最佳出價

□ 岑 嶸

當我們出售一套房屋時，通常會給出一個固定價格，比如200萬元。如果我們給出的是一個浮動區(qū)間，比如200萬元到220萬元之間，這樣的出價通常被認為沒有意義，因為人們會默認為下限數(shù)字，也就是200萬元是你的真實意愿。

哥倫比亞商學院的丹尼爾·艾姆斯和馬莉婭·梅森兩位教授卻有不同的看法，他們發(fā)現(xiàn)，相比于一口價，給出價格范圍對出價人更有利。

假設我們在面談工資的時候，心中設想的最低工資是8000元，我們應該要價8000元還是8000元至10000元?如果我們說工資最少為8000元，對方很可能認為我們的保留價格低于8000元。但如果我們說8000元至10000元，對方可能認為我們的保留價格在8000元之上。

在交易中，人們通常會把高和低的距離當成你要價的真實信號，同時這樣做也顯得你更有禮貌，因此你不太可能得到一個極端的還價。艾姆斯說：“有時候，給出價格范圍更有效，它不會像一口價那樣把你的對手趕走?！币虼耍o出價格范圍保障了出價人的利益，還不會對人際關系造成負面影響。相比一口價，這種出價方式更容易讓雙方達成一致。

使用價格范圍需注意兩點：一是價格范圍并不是越大越有益，比如8000元到12000元不一定比8000元到10000元更好，畢竟2000元的浮動更符合常理；另一點是不宜漫天要價，如果盲目開價，價格范圍并不會給出價人帶來更多利益。

艾姆斯和梅森還發(fā)現(xiàn)，如果非要給出一口價，那么給出精確的數(shù)額會讓你在談判中占據(jù)上風。

他們研究了1254名實驗者在談判過程中的表現(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，精確的數(shù)字比四舍五入的整數(shù)更有利于出價人。比如在洽談出售一輛二手車時，有的人給出精確的金額，比如5015美元，而有的人給出整數(shù)金額，比如5000美元。研究結(jié)果顯示，報價時，人們給出精確的金額（如5015美元），會被認為更了解正在談判事物的真實價值，這也會使得購買者愿意給出更高的價格。

梅森對此總結(jié)說：“這個發(fā)現(xiàn)很有實際應用價值——你在談判中使用一個精確的數(shù)字，將暗示你已經(jīng)做過精心研究，而不是在信口開河。”