運(yùn)用沙盤分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型的對(duì)策研究

王旭 張文霞

【摘要】氣質(zhì)是人的個(gè)性心理特征之一，它是指在人的認(rèn)識(shí)、情感、言語、行動(dòng)中，心理活動(dòng)發(fā)生時(shí)力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動(dòng)力特征。分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型及特點(diǎn)，有助于汽車銷售顧問與客戶建立起有效溝通，對(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)意義很大，本文側(cè)重于研究在高職教學(xué)中如何應(yīng)用心理沙盤培養(yǎng)學(xué)生分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型的策略。

【關(guān)鍵詞】氣質(zhì)類型、溝通能力、心理沙盤

一、汽車消費(fèi)者的氣質(zhì)類型與特征

氣質(zhì)是人的個(gè)性心理特征之一，它是指在人的認(rèn)識(shí)、情感、言語、行動(dòng)中，心理活動(dòng)發(fā)生時(shí)力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動(dòng)力特征。關(guān)于氣質(zhì)類型的理論說法眾多，有體液說、體型說、激素說、血型說、活動(dòng)特性說、以及高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說，其中最具代表性的當(dāng)屬古希臘希波克拉底提出的體液說。他把人的氣質(zhì)分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種類型。汽車消費(fèi)者們主要的氣質(zhì)類型及特征表現(xiàn)如下表。

二、借助沙盤分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型的方法與意義

（一）借助沙盤分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型的方法

心理沙盤也稱之為箱庭游戲，原是一種心理治療方法，目前被廣泛運(yùn)用于各個(gè)領(lǐng)域之中。心理沙盤可通過個(gè)體和團(tuán)隊(duì)兩種方式進(jìn)行，在分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型時(shí)，為了更好地展示不同氣質(zhì)類型汽車消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，可以選擇個(gè)體沙盤與團(tuán)隊(duì)沙盤相結(jié)合的方法設(shè)計(jì)教學(xué)過程。

（二）借助沙盤分析汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型的意義

正確判斷購車客戶的氣質(zhì)類型，可以對(duì)客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，也可以對(duì)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，汽車銷售與服務(wù)人員可以有針對(duì)性地提供服務(wù)項(xiàng)目，恰到好處地與客戶溝通，從而促進(jìn)成交?，F(xiàn)階段，高職高專汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的基礎(chǔ)課程都會(huì)開設(shè)《汽車消費(fèi)心理學(xué)》，在該課程的教學(xué)中，教師經(jīng)常采用分組討論與情境模擬的方式組織教學(xué)，學(xué)生難以理解，興趣不高，通過沙盤的應(yīng)用，學(xué)生能夠深入理解客戶的行為與氣質(zhì)類型之間的關(guān)系，提高了課堂的趣味性，有助于提高學(xué)生的分析能力與實(shí)踐能力。

三、基于心理沙盤的汽車消費(fèi)者氣質(zhì)類型分析實(shí)例研究

（一）案例——沙盤主題“黃金兩岸”

在消費(fèi)心理分析課程教學(xué)中，隨機(jī)選出6位同學(xué)組成沙盤制作團(tuán)隊(duì)，其他同學(xué)擔(dān)任觀察員，6位同學(xué)按照教師要求的規(guī)則制作出一組沙盤作品，觀察員要逐一記錄6位同學(xué)的表情、動(dòng)作、眼神、選擇物品及擺放位置，并根據(jù)觀察感受分析總結(jié)6位同學(xué)的氣質(zhì)類型。

（二）制作過程

（1）規(guī)則說明 分5輪完成沙盤作品，制作團(tuán)隊(duì)成員之間不允許交流，按登記順序依次拿取物品，每輪中每人只允許拿一種物品（同類的可多個(gè)，例如同樣的樹）擺放在沙盤中，5輪取件完成后，團(tuán)隊(duì)成員共同為作品命名。

（2）沙盤制作 團(tuán)隊(duì)成員按規(guī)則制作沙盤，班級(jí)內(nèi)保持安靜，不允許互相交流與討論;觀察員在旁記錄觀察過程。

（3）作品命名 團(tuán)隊(duì)成員商量后給作品命名。

（4）溝通交流 教師向團(tuán)隊(duì)成員提問，了解物品拿取及擺放位置的想法，觀察員總結(jié)記錄。

（5）作品拍照 對(duì)沙盤作品拍照，存檔。

（三）案例分析

團(tuán)體沙盤能夠反應(yīng)出團(tuán)隊(duì)成員的氣質(zhì)特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)合作能力，如同購車客戶，汽車消費(fèi)者選購車輛往往會(huì)結(jié)伴同行，有決策人，影響人，使用人等不同角色，銷售顧問需要具備分析與協(xié)調(diào)能力，此次教學(xué)活動(dòng)正是鍛煉學(xué)生這一能力的。通過觀察、記錄、分析、總結(jié)出6位同學(xué)各自的氣質(zhì)特點(diǎn)。

沙盤作品富有靈動(dòng)，童趣之感，有河、有船、有橋、有花、有樹、有動(dòng)物、有人物、還有各類建筑物。從制作過程分析，該團(tuán)隊(duì)成員具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力，幾位同學(xué)的氣質(zhì)類型偏重于膽汁質(zhì)和黏液質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張日昇.箱庭療法[M].北京：人民教育出版社，2006.

[2]宋微，高騰玲.汽車消費(fèi)心理分析[M].北京理工大學(xué)出版社，2019.

基金項(xiàng)目：吉林省教育科學(xué)“十三五”規(guī)劃一般規(guī)劃課題，課題名稱《汽車消費(fèi)心理分析沙盤教學(xué)模式探究》，課題批準(zhǔn)號(hào)GH170825。