我國保險(xiǎn)營銷渠道的選擇及創(chuàng)新策略分析

摘要：我國自進(jìn)入到20世紀(jì)的90年代后，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場化的經(jīng)營發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)呈兩位數(shù)增長狀態(tài)，尤其是在人們生活質(zhì)量逐漸提升的今天，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長率更是極具攀升。但各個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部競爭也變得日益激烈化，這對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司來說也是一次巨大的發(fā)展挑戰(zhàn)。那么，在這一發(fā)展背景之下，本文主要圍繞國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道選擇與創(chuàng)新策略開展深入研究，期望能夠探索到最佳的創(chuàng)新營銷路徑或者措施，以便于拓寬營銷渠道，強(qiáng)化國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)內(nèi)整體的營銷影響力與專業(yè)水平，更好地為廣大客戶提供一站式、定向式的保險(xiǎn)營銷服務(wù)，增強(qiáng)客戶與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司之間黏合度，吸引更多客戶加入財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)受保群體當(dāng)中，接受更具專業(yè)性的服務(wù)，以促進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)開創(chuàng)全新的發(fā)展紀(jì)元，增強(qiáng)客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的體驗(yàn)感。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn);保險(xiǎn);營銷渠道;選擇;創(chuàng)新策略

一、引言

從浙江省近三年內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各渠道業(yè)務(wù)情況不難看出，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展走向較為樂觀，但也不容一絲忽視，尤其是面對(duì)著業(yè)內(nèi)激烈的競爭，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)仍需加大營銷力度，深刻認(rèn)識(shí)到對(duì)于國內(nèi)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)來說，創(chuàng)新的營銷渠道是發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的前驅(qū)動(dòng)力，是國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)邁向全新發(fā)展征程的“法杖”。那么，在這一發(fā)展背景之下，深人研究我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的營銷渠道選擇及其創(chuàng)新策略，有著一定現(xiàn)實(shí)意義與價(jià)值，需得到國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的普遍關(guān)注與重視。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品交易所

保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所，能夠?yàn)榭蛻籼峁┲ｋU(xiǎn)交易活動(dòng)期間所需場所及設(shè)備，匯聚各種保險(xiǎn)交流信息數(shù)據(jù)，可直接放置交易平臺(tái)中，保險(xiǎn)產(chǎn)品、衍生品、需求、供給等均可放置于保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所中開展交易活動(dòng)。若未設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所，保險(xiǎn)交易通常需在場外實(shí)現(xiàn)。早期，保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所本體屬于直保公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及再保公司，個(gè)體無法進(jìn)入該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成各種保險(xiǎn)交易活動(dòng)。通俗來講，重要項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等，均可在該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成交易;財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各種產(chǎn)品均可在該保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所內(nèi)開展相應(yīng)的產(chǎn)品交易活動(dòng)，指的是長期參保人有退保意愿后，卻不想直接在所屬保險(xiǎn)公司內(nèi)退保，針對(duì)這一情況下便可把保險(xiǎn)產(chǎn)品都放置保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所平臺(tái)內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓。保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易所自創(chuàng)立后，保險(xiǎn)交易活動(dòng)更具透明化、公正公平化，可解決好保險(xiǎn)交易活動(dòng)市場當(dāng)中高手續(xù)費(fèi)、私自交易各種缺乏規(guī)范性的問題狀況。

（二）電話營銷

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面電話營銷，就是俗稱的電銷，指的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司營銷者借助專用的電話與廣大客戶開展交流活動(dòng)，介紹財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品、細(xì)致講解、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)報(bào)價(jià)與保單、確認(rèn)這一過程，也會(huì)配合傳真、郵寄、短信等多種途徑，來對(duì)產(chǎn)品營銷起到輔助作用。對(duì)比傳統(tǒng)營銷渠道，電話營銷該種營銷渠道優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：客戶資源整體發(fā)展速度快，保險(xiǎn)公司實(shí)際可控性較高;保險(xiǎn)公司人均的業(yè)績呈增長趨勢，高于傳統(tǒng)營銷渠道幾倍;該種電話營銷營銷渠道實(shí)行全程通話錄音，可盡最大可能地維護(hù)客戶基本的權(quán)益;人力成本、交易成本及其余運(yùn)營成本可得以減少，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可維持良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

國內(nèi)目前大部分財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司均已采取網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品。自網(wǎng)絡(luò)營銷渠道形成并發(fā)展后，單一營銷渠道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷格局被逐漸攻破，無須任何的代理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品營銷即可實(shí)現(xiàn)，對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司未來發(fā)展積極作用較大。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷方面不斷應(yīng)用，銷售業(yè)績呈現(xiàn)著逐年遞增的發(fā)展趨勢，整個(gè)發(fā)展走勢良好，備受廣大客戶所青睞及認(rèn)可。

（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品超市

保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，即為固定場所開設(shè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)店面，以供客戶消費(fèi)，廣大客戶可自主在保險(xiǎn)產(chǎn)品超市內(nèi)選購自己所需要的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品超市該種營銷渠道，屬于現(xiàn)階段一種新型營銷渠道或者方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道，能夠增強(qiáng)客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各種產(chǎn)品體驗(yàn)感?，F(xiàn)階段，國內(nèi)的保險(xiǎn)市場針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市該營銷渠道格外重視與關(guān)注，創(chuàng)建兩種不同的運(yùn)行模式，即為由保險(xiǎn)公司所直接開設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市店面，中介所開設(shè)保險(xiǎn)產(chǎn)品超市店面，這兩種不同運(yùn)行模式下所獲取營銷效果有著一定差異性存在。針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，部分財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司已率先嘗試這一保險(xiǎn)產(chǎn)品超市全新的營銷渠道，以閉店式為主開展優(yōu)質(zhì)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)建設(shè)，比如深圳、上海相關(guān)地區(qū)均已開設(shè)了保險(xiǎn)產(chǎn)品超市。但是，保險(xiǎn)產(chǎn)品超市開設(shè)后整體營銷業(yè)績卻不夠理想化，接連失利，究其根本原因主要是由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)社會(huì)聲譽(yù)方面并不是較為良好，很少有客戶主動(dòng)來店內(nèi)咨詢，且保險(xiǎn)產(chǎn)品超市內(nèi)部產(chǎn)品種類缺乏豐富性，以至于客戶無法獲取所需保障。

二、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道整合創(chuàng)新對(duì)策

通過以上對(duì)于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道選擇方面研究，我們對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道可供選擇的渠道有了更為全面地認(rèn)識(shí)與了解，那么，對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新，并不是應(yīng)當(dāng)在以上財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道可供選擇的渠道上為基礎(chǔ)，而是要以市場經(jīng)濟(jì)、國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷大環(huán)境的發(fā)展需要為基準(zhǔn)，開創(chuàng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道，并設(shè)定相應(yīng)的創(chuàng)新對(duì)策，以進(jìn)一步拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道與市場，促帶動(dòng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷在國內(nèi)的進(jìn)一步發(fā)展。

（一）保險(xiǎn)交易所與網(wǎng)絡(luò)營銷整合

雖然，現(xiàn)階段國內(nèi)網(wǎng)銷盛行，但卻存在著風(fēng)險(xiǎn)大問題，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷缺乏穩(wěn)定性。對(duì)此，應(yīng)當(dāng)與以往基礎(chǔ)性的保險(xiǎn)交易所營銷渠道相結(jié)合實(shí)施規(guī)范性的管理。國內(nèi)保險(xiǎn)交易所營銷應(yīng)處于保監(jiān)部與監(jiān)理部雙重約束之下，結(jié)合保險(xiǎn)兼業(yè)相應(yīng)代理的許可證各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，開通代理財(cái)產(chǎn)、短期健康、短期意外等多種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)交易所與網(wǎng)絡(luò)整合營銷渠道，進(jìn)一步篤實(shí)線下直銷與網(wǎng)銷之間業(yè)務(wù)聯(lián)系，以投保人員方面成本降低為基礎(chǔ)，提升客戶對(duì)于網(wǎng)銷信任值。借助網(wǎng)絡(luò)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)信息即時(shí)化更新、電子郵件與短信發(fā)送等多種形式，為廣大客戶提供更具完善性、優(yōu)質(zhì)性的保險(xiǎn)營銷服務(wù)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷，應(yīng)當(dāng)有著教育、產(chǎn)品、服務(wù)三項(xiàng)核心特點(diǎn)，運(yùn)用財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道期間，需注意把握好財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷核心內(nèi)容，樹立起責(zé)任意識(shí)，采取最為規(guī)范、科學(xué)的方式來約束保險(xiǎn)公司內(nèi)部財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者的各種行為活動(dòng)，通過財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)金融專業(yè)基礎(chǔ)理論、技術(shù)、營銷數(shù)段等，全面提升財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者專業(yè)素質(zhì)及技能，確保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力得以增強(qiáng)。此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，應(yīng)當(dāng)注重與淘寶、阿里巴巴、支付寶、微信等多種網(wǎng)絡(luò)資源之間的整合，以實(shí)現(xiàn)多渠道營銷、多元化的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)。

（二）電話營銷、網(wǎng)銷與保險(xiǎn)產(chǎn)品超市營銷整合

電話營銷與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷整合，應(yīng)當(dāng)從有效拓寬財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理的營銷渠道該項(xiàng)措施人手，具體建議如下：保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品自主選購的一個(gè)營銷平臺(tái)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品超市方面，應(yīng)當(dāng)通過借助大數(shù)據(jù)檢索意向客戶信息，分析客戶偏好、興趣、可曾購買過財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、具體產(chǎn)品情況等等，并在客戶閑暇時(shí)間段撥通電話，了解客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的購買意向情況，并告知客戶最近的保險(xiǎn)產(chǎn)品超市地址，為客戶選擇財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品類型來提供可參考意見，激發(fā)客戶來店自助選購財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的欲望。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)以保險(xiǎn)公司直營門店、中介開發(fā)多種模式實(shí)現(xiàn)試點(diǎn)運(yùn)行，科學(xué)應(yīng)用收展制的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷超市的經(jīng)營運(yùn)作理念.打破以往保險(xiǎn)產(chǎn)品超市中客戶被動(dòng)接受這一營銷僵局，堅(jiān)持以承保、收費(fèi)、資訊、理賠等各種服務(wù)為一體的營銷模式，并設(shè)置門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機(jī)App平臺(tái)，在路展時(shí)展出該平臺(tái)，并加大宣傳力度，采用多種營銷宣傳手段，如掃描贈(zèng)送小禮品等，以吸引更多客戶添加該門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機(jī)App平臺(tái)賬號(hào)，在線上自主咨詢或者購買相應(yīng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，線上客服24小時(shí)不間斷地為客戶提供各項(xiàng)營銷服務(wù)，以充分滿足廣大客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷方面的各項(xiàng)需求。

（三）電銷與網(wǎng)銷整合

借助即時(shí)性通訊系統(tǒng)軟件相關(guān)工具來輔助電銷，實(shí)行線上線下融合營銷模式;智能營銷助手與電銷系統(tǒng)融合，采用時(shí)光軸、雷達(dá)圖、自定義的標(biāo)簽等多種方式，實(shí)現(xiàn)全流程化的采集客戶基礎(chǔ)信息，更為清晰地呈現(xiàn)出客戶畫像，以能夠?yàn)樽峁└邔I(yè)化的營銷服務(wù)互動(dòng)化功能，實(shí)現(xiàn)更具精準(zhǔn)度的營銷;借助語音智能化網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)，提升電銷品質(zhì)。如用語音分析的技術(shù)代替人工質(zhì)檢，深挖語音的質(zhì)檢數(shù)據(jù)，針對(duì)性制定電銷策略。那么，在以上幾均得以完善后，便可以開啟全新的電銷與網(wǎng)銷整合營銷模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)廣大客戶定向的購買意向分析、專屬的客戶服務(wù)，以有效提升客戶的體驗(yàn)感、信任感，更加愿意購買本公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，并具有強(qiáng)烈的續(xù)交保險(xiǎn)欲望，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司與客戶之間的黏合度。

三、結(jié)語

綜上所述，我們對(duì)于我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可選擇的各種營銷渠道，包括電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、交易保險(xiǎn)所營銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品門店?duì)I銷，等等，對(duì)這些營銷渠道具有功能作用與特點(diǎn)等均能夠有了更加深入地認(rèn)識(shí)及了解。同時(shí)，也提出若干財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略。那么，為了能夠在今后更好地開展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的營銷實(shí)踐工作，便還需廣大自身的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷者與保險(xiǎn)公司們一同做出努力，積極投身于創(chuàng)新營銷渠道的實(shí)踐探索當(dāng)中，多積累相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探索出更多最具創(chuàng)新性的營銷渠道，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷效率與業(yè)績的有效提升，為國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展助力。

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作者簡介：

李益民，中國大地保險(xiǎn)溫州分公司，浙江溫州。