高績(jī)效銷售具備的幾種能力

武寶權(quán)

如果你問(wèn)銷售經(jīng)理看重銷售人員的什么品質(zhì)，他們通常會(huì)說(shuō)，他們看重銷售技巧，他們想要能做成生意的人，他們尋找的是有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的人。然而，要銷售幫助客戶解決問(wèn)題的方案，而不是產(chǎn)品，銷售人員需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是做成生意的銷售技巧。

業(yè)績(jī)最好的銷售人員應(yīng)該懂得如何整合情景知識(shí)、解決問(wèn)題的能力知識(shí)、人際交往能力和銷售技能，熟練地應(yīng)對(duì)各種情景，顧問(wèn)式地與客戶互動(dòng)，為每種銷售情況增值。高績(jī)效的銷售人員懂得如何將人際交往能力、銷售技能、解決問(wèn)題的能力知識(shí)、對(duì)客戶市場(chǎng)和環(huán)境的了解相結(jié)合，與客戶進(jìn)行可信賴的銷售對(duì)話。他們能將客戶的具體問(wèn)題和需求熟練地應(yīng)用到同客戶討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題和挑戰(zhàn)中。

客戶的業(yè)務(wù)情景知識(shí)

高績(jī)效的銷售人員會(huì)在客戶期望了解公司的產(chǎn)品之前，主動(dòng)地去了解客戶的問(wèn)題。要很好地做到這一點(diǎn)，銷售人員要了解客戶的業(yè)務(wù)，不僅是企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，還有影響企業(yè)的外部因素。這就好比醫(yī)生去了解病人的身體機(jī)能和可能影響病人的環(huán)境因素。

能力知識(shí)

要成功地進(jìn)行銷售，銷售人員必須非常熟悉自己的產(chǎn)品具備的能力，還有其公司所具備的其他相關(guān)能力。他們要能夠識(shí)別解決客戶問(wèn)題的最重要的方案要素。建立問(wèn)題與解決方案之間的邏輯關(guān)系是構(gòu)建或重塑購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的精髓。這些關(guān)鍵技能能夠讓客戶看到他們有能力解決自己的問(wèn)題。要贏得生意，銷售人員必須有能力為客戶構(gòu)建解決問(wèn)題的構(gòu)想，或重塑現(xiàn)有的構(gòu)想，讓客戶形成偏向于向銷售人員購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的心理。

人際交往能力

成功發(fā)展和維持人際交往關(guān)系是成功銷售的重要技巧。人們通常愿意和自己喜歡的人做生意。為此，如果銷售人員能與客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)客戶的問(wèn)題感同身受，那么這對(duì)達(dá)成交易來(lái)說(shuō)是很好的幫助。然而，關(guān)于購(gòu)買(mǎi)行為的研究表明，現(xiàn)在事實(shí)并非如此。如果客戶喜歡的銷售人員不能為他們的問(wèn)題提供最好的解決方案，客戶通常不會(huì)和他們做生意。當(dāng)今社會(huì)，光是靠人際交往能力不足以取得長(zhǎng)久的銷售成功。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員不僅要有好的人際交往能力，還要綜合情境流暢度的其他方面。

銷售技能

在定義銷售流程的時(shí)候，同時(shí)也應(yīng)該明確識(shí)別和優(yōu)化成功執(zhí)行每一個(gè)銷售步驟所需的技能。完整的銷售流程需要多種多樣的銷售技能，包括：

*銷售規(guī)劃和管理技能。銷售管理技能：對(duì)經(jīng)理而言，銷售管理技能就是計(jì)劃、分析和指導(dǎo)有效銷售行為，以及提高銷售人員技能的能力。區(qū)域分析和規(guī)劃技能：正確決定對(duì)哪個(gè)客戶進(jìn)行銷售行為，確保分配的客戶有足夠的覆蓋范圍?？蛻舴治龊鸵?guī)劃技能：深入目標(biāo)客戶，發(fā)展更高級(jí)別的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入。機(jī)會(huì)分析和計(jì)劃技能：協(xié)調(diào)和應(yīng)用銷售資源來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)性的銷售活動(dòng)。

*銷售流程執(zhí)行技能。潛在客戶技能：發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，引起他們的興趣和好奇心。整合技能：向客戶展示情境流暢度，為每一次客戶互動(dòng)增值。價(jià)值銷售技能：在銷售流程的每一步定位解決方案價(jià)值。構(gòu)建構(gòu)想技能：讓客戶構(gòu)想使用自己的能力來(lái)解決問(wèn)題，或重塑他們過(guò)去的構(gòu)想，讓他們更傾向于自己的解決方案。審核技能：決定是該參與還是放棄某個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

*實(shí)施技能。客戶滿意技能：設(shè)定并始終達(dá)成現(xiàn)實(shí)的客戶期望。成功影響力技能：與客戶溝通，讓客戶稱贊你提供的價(jià)值，并最終建立起更高層次的關(guān)系。

根據(jù)建立的銷售流程、銷售人員的角色和提供的解決方案的不同，銷售技能的數(shù)量和相對(duì)重要性也會(huì)有所差異。比如，交易型的銷售人員與銷售策略型產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)域銷售代表相比，有不同的銷售技能要求，因?yàn)楸M管他們的銷售流程很相似，但卻有不同程度的重點(diǎn)排序和時(shí)間安排。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員懂得個(gè)人銷售流程的技能要求，并且關(guān)注銷售執(zhí)行過(guò)程中的各項(xiàng)銷售技能。