高歌猛進這三年

□本刊記者 吳佳

有這樣一家支行，僅用3年，存款總額從127億元狂飆至276億元，增加了149億元，而當(dāng)?shù)氐?家國有商業(yè)銀行3年存款增長額之和為136億元。

還是這三年，在當(dāng)?shù)?4家銀行機構(gòu)中，這家支行的存款市場占有率從23.18%上升到28.89%，在大多數(shù)銀行存款市場占有率年增長不超過1個百分點的情況下，它3年提高了5.7個百分點。國際業(yè)務(wù)結(jié)算量從近6億美元增至12.3億美元，在總行序列中排名第三，在當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)排名第二。

一系列數(shù)字讓人瞠目結(jié)舌，他們是如何做到的？讓青島農(nóng)商銀行膠州支行來一一回答。

打造一流團隊：惟改革者進

膠州地處黃海之濱、膠州灣畔，因東南臨膠州灣，以膠水而得名。1987年2月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在青島地區(qū)第一個撤縣設(shè)市。轄6個鎮(zhèn)、6個街道辦事處、811個行政村、65個社區(qū)（居委會）。

在2017年的青島GDP排名中，膠州排列第三，增速高達9.2%，遠超青島平均水準(zhǔn)。在全省內(nèi)137縣（市/區(qū)）中，膠州位列第8。膠州，這座GDP千億級的黃金城市，正以大跨步的速度快速騰飛。

在這片經(jīng)濟的熱土上，駐扎了眾多金融機構(gòu)，僅銀行機構(gòu)就達24家，膠州支行要做的是，在群雄割據(jù)之局中，搶占青島農(nóng)商銀行的一席之地。

如何能贏？

在彼時剛上任膠州支行的行長牟黎明看來，“打基礎(chǔ)。帶隊伍”是根本，他將內(nèi)部人才和團隊管理作為工作的立足點，讓膠州支行燃起發(fā)展的內(nèi)生原動力。

中層崗位采取競標(biāo)上崗，分高者得，按季排名，不達標(biāo)的人員予以淘汰；員工進行雙選競崗，中層可選員工，員工可選中層，從而使有能力有業(yè)績的優(yōu)秀員工脫穎而出；機關(guān)部門、二級支行、干部員工全面實行等級管理，等級評定由綜合考評、經(jīng)營業(yè)績、專項考核等共同決定，按期調(diào)整。員工等級與薪酬、評優(yōu)、提干直接掛鉤。真正形成了“優(yōu)則上、劣則下、庸則汰”的良性用人局面。

3年間，膠州支行對下設(shè)29家二級支行中的15家支行行長進行了調(diào)整。徹底打破了以往“只能上，不能下”的桎梏。

剛開始推行時，被調(diào)整的人員極其不適應(yīng)，有的人東奔西走找人說情、有的人怏怏不樂、牢騷滿腹。一時之間，膠州支行全體人員都面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)?？稍谝?guī)則面前，強大才是唯一的真理。能力與績效掛鉤、績效與薪酬掛鉤，全員活力被激發(fā)。

與此同時，膠州支行致力于職工整體隊伍素質(zhì)的提升，“走出去，引進來”蔚然成風(fēng)。支行每年拿出近百萬元的培訓(xùn)費用，每年組織30～40組的員工團隊南下北上，四處學(xué)習(xí)，知恥而后勇、知不足而后進?！白叱鋈ァ弊寙T工們明白業(yè)務(wù)能力的差距，從而進一步激發(fā)干事創(chuàng)業(yè)的熱情。同時，膠州支行根據(jù)員工的不同層次、不同崗位，有針對性地進行系統(tǒng)培訓(xùn)，加強與專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的合作，采取“請進來”加大培訓(xùn)的深度和廣度，提高培訓(xùn)的覆蓋面。

3年的時間，整個隊伍在能力素質(zhì)、愛崗敬業(yè)方面的素質(zhì)大幅提升，膠州支行的“精氣神”煥然一新。員工待遇大幅度提升，平均年薪增加2萬元左右。

拓展對公業(yè)務(wù)：惟善預(yù)者立

《禮記·中庸》曰：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！睕]有事先的計劃和準(zhǔn)備，就不能獲得后來的勝利。膠州支行深得其精髓，凡事“提前謀劃、細化考核”。

每年的四季度伊始，當(dāng)其他銀行機構(gòu)還在盤點當(dāng)年總結(jié)時，膠州支行先行一步，主動對接政府部門，與招商、土地、規(guī)劃等相關(guān)部門溝通，了解和獲取政府下一年的整體規(guī)劃、土地指標(biāo)情況，以政府的整體規(guī)劃為依據(jù)，制定支行公司業(yè)務(wù)第二年的整體發(fā)展思路，并著手制定下一年度的工作規(guī)劃及相關(guān)的考核辦法。

2018年，結(jié)合膠州市發(fā)展五大平臺，膠州支行單獨劃分經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、膠東臨空經(jīng)濟示范區(qū)、歐亞經(jīng)貿(mào)合作產(chǎn)業(yè)園區(qū)、膠州灣國際物流園、大沽河旅游生態(tài)度假區(qū)五個網(wǎng)格，結(jié)合從商務(wù)局獲取2019年招商引資計劃中已簽約的項目明細，提前做好營銷方案和產(chǎn)品計劃書，全力對接外商投資企業(yè)及土地資本金項目。

“在膠州拆遷、招商、引資和五大板塊的建設(shè)上，無處沒有農(nóng)商行的聲音?！蹦怖杳黩湴恋卣f。膠州支行在當(dāng)?shù)鼐哂斜姸喽壷校瑧{借點多面廣的優(yōu)勢，各二級支行主動對接當(dāng)?shù)劓?zhèn)辦規(guī)劃及招商引資部門，從源頭上獲取第一手的信息。建立重點項目跟進營銷的上下聯(lián)動機制，由管轄支行和二級支行密切配合、進行信息共享，這樣能確?？焖俜磻?yīng)、迅速跟進。

為了將營銷項目落到實處，膠州支行在行內(nèi)明確營銷考核重點，落實營銷跟進責(zé)任人，細化有效戶考核標(biāo)準(zhǔn)、加大對新增有效戶尤其是新增大戶的獎勵力度等具體化措施，達到對營銷成果的統(tǒng)一評價與激勵。

在這種背景與激勵考核標(biāo)準(zhǔn)之下，員工們積極奮進，即便是在自身產(chǎn)品存在功能性與產(chǎn)品短板的情況下，也會竭盡腦汁想各種辦法，服務(wù)客戶，增加銀行對公客戶數(shù)量。

來自深圳的潤智投資管理有限公司，要在膠州成立分公司。當(dāng)膠州支行從招商局了解到該情況后，馬上帶著團隊去上海與該公司接洽。成功接洽后，膠州支行僅用一天時間，就幫該公司將在膠州當(dāng)?shù)氐墓ど套缘仁乱颂幚硗戤叀８咝实姆?wù)精神讓該公司十分感動，決定把對公賬戶開在青島農(nóng)商銀行膠州支行。

上市公司有財務(wù)規(guī)定，但凡涉及到財務(wù)轉(zhuǎn)賬事宜，轉(zhuǎn)賬的手機短信提示要同時發(fā)到董事長、財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)科科長3個人?？梢驗榍鄭u農(nóng)商銀行屬于山東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社，銀行系統(tǒng)只支持山東省內(nèi)手機號接受提示短信。技術(shù)上無法解決，事情仿佛卡在了這里。

負責(zé)該項目的團隊第一時間向行長匯報情況，并提出解決辦法：“行長，能不能給他們3人每人申請一個山東省內(nèi)的手機號？”牟黎明點頭贊許：“可以的，趕緊給企業(yè)送過去?！蹦z州支行用自己的創(chuàng)新性思維，扭轉(zhuǎn)了自身系統(tǒng)與產(chǎn)品短板帶來的不利局面。

這種大膽創(chuàng)新，干事創(chuàng)業(yè)的員工數(shù)量的增多，讓膠州支行大量地拓展了實體經(jīng)濟的優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)存款歸行率已經(jīng)達到17%，而3年之前，僅為9.6%。

優(yōu)化國際業(yè)務(wù)：惟奮進者強

自2015年以來，“大數(shù)據(jù)時代”已成為最熱門的名詞之一。一組組數(shù)據(jù)變成了令加速企業(yè)創(chuàng)新、社會變革的利器。在膠州支行這里，各項數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確把握及應(yīng)用，亦成為他們運籌帷幄的一大法寶。

為了提升國際業(yè)量，膠州支行以“大數(shù)據(jù)”為指引，獲取全市所有進出口企業(yè)的結(jié)算總量，以及在各金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)量分配占情況，通過梳理分類，采取不同營銷維護管理方式。摸清每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道辦的客戶具體信息，按照地域分配到各二級支行，以此實現(xiàn)對客戶營銷精準(zhǔn)度的提升，提高營銷效率。

內(nèi)外聯(lián)動機制是膠州支行營銷致勝的關(guān)鍵。首先與公司部共同緊密對接土地相關(guān)部門合作，提前獲取招標(biāo)信息，提前對接各大地產(chǎn)商，在資本金匯入后將其轉(zhuǎn)出的土地保證金戶存入青島農(nóng)商銀行土地局的資金監(jiān)管賬戶。對其繳納的土地出讓金，營銷到財政局開立的財政監(jiān)管賬戶，同時二級支行和按揭中心對接按揭項目，提升按揭貸款增長率，在客戶辦理按揭貸款時由零售部迅速跟進，對高端零售客戶進行全方位的營銷，達到整個鏈條業(yè)務(wù)均在膠州支行辦理；通過篩選在銀行辦理各項流動資金貸款、銀行承兌匯票及在他行辦理的國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)客戶，確定國內(nèi)證業(yè)務(wù)的營銷名單。在此基礎(chǔ)上制定營銷計劃，并落實營銷人，以此跟進監(jiān)測營銷進度。

營銷進行結(jié)束后，膠州支行繼續(xù)加強對客戶的分類管理工作，按照管轄行、機關(guān)部室、二級支行分層維護的總原則，各司其職，實現(xiàn)對客戶的精細化管理。對存量客戶按照結(jié)算大小進行等級劃分，同時，對國際業(yè)務(wù)客戶進行動態(tài)管理，根據(jù)其每月外匯結(jié)算情況進行客戶的維護走訪，管轄行行長到客戶經(jīng)理都要分配詳細的客戶管理名單，按照維護要求進行定期走訪。

因為有了廳堂智慧柜員機，業(yè)務(wù)流程更加簡約與優(yōu)化。網(wǎng)點一改過去“高柜多、重交易、輕營銷”的傳統(tǒng)格局，服務(wù)模式由“客戶圍著柜員看”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬d堂人員圍著客戶轉(zhuǎn)”

就這樣，2016～2018年,膠州支行國際業(yè)務(wù)連續(xù)3年保持高速發(fā)展勢頭，實現(xiàn)了新增客戶和新增結(jié)算量的雙提升。截至2018年末，膠州支行國際業(yè)務(wù)結(jié)算量較2016年增長16567萬美元，增至12.3億美元，增福達45.37%，也是全膠州唯一一家連續(xù)3年結(jié)算量保持增長的金融機構(gòu)。2019年，依然保持著較好的增長勢頭，較去年同期增長6800萬美元，增福達到20.36%。在總行序列中排名第三，在當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)排名第二，距離第一名僅差5800萬元。

打造智慧銀行：惟創(chuàng)新者勝

創(chuàng)新對企業(yè)意味著什么？很多企業(yè)說不清楚，可企業(yè)都清楚地知道，如果它們不能實現(xiàn)創(chuàng)新——包括產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和體系、程序創(chuàng)新，那它們將會輸給競爭對手。

在膠州支行行長牟黎明看來，互聯(lián)網(wǎng)金融可以突破銀行經(jīng)營的時空限制，既降低了銀行的運行成本，又可以有效地提高銀行的服務(wù)能力?！胺彩菍︺y行發(fā)展有好處的，一定要大膽地去用，去嘗試?！?/p>

膠州支行積極打造智慧銀行，為客戶提供個性化、多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)。2018年11月，膠州支行于正式啟動“智慧廳堂建設(shè)”工作。根據(jù)“一點一策、以點帶面、分批推進”的原則，截至6月末，膠州支行33個網(wǎng)點全部完成廳堂改造并上線智慧柜員機。

走進膠州三里河支行可以看到，因為有了廳堂智慧柜員機，業(yè)務(wù)流程更加簡約與優(yōu)化。網(wǎng)點一改過去“高柜多、重交易、輕營銷”的傳統(tǒng)格局，服務(wù)模式由“客戶圍著柜員看”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬d堂人員圍著客戶轉(zhuǎn)”，一方面是廳堂營銷經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合低柜等廳堂人員的有效協(xié)同，在廳堂服務(wù)、業(yè)務(wù)審核時及時跟進，能夠及時捕捉營銷觸點，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；另一方面通過有效識別、合理分流，實現(xiàn)線上渠道、智能機具、柜面渠道之間的有效協(xié)同，促使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點從被動服務(wù)的傳統(tǒng)柜臺模式向走進廳堂與客戶面對面交流的精準(zhǔn)服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)型。

“業(yè)務(wù)辦理快了”“等候的時間短了”“廳堂溫暖了”是來自客戶的普遍反映。截至目前，膠州支行已釋放87名高柜及原后臺柜員，智慧柜員機累計交易量突破32萬筆，業(yè)務(wù)替代率明顯提升，其中智慧柜員機平均使用率達到88%。

在由銀行家雜志社攜手中國社科院金融研究所、中央財經(jīng)大學(xué)共同主辦的“2019中國金融創(chuàng)新獎”頒獎典禮中，“青島農(nóng)商銀行膠州三里河支行智慧廳堂建設(shè)”案例榮獲“十佳智能網(wǎng)點創(chuàng)新獎”。

除了智慧廳堂建設(shè)外，膠州支行運用大數(shù)據(jù)和云計算的技術(shù)，積極構(gòu)建具有自身特色的運行平臺。即將推出“先診療后付費”的智慧醫(yī)療項目。

“先診療后付費”的具體含義是指，借助青島農(nóng)商銀行線上大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控體系，圍繞客戶門診場景，為客戶提供“先診療后付費”的信用就醫(yī)服務(wù)。通過與膠州衛(wèi)計局的合作，與醫(yī)院系統(tǒng)對接，同意簽約綁定賬號的患者，可以在膠州各大醫(yī)療機構(gòu)先看病，取消掛號、診療、檢驗檢測、取藥等繳費手續(xù)，帶全部就診結(jié)束后，當(dāng)天系統(tǒng)自動代扣，患者們可以通過膠州衛(wèi)計局官方微信查看就診繳費賬單明細。既幫助醫(yī)院解決民生問題，又可以增加青島農(nóng)商銀行社?？üδ埽啤靶舉貸”信息采集切入社區(qū)、村莊，實現(xiàn)客戶新增，產(chǎn)品拓展。

“膠州支行的發(fā)展方向，是以總行的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向，緊跟當(dāng)?shù)卣陌l(fā)展策略，結(jié)合自身發(fā)展實際實時調(diào)整的?！痹谛虚L牟黎明看來，膠州支行的核心競爭力是在變化中堅持不變?！案淖儭钡氖菑娀瘍?yōu)勢，開拓市場的創(chuàng)新?！安蛔儭钡氖窃青l(xiāng)，服務(wù)三農(nóng)的初心。

回到文初那個問題，是什么讓膠州支行這三年一路高歌猛進、四面出擊？

改革、謀劃、奮進、創(chuàng)新……這些答案看起來并無新意，卻因膠州支行真落實、敢落實、善落實而拳拳到肉、招招制敵。所有的堅持不懈、勇于開拓，練就了青島農(nóng)商銀行的“膠州力量”，書寫出青島農(nóng)商銀行的“膠州奇跡”！