來自嶺南的放“鷹”人

王震蒙

佛山市南海三鷹運動自行車有限公司（以下簡稱三鷹）成立于2000年，前身是中外合資企業(yè)南海南威運動自行車有限公司。

2000年，通過改制的南威公司與佛山市三鷹進出口有限公司合并，成為工貿(mào)一體化公司，正式改名為“佛山市南海三鷹運動自行車有限公司”。周昆華出任公司董事長兼總經(jīng)理。

作為三鷹的創(chuàng)立者和掌門人，周昆華先生在自行車行業(yè)已經(jīng)工作近30年。從重型機械工程師到成為自行車行業(yè)的一分子，從“扶大廈之將傾”到白手起家重起爐灶，他的經(jīng)歷可以說是改革開放以來華南自行車產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程的一個縮影。下面，讓我們一起傾聽周昆華先生講述他與自行車的故事。

出身機械扎根單車

記者：您從什么時候開始進入自行車行業(yè)？

周昆華：1983年，我從湖南工程學院畢業(yè)，被分配到位于廣東韶關(guān)的一家具有軍工背景的國有重型機械廠上班，這是一家“三線工廠”，隸屬于當時的國家工業(yè)機械部。1988年，隨著企業(yè)搬遷，我來到廣東省佛山市南海區(qū)工作。在工廠里，我從一線技術(shù)員開始做起，成長為工程師，由于個人的業(yè)務(wù)能力比較突出，逐步被提拔至工廠的管理層，成為分廠的廠長。

進入上世紀90年代，因為國家經(jīng)濟建設(shè)的需要，很多“三線廠”經(jīng)歷了“關(guān)并停轉(zhuǎn)”。1997年我離開機械廠，被組織委派到南海南威自行車公司（以下簡稱南威）任總經(jīng)理，至此開啟了我與自行車行業(yè)的緣分。

記者：從重型機械到輕工自行車，您是否會感覺到有“落差”？

周昆華：自行車在某種意義上也是機械產(chǎn)品，所以在技術(shù)上還是有共通之處。但是重型機械和自行車確實有一些不同，相比較重型機械來說，自行車技術(shù)含量會低很多。不過自行車也有自己的特點，看起來簡單，想要把產(chǎn)品做好并不容易。比如說一些部件的設(shè)計加工，需要更加精細化;零部件的搭配整合也需要費一番功夫。

記者：聽說您在南威任職期間，公司曾經(jīng)歷了—段很大的波折？

周昆華：南威是1987年建立的，是廣東省內(nèi)第二家自行車合資公司，第一家是中華自行車有限公司，也就是現(xiàn)在的深圳中華自行車（集團）股份有限公司。

南威最初的發(fā)展情況很好，它的產(chǎn)品曾大量出口到世界各地，但后來因為企業(yè)的采購、銷售都在外方手上，加上國有企業(yè)體制下錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了停滯甚至倒退。

1997年，我任職南威的時候，公司有員工近300人，但銀行存款只有2萬多人民幣，企業(yè)負債卻達四五千萬，同時還有逾2 000萬的爛賬。不夸張地說，每天我的辦公室門口都有前來討債的供應(yīng)商，連上洗手間都有不少人排隊跟著。

臨危受命，“三鷹”展翅

記者：您是在什么情況下創(chuàng)辦三鷹公司的？

周昆華：在當時的體制下，南威采購成本過高、工人效率低下，到1999年，企業(yè)已經(jīng)搖搖欲墜。為了解決債務(wù)問題，南威把可動資產(chǎn)變賣還債或直接抵債，最后幾乎只剩下原來的廠房。當時我已經(jīng)向組織遞交了辭職報告，但是組織不同意，我?guī)缀跏潜弧巴粕稀钡谝痪€的。經(jīng)過了反復(fù)思考，我想：既然如此，干脆把廠房租下來，自己干！于是開始籌辦新的公司，也就是佛山市南海三鷹運動自行車有限公司。

記者：您為什么愿意去接這個“燙手山芋”？

周昆華：南威在經(jīng)營過程中遇到了極大的困難，作為企業(yè)的一分子，我十分痛心。在南威工作的幾年時間，使我對自行車行業(yè)有了比較清晰的了解;在機械廠工作期間，我們的產(chǎn)品基本供應(yīng)給內(nèi)銷市場，而來到南威后，讓我有更多的機會和海外市場打交道，拓展了我對市場的認識。

通過總結(jié)過去幾年的經(jīng)驗，我堅定地認為，自行車產(chǎn)品是老百姓需要的產(chǎn)品，具有市場潛力;中國的自行車在國際市場很有競爭力，產(chǎn)品“走出去”后能給企業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間;南威的困境不是因為自行車行業(yè)沒有前景，而更多是經(jīng)營管理方面的因素所導(dǎo)致的。所以，我覺得只要好好去做，用對方法走對路子，企業(yè)大有可為。

在機械廠工作期間，我也曾參與盤活過機械廠幾個分公司，所以對于企業(yè)危機處理有一定經(jīng)驗，這也為我決心“單干”增加了底氣。

記者：在當時極端困難的情況下，三鷹是如何立住腳跟？

周昆華：決定自己“單干”是一瞬間的事情，但是想要做成功，則面臨著巨大的困難。三鷹在成立的時候可謂是一窮二白——沒資金，沒市場，沒品牌。為了讓工廠能夠運轉(zhuǎn)，我不僅花光了自己的積蓄，還借來親戚和朋友的共3套房子進行抵押，一共抵押了約1。0萬，終于湊足了三鷹的啟動資金。同時，我壓縮了廠里的人員，最大程度減少開支。

工廠動起來之后，還要解決產(chǎn)品的銷路問題。南威曾經(jīng)以出口見長，我也準備把三鷹的市場瞄準在海外。為此，我到廣州到找?guī)准疫M出口公司進行洽談，當時中國的對外貿(mào)易業(yè)務(wù)還沒有向企業(yè)開放，產(chǎn)品出口都要經(jīng)過進出口公司，我一家家跑、一家家談，終于獲得了少量來自東歐和北非的訂單。

雖然起步十分艱難，好在三鷹起步的第一年基本沒有虧損，這讓我對未來更有信心。

記者：您是如何穩(wěn)定老南威人的“軍心”的？

周昆華：很多老南威人是三鷹能成功“起飛”的功臣。在決定“單干”之后，我和工人們進行了深入交流，一部分工人不愿意繼續(xù)留在工廠里工作，還有一部分愿意留下繼續(xù)干。對于留下了的員工，我給他們做了很多思想工作，提振他們對于工廠的信心;通過身體力行的工作態(tài)度，感染帶動他們，提升他們的工作熱情;通過調(diào)整工資分配方案，激發(fā)大家的積極性。通過多舉措并用的方式，保證了工廠生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)。

走向海外，穩(wěn)步發(fā)展

記者：目前企業(yè)的市場情況如何？

周昆華：三鷹的產(chǎn)品以外銷為主，產(chǎn)品多數(shù)銷往歐美，另外還有中東地區(qū)以及東南亞地區(qū)，其中歐洲是我們的重點市場。在最高峰時，每年有40萬臺左右的銷量（含電動自行車、自行車）。目前受到國外貿(mào)易壁壘影響，出口有所下滑，但是總體保持穩(wěn)定。

記者：企業(yè)從成立伊始就專攻外銷市場嗎？

周昆華：是的。當時整個外銷的形勢比較好，企業(yè)也急需市場利潤回報，于是把外銷作為的銷售主線。

在南威時期，產(chǎn)品主要銷往歐洲的超市，價格低、利潤薄，我們需要開拓新的銷售渠道以改變這個情況。由于和南威的“歷史”關(guān)系，彼時南威還擁有參加中國進出口商品交易會（即廣交會）的資格，擁有展會展位，我們得以成功參加廣交會，并在展會上結(jié)識了一些客戶。

后來，企業(yè)開始參加海外的展會。2002年我們參加了在德國科隆舉辦的兩輪車展覽會，同年參加了在意大利米蘭舉辦的摩托車展覽會，至此開始了我們深耕歐洲市場的步伐。

記者：主攻外銷市場，給企業(yè)帶來了哪些變化？

周昆華：過去國內(nèi)的自行車制造技術(shù)和國外相比，還是有非常大差距的，現(xiàn)在已經(jīng)追趕回來一些。雖然當時企業(yè)出口的產(chǎn)品檔次還不高，但是數(shù)量還是比較多，銷售額達3000多萬人民幣，幫助企業(yè)實現(xiàn)了盈利。

通過接觸國外市場和他們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)自己的工藝和理念還十分落后，觸動了我們要奮起直追的決心，促使企業(yè)邁開了技術(shù)創(chuàng)新的第一步。

記者：外銷產(chǎn)品都有哪些車型？平均價位多少？

周昆華：外銷的都是電動自行車產(chǎn)品，出口均價在1000美元左右。三鷹目前把電動自行車的生產(chǎn)研發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展主線。

記者：海外市場的貿(mào)易壁壘對企業(yè)是否帶來了影響？企業(yè)如何應(yīng)對？

周昆華：貿(mào)易壁壘給企業(yè)帶來了很大的影響，特別是我們這種以外銷為主的企業(yè)。2018年，企業(yè)的銷售出現(xiàn)了一定的下滑，全年出口電動自行車4萬臺左右，2019年上半年情況依舊不容樂觀，比2018年還差些。

因為三鷹多年以來一直做出口，所以對貿(mào)易壁壘已經(jīng)有一定的防范意識。目前，我們正通過與合作伙伴的協(xié)作、海外建廠等方式，盡可能降低貿(mào)易壁壘對企業(yè)的影響。我們也希望行業(yè)能團結(jié)起來，集中力量共同破解難題，讓中國企業(yè)和產(chǎn)品盡快擺脫不公正待遇。

記者：三鷹從什么時候開始做電動自行車產(chǎn)品的？

周昆華：三鷹從2004年左右開始推出電動自行車，并將客戶群體瞄準海外。在當時，電動自行車在國內(nèi)剛剛開始興起，但大家對于海外市場還沒有重視起來。也正是因為有長時間的深耕，讓我們的產(chǎn)品和品牌在歐洲（如荷蘭、德國等國家）站穩(wěn)了腳跟，也實現(xiàn)了從產(chǎn)品代加工到自主品牌出口的升級。

記者：您有沒有考慮過內(nèi)銷市場昵？

周昆華：過去，由于電動自行車國家標準的相對“滯后”，導(dǎo)致了國內(nèi)電動自行車市場的“混亂”——車子越來越大，速度越來越快，品質(zhì)參差不齊。雖然國內(nèi)的市場巨大，公司也有心開拓內(nèi)銷，但是因為市場“亂象叢生”，所以三鷹過去一直處于觀望狀態(tài)。

今年隨著新國標的正式落地實施，重新點燃了我們進軍國內(nèi)市場的熱情。新國標對于規(guī)范行業(yè)健康有序發(fā)展有著深遠的意義，三鷹目前正在積極調(diào)研國內(nèi)市場，并推出了符合新國標、符合3C認證要求的新車型。

記者：對于內(nèi)銷市場，三鷹有哪些計劃？

周昆華：相比較那些行業(yè)大企業(yè)，三鷹在品牌和渠道方面有一定的劣勢，所以我們希望能借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，開展線上銷售。

三鷹產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)經(jīng)歷了歐美市場的“嚴格”考驗，憑借多年來在歐美市場的銷售經(jīng)驗及口碑，讓三鷹對內(nèi)銷市場很有底氣，我們能為國內(nèi)消費者提供真正高品質(zhì)的、對標歐洲市場的電動自行車產(chǎn)品。借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，三鷹可以揚長避短，畢竟盲目進行“線下”渠道建設(shè)，會占用企業(yè)大量的精力和資源。

做好內(nèi)功研發(fā)先行

記者：三鷹在研發(fā)方面有哪些投入？

周昆華：研發(fā)是品質(zhì)的基石。三鷹自成立以來就十分重視產(chǎn)品研發(fā)的工作，目前企業(yè)的核心研發(fā)人員，都有10年以上的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，有的已經(jīng)跟隨三鷹一起走過了20年。三鷹目前有研發(fā)人員10余人，除了生產(chǎn)部門，研發(fā)部是我們實力最強的部門。

為了保證研發(fā)工作的開展，企業(yè)每年都將約5%的銷售收入投入到產(chǎn)品研發(fā)之中。三鷹目前已獲得了多個發(fā)明專利、10多個實用新型專利、數(shù)十個外觀專利。2016年至2018年，我們還連續(xù)3年獲得廣東省高新技術(shù)企業(yè)證書。

我們的研發(fā)不僅有整車的外觀設(shè)計、車架的設(shè)計，還包括很多零部件的關(guān)鍵技術(shù)。我們同時也配合行業(yè)內(nèi)其他兄弟企業(yè)進行產(chǎn)品研發(fā)，可以說，三鷹的研發(fā)能力得到了行業(yè)的認可。

記者：電動自行車的研發(fā)有哪些特點？

周昆華：三鷹的電動自行車產(chǎn)品，以暢銷歐洲市場的助力型電動自行車為主。這類車款具有與普通自行車相近似的外觀，又合有電機、電池、控制器等電氣部件。

作為整車企業(yè)，車架的設(shè)計和各個零部件的搭配是設(shè)計研發(fā)中的重點。車架的細微角度變化都有可能影響到騎行的舒適度和零部件的使用效果;零部件的搭配，包括電氣部件的搭配是否合理，會影響整個產(chǎn)品的性能。

我們的產(chǎn)品在設(shè)計研發(fā)過程中，會廣泛地聽取來自市場的聲音，熟悉市場的需求。以電機為例，我們會和合作伙伴詳細溝通對于產(chǎn)品的性能需求，讓他們能有針對性地提供電機產(chǎn)品。我們也自主研發(fā)電機產(chǎn)品，并應(yīng)用到我們的整車產(chǎn)品中。

記者：企業(yè)能取得這樣的成績十分難得，請問三鷹是如何培養(yǎng)員工昵？

周昆華：三鷹目前從兩個方面幫助員工提升業(yè)務(wù)能力。首先是給員工提供學習的平臺，我們會安排員工參加展會、技術(shù)學習、與客戶的交流會等方式，幫助他們盡快熟悉和了解市場，無論是業(yè)務(wù)員還是技術(shù)員，都有同等的學習機會;其次是制定合理的激勵制度，例如給予優(yōu)秀的員工或者在某個項目上有突出成績的員工一定的現(xiàn)金獎勵，或者是給予相關(guān)員工以股權(quán)獎勵。

我們主要通過以上兩種方式，幫助員工盡快融入企業(yè)、融入工作，激發(fā)他們工作的熱情，給予他們上升的平臺。多年以來，三鷹挖掘和培養(yǎng)了一大批行業(yè)人才，他們有的一直在三鷹工作，有的去了別的行業(yè)企業(yè)。那些離開三鷹的人到了新環(huán)境，依然成為了新公司的“頂梁柱”?？偨Y(jié)過往放眼未來

記者：回顧三鷹的20年，您有哪些感觸？

周昆華：三鷹就像我的“孩子”一般，從創(chuàng)立之初的風雨飄搖到今天的穩(wěn)步前行，其間灌注了我大量的心血，也離不開每一位三鷹人的團結(jié)與努力。

很慶幸，三鷹這20年雖然遇到不少坎坷，但是總體保持了平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)沒有出現(xiàn)“大起大落”。三鷹的產(chǎn)品和品牌在全體同仁的努力下，在市場中開辟了自己的一席之地。

我也有一些遺憾，遺憾企業(yè)部分發(fā)展策略過于保守，如果能更加開放，或許三鷹能“飛”得更高更遠。

我感謝所有三鷹人及所有中國電動自行車人的努力，讓我們的電動自行車技術(shù)實現(xiàn)了“彎道超車”，在經(jīng)歷了多年的積累之后，終于可以引領(lǐng)全球。

記者：那么對于未來，您是否已經(jīng)有了新的規(guī)劃？

周昆華：通過之前20年的努力，企業(yè)已經(jīng)打好了發(fā)展的基礎(chǔ)，下一步需要更清晰的發(fā)展規(guī)劃支撐企業(yè)的進一步成長，也為員工們打造更開闊的發(fā)展平臺。

目前，三鷹的“基地”在廣東佛山，這里聚集了企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售力量。今后，我們會逐步把生產(chǎn)部分轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)，包括開拓海外生產(chǎn)基地或者尋求海外合作伙伴，進行生產(chǎn)的分流。我們會在佛山保留產(chǎn)品研發(fā)和銷售功能，以及少量的生產(chǎn)線，實現(xiàn)企業(yè)在功能上的轉(zhuǎn)型升級。

三鷹現(xiàn)在面臨著產(chǎn)品強、品牌弱的問題，這個從長遠看是不利于企業(yè)發(fā)展的。在未來，我們會逐步減少代加工在企業(yè)業(yè)務(wù)中的份額，越來越多地向市場推出三鷹自主品牌的產(chǎn)品。三鷹在很早之前就擁有了“ZENITH”品牌的部分使用權(quán)，該品牌的手表相信大家都耳熟能詳，三鷹擁有該品牌在運動用品領(lǐng)域（含自行車、電動自行車）的使用權(quán)。所以，三鷹會重點打造以ZENITH為品牌的產(chǎn)品。

過去很長一段時間里，我們沒有去耕耘內(nèi)銷市場，隨著新國標的落地實施，我們相信中國電動自行車市場將出現(xiàn)更多積極變化，這種變化是有利于像三鷹這樣做助力型高端電動自行車的企業(yè)的。所以我們將會把企業(yè)的發(fā)展目光轉(zhuǎn)回國內(nèi)，尋找國內(nèi)市場的機遇，讓產(chǎn)品不僅能“墻外香”，也要“墻內(nèi)香”。