企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)

陳廣明

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)已逐漸成為影響現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略合理，營(yíng)銷(xiāo)薪酬體系合理，是保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要前提。本文分析營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)政策普遍存在的問(wèn)題，客觀分析其產(chǎn)生原因，系統(tǒng)闡述現(xiàn)代制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的構(gòu)建策略。

一、企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)現(xiàn)狀

1.方案設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，部分企業(yè)以提供高于同行業(yè)的薪酬待遇吸引業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售精英，易導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售成本提高，影響企業(yè)薪酬體系平衡。設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí)，未將個(gè)體隱性報(bào)酬納入薪酬體系進(jìn)行綜合考慮，使得銷(xiāo)售成本維持在較高水平。影響了企業(yè)集體人力成本控制。銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)模式陳舊主要表現(xiàn)在部分企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬待遇與同行水平差距較大，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)方案固化，缺少科學(xué)合理的調(diào)薪機(jī)制。薪酬方案設(shè)計(jì)不合理，會(huì)在一定程度上影響銷(xiāo)售人員的工作積極性。企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬方案設(shè)計(jì)中的問(wèn)題主要是與企業(yè)發(fā)展進(jìn)程及成本承受能力不同步，個(gè)體隱性報(bào)酬與整體報(bào)酬激勵(lì)體系缺乏有機(jī)結(jié)合，薪酬激勵(lì)模式過(guò)于陳舊。

2.實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)機(jī)制實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn)，主要表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員定薪較低，薪酬方案過(guò)于簡(jiǎn)單。不少企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性與工作難度認(rèn)識(shí)不足。銷(xiāo)售人員基本薪酬與企業(yè)普通員工相當(dāng)，銷(xiāo)售人員完成約定銷(xiāo)售任務(wù)后，企業(yè)相應(yīng)激勵(lì)較少，影響銷(xiāo)售人員的工作積極性。不少企業(yè)采取底薪+提成的薪酬結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)激勵(lì)方式評(píng)價(jià)考核體系設(shè)置不完善，易造成銷(xiāo)售人員忽視企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，由于企業(yè)片面注重銷(xiāo)售量等硬性指標(biāo)，忽略了銷(xiāo)售人員個(gè)體差異，使得考核過(guò)于簡(jiǎn)單化。一些公司為減少支出，采取沒(méi)有法規(guī)規(guī)定的基本社保福利的純傭金制，銷(xiāo)售人員發(fā)生工傷等意外時(shí)，得不到應(yīng)有的社會(huì)保險(xiǎn)保障，無(wú)法通過(guò)法律途徑維護(hù)自身合法權(quán)益。不少企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬方案與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)存在不對(duì)等情況，如有的企業(yè)將銷(xiāo)售人員分為三個(gè)團(tuán)隊(duì)，僅憑經(jīng)驗(yàn)確定銷(xiāo)售配額，并非根據(jù)不同客戶類(lèi)型等因素，確定銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量。一刀切的做法有失公允，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾。 企業(yè)薪酬方案在實(shí)行中缺乏繼承性，出現(xiàn)問(wèn)題后進(jìn)行顛覆性的變更，使得銷(xiāo)售人員得不到應(yīng)有的報(bào)酬，影響企業(yè)的凝聚力。

二、企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)問(wèn)題分析

為何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系仍存在上述問(wèn)題？分析認(rèn)為其原因有歷史的也有現(xiàn)實(shí)的，主要原因是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代傳統(tǒng)薪酬體系占很大比例，企業(yè)內(nèi)部分配制度改革不徹底，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏人文關(guān)懷，崗位定位不合理，對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)偏重貨幣激勵(lì)。

目前我國(guó)很多企業(yè)脫胎于國(guó)企，企業(yè)薪酬激勵(lì)體系對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)中按照企業(yè)內(nèi)職位級(jí)別確定薪酬，非按崗位重要性確定。一些企業(yè)在深化內(nèi)部改革中，沒(méi)有具體進(jìn)展。在企業(yè)分配制度改革方面包括對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)，企業(yè)僅對(duì)傳統(tǒng)做法進(jìn)行局部變動(dòng)。一些企業(yè)高層管理者認(rèn)為企業(yè)重點(diǎn)工作是生產(chǎn)，企業(yè)內(nèi)許多政策包括薪酬激勵(lì)往往向從事生產(chǎn)人員傾斜，企業(yè)未真正認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用。不少企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)確定員工薪酬方面普遍設(shè)立崗位工資，企業(yè)定崗銷(xiāo)售人員工資較低，其深層次原因是不了解銷(xiāo)售人員工作的重要性與工作難度。有些企業(yè)人員開(kāi)出薪酬較高，但不少銷(xiāo)售人員仍感到不滿。其原因主要是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)偏重于貨幣激勵(lì)，忽視銷(xiāo)售人員其他方面高層次需求，如自我實(shí)現(xiàn)等高層次需求。一些企業(yè)從不能擺脫計(jì)算機(jī)經(jīng)濟(jì)體制的束縛，全部照搬資本主義企業(yè)做法，企業(yè)對(duì)員工缺少人文關(guān)懷。不少銷(xiāo)售人員心情壓抑，往往根據(jù)工資高低決定工作態(tài)度。對(duì)上述薪酬激勵(lì)體系中出現(xiàn)的問(wèn)題及原因分析后，必須在今后實(shí)踐中合理解決。

三、建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系策略

1.要切實(shí)改變傳統(tǒng)做法，建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的今天，每個(gè)企業(yè)高管都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)關(guān)于深化企業(yè)改革的系列文件精神，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，要充分認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員工作的難度。企業(yè)活力的源泉在于腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)者的積極性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的活力，在于銷(xiāo)售部門(mén)與銷(xiāo)售人員的積極性。今后企業(yè)薪酬激勵(lì)管理中，高管最重要的任務(wù)是徹底摒棄傳統(tǒng)做法，更好地發(fā)揮薪酬激勵(lì)的積極作用，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造性。

2.按照初次分配再次分配兼顧公平的原則，建立薪酬激勵(lì)體系。要提高勞動(dòng)報(bào)酬初次分配比重，再分配注重公平、完善勞動(dòng)等要素按貢獻(xiàn)參與初次分配機(jī)制。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)，切實(shí)有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性。

3.建立公平合理的薪酬激勵(lì)體系。企業(yè)銷(xiāo)售人員是為數(shù)不少的群體、建立公平科學(xué)的薪酬激勵(lì)體系，關(guān)系到建立和諧人際關(guān)系。設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的銷(xiāo)售人員薪酬體系，要做到內(nèi)外部公平，與公司其他員工薪酬計(jì)劃相比付出收獲比值相當(dāng)，自身獲得薪酬與付出努力相稱(chēng)，企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)上要讓銷(xiāo)售人員擁有公平收入機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員薪酬體系要先確定目標(biāo)，確定目標(biāo)薪酬總額，目標(biāo)薪酬總額包括基本工資與激勵(lì)性薪酬，兼顧內(nèi)外部公平、成本、過(guò)去經(jīng)驗(yàn)等。然后將目標(biāo)薪酬總額分為基本工資與目標(biāo)激勵(lì)性薪酬，保證為銷(xiāo)售人員提供生存需要，利用目標(biāo)激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。合理的薪酬結(jié)構(gòu)是將基本工資定位在滿足個(gè)人基本生活需要的水平，公平的薪酬激勵(lì)體系結(jié)構(gòu)使銷(xiāo)售人員生活得到基本保障，對(duì)銷(xiāo)售人員增強(qiáng)銷(xiāo)售動(dòng)力更大。

4.合理定崗定級(jí)。對(duì)銷(xiāo)售人員定崗定級(jí)時(shí)，借鑒企業(yè)在員工定崗定級(jí)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，在全面考慮勞動(dòng)強(qiáng)度、業(yè)務(wù)要求、危險(xiǎn)程度等要素上，為其確定相應(yīng)的崗位級(jí)別，不可將銷(xiāo)售人員作為一般管理人員看待，只有合理定崗才能使銷(xiāo)售人員看到自己工作的價(jià)值。

5.科學(xué)全面進(jìn)行績(jī)效考核?？?jī)效考核是作為計(jì)算薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù)，關(guān)系到銷(xiāo)售人員工作成果的評(píng)價(jià)。對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核科學(xué)合理的方法是采用目標(biāo)承包任務(wù)書(shū)+全方位考核。目標(biāo)承包任務(wù)書(shū)是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以銷(xiāo)售目標(biāo)管理為出發(fā)點(diǎn)制定。明確銷(xiāo)售人員的權(quán)責(zé)，超承包指標(biāo)后，按指標(biāo)內(nèi)計(jì)提金額提高10%獎(jiǎng)勵(lì)，按照全方位考核方案有關(guān)規(guī)定，由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打分，銷(xiāo)售人員直接主管根據(jù)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分，公司銷(xiāo)售主管對(duì)評(píng)分結(jié)果乘以一定權(quán)數(shù)，作計(jì)薪資獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

6.注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)往往比獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人效果弱，但現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，最重要的是團(tuán)隊(duì)的作用?，F(xiàn)代社會(huì)中，完成一項(xiàng)任務(wù)純粹靠個(gè)人單打獨(dú)斗不現(xiàn)實(shí)，其實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作共同努力的結(jié)果，制定實(shí)施團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，防止銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各層次人員間受益差距過(guò)大。

7.積極探索運(yùn)用股票獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)形式。很多員工認(rèn)為實(shí)行員工持股制度是吸引員工工作的主要原因，員工持股表明是企業(yè)的主人之一，會(huì)更關(guān)心企業(yè)生存發(fā)展，現(xiàn)在有不同形式的員工持股辦法，大多數(shù)企業(yè)積極探索運(yùn)用股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)形式激勵(lì)員工，對(duì)關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的銷(xiāo)售人員可給予較高的額度。

8.滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的多種需求。企業(yè)高管確定銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)時(shí)，應(yīng)注重滿足其多種需求，如對(duì)工作有成效需提升業(yè)務(wù)水平的銷(xiāo)售人員給予進(jìn)修機(jī)會(huì)，對(duì)勤懇工作的員工，組織起療養(yǎng)旅游，滿足不同銷(xiāo)售人員的需求，才能取得最佳的激勵(lì)效果。同時(shí)企業(yè)管理者要重視切實(shí)貫徹黨的十八大提出的注重人文關(guān)懷的要求，重視銷(xiāo)售人員的需求，給予其更多人文關(guān)懷，緩解其在工作中遇到的各種壓力，對(duì)銷(xiāo)售人員遇到的困難努力做到思想疏導(dǎo)，生活關(guān)心，企業(yè)應(yīng)按照以人為本的要求對(duì)銷(xiāo)售人員給予更多的人文關(guān)懷。

薪酬體系建立最終目的是使銷(xiāo)售人員在科學(xué)合理，具有人文氛圍的企業(yè)中，心情舒暢，為企業(yè)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值。最大限度增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的向心力，吸引留住更多的銷(xiāo)售人才，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

（作者單位：寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院）