從“以國代進(jìn)”到走出國門
——上石化高收縮膜用聚酯切片成功打開市場(chǎng)紀(jì)實(shí)

從“牙牙學(xué)語”到“蹣跚學(xué)步”再到“獨(dú)立遠(yuǎn)征”，中石化上海石油化工股份有限公司用5年時(shí)間完成了高收縮膜用聚酯切片的三級(jí)跳。最近，10 t高收縮膜用聚酯切片首次出口印尼。從2014年開始試生產(chǎn)，到2018年被跨國企業(yè)用作原料，再到如今出口海外，上海石化生產(chǎn)的該切片5年里走過了一段艱難的路程。

艱難起步，“以國代進(jìn)”

高收縮膜用聚酯切片是一種滌綸包裝新材料，主要應(yīng)用于飲料瓶的包裝覆膜。由于可以循環(huán)再利用，這種具有良好環(huán)保性能的聚酯切片，近年來逐步成為品牌飲料企業(yè)首選的包裝覆膜材料。

2014年，看到這種新材料的市場(chǎng)潛力，上海石化推出了自己的第一代產(chǎn)品。那時(shí)，進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)龍頭地位，一些民營企業(yè)也加入市場(chǎng)競爭，上海石化的新產(chǎn)品要打入市場(chǎng)談何容易。

員工在生產(chǎn)裝置區(qū)域進(jìn)行巡檢

據(jù)該公司銷售中心的銷售人員回憶，上海石化是從2014年開始生產(chǎn)高收縮膜用聚酯切片的，那時(shí)，韓國和美國兩家公司的產(chǎn)品，幾乎平分了當(dāng)時(shí)的國內(nèi)市場(chǎng)。但是通過市場(chǎng)分析，公司專業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，盡管進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)占得先機(jī)，但下游包裝企業(yè)如果一味依賴進(jìn)口產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)利率波動(dòng)或海路運(yùn)輸異常，原料供應(yīng)就會(huì)陷入被動(dòng)。從包裝企業(yè)存在的這些隱憂中，公司銷售中心看到了機(jī)會(huì)，打開國內(nèi)市場(chǎng)的信心更足了。

2015年，一家德國包裝龍頭企業(yè)，將上海石化生產(chǎn)的高收縮膜用聚酯切片，部分替代其蘇州工廠的進(jìn)口原料。

如同堅(jiān)冰一般的市場(chǎng)，被撬開了一絲細(xì)縫。

產(chǎn)品升級(jí)，“以進(jìn)代進(jìn)”

“我們的產(chǎn)品，最初使用圓形包裝袋，后來改成方形和圓形兩種，單層包裝改為雙層?！变N售中心的銷售人員對(duì)這些年高收縮膜用聚酯切片包裝的改進(jìn)記憶猶新。

在與下游客戶合作的過程中，上海石化多年來堅(jiān)持“產(chǎn)、銷、研”一條龍服務(wù)，不斷將用戶的各種體驗(yàn)第一時(shí)間反饋到生產(chǎn)研發(fā)單位。下游客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見，得到及時(shí)關(guān)注。

反饋中發(fā)現(xiàn)，上海石化所產(chǎn)聚酯切片在下游客戶的加工過程中，存在性能指標(biāo)“合格卻有待提高”的問題。在技術(shù)部門配合下，滌綸部將原料配方中微量單體的種類增加到7種，保證客戶能夠生產(chǎn)出滿意的拉膜。

由于產(chǎn)品升級(jí)，2015年開始和上海石化建立合作關(guān)系的德國一家包裝龍頭企業(yè)，2018年將上海石化所產(chǎn)聚酯切片用于其泰國工廠的生產(chǎn)。

上海石化聚酯切片作為泰國的“進(jìn)口產(chǎn)品”，成功搶占其他進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了“以進(jìn)代進(jìn)”。

服務(wù)取勝，闊步向前

“現(xiàn)在，我們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)的銷售面臨瓶頸，向印尼出口產(chǎn)品，是市場(chǎng)方向選擇的一次突破?！变N售人員如此認(rèn)為。

高收縮膜用聚酯切片進(jìn)入市場(chǎng)5年后，曾經(jīng)是當(dāng)年“帶頭大哥”的兩家國外企業(yè)，已被上海石化甩在身后。如今，上海石化該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率已“三分天下有其一”。

隨著市場(chǎng)采購渠道的多樣化，下游企業(yè)更多考慮原料的價(jià)格因素。滌綸部嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本，穩(wěn)定國內(nèi)市場(chǎng)占有率，并向海外尋求突破，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為產(chǎn)品增值，拓展新的市場(chǎng)空間。

和傳統(tǒng)覆膜材料相比，高收縮膜用聚酯切片各項(xiàng)性能更優(yōu)，更加環(huán)保。通過與跨國公司的合作，上海石化的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力，在國際市場(chǎng)上積累起一定聲譽(yù)。

2019年二季度，上海石化成功向印尼銷售10 t高收縮膜用聚酯切片，為滌綸新材料的產(chǎn)銷開辟出一片新天地。