樹(shù)品牌大旗 造千萬(wàn)量級(jí)門(mén)店

田君

與消費(fèi)者交心促成活動(dòng)百萬(wàn)大單

綿陽(yáng)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，消費(fèi)呈現(xiàn)疲軟。所以消費(fèi)者不像過(guò)去那樣敢大膽的消費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)放緩造成的工作環(huán)境不穩(wěn)，工作環(huán)境比較差，因此消費(fèi)者手里的錢(qián)抓得更緊了。

在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，綿陽(yáng)的消費(fèi)市場(chǎng)亟需刺激和盤(pán)活。

但實(shí)際上，機(jī)會(huì)依然存在，因?yàn)榫d陽(yáng)地區(qū)的消費(fèi)潛力和市場(chǎng)份額是有的。

我簡(jiǎn)單算過(guò)一個(gè)樓盤(pán)的消費(fèi)容量。比如我們有家門(mén)店旁邊的溫莎國(guó)際，有5千套現(xiàn)房，一套房子家電投入3萬(wàn)，那么一共有1.5個(gè)億的消費(fèi)容量。長(zhǎng)虹作為本地企業(yè)能拿到20%的份額。那就是3千萬(wàn)，我們門(mén)店如果能分到五分之一就是600萬(wàn)，一個(gè)50平米的門(mén)店，一年能做到600萬(wàn)就非常不錯(cuò)。

而君果電器的門(mén)店，單場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)值在一百萬(wàn)元左右。

為了刺激消費(fèi)者，當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)做活動(dòng)也很頻繁，但是活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)的效果越來(lái)越差。實(shí)際上，促銷(xiāo)是手段，盤(pán)活消費(fèi)，促進(jìn)成交才是目的。

我們每年會(huì)組織四次大型活動(dòng)，每次活動(dòng)銷(xiāo)售都在一百多萬(wàn)，所以單店每年產(chǎn)出銷(xiāo)售額在一千萬(wàn)左右。

在家電行業(yè)打拼的十幾年時(shí)間，我們總結(jié)出打造百萬(wàn)活動(dòng)的一套有效經(jīng)驗(yàn)。

首先，君果在建材市場(chǎng)，我們又是做體驗(yàn)店的，對(duì)門(mén)頭、門(mén)店、店面產(chǎn)品價(jià)格都有一定經(jīng)驗(yàn)。

體驗(yàn)店的銷(xiāo)售重點(diǎn)，圍繞給予消費(fèi)者尊重，體面的感覺(jué)。

其次，銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的講解要到位。實(shí)際上，消費(fèi)者買(mǎi)東西就是真誠(chéng)交心，談的投緣，他們不在乎價(jià)格，相差一百兩百都可以接受，他們更關(guān)注服務(wù)態(tài)度，服務(wù)到位層面。

另外，門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品比線上的體驗(yàn)環(huán)境好很多，服務(wù)質(zhì)量也好很多，這些線上購(gòu)買(mǎi)是體驗(yàn)不到的。線上購(gòu)買(mǎi)的人是追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，我門(mén)店的定位在中高端，門(mén)店銷(xiāo)售中高端產(chǎn)品在 60%以上。我們門(mén)店銷(xiāo)售的低端機(jī)基本都是銷(xiāo)售給一些商務(wù)用場(chǎng)所，比如茶樓、工廠。

最大的亮點(diǎn)在于，我們每次活動(dòng)與其他門(mén)店不一樣。

比如，我們的地推人員只要樂(lè)于走出去與顧客點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通、產(chǎn)品講解很透徹，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到60%。

去年，新門(mén)店開(kāi)業(yè)，預(yù)計(jì)400多單，轉(zhuǎn)換率60%，就是接近300單成交，平均單品成交價(jià)在3000以上。產(chǎn)品無(wú)論空調(diào)、冰箱、電視、洗衣機(jī)，單價(jià)均能達(dá)到3千以上是很不錯(cuò)的。是屬于中上層次。

最后，也是最重要的，源于長(zhǎng)虹在本地的老品牌優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)虹的品牌認(rèn)知度不僅在四川很高，在華東也很高。

我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，3千多的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比非常高。所以長(zhǎng)虹產(chǎn)品在顧客心目中認(rèn)同度很高。

長(zhǎng)虹的產(chǎn)品系列很全，囊括了家電所有系列，我們體驗(yàn)館里有長(zhǎng)虹電視、長(zhǎng)虹冰箱、空調(diào)、廚電......我們引導(dǎo)顧客以長(zhǎng)虹電視牽頭，配置全套全系列家電產(chǎn)品。所以很多顧客一進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)就是兩三萬(wàn)、三四萬(wàn)的成交額。只要沒(méi)有天氣原因的影響，門(mén)店每月產(chǎn)值在幾十萬(wàn)，加上活動(dòng)助力，基本可以實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)銷(xiāo)售額。

門(mén)店升級(jí)造勢(shì)從品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

從去年開(kāi)始，我們將生活館的搭建作為重頭戲。體驗(yàn)館面積接近300平米，門(mén)頭22米左右，高3米多，在硬裝上非常氣派，給顧客的第一印象很好，非常大氣。軟裝上，體現(xiàn)賓至如歸。體驗(yàn)館布置了布藝玩偶、鮮花，很有家居感。同時(shí)還會(huì)給顧客贈(zèng)送茶水、水果等，讓消費(fèi)者感覺(jué)我們的服務(wù)、素質(zhì)是到位的。

3月31日，長(zhǎng)虹體驗(yàn)館正式營(yíng)業(yè)，在當(dāng)時(shí)天氣暴雨的情況下，銷(xiāo)售也達(dá)到了150～200萬(wàn)。

目前，我們?cè)诰d陽(yáng)開(kāi)設(shè)了三家門(mén)店。其中，長(zhǎng)虹生活館的門(mén)店開(kāi)在蘇寧旁邊，與門(mén)店形成競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們的門(mén)店有了一定影響。所以后來(lái)改成君果電器，門(mén)頭、燈光很到位。配合木制地板，整體裝修風(fēng)格非常漂亮，無(wú)形中形成與賣(mài)場(chǎng)對(duì)比，從而提升了消費(fèi)層次。例如，入夏后。一款單價(jià)一萬(wàn)多的手勢(shì)遙控功能的空調(diào)在這個(gè)店銷(xiāo)售非常好。

特別是商業(yè)燈光打出來(lái)后，到店消費(fèi)者一般會(huì)買(mǎi)六、七千的洗衣機(jī)、冰箱，單價(jià)一兩千的產(chǎn)品銷(xiāo)售反而有所下降。

只要顧客路過(guò)我們門(mén)店，都愿意進(jìn)來(lái)逛一圈，我們的員工歡迎各類(lèi)型的消費(fèi)者進(jìn)店。就連熱天路過(guò)了，進(jìn)來(lái)涼快一下的人都?xì)g迎，為對(duì)方送扇子、送水，一律好接待。

鑒于此，無(wú)論朋友、顧客，都會(huì)幫我們義務(wù)宣傳，因?yàn)槲覀兯芯?，做人要到位。這些都是一筆財(cái)富，是我們打造千萬(wàn)級(jí)門(mén)店的無(wú)形但卻強(qiáng)大的推手。

雖然受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響市場(chǎng)不景氣，但是門(mén)店改造一定要兩年升級(jí)一次，門(mén)店改造后，銷(xiāo)售又上升了。

素質(zhì)化管理員工形象 門(mén)店形象 品牌形象多管齊下

實(shí)際上，我的創(chuàng)業(yè)是從長(zhǎng)虹品牌體系內(nèi)停薪留職開(kāi)始，因?yàn)槠綍r(shí)注意學(xué)習(xí)積累，在員工、包括公司的積累上，結(jié)合本地和公司、員工實(shí)際情況，借鑒他人成功之處，開(kāi)展素質(zhì)管理。

對(duì)外，強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)員形象，包括著裝，待人接物，話術(shù)等等。終端人員的形象代表門(mén)店形象和品牌形象，從某個(gè)層面上來(lái)講，產(chǎn)品好而銷(xiāo)售人員形象不好，也不行。對(duì)內(nèi)，采取制度化和人性化的雙重管理。

例如，設(shè)置相互競(jìng)爭(zhēng)，曬單形式：萬(wàn)象店賣(mài)多少，君果電器賣(mài)多少，以門(mén)店為公司競(jìng)賽單元。再將這種形式細(xì)化到每個(gè)門(mén)店的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行員工之間的曬單，他們也會(huì)不斷相互對(duì)比，學(xué)習(xí)。

人性化管理的內(nèi)容比較寬泛，例如整體銷(xiāo)售上升，所有員工大家一起慶祝。再例如，在公司內(nèi)部一般不公開(kāi)批評(píng)處罰，如果某個(gè)員工某件事做的不對(duì)，單獨(dú)談話依然沒(méi)有改善效果，我每次就在集體集會(huì)上采取間接批評(píng)，讓員工主動(dòng)接受并改正。

例如，我們所有的海報(bào)都是出自員工之手，一些手工藝品也由一些員工制作并送給消費(fèi)者，尤其是那些帶兒童到店的顧客。 消費(fèi)者也從這些點(diǎn)滴的地方看我們的員工素質(zhì)。我們?nèi)f象店的銷(xiāo)售非常突出，有很大一部分銷(xiāo)售是靠口碑傳出去的。

素質(zhì)管理從內(nèi)部抓起，才能在外部形成團(tuán)隊(duì)力、品牌力，進(jìn)而成為千萬(wàn)量級(jí)大店的推動(dòng)力。