大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)市場營銷中的應用分析

■呂霽（江西財經(jīng)職業(yè)學院）

現(xiàn)代社會是一個高速發(fā)展的、科技化、信息化的社會，大數(shù)據(jù)時代的到來，改變了很多傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式，數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個行業(yè)的領域中，并成為重要組成部分。企業(yè)對于海量數(shù)據(jù)的收集與利用，可以在今后激烈的市場競爭中取得主導地位。

一、大數(shù)據(jù)的概念以及大數(shù)據(jù)在營銷市場中的必要性

大數(shù)據(jù)是指利用高效合理的新處理模式，處理大量存儲在網(wǎng)絡中的數(shù)據(jù)，從而得到多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)的核心意義，并不是海量的數(shù)據(jù)信息，而是對這些數(shù)據(jù)進行專業(yè)化的處理，從而得到對企業(yè)有效信息。大數(shù)據(jù)一般會有以下幾個特征：（1）數(shù)據(jù)量大（2）類型繁多（3）價值密度低（4）速度快、時效高。在現(xiàn)代社會中，大數(shù)據(jù)被廣泛應用到各個領域中，像多倫多的一家醫(yī)院，通過對早產(chǎn)嬰兒的大數(shù)據(jù)分析，醫(yī)院能夠提前知道哪些早產(chǎn)嬰兒的發(fā)育情況，并提前采取有效措施，避免早產(chǎn)嬰兒的夭折。還有洛杉磯的警察通過對違法地點的大數(shù)據(jù)分析，也能夠提前預測違法的發(fā)生，從而制定有效方案來阻止違法。

在我國飛速發(fā)展的今天，大數(shù)據(jù)的存在，能夠為部分企業(yè)提供有效的客戶信息，從而使企業(yè)抓住市場的機遇。而對于營銷行業(yè)來說，大數(shù)據(jù)的融入，能夠是企業(yè)深入的了解消費者更深層次的需求，根據(jù)這些進行產(chǎn)品的針對性改良，同時制定更加精準的營銷方式。其次，可以通過對數(shù)據(jù)的分析，主動挖掘消費者身上的潛力，這樣可以進一步的對市場進行擴展，實現(xiàn)產(chǎn)品交叉營銷。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中存在的問題

（一）客戶群體定位不準確

傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中，客戶群體往往通過隨機電話和社區(qū)調研的方式來進行定位，一方面這種方式找到的客戶群體基數(shù)較小，無法獲得龐大的客戶資源，另一方面在定位客戶需求時工作人員的主觀性比較大，嚴重影響了客戶群體定位的準確性。另外部分客戶在填寫調研問卷的時，都會隱藏自己的真實信息而胡亂填寫，這些都是影響定位準確性的重要因素。

（二）無法精準投放廣告

以往的房地產(chǎn)企業(yè)投放廣告往往采用的是“普遍撒網(wǎng)，重點捕撈”的策略，這種方式不僅浪費企業(yè)大量的人力、物力、財力，同時也會因為廣告投放不當引起潛在客戶群體的反感。與此同時，在投放廣告的時候，由于缺乏針對性，會導致很多優(yōu)質客戶流失[1]。

（三）服務不到位

在部分企業(yè)當中，是把營銷和服務是分開的，在后期的服務當中并不能為客戶提供針對性的服務，導致客戶和企業(yè)的關系不融洽，無法實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷。

（四）營銷方式落后

目前部分房地產(chǎn)企業(yè)仍采用盲目上門拜訪和短信推薦的形式進行營銷，這種營銷方式一方面接觸到的客戶群體有限，另一方面很難獲得客戶群體的好感。

三、大數(shù)據(jù)技術應用在房地產(chǎn)營銷中的實踐與創(chuàng)新

（一）深入了解客戶需求，進行明確定位

大數(shù)據(jù)時代的到來，給房地產(chǎn)行業(yè)提供了海量的客戶群體，但是由于企業(yè)對客戶群體的定位不明確，也不去深入了解客戶是否存在買房需求。如果針對沒有買房需求的客戶，即使再怎么投放廣告，推薦信息也是對牛彈琴，無濟于事。所以在大數(shù)據(jù)時代背景下，房地產(chǎn)行業(yè)同樣要做到精準營銷，第一步，就是強化數(shù)據(jù)采集能力，打造大數(shù)據(jù)營銷平臺，達成企業(yè)內部和同行企業(yè)以及金融企業(yè)的戰(zhàn)略合作關系，盡可以能的完善客戶信息[2]，其次就是根據(jù)信息數(shù)據(jù)的特征對客戶進行分類，并進行潛力評估，深入了解客戶是否具有買房需求以及購買能力，還可以根據(jù)數(shù)據(jù)信息來分析消費者的購買偏好，從而設計從更加符合消費者喜好的房屋建筑，比如，通過消費者在購房網(wǎng)站的瀏覽記錄，可以得知客戶對房屋的裝修風格比較看重，喜歡歐式風格的，那么就可以明確定位客戶需求，在后期的營銷策劃中制定相應的營銷方案。這種深層次的挖掘客戶信息，明確定位客戶需求是房地產(chǎn)行業(yè)精準營銷的先決條件。

（二）精確投放廣告和制定合理的營銷方案

房地產(chǎn)企業(yè)在精準定位標群體和明確客戶需求之后，就可以精準投放廣告和制定相應的營銷方案，比如對于上文說的對裝修風格看重，喜歡歐式風格的消費者，企業(yè)可以把自己的歐式裝修風格的房源收集起來，然后通過短信或者電話的形式告知消費者，同時也可以策劃一個關于歐式裝修風格房源的營銷方案來吸引同樣需求消費者的關注。如果是家里有孩子要上小學的客戶群體，可以推薦學校周邊的房源，針對有買房需求但是消費能力不高的客戶群體，可以推薦經(jīng)濟適用的小戶型。如果是消費能力高的客戶群體可以推薦復式套房、海景房和中心區(qū)域的別墅等。總之，通過明確的客戶需求進行廣告投放不僅可以提高工作效率同時也能給客戶帶來更好的體驗。而相關的營銷方案也并不能一味的就是拉條幅廣告和密集街道發(fā)傳單，要根據(jù)客戶需求，制定宣傳策略主題，要凸顯特色，這樣才能最大程度吸引消費者的目光。

（三）維護良好的客戶關系，建立CRB系統(tǒng)

在大數(shù)據(jù)時代的背景下，房地產(chǎn)企業(yè)收集、分析客戶信息都有了重要的技術支持?？梢葬槍Σ煌行枨蟮目蛻羧后w制定不同的營銷方案和精準投放廣告。與此同時，在房地產(chǎn)企業(yè)的激烈市場競爭中，與客戶的關系同樣是提升企業(yè)競爭力的關鍵，企業(yè)要為客戶提供針對性的服務，完善自己的顧客管理方式，在營銷和服務上實現(xiàn)交互處理，從而與客戶建立良好的關系，這樣不僅可以進一步擴展營銷方式，還可以提升客戶的忠誠度，深層次的挖掘客戶潛力，為實現(xiàn)產(chǎn)品交叉營銷提供了保障。然后企業(yè)還要以大數(shù)據(jù)為核心，建立一個客戶信息收集、管理、分析和再利用的信息管理系統(tǒng)，簡稱CRB系統(tǒng)[3]。一方面可以記錄企業(yè)在房地產(chǎn)營銷過程中與客戶發(fā)生的各種交互行為，同時也記錄了客戶的咨詢，購買記錄，當消費者再次出現(xiàn)買房需求時，可以提供數(shù)據(jù)分析來提高成交率，另一方面也為可以通過對客戶的數(shù)據(jù)分析來預測市場的發(fā)展趨勢。

（四）擴展多種營銷渠道，高效利用新媒體平臺

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)房地產(chǎn)的銷售手段也逐漸的被市場所淘汰，一味地上門拜訪和盲目的電話推薦不僅浪費時間和精力，還讓消費群體對企業(yè)產(chǎn)生不好的感官。新時期下，應該順應時代潮流，擴展自己的營銷手段，從而促進企業(yè)的發(fā)展。在現(xiàn)代社會中，新媒體是當下發(fā)展的熱潮，對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，同樣是一個不可多得的機遇，一方面可以建立新媒體營銷團隊，通過發(fā)布一些視頻和段子來吸引消費者的關注，利用新媒體傳播速度快，接觸面廣的特點，宣揚企業(yè)的文化和優(yōu)勢，另一方面，企業(yè)可以創(chuàng)建自己的微信公眾號和app，精準定位有買房需求的客戶群體，再配合手機app的操作，實現(xiàn)線上買房的過程[4]。值得注意的是，在自媒體推薦和公眾號推送的同時，也要利用大數(shù)據(jù)精準定位客戶和明確客戶需求，新媒體和公眾號推送的頻率不能過高，以免引起潛在客戶的反感，推送的時間也要在工作閑暇之余，這樣才更容易吸引客戶的關注。

四、結語

總而言之，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)代社會是一個信息化、數(shù)據(jù)化的時代，房地產(chǎn)也要與時俱進，科學合理的利用大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)企業(yè)市場的精準營銷，促進房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展。