做企業(yè)要像農(nóng)夫而不是獵人

大老板都是從小老板開始的，沒有人一生下來就是大老板。生意不分貴賤，事業(yè)不分大小，要賦予它崇高的理想和意義。

小事情也要做出花來

我是武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的，分到北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部國(guó)際貿(mào)易研究所做研究，五年后到國(guó)務(wù)院發(fā)展中心做《管理世界》雜志的副總編。我當(dāng)年很清高，只想做研究，不想做雜志。這個(gè)心態(tài)有一個(gè)調(diào)整的過程，不管做什么就一定要做出名堂來。比如學(xué)習(xí)美國(guó)《財(cái)富》雜志，做中國(guó)500家大企業(yè)評(píng)價(jià)，今天中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)評(píng)選，就是我當(dāng)年第一個(gè)做的。1988年我們?cè)u(píng)中國(guó)企業(yè)100強(qiáng)，《人民日?qǐng)?bào)》頭版頭條、中央電視臺(tái)新聞報(bào)道里說我評(píng)出中國(guó)百家大企業(yè)，其實(shí)是個(gè)編輯折騰的。

于是第二年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局跟我們雜志社合作，搞500家大企業(yè)評(píng)選，接著又搞“工業(yè)40年展覽”。1989年建國(guó)40周年，沒有大的慶?；顒?dòng)，我做的這個(gè)中國(guó)工業(yè)40年展覽—下子轟動(dòng)了，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都去了。最后對(duì)500家大企業(yè)，我們還編本了本書，除了500家企業(yè)，每個(gè)行業(yè)再排50家企業(yè)，加起來3000家企業(yè)，收到了很多廣告。這就是，一個(gè)小的雜志我也要把它做成花。

第二件事情，我辦嘉德拍賣公司。有個(gè)師兄看不起我，說陳東升搞拍賣就是琉璃廠夾小包的。拍賣的確是極小眾的生意，別人可以說它是琉璃廠夾小包的，是一個(gè)賣假畫的，但是你自己不能這么想，要有理想，得要高大上。我當(dāng)時(shí)的理想就是做中國(guó)的蘇富比，我要做中國(guó)最大的收藏品交易商。今天世界上最古老的拍賣行蘇富比是1744年成立的，泰康現(xiàn)在是它的第一大股東。所以，這是我跟大家分享的第一點(diǎn)，小事情可以做出花，不管做什么，要把它做出花。

細(xì)分市場(chǎng)做到前三

不管我們?cè)谧鍪裁瓷?，任何行業(yè)細(xì)分、細(xì)分再細(xì)分，只要做到市場(chǎng)前三，一定會(huì)有價(jià)值。什么叫細(xì)分，13億人口，360行，行行出狀元。你只要做到一個(gè)小行當(dāng)?shù)臓钤?，做個(gè)鈕扣也可以做出世界富翁來。

怎么做細(xì)分市場(chǎng)？就是要從商人變成企業(yè)家，要從一個(gè)獵人變成一個(gè)農(nóng)夫。什么叫商人？就是做生意，就是做交易、做買賣，哪兒賺錢就做哪個(gè)，這不賺錢就跑掉換一個(gè)，這就像一個(gè)獵人，今天打了一個(gè)兔子吃飽了，明天打一個(gè)麻雀只能喝口湯。所以，做交易是有一頓沒一頓，饑一頓飽一頓，有了很好，沒了又很苦。

商人是做交易的，企業(yè)家是做市場(chǎng)的。做企業(yè)就像個(gè)農(nóng)夫，要把這個(gè)地精耕細(xì)作，你一定要有規(guī)劃，長(zhǎng)期在這兒年復(fù)一年、曰復(fù)一日、月復(fù)一月地通過這種專業(yè)化，通過你的技術(shù)來獲得收獲。企業(yè)家和商人是有很大區(qū)別的，這個(gè)區(qū)別就是農(nóng)夫跟獵人的區(qū)別。

嘉德拍賣過去有一個(gè)非常大的收藏家，是個(gè)臺(tái)灣人，他在美國(guó)做汽車窗戶膠的封條，只做這個(gè)，他做到全世界第一，一年大概上億美金的收入。浙江人這點(diǎn)也很好，打火機(jī)能做到全世界第一。這點(diǎn)很重要，只要你做到細(xì)分市場(chǎng)的前三，你就有核心競(jìng)爭(zhēng)能力，做到這個(gè)你才能夠做成大企業(yè)家。

成功是價(jià)值觀和戰(zhàn)略的成功

什么叫價(jià)值觀？上次我們北京湖北商會(huì)換屆的時(shí)候，我講了“三化三不”。專業(yè)化、市場(chǎng)化、規(guī)范化說起來簡(jiǎn)單，能21年踐行堅(jiān)持不改變太難了。

第一，堅(jiān)持走專業(yè)化的道路，不走多元的道路，避免商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)。譬如說今天泰康要辦一家新的銀行，或要收購一家銀行，但我們沒有這么做，我們也不去拿證券公司、信托公司的牌照。泰康就是深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞人的生命周期、圍繞人的終極需求服務(wù)，把從搖籃到天堂這句話變成現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式。保險(xiǎn)的文化跟銀行是完全不同的，保險(xiǎn)是做長(zhǎng)期生意的，銀行是做短期和中期生意。

第二，堅(jiān)持市場(chǎng)化。市場(chǎng)化是我一直堅(jiān)守的準(zhǔn)則之一。眼睛盯著市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需求，尊重市場(chǎng)規(guī)律，遵守市場(chǎng)規(guī)則，做大眾的生意，不要來路不正的資源，不攀炎附勢(shì)，遵循清清白白的政商關(guān)系。

第三，還要堅(jiān)持規(guī)范化，不搞監(jiān)管尋租。我很強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的倫理約束、企業(yè)內(nèi)部的制度規(guī)范。泰康從成立的第一天起，就不允許拉幫結(jié)派，不允許送禮;不詆毀同業(yè)，不誤導(dǎo)客戶。保險(xiǎn)業(yè)跑馬圈地的時(shí)代，我們講規(guī)范化，講誠(chéng)信經(jīng)營(yíng);在今天的價(jià)值轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和客戶體驗(yàn)更被放在了首要位置。還有一個(gè)，就是堅(jiān)持我們的“尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命”，這是泰康的核心價(jià)值觀。

“三不”就是“不偷、不搶、不爭(zhēng)”?！安煌怠本褪遣煌祰?guó)家的錢，不偷股東的錢。國(guó)有企業(yè)20年前在我這投了1.8億，他們?cè)诋a(chǎn)權(quán)交易所掛牌，拿走了124個(gè)億，還有分紅，算下來近70倍收益。所以你讓你的股東賺到錢，人家就會(huì)跟你走。“不搶”就是不做惡意收購，前兩年很多保險(xiǎn)公司舉牌，但是我們不這樣做，那樣做是不對(duì)的?！安粻?zhēng)”也很重要，“不爭(zhēng)”就是不爭(zhēng)一時(shí)，不爭(zhēng)一城一池，爭(zhēng)長(zhǎng)久、爭(zhēng)戰(zhàn)略、爭(zhēng)思想、爭(zhēng)未來。

做生意也很有意思，不偷不搶又不爭(zhēng)，你怎么發(fā)財(cái)？就是我天天講的，走效率驅(qū)動(dòng)，走創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。今天中國(guó)跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，就是一個(gè)整合的時(shí)代、收購兼并的時(shí)代，你做到細(xì)分細(xì)分再細(xì)分的前三，你要賣就能賣出價(jià)，你要擴(kuò)張也可以在上下游進(jìn)行整合，你也可以成巨無霸。你進(jìn)可攻，退可守。如果你在細(xì)分的市場(chǎng)沒有價(jià)值，賣都賣不出去，當(dāng)人家整合的時(shí)候，當(dāng)人家收購的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)巨無霸出來的時(shí)候，你死都沒人救，一根稻草都比不上。

人類社會(huì)一切政治經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的是什么？我的答案是社會(huì)的和諧，家庭的幸福，人們的健康。追求社會(huì)的和諧，不要打仗，不要沖突，不要鬧矛盾，這應(yīng)該是最高目標(biāo);追求家庭的幸福，家庭是整個(gè)社會(huì)最核心細(xì)胞，家和萬事興，這不用解釋。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)就是實(shí)現(xiàn)人的終極目標(biāo)，讓人們更健康、更長(zhǎng)壽、更富足。