如何從競爭對手那里“搶”到精準(zhǔn)客戶？

賀學(xué)友

在我們的銷售過程中，相信大家都曾遇到過這樣的情況：你開發(fā)了一個新客戶，已經(jīng)到了簽單階段，這時突然殺出個“程咬金”（競爭對手），不費(fèi)吹灰之力就把你的客戶搶走了，剩下你一個人獨(dú)自在風(fēng)中凌亂。

下面，我通過一個真實(shí)的案例，來分享一下從競爭對手手里“搶”客戶的技巧。

一天，一個銷售員沮喪地告訴我，他的一個重要客戶被競爭對手搶走了，并且已經(jīng)簽完合同，第二天就要付款了。為何他會如此在乎這個客戶呢？因?yàn)檫@個客戶占據(jù)了他一個月三分之一的業(yè)績，如果他失去了這個客戶，就意味著他當(dāng)月的業(yè)績無法完成。看到他一臉頹廢的樣子，我決定幫幫他。于是我對他說：“沒關(guān)系，我明天去拜訪他，你把具體的情況告訴我?！?/p>

通過他的敘述，我了解到這個客戶的產(chǎn)品很好，今年想提高3000萬元的營業(yè)額。了解到這些詳細(xì)情況后，我的心里有了底，開始在腦海里計劃如何把這個客戶搶回來。思索再三后，我對這個銷售員說：“你把同行業(yè)做的成功案例梳理出來，明天我們一起去拜訪他。”

第二天早上9點(diǎn)，我和這個銷售員拜訪了客戶。當(dāng)客戶見到我們的時候，他非常不屑，一副愛談不談的樣子。見此情景，我運(yùn)用了以下銷售話術(shù)。

我：“王總，我聽Hurry說，您的這個產(chǎn)品不錯，他也跟了很久，所以我們過來想拜訪您一下，看看我們有什么能幫上忙的，或者給您一些建議？”

客戶：“那你們隨便說吧，我給你們五分鐘的時間?！?/p>

我：“我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標(biāo)是多少？”

客戶：“今年我們要做3000萬元的新增業(yè)績?！?/p>

我：“那您準(zhǔn)備好了能達(dá)成3000萬元新增業(yè)績的外貿(mào)團(tuán)隊嗎？”

客戶：“我們從零開始，我們準(zhǔn)備招幾個外貿(mào)人員開始做這件事情?！保蛻粼谡f這句話時，愣了一下）

我：“據(jù)我所知，如果今年我們要達(dá)成3000萬元的目標(biāo)的話，我們至少需要一支能達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊。那您有沒有想過如何去搭建這個團(tuán)隊，如何培訓(xùn)，如何培養(yǎng)，需要多長時間才能把他們培養(yǎng)成有拿到3000萬元訂單能力的團(tuán)隊？”

客戶：“我還沒想過，那我們應(yīng)該怎么辦呢？”（客戶在說這句話時語氣由原來的頤指氣使變得溫和起來，原因就在于我戳到了他最核心的痛點(diǎn)——沒有要完成目標(biāo)的團(tuán)隊。）

我：“你們跟對方簽協(xié)議，對方?jīng)]有給你們這個方面的幫助和建議嗎？這也太不負(fù)責(zé)任了吧。你們想做3000萬元？如何達(dá)成？團(tuán)隊如何建設(shè)？團(tuán)隊如何訓(xùn)練？有了詢盤，如何應(yīng)對？詢盤的轉(zhuǎn)化率從1%到10%，如何跟進(jìn)？”

客戶：“那你們有什么好辦法嗎？”

我：“這就是我們今天來的目的。我們估計你們可能會在這個方面有一些困惑，我們過來也是要跟你們一起探討一下，該如何去達(dá)成這個目標(biāo)。”

客戶：“那你能不能教教我們?nèi)绾巫?？”（客戶的語氣變得充滿渴望。）

我：“我們不是來教你們的，我們只是來一起探討一下。我們這邊是這樣做的……如果你們與我們合作，我們會教你招什么樣的外貿(mào)人員，要招幾個，教你如何從零開始，把團(tuán)隊培養(yǎng)起來。你還需要一個有能力的外貿(mào)經(jīng)理，這樣他可以帶3—5個外貿(mào)人員，這樣你今年做3000萬元，明年可能會做到6000萬元……第一，招聘我們是如何做的……第二，訓(xùn)練如何做……第三……”（我把詳細(xì)的做法全部講給客戶）

客戶：“嗯嗯，你說得太對了?！保蛻糸_始認(rèn)可我，讓助理給我泡了茶）

我：“如果你認(rèn)可阿里巴巴，認(rèn)可我們，我們有一個培養(yǎng)標(biāo)桿計劃，我們會有一些相應(yīng)的資源贈送，我們可以把展會手冊上的廣告位送給您，這個廣告位是買不到的，但我們是免費(fèi)贈送給你的……關(guān)于外貿(mào)人才呢，我讓Hurry幫你推薦人才……”

客戶：“你說的對，那我們應(yīng)該怎么辦呢？”

我：“Hurry，趕緊把合同簽一下?！?/p>

到此為止，我們成功地拿下了這個本來已經(jīng)被競爭對手搶走的客戶，前后花了約45個小時。

通過這個案例，我想跟大家分享一下?lián)尭偁帉κ挚蛻舻钠渲腥蠹记伞?/p>

從銷售的角度去看待問題

首先，銷售員（Hurry）是很優(yōu)秀的，對客戶的跟進(jìn)做得非常好。他能及時地知道這個客戶已經(jīng)被競爭對手搶走了，簽了合同但還沒有付款。一旦付款了，我們即使做再多的努力，也將是無用功。

從管理者的角度去看待問題

當(dāng)銷售員把信息反饋到我們這里，作為管理者的我們要及時地幫助他們。哪怕只有1%的機(jī)會，我們也要爭取一下。

抓住客戶的痛點(diǎn)設(shè)置銷售話術(shù)

在見客戶之前，我們要有一套解決方案。不能盲目地去見客戶，我們要有一套銷售話術(shù)去應(yīng)對。比如，當(dāng)我了解到客戶要提高3000萬元的業(yè)績，而競爭對手在服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊方面可能要遜色一些，這是我們最大的價值，所以我就設(shè)置了這樣的話術(shù)，引導(dǎo)對方認(rèn)可我們的價值。

為何我的銷售話術(shù)會如此有用呢？這是因?yàn)?，我把握住了客戶要?shí)現(xiàn)3000萬元新增業(yè)績目標(biāo)卻沒有團(tuán)隊的痛點(diǎn)，而我們正好有能力可以幫助客戶做到這一點(diǎn)。

需要提醒大家的是，千萬不要把同一個方法用在不同的客戶身上，應(yīng)該具體情況具體分析。