天納克 杭俊峰：維修連鎖如何做好新項目？

◆編輯整理/本刊記者 張淑珍

引言：大家常說賦能，我想賦能只有像馬云這樣的大咖可以做，我們這樣的中型公司幫大家賺錢就可以。換減振器毫無疑問是賺錢的。

這幾年天納克公司做的比較好的事情是，我們將50%以上的精力完全用在了修理廠身上，主要是幫助修理廠做好項目導(dǎo)入，幫助他們增加盈利。以前我們的業(yè)務(wù)圍繞代理商比較多，現(xiàn)在我們覺得修理廠確確實(shí)實(shí)是整個供應(yīng)鏈中關(guān)鍵的一環(huán)。

首先介紹一下天納克公司。天納克是一家在華爾街上市的美資公司，是一家中大型規(guī)模的汽配公司。2017年營業(yè)額是93億美金，換算成人民幣是600億人民幣左右。我們專注的產(chǎn)品線一個是排氣系統(tǒng)，還有一個是減振器，就是懸架上面的減振器。減震器是第一，尾氣排放系統(tǒng)是第二。我們在南美、北美、歐洲的汽車后市場都是這樣一個位置。去年一共是銷售了1億支的減振器。

關(guān)于減振器專業(yè)安裝這個項目，我們制定了一個非常明確的目標(biāo)：就是幫助汽修廠從原來每年更換減振器大概是60支，提高到300支。按月來算，60只是每月5只，300只就是一個月20多支。它給汽修廠帶來的利潤比較可觀，利潤可以從2萬增長到10萬。

我們?yōu)槠迯S助力，大家常說的詞是賦能，我想賦能只有像馬云這樣大咖才可以用賦能這種詞，而我們這樣的中型公司幫大家賺錢就可以了。項目非常落地，落地就是說所有銷售人員、服務(wù)人員、培訓(xùn)老師，用我們的兩條腿、兩只腳進(jìn)到修理廠，為修理廠帶來好的培訓(xùn)。這是關(guān)鍵因素。我們不是在天上飛，不是拎起電話打、發(fā)個微信談?wù)?，因為和修理廠搞這些東西是沒有用的。

我們提供的方案，做的比較好的有以下幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是全系的配件。我們首先和修理廠做培訓(xùn)，并保證他們一個星期之內(nèi)有業(yè)務(wù)進(jìn)來，馬上要換20支減振器的時候，那么多復(fù)雜的型號，我們很快會有供應(yīng)鏈可以供貨。而不是等培訓(xùn)講完課，門店開始上手更換了，到代理商那邊問有這樣的減振器嗎？他們說沒貨。這是無用功，我們首先要保證把供應(yīng)鏈做好。

第二，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面我們做的比較好，真正的是從店長開始，再到修理工，到流程。我們的基本點(diǎn)就是店長老板一定要認(rèn)可。我們的人員到店里和老板談10分鐘，老板沒有認(rèn)可，轉(zhuǎn)身就走，不要浪費(fèi)這個時間。你要改變老板接受一個觀點(diǎn)，那是很難的，要搞幾天幾夜，來回三四次才可以，我們沒有這個時間和精力。那么多的修理廠在等著，趕快去找下一個談。我們要做就做到，首先讓老板認(rèn)可，如果老板不認(rèn)可，基本沒有做得好的。

到目前為止，我們已有2896家安裝點(diǎn)，2018年做了1389家。人手比較有限，在地上跑的人也就40多個人，達(dá)到這個量是不錯的?；旧隙际且恍﹥?yōu)質(zhì)的連鎖店在做，相對來說他們的觀念是比較新，比較愿意接受新事物。

我們的觀念是，對車主、對車來講，轉(zhuǎn)向、剎車、穩(wěn)定性是“安全鐵三角”，相對應(yīng)的產(chǎn)品就是輪胎、剎車片、減振器、懸架。這些東西決定了“安全鐵三角”的品質(zhì)。減振器和懸掛是“鐵三角”中的安全件。車子比較新，沒有人換減振器，車子老了，很多人會換減振器。

我們和修理廠講這個是“盈利鐵三角”，賣輪胎賺錢嗎？不太賺錢。換剎車片賺錢嗎？可能可以賺錢。換減振器毫無疑問是賺錢的，這個利潤最起碼是百分之百，我們到修理廠講這個道理，說這是“盈利鐵三角”，他聽得明白。修理廠和車主講“安全鐵三角”，這個道理車主聽的懂，這是比較簡單的交流方式。

我們的項目運(yùn)行階段有兩個方法，模塊化和項目化，進(jìn)去有四個模塊把這個項目講清楚，這個是我們的方法論。里面有各種各樣的流程保證，能夠讓這個項目順利實(shí)施，比如百分之百的要查車，要有日報表，還要有激勵制度。如何去幫助修理廠新增客戶、管理存量客戶，這些內(nèi)容修理廠老板講起來比我們強(qiáng)。我們確實(shí)做得比較好的是什么呢？就是我前面講到的供應(yīng)鏈質(zhì)量，保證供應(yīng)鏈順暢。只要說服車主把減振器換下來，我們就把減振器送到你手里，你賺錢我才能賺錢。不能講半天這個項目給你了，你找減振器的時候我們沒有，你還是找人家的，這樣我們就白干了。

關(guān)于利潤和指導(dǎo)價格的制定，包括利潤在門店、員工、修理工之間的分成，這個流程做得也比較好。激勵不僅僅激勵店長，也激勵修理工，這個是我們的特色

舉一些具體例子。這兩年我們搞了一個底盤服務(wù)月活動。在2000多家店里選擇了300家搞了一個服務(wù)月活動。有一個店歷史售出記錄一個月12根，經(jīng)過8、9、10三個月可以做到160根，翻了10幾倍，效果非常顯著。他們真的非常用心，因此才能把事情做得這么好，不用心是做不好事情的。舊減振器因為直接影響剎車性能，對剎車距離的影響在3米左右，10萬公里以上的減振器，性能下降50%，因此，減振器對行車安全非常重要。另一個例子貴州安信捷，他們一共三家店，歷史同期更換量61支。我們做了項目以后更換量309支，增長了5倍。

從2018年10月開始，我們和馳加公司合作。減振器作為一個項目將進(jìn)入他們1400家加盟店。我們的目標(biāo)是2018年底將廣州、南通、杭州等地的加盟店作為第一批合作門店引入這個項目。合作之前，已有200家店做了我們的項目，他們覺得很好，自然引起了米其林的重視，因此就想讓其他1400家都來做。毫無疑問，我們的項目非常過硬。車齡越來越長，底盤系統(tǒng)必然需要養(yǎng)護(hù)。年輕時誰得關(guān)節(jié)炎？中老年人才有關(guān)節(jié)炎。車子開了8、10萬公里了，才可能患關(guān)節(jié)炎。

十年前我們就和馳加合作過，他們做事情非常嚴(yán)謹(jǐn)，整個過程很順利。我們將配合他們把這個項目做好，項目絕對是過硬的，不過硬就不會有這個效果。希望給更多修理廠帶來幫助，這個項目對修理廠一定是有益的。