商務(wù)概述

電子商務(wù)（ElectronicBusiness）是指在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易活動和相關(guān)服務(wù)活動。電子商務(wù)可以理解為一種交易方式或者交易形式，他與網(wǎng)絡(luò)營銷不同，不能簡單理解為電子交易。電子商務(wù)是電子化的交易方式，是所有通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品和服務(wù)交換的商務(wù)活動總和，也就是說，電子商務(wù)是一個宏觀概念。而網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)整體營銷策略的一個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)的是商品交易過程中的一部分，是促進(jìn)商品交換的一個具體方法，畢竟，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是現(xiàn)代企業(yè)都需要營銷，只是以不同的方式方法進(jìn)行。

二、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷特點

隨著信息化時代到來和發(fā)展，企業(yè)市場營銷為了不斷適應(yīng)外部環(huán)境變化也呈現(xiàn)出很多新特點，主要表現(xiàn)在：一是市場銷售環(huán)節(jié)減少，大大降低了產(chǎn)品和服務(wù)成本；二是交易和支付手段變化，實現(xiàn)了交易過程無現(xiàn)金化，大大提高交易效率；三是信息傳播和溝通渠道增多，信息在受眾和信息源進(jìn)行雙向傳播，帶來及時的信息反饋；四是消費者在追隨時尚新穎的消費品過程中也逐漸參與到企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)與研究中，企業(yè)目標(biāo)市場更加明確；五是消費理念變化，企業(yè)銷售從單純逐利到以人為本，真誠的幫助服務(wù)顧客。

三、現(xiàn)階段我國肉制品企業(yè)營銷現(xiàn)狀和主要問題

（一）銷售渠道單一

盡管我國是肉制品生產(chǎn)和消費大國，但是在行業(yè)發(fā)展初期我國肉質(zhì)銷售渠道也比較單一，以超市銷售和個人經(jīng)銷商為主，忽視批發(fā)市場、電子商務(wù)等。在銷售壓力較大的時期，超市銷售人員為了保證銷量，往往會采取打折促銷等銷售形式，忽視其他供應(yīng)方的利益，導(dǎo)致市場秩序混亂，嚴(yán)重打壓了其他經(jīng)銷商的積極性。其次，銷售渠道單一、營銷策略缺乏科學(xué)性、惡性營銷、缺乏現(xiàn)代的的商品營銷手段還導(dǎo)致大客戶銷售渠道萎縮，公司對銷售渠道的集中掌控能力下降。

（二）銷售層次過多

目前，我國肉制品加工企業(yè)的銷售渠道仍然以傳統(tǒng)的多層次營銷渠道為主，缺乏開發(fā)新型營銷渠道的專業(yè)人員。傳統(tǒng)營銷模式需要經(jīng)銷商分銷商品，終端市場率低、目標(biāo)市場不明確、經(jīng)銷商和廠家溝通不到位等問題都給產(chǎn)品分銷造成巨大阻礙，多層次銷售模式不僅難以提高銷售效率，也使瓜分了每一層的銷售利潤，不利于產(chǎn)品價格優(yōu)勢形成。

（三）渠道控制力差

渠道控制力是指企業(yè)對各層級中間商的銷售行為操控能力的高低。企業(yè)只有對中間商進(jìn)行強(qiáng)有力的把控，才能有效提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品銷售能力，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。現(xiàn)如今，我國肉制品企業(yè)銷售渠道過于復(fù)雜，企業(yè)難以對銷售終端進(jìn)行實時把控，無法聚焦目標(biāo)市場，不能保證企業(yè)的銷售政策充分執(zhí)行。企業(yè)銷售政策不能有效實施，結(jié)果就是企業(yè)促銷力度加大，利潤率降低，但銷售結(jié)果卻不盡人意，促銷效果越來越差。廠家在此期間花費的成本提高，不利于企業(yè)長久經(jīng)營。

（四）促銷策略單一

肉制品企業(yè)銷售渠道較為單一，主要以線下銷售為主，許多肉制品企業(yè)為提高品牌形象，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場競爭過程中會相應(yīng)選擇和運用一定促銷策略。促銷策略在某些時候取得一定效果，但也存在較多問題，主要表現(xiàn)在：促銷手段單一，主要是針對經(jīng)銷商的促銷手段，以返利為主；沒有樹立起清晰度的品牌形象，消費者對品牌的認(rèn)知度較低；對消費者的促銷手段較為單一，以廣告促銷為主。

四、電子商務(wù)環(huán)境下肉制品企業(yè)營銷策略具體研究

傳統(tǒng)市場營銷管理過程較為單一、獨立，電子營銷環(huán)境下的市場營銷過程呈現(xiàn)出一致、協(xié)調(diào)的特點，這得益于電子商務(wù)及時進(jìn)行信息反饋、雙向傳播的信息交流方式和虛擬化運營的特點。電子商務(wù)的銷售渠道統(tǒng)一為網(wǎng)絡(luò)，模糊了地域和空間的概念，給消費者和生產(chǎn)經(jīng)營者都提供了巨大的方便?，F(xiàn)今，面對脫離實體銷售、面對面交流的電商系統(tǒng)，企業(yè)營銷應(yīng)該把更多精力放到如何做好售后顧問和為消費者提供更多友好交流的渠道等問題上。針對我國肉制品加工企業(yè)營銷現(xiàn)狀，本文在現(xiàn)有的市場戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，針對營銷實踐中存在的問題，結(jié)合電子商務(wù)大環(huán)境，給予一定改進(jìn)策略。

（一）產(chǎn)品策略發(fā)展

首先，肉制品企業(yè)要想生產(chǎn)出顧客最需要的產(chǎn)品，要充分了解顧客信息，可以利用顧客的需求以及偏好有針對性的按照顧客的需求定制產(chǎn)品決策。以用戶為中心進(jìn)行產(chǎn)品決策、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合決策等市場策略制定，需要顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計中來。企業(yè)通過發(fā)達(dá)的信息交流技術(shù)，與顧客消費者保持溝通，了解消費者的消費需求，或者讓顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計中來，大膽提出創(chuàng)意想法，根據(jù)顧客的要求設(shè)計產(chǎn)品。其次，做好銷售服務(wù)和售后服務(wù)，在銷售過程中，認(rèn)真觀察顧客的需求點，盡可能滿足顧客的合理要求，讓顧客即使在虛擬網(wǎng)絡(luò)上也能享受高質(zhì)量的服務(wù)。在營銷過程中為顧客提供人性化的服務(wù)既能直接縮短企業(yè)和顧客的距離，也能提高二者的交易效率，提高顧客的滿意度。

（二）價格策略發(fā)展

電商環(huán)境下肉制品產(chǎn)品制造過程中產(chǎn)品設(shè)計和營銷活動以及價格策略仍是競爭重點。其中，價格策略更重視用戶價值和價格變動能力等問題，企業(yè)定價方法通常以成本定價和競爭定價為主，其中競爭定價要考慮如何在有限的競爭條件下獲取更大利潤。制定價格時既要考慮勞動力成本又要考慮原材料和廣告宣傳等成本，但這也不能保證產(chǎn)品價格制定是完全科學(xué)和全面的。此外，肉制品產(chǎn)品價格還要涉及到市場營銷過程中其他活動所消耗的成本。

肉制品企業(yè)在面對競爭壓力較大的市場時要做出快速反應(yīng)，提高應(yīng)對價格變動的能力，從而獲取一定的價格優(yōu)勢地位。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)可以減低顧客對價格的感知能力，模糊價格區(qū)間，還能滿足不同產(chǎn)品需求的顧客要求，這使顧客更明白，合理的價格既包括降低價格，還包括更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗。另外，通過數(shù)字化技術(shù)設(shè)計產(chǎn)品可以更準(zhǔn)確獲得設(shè)計成本和制造成本，使價格制定更靈活。

（三）分銷渠道策略發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)時代的優(yōu)勢之一是使企業(yè)的銷售渠道從多層次銷售渠道簡化為直接銷售渠道，利用信息共享優(yōu)勢，使企業(yè)和顧客之間的交流由企業(yè)單方面的輸出轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩秃推髽I(yè)雙向輸出，減少產(chǎn)銷過程中的矛盾，降低中間商的利潤剝削，逐漸弱化中間商的作用。電子商務(wù)環(huán)境下，肉制品企業(yè)可以打破傳統(tǒng)的時間空間為基礎(chǔ)的銷售渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，與供應(yīng)商、分銷商、消費者結(jié)成同盟，降低信息存儲和傳輸?shù)某杀?，為商業(yè)銷售體系提供全新的產(chǎn)品銷售模式。

五、結(jié)論

在電子商務(wù)的基礎(chǔ)上，肉制品企業(yè)建立與消費者智能銷售模式，通過消費者反饋收集和分析市場、銷售、服務(wù)和整個企業(yè)的各類信息，對消費者需求進(jìn)行的多角度收集，從而理順肉制品企業(yè)與客戶需求之間的關(guān)系，提高售后服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)對顧客的關(guān)懷和個性化的消費服務(wù)，最終提高顧客滿意度。