淺析企業(yè)銷售渠道中存在的問題及完善策略研究

摘要：新時代的到來使得更多的市場機(jī)遇呈現(xiàn)在我們的眼前，如何擴(kuò)充規(guī)模、占用更多的市場份額成為了很多企業(yè)更為關(guān)心的問題。但是很多企業(yè)不能適應(yīng)企業(yè)的新的環(huán)境，其銷售能力有限，多為個體企業(yè)，企業(yè)整體素質(zhì)偏低，這些經(jīng)銷商往往在開放能力、管理能力和促銷能力上有先天的不足。尤其是在銷售渠道上，電商的出現(xiàn)是很多線下企業(yè)的銷售渠道變窄，這些企業(yè)往往因為銷售渠道過窄而難以生存，本文就是從企業(yè)的銷售渠道的研究來指引企業(yè)如何進(jìn)行完善。

關(guān)鍵詞：銷售；渠道；完善策略

一、整合銷售渠道概念

銷售渠道是企業(yè)中不可缺少的部分，銷售渠道的重要性不言而喻。對銷售渠道而言，我們強(qiáng)調(diào)三個重要的要素：少環(huán)節(jié)、高效率、統(tǒng)一完整。所謂少環(huán)節(jié)，就是盡量減少銷售渠道中的環(huán)節(jié)，大量的環(huán)節(jié)可能會降低企業(yè)的工作效率，需要花大量的時間精力進(jìn)行溝通，擁有單一、簡單的環(huán)節(jié)往往可以提高企業(yè)的銷售效率。高效率的表現(xiàn)不僅表現(xiàn)在少環(huán)節(jié)中，高的效率體現(xiàn)在銷售渠道的每個環(huán)節(jié)，例如銷售信息的采取、銷售目標(biāo)的制定和實施，這都需要提高工作效率，良好的工作效率可以縮短銷售準(zhǔn)備的時間，可以更快的占據(jù)銷售市場，使得企業(yè)在競爭中占用有利的地位[1]。

二、我國企業(yè)銷售渠道中存在的問題

（一）市場營銷觀念上落后

什么是營銷？什么是銷售？對于大多數(shù)我國的個體企業(yè)來說根本無從知曉。很多企業(yè)只知道如何降低企業(yè)的成本，從而降低價格來提高企業(yè)的利潤。在很多發(fā)達(dá)國家ECR模式、網(wǎng)上營銷模式高速發(fā)展的同時，我們只知道價格才是決定銷售的唯一因素。市場營銷為什么成為了一門科學(xué)，就是因為越來越多的因素影響著銷售數(shù)量和利潤[2]。擁有先進(jìn)的市場營銷理念可以讓企業(yè)銷售一切產(chǎn)品，但是擁有先進(jìn)的技術(shù)往往只能讓企業(yè)在某些產(chǎn)品上占據(jù)部門優(yōu)勢，所以對企業(yè)來說，營銷觀念往往比技術(shù)更加重要。

（二）企業(yè)銷售渠道中存在漏洞

企業(yè)的資產(chǎn)定義不明確，經(jīng)營者為主體的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，在銷售渠道中缺乏明確的監(jiān)管人員[3]。很多采購人員在企業(yè)的銷售中拿回扣的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，由于完善企業(yè)銷售渠道的過程中對企業(yè)對行業(yè)有利，但是對企業(yè)的管理人員、工作人員不一定有利，因此完善企業(yè)銷售渠道收到的阻力也比較大。

（三）不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的功能

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為了新時代重要的營銷方式，如何制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了很多企業(yè)棘手的問題，隨著阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)電商公司的崛起，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)被人們普遍接受，因此作為企業(yè)來說，我們應(yīng)該順應(yīng)行業(yè)的潮流，將更多的盡力投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中去，制定網(wǎng)絡(luò)銷售的宣傳、制定和實施，科學(xué)的分工和實施往往是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵。

三、企業(yè)銷售渠道的完善策略

（一）企業(yè)需要更新市場營銷觀念

企業(yè)需要不斷更新市場營銷的觀念，學(xué)習(xí)每個行業(yè)先進(jìn)的營銷理念，每個企業(yè)在銷售前必須對市場做充分的研究，學(xué)會剖析市場，找到其他企業(yè)在銷售中的弱電，例如在服裝品牌行業(yè)，要緊跟市場的潮流，提高企業(yè)的競爭力，由于店面成本較高，要盡量發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的途徑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳上花費(fèi)多一點(diǎn)的成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)包裝，成本技術(shù)的局限性就可以從網(wǎng)絡(luò)營銷中去進(jìn)行彌補(bǔ)，但是企業(yè)在營銷的過程中一定要樹立正確的銷售觀念，要做到綠色營銷、知識營銷，切記不要進(jìn)行虛假宣傳。

（二）企業(yè)要樹立品牌差異化戰(zhàn)略

當(dāng)今社會已經(jīng)進(jìn)入了品牌化的時代，品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心。品牌就相當(dāng)于證書一樣，選擇了品牌就有了最基本的保證，例如蘋果，蘋果公司的手機(jī)在市場上的競爭力因為其品牌效應(yīng)使它變得尤為關(guān)注，那么如何在蘋果的競爭中占有有利的地位。打破這樣的霸主地位的是來自中國的華為和中國的小米，小米樹立的品牌效應(yīng)就是用最少的錢買來最好的性能，當(dāng)然小米也做的很好，其先進(jìn)的技術(shù)和低廉的定價也取得了一部分的市場份額，其次就是華為，華為在去年已經(jīng)成功的超越了品牌，其銷量局全球第一，華為的品牌效應(yīng)后面是強(qiáng)大的祖國在支持，先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的品牌文化讓華為一躍而起，所以，對于華為來說就是品牌差異化最有利的證明。

（三）建立高效、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)的建立是對營銷系統(tǒng)的完善，營銷不是單純的賣東西，是需要系統(tǒng)、科學(xué)的理論支持的。企業(yè)應(yīng)該針對不同的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，不同的消費(fèi)者走的營銷網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，要形成差異化的管理；企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場營銷的目標(biāo)戰(zhàn)略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)制定不一樣的營銷計劃，例如怎么樣的產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)營銷，什么樣的產(chǎn)品適合線下推廣，達(dá)成多大規(guī)模的產(chǎn)品推銷可以采用其他的營銷方式，有科學(xué)、有依據(jù)的將企業(yè)營銷資源分散到網(wǎng)絡(luò)中去，讓營銷變得有規(guī)律可尋找，讓營銷變得簡單有效，提高市場營銷的效率。

（四）加強(qiáng)創(chuàng)新意識

企業(yè)在實施銷售的過程中，一定要注意提高自己的創(chuàng)新意識，創(chuàng)新是企業(yè)的生命線，所謂創(chuàng)新，我們既需要企業(yè)在科學(xué)生產(chǎn)上進(jìn)行創(chuàng)新，更需要企業(yè)在銷售渠道上形成創(chuàng)新，銷售渠道的創(chuàng)新包括銷售服務(wù)上的創(chuàng)新，往往不同的服務(wù)模式會讓很多顧客、消費(fèi)者眼前一亮，如果企業(yè)再可以提高自己的服務(wù)質(zhì)量，那么會讓服務(wù)對象感覺更加真實、方便、及時[4]。

四、總結(jié)

新時代的發(fā)展無形中拓展了企業(yè)的銷售渠道，很多企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，渠道單一的現(xiàn)象，如果無法適應(yīng)新時代的發(fā)展，往往會被市場所淘汰。所以在對企業(yè)銷售渠道的研究中，本文闡述了如何去實現(xiàn)銷售渠道的拓寬，首先需要企業(yè)自身去更新企業(yè)的銷售觀念，實行網(wǎng)絡(luò)化的營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，而不是單一的銷售，其次，要樹立正確的品牌銷售觀念，在競爭中找尋對手的弱點(diǎn)，尋找適合自己正確的品牌定位，對不同產(chǎn)品渠道的拓寬實行差異化分析，建立高效、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)

[1]張國偉. 現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道的風(fēng)險管理策略研究[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2017（8）：46-47.

[2]肖哲. 中小企業(yè)分銷渠道管理存在的問題及對策探討[J]. 智富時代， 2018（1）：207-207.

[3]侯陽， 李紅云， 樊亞男. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化[J]. 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技， 2017， 28（4）：134-134.

[4]房進(jìn)， 賈琳琳. 企業(yè)營銷渠道策略研究——以定邊乳品實業(yè)有限公司為例[J]. 河北企業(yè)， 2017（8）：164-165.

作者簡介：

屈蓉（1994.2-），女，陜西渭南，助教，碩士研究生，企業(yè)發(fā)展與戰(zhàn)略、人力資源管理。