論電力企業(yè)在新電改背景下的電力營(yíng)銷策略①

王思禹

【摘 ?要】時(shí)至今日，新電力體制改革已經(jīng)進(jìn)行三年有余，各地區(qū)電力企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召、落實(shí)國(guó)家政策，將改革工作進(jìn)行的如火如荼。改革是把雙刃劍，不僅給電力企業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇，同時(shí)也帶來了各項(xiàng)挑戰(zhàn)。在此背景下，電力企業(yè)只有順應(yīng)改革要求調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略、全面提高企業(yè)素質(zhì)，才能在穩(wěn)定原有客戶的同時(shí)拓展新客源，扎根于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中。本文結(jié)合新電力體制改革對(duì)電力企業(yè)的利弊分析，探討如何創(chuàng)新營(yíng)銷策略以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)局勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】新電改;電力企業(yè);營(yíng)銷策略

一、認(rèn)識(shí)新電改

城市的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使人們對(duì)于電力的需求激增，極大程度地促進(jìn)了電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。就目前發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，電力市場(chǎng)壟斷的格局即將被打破。

售電側(cè)與配電側(cè)的開放是新電改的核心，符合條件的主體可以進(jìn)入售電市場(chǎng)，因此市場(chǎng)中的電力企業(yè)大量增加，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，與此同時(shí)新電改也給電力消費(fèi)者提供了更大的選擇空間。這就意味著我國(guó)的電力價(jià)格將面臨著一次重大的變革，電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)更加迅速、市場(chǎng)化程度會(huì)更加深入。

二、新電力改革對(duì)于電力企業(yè)的利弊分析

1、新電改給電力企業(yè)帶來的機(jī)遇

（1）有利于確保電網(wǎng)建設(shè)的投資收益

新電改規(guī)定輸配電的定價(jià)原則有兩個(gè)，一是根據(jù)成本加上合理的收益進(jìn)行定價(jià)，二是根據(jù)售電企業(yè)按照其接入用戶線路的電壓等級(jí)所對(duì)應(yīng)的輸配電價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。眾所周知，地方電網(wǎng)企業(yè)長(zhǎng)期以來都是代為履行電力服務(wù)的義務(wù)，并且建設(shè)了大量的電力設(shè)施，而這些投資的回收一直都難以克服的問題。新電改實(shí)施后，地方電網(wǎng)建設(shè)的投資得到了保障，不僅如此，新增配電網(wǎng)的投資回報(bào)問題也將迎刃而解。

（2）有利于使電力價(jià)格更公平

長(zhǎng)期以來，相對(duì)于國(guó)家電網(wǎng)直屬公司，地方電力企業(yè)從國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)買電力的價(jià)格都要高出許多，造成電力價(jià)格不公平的問題。新電改明確了輸配電價(jià)格的主要確定原則，即輸配電價(jià)格由政府審核確定，保底用電的價(jià)格需由政府審核批準(zhǔn)，可競(jìng)爭(zhēng)用電的價(jià)格則由市場(chǎng)主導(dǎo)，為地方電力企業(yè)提高其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力提供了良好的條件。

（3）有利于企業(yè)拓展市場(chǎng)及發(fā)展空間

新電改為符合條件的電力企業(yè)打開了電力市場(chǎng)的大門，營(yíng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，使得地方電力企業(yè)的發(fā)展前景更加廣闊。企業(yè)可通過投資國(guó)家電網(wǎng)直供區(qū)內(nèi)相關(guān)配電業(yè)務(wù)、向國(guó)家電網(wǎng)直供區(qū)內(nèi)已開放的用戶銷售電力，或者新增電網(wǎng)設(shè)施、建設(shè)220千伏的配電網(wǎng)絡(luò)等方式來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，與國(guó)家電網(wǎng)進(jìn)行公平較量。

2、新電改給電力企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和問題

（1）可能導(dǎo)致客戶流失

新電改政策的推行一方面賦予了地方電力企業(yè)直接與客戶交易的權(quán)利，另一方面也拓寬了用電客戶的選擇面。有競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)有淘汰，客戶在自主選擇的前提下必然將橄欖枝投向價(jià)格更低、質(zhì)量更可靠、服務(wù)更周到的電力企業(yè)，電源供應(yīng)商也更傾向于和需求量大、出價(jià)高的買家合作，而部分地方電力企業(yè)因起步較晚、發(fā)展緩慢，在購(gòu)電成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面處于弱勢(shì)，很有可能造成用電客戶和電力供應(yīng)商的流失，長(zhǎng)此以往企業(yè)必然面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）電力價(jià)格較高的企業(yè)將難以經(jīng)營(yíng)

新電改大力推進(jìn)電價(jià)的改革，最終形成除居民用電外，其余全交由市場(chǎng)定價(jià)的形勢(shì)。因競(jìng)爭(zhēng)激烈，電價(jià)必然會(huì)大幅下調(diào)，部分因購(gòu)電成本高等特殊原因?qū)е码妰r(jià)較高的地方電力企業(yè)將無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);因各地區(qū)電價(jià)水平趨近，絕大部分電力企業(yè)的收入將會(huì)受到影響，其經(jīng)營(yíng)難度必然大幅增加。

（3）對(duì)電力企業(yè)的安全性、信息化、智能化及服務(wù)水平要求更高

新電改體制提出，電力市場(chǎng)要建立準(zhǔn)入與退出機(jī)制，對(duì)地方電網(wǎng)企業(yè)的安全性、運(yùn)行水平、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)責(zé)任履行度等方面的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)提出了更高更緊迫的要求，各個(gè)電力企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是研究如何提升企業(yè)自身素質(zhì)、服務(wù)水平這一課題。

3、電力企業(yè)如何在新電改背景下創(chuàng)新營(yíng)銷策略

1、順應(yīng)新電改，改革企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制處在日新月異的變化之中，電力企業(yè)只有投入到改革的滾滾洪流之中，將營(yíng)銷模式從計(jì)劃模式向市場(chǎng)模式轉(zhuǎn)型，相應(yīng)的對(duì)自身營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化、提高營(yíng)銷水平和手段，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。必要時(shí)企業(yè)可采取有效的促銷手段，因地制宜、因政制宜的特色差異化促銷戰(zhàn)略，制定優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃，著重宣傳企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)促進(jìn)企業(yè)電力產(chǎn)品的銷售。

2、提升企業(yè)的整體素質(zhì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

電力企業(yè)在產(chǎn)品上千篇一律，并沒有太大的差別，若想在眾多電力企業(yè)中脫穎而出，就要在其他方面多下功夫?？紤]到電能產(chǎn)品的特殊性，需要電力企業(yè)加強(qiáng)自身的服務(wù)意識(shí)，樹立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷宗旨，培養(yǎng)專業(yè)的工作人員，推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，提升企業(yè)服務(wù)能力、服務(wù)水平、工作人員的專業(yè)技能，提高用戶滿意度。在銷售電力的配套設(shè)施出現(xiàn)故障時(shí)能及時(shí)迅速地進(jìn)行維修，以保障客戶的正常用電需求。業(yè)務(wù)流程科學(xué)、高效，做到管理業(yè)務(wù)縱向穿透、部門關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)橫向貫通，全面掌握市場(chǎng)動(dòng)向、組建優(yōu)秀的公關(guān)團(tuán)隊(duì)、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3、提高電源質(zhì)量，降低電源成本

降低成本對(duì)于任何行業(yè)來說都是需要長(zhǎng)期研究的課題，電能除具備一般商品的屬性外，還有其特殊的屬性，即不可儲(chǔ)存性，所以電力企業(yè)要在地理位置和時(shí)間上取得優(yōu)勢(shì)。除此以外降低電力成本的主要措施有以下三個(gè)方面：第一，準(zhǔn)確預(yù)算發(fā)電的原料成本、期間費(fèi)用，盡量減少企業(yè)不必要的支出;第二，時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，在價(jià)格上獲得更多客戶的認(rèn)可;第三，密切關(guān)注電力原料成本，由于高頻率的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，預(yù)算價(jià)格難免會(huì)與市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生出入，影響預(yù)期的成本支出，因此需要采購(gòu)人員密切關(guān)注市場(chǎng)信息，時(shí)刻了解原材料的市場(chǎng)價(jià)格。

4、穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在客戶

物美價(jià)廉的產(chǎn)品及周到的服務(wù)是留住客戶的主要手段。多從客戶的角度考慮問題，設(shè)身處地地為客戶著想，為特殊客戶制定特殊的服務(wù)方案;及時(shí)響應(yīng)客戶的需要，及時(shí)為客戶解決問題;了解客戶對(duì)商品的滿意度，定期回訪，消除客戶與企業(yè)間的矛盾;員工之間進(jìn)行評(píng)比，團(tuán)結(jié)競(jìng)爭(zhēng)?！熬葡悴慌孪镒由睢?，與老客戶建立良好穩(wěn)定的長(zhǎng)期互惠關(guān)系，必然會(huì)給企業(yè)帶來更多潛在客戶。

5、營(yíng)銷理念以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)需樹立正確的發(fā)展意識(shí)，將企業(yè)營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)是面、客戶是點(diǎn)，市場(chǎng)需求即客戶需求，企業(yè)最重要的任務(wù)不是考慮自身利益，而是如何服務(wù)好客戶。從長(zhǎng)遠(yuǎn)方面考慮，企業(yè)必須建立有效且良性的客戶渠道，了解客戶的需求、做客戶真正需要的產(chǎn)品，才能為企業(yè)創(chuàng)造其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。企業(yè)與客戶共贏，才是最好的經(jīng)營(yíng)模式。

結(jié)束語

在新電改的推動(dòng)下電力市場(chǎng)已今非昔比，從政策上看電力企業(yè)不得不直接面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形式十分緊迫。電力企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，必須要深入了解改革政策，密切關(guān)注市場(chǎng)信息，結(jié)合自身情況作出創(chuàng)新，降低電力成本;提升企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力;改革營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式，穩(wěn)定客戶，保障市場(chǎng)資源;積極研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)、新能源，創(chuàng)新和研發(fā)是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，使企業(yè)站立在“人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”的潮頭。每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中遇到的問題也各不相同，因本人學(xué)識(shí)有限，本文僅就新電改背景下電力企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析，在具體實(shí)例方面還有所欠缺。而且市場(chǎng)和政策也在不斷地變化中，電力企業(yè)以后的營(yíng)銷模式該怎樣調(diào)整還有待我們以后做更進(jìn)一步的研究。

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（作者單位：陜西華電榆橫煤電有限責(zé)任公司榆橫發(fā)電廠）