當(dāng)前中端酒店對(duì)外招商工作的思考

蘇葵

【摘要】中端酒店對(duì)外招商工作所面臨的挑戰(zhàn)，不僅來(lái)自于酒店自身的經(jīng)營(yíng)定位，還有對(duì)投資方的識(shí)別和選擇。通過(guò)從加強(qiáng)與戰(zhàn)略投資人的溝通、從多維度識(shí)別戰(zhàn)略投資人、引入對(duì)服務(wù)的精益化管理等三個(gè)方面開展思考，對(duì)外招商的工作策略可圍繞依托業(yè)界共享信息選擇目標(biāo)戰(zhàn)略投資人、酒店定位明晰下與戰(zhàn)略投資人充分溝通、線上與線下多維度了解戰(zhàn)略投資人信息、建立精益化管理制度作為招商考核體系等四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建。

【關(guān)鍵詞】中端酒店;對(duì)外招商;挑戰(zhàn);對(duì)策

隨著我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，中端酒店逐步成為業(yè)內(nèi)主流。隨之而來(lái)的是對(duì)外招商工作面臨的諸多挑戰(zhàn)，其中不僅有來(lái)自于酒店自身的經(jīng)營(yíng)定位問(wèn)題，還有來(lái)自于對(duì)投資方的識(shí)別和選擇問(wèn)題?；谝陨纤?，筆者將就文章主題做以下討論。

一、中端酒店對(duì)外招商面臨的挑戰(zhàn)

中端酒店對(duì)外招商主要面臨以下三個(gè)方面的挑戰(zhàn)：

（一）因酒店經(jīng)營(yíng)愿景差異所面臨的挑戰(zhàn)

中端酒店對(duì)外招商的主要目的在于引入戰(zhàn)略投資方，但在引入過(guò)程中可能因雙方之間的經(jīng)營(yíng)愿景差異而面臨挑戰(zhàn)。例如，甲方期望酒店能平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)15年，但對(duì)于承租方而言可能會(huì)因短期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而通過(guò)加速酒店固定資產(chǎn)折舊和減少后續(xù)維護(hù)投資的方式，影響酒店的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

（二）因酒店代理權(quán)益轉(zhuǎn)售所面臨的挑戰(zhàn)

對(duì)于酒店代理權(quán)益轉(zhuǎn)售問(wèn)題而言，如部分投資人因自身實(shí)力有限從而通過(guò)簽訂物業(yè)租賃合同，以融資方式來(lái)投資酒店。這不僅增加了中端酒店承租方的經(jīng)營(yíng)成本，也增加了甲方的法律風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，承租方會(huì)將財(cái)務(wù)成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，并配合加速折舊來(lái)增大他們的利潤(rùn)空間。

（三）因酒店服務(wù)項(xiàng)目外包所面臨的挑戰(zhàn)

目前，酒店業(yè)一般只做客房項(xiàng)目。餐飲和其他服務(wù)項(xiàng)目多為外包，外包部分可以甲方自己來(lái)實(shí)施，也可以統(tǒng)一由酒店方外包。這里所面臨的挑戰(zhàn)除了利益短視外，還會(huì)因服務(wù)外包后的監(jiān)管缺位而影響消費(fèi)者對(duì)酒店服務(wù)的整體體驗(yàn)感。

二、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的工作思考

為了應(yīng)對(duì)以上三個(gè)方面的挑戰(zhàn)，筆者從以下三個(gè)方面做工作思考：

（一）加強(qiáng)與戰(zhàn)略投資人的溝通

加強(qiáng)雙方的前期溝通，其目的在于使甲方能夠充分向戰(zhàn)略投資人傳遞自己的酒店經(jīng)營(yíng)愿景，也能夠使甲方對(duì)戰(zhàn)略投資人的態(tài)度有所了解。在與戰(zhàn)略投資人進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)直接與其法人代表進(jìn)行面談，通過(guò)多場(chǎng)合的交流，來(lái)增進(jìn)彼此的互信和戰(zhàn)略投資人參與經(jīng)營(yíng)的意愿。作為前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，甲方應(yīng)首先選擇出若干目標(biāo)投資人以降低交易成本。

（二）從多維度識(shí)別戰(zhàn)略投資人

戰(zhàn)略投資人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，以及是否能夠規(guī)避代理權(quán)益轉(zhuǎn)售的風(fēng)險(xiǎn)，則需要從戰(zhàn)略投資人的客觀情況出發(fā)來(lái)做出判斷。一般而言優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略投資人都具有從經(jīng)濟(jì)型酒店做到中檔酒店的經(jīng)歷，有較高的專業(yè)度和資金積累。

（三）引入對(duì)服務(wù)的精益化管理

近年來(lái)精益化管理模式被引入到服務(wù)業(yè)。其核心在于，集約化管理和價(jià)值創(chuàng)造，并重視全面質(zhì)量控制。精益化管理模式在一定程度上解決了酒店配套服務(wù)的外包問(wèn)題。應(yīng)用該管理模式時(shí)，應(yīng)突出價(jià)值創(chuàng)造的管理理念，即優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)將為酒店的整體服務(wù)帶來(lái)價(jià)值。

三、中端酒店對(duì)外招商工作的對(duì)策

根據(jù)以上所述，中端酒店對(duì)外招商工作的對(duì)策可從以下四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建：

（一）依托業(yè)界共享信息選擇目標(biāo)戰(zhàn)略投資人

為降低在對(duì)外招商工作中的交易成本，甲方應(yīng)首先依托業(yè)界共享信息來(lái)對(duì)戰(zhàn)略投資人進(jìn)行初步識(shí)別。具體的做法為，招商團(tuán)隊(duì)向業(yè)內(nèi)的酒店開發(fā)人員咨詢與求證，識(shí)別酒店行業(yè)內(nèi)有實(shí)力及能力的戰(zhàn)略投資人。之后，招商團(tuán)隊(duì)還應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)考察目標(biāo)戰(zhàn)略投資人所經(jīng)營(yíng)的酒店，通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的訪問(wèn)，以及對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的親自體驗(yàn)，來(lái)決定是否將對(duì)方確定為招商對(duì)象。

（二）酒店定位明晰下與戰(zhàn)略投資人充分溝通

選定目標(biāo)戰(zhàn)略投資人之后，在與之面談和溝通前，招商團(tuán)隊(duì)必須明確酒店的經(jīng)營(yíng)定位，這樣才能在溝通中充分和清晰地表達(dá)自己的愿景和期望。與此同時(shí)，為了防止戰(zhàn)略投資人違背酒店經(jīng)營(yíng)定位，在溝通中還應(yīng)引入約束條款。

（三）線上與線下多維度了解戰(zhàn)略投資人信息

通過(guò)面談與溝通之后，便進(jìn)一步鎖定了目標(biāo)戰(zhàn)略投資人。此時(shí)需要從多個(gè)維度來(lái)考察和佐證他們的財(cái)務(wù)能力。線上了解主要從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中來(lái)獲取戰(zhàn)略投資人的公司信息。線下則與面談和溝通相同步，對(duì)戰(zhàn)略投資人的代表性酒店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，并與業(yè)界同行咨詢戰(zhàn)略投資人的商譽(yù)情況。

（四）建立精益化管理制度作為招商考核體系

筆者建議，酒店外包的服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)由甲方實(shí)施，由此來(lái)規(guī)制戰(zhàn)略投資人可能的利益輸送問(wèn)題。在實(shí)施外包工作中，甲方應(yīng)將酒店精益化管理要求細(xì)化為制度體系，并以公開的制度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作為服務(wù)招標(biāo)的進(jìn)入門檻。隨后的經(jīng)營(yíng)管理中，則需要在合約中引入淘汰機(jī)制。