全球貿(mào)易新局勢下跨文化國際商務(wù)談判技巧

陳虹宇　李雅波

摘要：2018年全球貿(mào)易局勢復(fù)雜多變，中美貿(mào)易戰(zhàn)以及受國際各方面因素的影響，外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴峻的考驗。談判，作為外貿(mào)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，在跨文化貿(mào)易中起著關(guān)乎貿(mào)易成敗的重要作用。尤其在當(dāng)今的復(fù)雜形勢下，跨文化談判技巧的重要性愈發(fā)得到重視。因此，本文將基于北京納茲精密有限公司與各國公司進行貿(mào)易往來的大量案例，在跨文化交際理論的指導(dǎo)下，對跨文化國際商務(wù)談判雙方可能遇到的障礙及應(yīng)對策略進行系統(tǒng)性分析，探究出切實有效的跨文化商務(wù)談判技巧和策略，為從事對外交往的相關(guān)人員提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：全球貿(mào)易;跨文化談判;障礙及應(yīng)對策略

中圖分類號：G91.3 ? ?文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2019）10-0023-03

Analysis of Cross-cultural International Business Negotiation Skills under the New Situation of Global Trade

—— Take Beijing Naz Precision Technology Co.， Ltd. as an example

Chen Hongyu， Li Yabo

（Harbin Normal University ，Harbin 150025）

Abstract： In 2018， with impact of Sino-US trade war and other various factors， our foreign trade enterprises are facing a series of severe challenges. Negotiating strategy， as a crucial part， plays an important role in cross-cultural trade. The importance of cross-cultural negotiating skill has been ?emphasized greatly in current situation. Therefore， based on a large number of cases of trade negotiations between Beijing Natsu Precision Co.， Ltd. and foreign companies， this paper will systematically analyze the obstacles and countermeasures that may be encountered in the cross-cultural trade negotiations and explore effective negotiating skills and strategies in order to provide more reference for the relevant personnel engaged in foreign trade negotiations.

Key words： global trade， cross-cultural negotiation， obstacle and countermeasure

跨文化國際商務(wù)談判在國際商務(wù)談判活動中具有舉足輕重的作用，談判各方在尊重各方利益的基礎(chǔ)上將自身利益最大化，跨文化國際商務(wù)談判的成功與否直接決定了國際貿(mào)易的成功與否。在跨文化國際商務(wù)談判中，談判的形式有許多，談判的背景和所需要達成的目的不盡相同，談判的內(nèi)容更是涉及多領(lǐng)域問題，此外，談判各方來自不同的國家和地區(qū)，人們在生活和工作中的習(xí)慣也都不相同，這使得談判雙方在溝通、交流方面出現(xiàn)著許多困難。因此，克服跨文化溝通障礙并且做好國際商務(wù)談判工作意義重大。

一、跨文化國際商務(wù)談判概述

國際上，眾多企業(yè)達成一個統(tǒng)一的協(xié)議的過程我們稱之為跨文化商務(wù)談判（蔡亞飛，2014：182）。從字面上來看，跨文化是指談判各方來自于不同的地區(qū)，有著不同的文化和政治背景;商務(wù)則指談判的領(lǐng)域，即談判各方的出發(fā)點和目的是為了貿(mào)易的成功進行。隨著經(jīng)濟全球化的深入，國家與國家之間的聯(lián)系越來越密切，跨國貿(mào)易更是越來越頻繁。其中，跨文化商務(wù)談判在貿(mào)易中起著舉足輕重的作用，同時也是國際談判的重要組成部分。因此，跨文化國際商務(wù)談判也在當(dāng)今的貿(mào)易往來活動中變得越來越重要。

二、語言與語言環(huán)境在跨文化國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

（一）委婉語策略的應(yīng)用

委婉語在跨文化國際商務(wù)談判中的應(yīng)用十分廣泛。委婉不是強硬的逼迫，也不是一味的妥協(xié)與順從。委婉暗含的策略強調(diào)柔和表達，談判者應(yīng)考慮到對方的文化特點、性格特點以及受教育程度，運用溫和委婉的語言，拉近談判雙方的距離，達到理想的談判結(jié)果。委婉語的使用在國際談判中非常常見，其運用以中國和日本尤為典型。

（二）禮貌原則的應(yīng)用

禮貌是人際交往之間友好和諧關(guān)系的前提條件，語言交際作為一種社會活動，自然也受到禮貌原則的束縛（賈逢春，2016：176）。禮貌原則幾乎貫穿了所有的商務(wù)談判中，俗語道“買賣不成情義在”正是此理。無論談判結(jié)果如何，撕破臉皮總是雙方都不想看到的。在本項目的調(diào)研過程中，就對北京納茲精密科技有限公司談判過程中禮貌原則運用的實際案例進行了具體分析，并將在后文詳述。

（三）語言環(huán)境的應(yīng)用

談判歸根到底是人與人之間的溝通，是浸在語言環(huán)境中的信息交換過程。因而，語言環(huán)境也是一個影響談判結(jié)果的重要因素。一個積極的語言環(huán)境可使談判事半功倍，相反，一個不利于談判進行的語言環(huán)境則會為談判帶來許多阻力。因此，本文中，我們也對語言環(huán)境對于談判的影響實例進行了分析，后文將詳述，故此處不贅。

三、文化差異在跨文化談判中的影響

（一）原則觀念

中西方文化中最主要的差異是思維方式的差異。中方思維方式習(xí)慣于從一般到個別;西方思維方式習(xí)慣于從個別到一般（吳玉倫，2013：169）。經(jīng)過調(diào)研分析后我們發(fā)現(xiàn)，先談原則會對后面的討論產(chǎn)生制約作用，因此先談原則的一方容易占據(jù)上風(fēng)。然而，這樣也可能會使得雙方都不自在：中國人會覺得對方過于急于求成，而西方人會覺得對方總是對關(guān)鍵問題避而不談。所以，在跨文化國際商務(wù)談判中，談判各方的原則觀念差異也是十分值得關(guān)注的。

（二）法制觀念

由于世界上各個國家和地區(qū)的法律法規(guī)不同，在跨文化國際商務(wù)談判中，來自不同國家地區(qū)的談判者所持有的法律觀念也會有差異。我們應(yīng)在合法的范圍內(nèi)尊重這種差異，并爭取在分歧點上達成共識。但是，無論雙方法制觀念有何不同，我們都需要知道，在國際商務(wù)談判中，每一個細節(jié)都需遵守法律和規(guī)則，并完全地在法律支持的基礎(chǔ)上進行。在此前提下，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中西方在對待法律的態(tài)度有諸多差異，我們將在后文與案例結(jié)合具體分析，此處不贅。

四、跨文化談判中的障礙應(yīng)對策略

本文的案例來自于北京納茲精密科技有限公司，納茲公司與世界各國廠商有著密切的合作，基于此，作者多次赴該公司進行考察并深入到談判一線，對其中的談判案例進行總結(jié)，并對其中的談判技巧進行了系統(tǒng)性的分析。

（一）使用非語言策略

在國際商務(wù)談判過程中，非語言策略同語言策略一樣，起著十分重要的作用。這就要求談判者能夠靈活地運用非語言策略，在尊重各方利益的基礎(chǔ)上爭取己方利益最大化，實現(xiàn)雙贏局面。

[案例]

時間：2018年3月22日 北京時間18：00

地點：上海國際會展中心

會議：與美國A公司（長期合作伙伴）代表的某次線下晚餐會議

主要任務(wù)：商討下一步合作計劃

核心問題：中美雙邊貿(mào)易進出口關(guān)稅增加，影響現(xiàn)有利潤，是否暫緩合作。

解決方案：

a.對國際形勢的認識達成一致，并再次明確雙方合作意愿。

b.美方對中方過去的工作表示感謝，并表示希望合作在不損害各方利益的前提下繼續(xù)下去。

c.對目前中美貿(mào)易摩擦可能帶來的風(fēng)險和損失進行估量并達成一致，雙方同意就受波及較大的產(chǎn)品暫緩合作，對受波及較小的產(chǎn)品在合作計劃上的做出適當(dāng)調(diào)整。

d.雙方就細節(jié)進行進一步敲定，并繼續(xù)保持溝通。

在此案例中，考慮到美國外放且熱情的特點，以及非語言策略在談判中的作用，納茲公司選擇在晚宴這個場合內(nèi)與美方代表進行商談，運用半正式的形式與美方代表在關(guān)鍵問題上達成了一致。

（二）尊重文化背景差異

在跨文化國際商務(wù)談判中，不可避免地會遇到文化差異，這來自于談判者所處的文化背景的不同。因此，面對文化差異，這就要求我們在跨文化國際商務(wù)談判過程中一定要樹立一種以尊重為基本要求、以共贏為最高目標的跨文化國際談判意識。

[案例]

時間：2018年9月4日 北京時間15：00

地點：深圳國家會展中心

會議：與德國B公司（潛在合作伙伴）的第一次線下會議

主要任務(wù)：爭取B公司某系列產(chǎn)品在中國市場的獨家代理權(quán)

核心問題：中方希望爭取B公司某系列產(chǎn)品在中國市場的獨家代理權(quán);而德方認為其公司剛剛進入中國市場，對市場環(huán)境尚未熟悉，希望待其對中國市場環(huán)境及所面臨風(fēng)險有系統(tǒng)的認識和分析后，再敲定是否授予中方中國區(qū)獨家代理權(quán)。

解決方案：

a.對德方的積極態(tài)度表示感謝，并再次明確雙方合作意愿。

b.對德方顧慮表示理解，并提出可以提供相關(guān)幫助以便德方更好地認識中國市場。

c.提出中方訴求，并表示可以接受非獨家代理權(quán)先做運營，期限為一年。一年后是否轉(zhuǎn)為獨家代理視市場反饋而定。

d.雙方就細節(jié)進行進一步敲定，德方同意授予中方為期一年的非獨家代理權(quán)，雙方將在若干工作日內(nèi)擬定合同并進行簽訂。

e.雙方若有其他問題可在簽訂前保持溝通。

在此案例中，德方所提出的訴求實際上也是他們所固有的思維方式和慣性的表現(xiàn)，體現(xiàn)了德國人一貫嚴謹認真的作風(fēng)?？紤]到這一點，納茲公司充分尊重了德方的訴求，并在做出讓步的同時爭取到了現(xiàn)階段的非獨家代理權(quán)。總的來看，此次談判達成了很好的雙贏局面。

（三）尊重價值觀念差異

由于世界上各個國家地區(qū)的文化背景不同，在跨文化國際商務(wù)談判中，來自不同國家地區(qū)的談判者所持有的價值觀念也會有差異。因此，在跨文化國際商務(wù)談判中，談判者一定要樹立一種以相互尊重為基礎(chǔ)的合作意識，爭取在己方利益不受損失的情況下實現(xiàn)共贏。

[案例]

時間：2018年10月23日 北京時間16：00（巴黎時間9：00）

地點：北京納茲精密科技有限公司

會議：與法國C公司代表的第三次線上會議

主要任務(wù)：商討關(guān)于2019某展會的展品種類和樣品提供問題

核心問題：中方希望法方能夠提供部分展品的樣品，并且能夠派C公司一位代表前來與中方共同經(jīng)營展位。

解決方案：

a.法方對于中方在展位上展示其產(chǎn)品表示感謝，并答應(yīng)提供相關(guān)樣品。

b.法方認為派代表前來展位并不十分必要，且法方目前尚無適合人選。

c.中方向法方再次明確邀請法方代表前來展位的必要價值和潛在收益。

d.法方表示會考慮該問題，并盡可能協(xié)調(diào)該時段內(nèi)的人員調(diào)配問題。

e.雙方就核心問題的解決方案基本達成一致，后續(xù)將繼續(xù)保持溝通。

在此案例中，雙方就提供樣品一事很快達成了一致，然而矛盾點在于法方是否愿意派代表前來共同經(jīng)營展位。在這一輪談判中，納茲公司堅持了自己的訴求，向法方表明代表前來的必要價值和潛在收益，使法方進一步考慮該問題，為后續(xù)的談判提供了契機。

（四）尊重法律觀念差異

當(dāng)代社會中，所有的商務(wù)活動及談判行為都應(yīng)該建立在法律關(guān)系基礎(chǔ)之上（趙芳，2013：97）。雖然談判中各方的法律意識存在差異，但我們?nèi)圆豢煞裾J的是，我們談判中的每一個細節(jié)和條款都應(yīng)在法律支持的基礎(chǔ)上進行。這也就告訴了我們，無論雙方的法律意識有何差異，我們都應(yīng)堅守法律的底線，維護談判的合法性并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)利益最大化，從而實現(xiàn)互惠共贏的局面。

[案例]

時間：2018年12月12日 北京時間17：00 （柏林時間10：00）

地點：北京納茲精密科技有限公司哈爾濱辦事處

會議：與比利時D公司（潛在合作伙伴）CEO的第二次線上會議

主要任務(wù)：敲定代理關(guān)系細節(jié)并簽訂代理合同

核心問題：比利時方發(fā)來的合同某些條款不規(guī)范，尤其是與金額有關(guān)的數(shù)字需要再次確認。

解決方案：

a.對比利時方的積極態(tài)度表示感謝，并再次明確雙方合作意愿。

b.將標記出疑問的合同樣本再次發(fā)給比利時方代表。

c.根據(jù)標記逐一向德方代表進行反饋，并配以中比兩國與此相關(guān)的法律條款。

d.提出中方的修改意見，并就涉及金額的問題進行敲定。

e.雙方就分歧問題達成一致，并重新擬定合同。

在此案例中，比利時方所提供的合同樣本中內(nèi)容有不規(guī)范的地方，并且有關(guān)數(shù)額方面雙方仍未能達成一致?；诖?，納茲公司秉著禮貌溝通的原則向比利時方提出了相關(guān)疑問，并表明了納茲公司的訴求，同時將中比兩國相關(guān)的法律法規(guī)一并附上。此法既不過于強硬，也不有失公允，為后續(xù)的談判提供了空間。

五、結(jié)論

本文首先對跨文化國際商務(wù)談判進行了概述，全文先后分別闡述了商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用，即語用策略、禮貌原則、語言環(huán)境的應(yīng)用。又考慮到了跨文化間在原則觀念、法制觀念、非語言因素等方面的文化差異對跨文化國際商務(wù)談判所帶來的影響。接著，本文以北京納茲精密科技有限公司的一些談判案例為例，進行了系統(tǒng)的研究和分析，并表明了跨文化談判中的可能會遇到的障礙以及應(yīng)對策略。綜上，本文中所提及的理論和案例為今后的跨文化國際商務(wù)談判者提供了寶貴經(jīng)驗。

參考文獻：

[1] 蔡亞飛. 跨文化的商務(wù)談判[J].黑龍江科學(xué)，2014（12）.

[2] 賈逢春.國際商務(wù)談判中英語應(yīng)用技巧探微[J]. 經(jīng)貿(mào)實踐，2016（3）.

[3] 吳玉倫.中西方文化差異與國際商務(wù)談判策略[J].沈陽師范大學(xué)學(xué)報：社會科學(xué)版，2013（6）.

[4] 趙 芳，吳 瑋，韓曉燕.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報，2013（4）.

[責(zé)任編輯：方 曉]