淺析洛旱6號(hào)小麥在旱地推廣中的經(jīng)驗(yàn)、不足及對(duì)策

王海洋 李瑜 陳穎民

摘 ? 要：隨著全球氣候變暖，小麥生育期以干旱為主的自然災(zāi)害發(fā)生頻率及程度逐年增加，造成旱地小麥產(chǎn)量大幅下降，影響國(guó)家糧食安全，如何提高旱地小麥產(chǎn)量是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。就多年來(lái)洛旱6號(hào)在推廣中取得的經(jīng)驗(yàn)、存在的不足及對(duì)策進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：洛旱6號(hào);小麥;旱地;推廣;經(jīng)驗(yàn);不足;對(duì)策

我國(guó)是小麥的生產(chǎn)大國(guó)，常年種植面積在2 266.7萬(wàn)hm2左右，其中約1/3為旱地，主要分布在河南、河北、山東、山西、陜西及甘肅6個(gè)省。洛陽(yáng)農(nóng)林科學(xué)院作為國(guó)家旱地小麥區(qū)域試驗(yàn)的主持單位，在抗旱節(jié)水小麥研究方面處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，先后成功培育了包括洛旱2號(hào)、洛旱6號(hào)、洛旱22號(hào)等一大批品種，對(duì)增加我國(guó)旱區(qū)小麥產(chǎn)量作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。尤其以國(guó)審洛旱6號(hào)最為突出，該品種分別于2008年、2012年、2015年在河南省嵩縣、伊川、洛寧3縣創(chuàng)下產(chǎn)量607.4 kg/667 m2、645.3 kg/667 m2、653.9 kg/667 m2的全國(guó)高產(chǎn)紀(jì)錄，成為全國(guó)第二大旱地小麥推廣品種。

1 ? 推廣取得的經(jīng)驗(yàn)

1.1 ? 必須有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。就洛旱6號(hào)小麥的推廣而言，就是要找到適合洛旱6號(hào)銷售、生長(zhǎng)的區(qū)域，如洛旱3號(hào)、洛旱7號(hào)，適合旱薄地種植;洛旱6號(hào)、洛旱22號(hào)等，卻適合旱肥地種植。而且，在推廣中不盲目確定種子銷售區(qū)域，不盲目聽(tīng)從品種“水旱地都適應(yīng)、早晚茬都能種”的宣傳，而是結(jié)合品種自身的特點(diǎn)進(jìn)行合理的定位，把洛旱6號(hào)的推廣區(qū)域確定為河南省西部、山西省西南部、陜西省渭南旱區(qū)等，盡管河北省南部和山西省東南部太行山區(qū)也有旱地區(qū)域，但該區(qū)域相對(duì)溫度較低，洛旱6號(hào)在此區(qū)域推廣有受凍害的風(fēng)險(xiǎn)，不宜推廣。正是因?yàn)橛辛藴?zhǔn)確的區(qū)域定位，洛旱6號(hào)在多年的推廣中才沒(méi)有出現(xiàn)生長(zhǎng)不良的現(xiàn)象，在推廣區(qū)域旱作區(qū)農(nóng)戶的心目中贏得了良好的聲譽(yù)，同時(shí)企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了盈利，達(dá)到了雙贏的目的。

1.2 ? 必須有切實(shí)有效的宣傳方法

縱觀目前種子企業(yè)的宣傳，可以說(shuō)五花八門、無(wú)所不用。從電視廣告、報(bào)紙雜志、宣傳頁(yè)、彩旗、氣球等到下鄉(xiāng)講課、摸獎(jiǎng)銷售、砸金蛋等令人眼花繚亂。其中不乏有故意擴(kuò)大品種優(yōu)點(diǎn)，甚至為了銷售量進(jìn)行虛假宣傳的現(xiàn)象，結(jié)果使農(nóng)戶受害，企業(yè)也被市場(chǎng)淘汰。推廣團(tuán)隊(duì)在宣傳中吸取了這些教訓(xùn)，不盲目跟風(fēng)，牢記服務(wù)農(nóng)民這一底線，采取真實(shí)、不夸大、直觀有效的方法，主要是通過(guò)在各地安排示范田、組織不同目的的小麥觀摩會(huì)的方式進(jìn)行宣傳。通過(guò)組織省級(jí)規(guī)模的觀摩會(huì)，邀請(qǐng)省內(nèi)外小麥專家學(xué)者、地市級(jí)種子管理部門領(lǐng)導(dǎo)及新聞媒體參加，從外圍制造輿論;組織市縣級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議，目的是尋找合適、有銷售能力的經(jīng)銷商;組織農(nóng)戶會(huì)議，主要是讓農(nóng)戶直接到田間參觀，通過(guò)對(duì)比切實(shí)感覺(jué)到推廣品種是過(guò)硬的。正是通過(guò)這種真實(shí)、直觀的方法，再結(jié)合其他途徑，為洛旱6號(hào)的推廣打開(kāi)了局面。

2 ? 不足

2.1 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道深耕不夠

由于單位從事推廣工作的人員較少，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面面臨力不從心的局面，主要通過(guò)在各地建立市縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品種的推廣，存在部分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)有空白，或者是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)域的情況，對(duì)加大品種的銷售量很不利。即使是在已經(jīng)建立的網(wǎng)點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)槿藛T有限、精力不足，沒(méi)有過(guò)多去幫助、督促和監(jiān)督客戶下一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，造成銷售終端存在空白點(diǎn)，很多農(nóng)戶不知道洛旱6號(hào)或者是想買但買不到的情況，對(duì)優(yōu)良品種洛旱6號(hào)的推廣造成了不利。

2.2 ? 合作方式過(guò)于單一，推廣模式不夠創(chuàng)新

推廣單位與客戶的合作方式主要是設(shè)立省、市、縣3個(gè)級(jí)別的代理商，通過(guò)他們的渠道來(lái)推廣洛旱6號(hào)。這3種代理商在每個(gè)經(jīng)營(yíng)季節(jié)從單位拉回種子，然后再向各自的下一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨。這種單一的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)造成一些距離遠(yuǎn)的代理商運(yùn)輸成本過(guò)高，利潤(rùn)大幅下降，導(dǎo)致渠道內(nèi)的二級(jí)經(jīng)銷商也會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)少而積極性不高，致使銷售量上不去，不利于品種的推廣。

2.3 ? 對(duì)觀摩示范田建設(shè)重視程度不夠，規(guī)劃設(shè)計(jì)不到位

對(duì)洛旱6號(hào)的宣傳，主要采用召開(kāi)各級(jí)不同形式、不同目的觀摩會(huì)的方式，這就要求推廣單位要有高質(zhì)量的觀摩田塊，可事實(shí)上對(duì)于這塊工作的重視程度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，缺乏預(yù)見(jiàn)性的規(guī)劃，往往到了快觀摩的時(shí)間，還在焦急地尋找觀摩田塊，結(jié)果造成臨時(shí)找到的田塊要么與周邊品種對(duì)比性不明顯，不能突出洛旱6號(hào)節(jié)水抗旱的優(yōu)點(diǎn);要么交通條件十分不便，不利于大型觀摩等，導(dǎo)致觀摩效果不理想。

3 ? 對(duì)策

3.1 ? 加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

通過(guò)提高福利待遇、晉職優(yōu)先等政策措施，吸引有志于從事開(kāi)發(fā)的人才加入到推廣隊(duì)伍中來(lái)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要做到洛旱6號(hào)的推廣區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒(méi)有空白點(diǎn)，同時(shí)要幫助上一級(jí)網(wǎng)絡(luò)做好下一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作，真正做到每一級(jí)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部網(wǎng)點(diǎn)全方位覆蓋，盡可能做到縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—村—種植大戶，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓他們充分了解洛旱6號(hào)的優(yōu)缺點(diǎn)，充分掌握農(nóng)戶的心理需求等，從而采取有效、一致的宣傳推廣方法來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售量、提高品種美譽(yù)度和影響力的目標(biāo)。

3.2 ? 采取多樣化合作模式

要打破固有的思維模式，合作上要有所創(chuàng)新、有所突破?？梢圆扇　斑h(yuǎn)交近攻”的策略，對(duì)于路途遙遠(yuǎn)、運(yùn)輸成本高的外省市場(chǎng)，采用當(dāng)?shù)刂品N、就地銷售的方法，主要是找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、加工硬件設(shè)施的合作伙伴，通過(guò)授權(quán)繁育、就地包裝、銷售的方式加深合作，降低成本，提高所屬市場(chǎng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，達(dá)到擴(kuò)大銷量、提高市場(chǎng)占用率的目的;對(duì)于距離較近的省內(nèi)市場(chǎng)，主要是幫助經(jīng)銷商深耕本市場(chǎng)內(nèi)銷售渠道，保證渠道通暢;對(duì)于更近的單位所在地轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)，可以采用直銷的模式，單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝、單獨(dú)定價(jià)、高額返利來(lái)最大限度地提高市場(chǎng)占有分量。

3.3 ? 高度重視示范觀摩田的建設(shè)

要在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)提前安排示范、觀摩田塊，把這項(xiàng)工作和負(fù)責(zé)各區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效掛鉤，提前做好計(jì)劃，各區(qū)建立幾個(gè)觀摩、示范田塊，面積多大、交通條件如何、怎樣管理、達(dá)到什么要求、達(dá)到要求了怎么獎(jiǎng)勵(lì)、沒(méi)有達(dá)到了怎么處罰等都要在計(jì)劃中明確規(guī)定，要善于利用縣、鄉(xiāng)、村等示范田塊組織各級(jí)規(guī)模的觀摩會(huì)，達(dá)到組織嚴(yán)密、觀摩人次多、效果好的目的，甚至可以趁熱打鐵地在觀摩現(xiàn)場(chǎng)收取預(yù)定金，提前占領(lǐng)市場(chǎng)。

（收稿日期：2019-03-24）