基金銷售新模式

黃婷

“有些人能清楚聽見自己心靈的聲音，并按這個聲音生活。這樣的人，不是瘋了，就是成了傳說?！彪娪啊度记闅q月》開始的旁白如是說，而這句話，也恰恰是肖雯創(chuàng)業(yè)初心的真實寫照。

2015年，被稱為公募基金互聯(lián)網(wǎng)銷售“一姐”的肖雯毅然辭去了廣發(fā)基金副總經(jīng)理的職位，創(chuàng)辦了第三方獨立基金銷售機構(gòu)盈米基金。在當時，肖雯的舉動引起了業(yè)內(nèi)很多人的不解，也有朋友對其好言相勸：“奮斗了這么多年已經(jīng)有了一份高薪厚職，何苦那么辛苦創(chuàng)業(yè)從零開始？”

但肖雯從來不是一個瞻前顧后的人。

“在我看來，人生就是一種經(jīng)歷。過去很多年我在職場里按部就班地工作，這時候有一個機會可以去驗證自己的一個想法，如果不去做將會成為一生的遺憾，而做了即使失敗也沒關(guān)系，它只是證明這條路不成功而已。”肖雯對《陸家嘴》記者說，自己創(chuàng)業(yè)之初想得很清楚，失敗無非就三種后果，自己甘之如飴。

采訪的過程中，肖雯一如既往的豪爽直率，向《陸家嘴》記者毫無保留地剖析了自己創(chuàng)業(yè)的初衷以及這當中的甜酸苦辣，同時，作為一名在金融行業(yè)運籌帷幄的女強人，她也把家庭經(jīng)營得溫馨甜蜜，如何平衡事業(yè)與家庭，肖雯也在對話當中坦陳了自己的秘訣——“不把CEO的作風帶回家”。

股災引發(fā)的創(chuàng)業(yè)思考

跟一線基金公司的副總相比，創(chuàng)業(yè)做第三方銷售并不是一個特別華麗的人生轉(zhuǎn)折，很多人不明白拿著一手好牌的肖雯為什么能夠如此義無反顧。肖雯跟《陸家嘴》記者講了自己的一個故事。

肖雯入行很早，1992年的時候就進入珠海國投的證券部，8年之后，珠海國投的證券業(yè)務(wù)被廣發(fā)證券收購，肖雯也從珠海來到廣州，先后在廣發(fā)證券電子商務(wù)部和經(jīng)紀業(yè)務(wù)部總部擔任副總的職務(wù)。

2004年，肖雯被調(diào)往廣發(fā)基金分管市場，成為廣發(fā)基金第40號員工，并從此開始了自己的基金銷售生涯。肖雯戲稱自己“賣了15年基金”，但她從來不是一個安于現(xiàn)狀的人，在廣發(fā)基金期間，她總是不斷嘗試創(chuàng)新，堅持下沉做好銀行渠道，率先布局基金定投業(yè)務(wù)、開拓電商業(yè)務(wù)……每一步都走在行業(yè)前列，其雷厲風行的作風也讓她在基金銷售行業(yè)收獲了“電商一姐”的稱號。

“我對基金行業(yè)是充滿熱愛和感激的，這個行業(yè)給予了我很多，包括成長、榮譽、成就，但是，2008年我受到了很大的刺激?！毙┱f。

2007年的A股牛市引發(fā)了全民炒股的熱潮，基金行業(yè)也由此迎來了行業(yè)發(fā)展的一次高峰，公募基金的規(guī)模首次突破3萬億（2006年底僅為8564.61億元），散戶瘋狂入市，僅2007年一年就有1825萬戶投資者參與了公募基金的認購。但接踵而至的熊市卻讓大批高位站崗的基金投資者損失慘重。

這讓奮戰(zhàn)在基金銷售一線的肖雯第一次對這個行業(yè)的銷售模式產(chǎn)生了困惑和質(zhì)疑。

在隨后幾年的熊市當中，肖雯發(fā)現(xiàn)這個問題愈發(fā)凸顯。中國基金業(yè)協(xié)會2018年發(fā)布的《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%。但銷售一線的數(shù)據(jù)顯示，基民的收益率是遠遠低于這個數(shù)字的。

“為什么基金賺錢，基民卻不賺錢？”肖雯對記者說，“我在基金公司管的就是銷售，這個問題對我而言非常困擾，我當時常常反問自己，我做的這件事情價值在哪里？”

在反復思考之后，肖雯認為，過去十年基民不掙錢的原因很大程度上與基金行業(yè)的銷售模式有關(guān)系。

“基金行業(yè)的銷售都是以產(chǎn)品為導向，但是基金產(chǎn)品（特別是權(quán)益類產(chǎn)品）的業(yè)績波動很大，人性的弱點就是追漲殺跌，對于大部分沒有專業(yè)投資知識和背景的老百姓而言，要自己選擇品種并且進行擇時實在是太困難了?！毙┲赋?，這一模式還有一個弊病，銷售機構(gòu)獲得傭金的盈利模式與客戶投資基金的獲益模式有沖突，基金投資要長期持有才能盈利。

在看清楚這一點之后，肖雯恍然大悟，原來老百姓需要的并不是單只基金產(chǎn)品，而是一整套資產(chǎn)配置的解決方案。但在2015年之前，雖有財富管理機構(gòu)會在每個季度推薦資產(chǎn)配置組合，但整個市場上卻找不到一個以公募基金為標的的“可交易、可跟蹤、可評價”的資產(chǎn)配置解決方案。

對這個問題的思考引發(fā)了肖雯創(chuàng)業(yè)的初衷。

2015年，肖雯從廣發(fā)基金副總經(jīng)理的位置上裸辭，一手創(chuàng)辦了盈米基金，在三年多的時間內(nèi)，盈米基金針對零售客戶、機構(gòu)客戶分別推出了“且慢”、“蜂鳥”、“啟明”三個產(chǎn)品。

“且慢”APP終端將客戶群定位為中產(chǎn)階層，為投資者嚴選市場上簡單有效的基金組合策略，用買方投顧的方式提供優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)，讓投資者的資產(chǎn)在保值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)穩(wěn)步、持續(xù)的增值。且慢想傳達的理念是理財應該是一種簡單、省心打理資產(chǎn)的生活方式，只有放下焦慮，人生才是最佳狀態(tài)。

針對機構(gòu)場外基金交易效率低下的手工方式，盈米基金推出了高效電子化服務(wù)的“蜂鳥”，專門為專業(yè)投資機構(gòu)提供數(shù)字化的交易、運營及投研服務(wù)。

針對基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈毛利率低，專業(yè)門檻高的痛點，又開發(fā)了“啟明”業(yè)務(wù)，將盈米自研、自用的核心交易系統(tǒng)和高效的中后臺運營體系打包輸出，為有流量和場景的持牌機構(gòu)提供高性價比的顧問式銷售解決方案。

“溯洄從之，道阻且長”。在基金銷售這一競爭白熱化且低毛利率的行業(yè)，執(zhí)意去做一件改變行業(yè)習慣和價值鏈的事，這在外人看來似乎有點“不自量力”，但肖雯卻是義無反顧。在她看來，“改變中國人買基金的方式，改變中國人買基金不賺錢”的體驗，這不僅是一個口號，更是她職業(yè)生涯的價值和夢想，基金銷售行業(yè)的價值應該是讓老百姓切切實實獲得基金投資的收益。

Q&A“一姐”也吃過閉門羹

《陸家嘴》：在很多人看來，你之前在廣發(fā)基金可謂是高薪厚職，已經(jīng)很成功了，當時毅然裸辭出來創(chuàng)業(yè)，你的想法是什么？身邊的家人朋友是否支持你？

肖雯：當時身邊還是挺多朋友反對的，但我的家人比較支持我。

我創(chuàng)業(yè)的時候反復想過這個問題：如果創(chuàng)業(yè)失敗，會有什么后果？

第一，基金公司的收入還不錯，創(chuàng)業(yè)的話會損失一筆薪酬收入。

第二，創(chuàng)業(yè)時給公司投了一筆錢，如果公司失敗，這筆投資就打水漂了。但是反過來我又想，我在2008年金融海嘯的時候投資基金的錢也虧了不少，如果創(chuàng)業(yè)失敗，大不了當作再虧一次而已。

第三，我的創(chuàng)業(yè)初衷就是要幫老百姓解決資產(chǎn)配置的焦慮，如果失敗，就當作花幾年時間去推廣這一投資理念，跟很多人辭職做公益的性質(zhì)是一樣的，就當作自己在職業(yè)生涯的最后幾年去做了公益。

我當時就想，最差的情況不過就這三個后果，我都可以接受。而如果我真的能把這件事做成了，不但實現(xiàn)了自己的想法，解決了基金行業(yè)長久以來的弊病，也能幫助一部分老百姓解決投資上的困惑，推動基金行業(yè)改變長久以來有缺陷的業(yè)務(wù)模式，這對我的人生而言是一次很完滿的豐富。

《陸家嘴》：在創(chuàng)業(yè)的過程中，有沒有遇到過特別困難的時刻？

肖雯： 我們拓展機構(gòu)業(yè)務(wù)的時候就特別的艱難。

機構(gòu)業(yè)務(wù)對風險安全的要求特別高，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，雖然我們各方面的資質(zhì)都齊全，證監(jiān)會相關(guān)法規(guī)對于基金代銷的資金監(jiān)管嚴格而健全，但是銀行等傳統(tǒng)機構(gòu)還是會給我們區(qū)別對待。比如有一次我們的團隊花了很大的功夫，好不容易簽下了一個機構(gòu)客戶，結(jié)果到了銀行劃款時卡住了，理由只因為我們是創(chuàng)業(yè)公司、民營企業(yè)。當時覺得很有挫敗感，但我這個人就是很有韌性，這也是我看到很多女性創(chuàng)業(yè)者都具備的特質(zhì)，不行就重新再來，所以這塊業(yè)務(wù)也是通過我們不斷碰壁之后一個一個客戶慢慢積累做下來的，才有了現(xiàn)在的規(guī)模。

《陸家嘴》：創(chuàng)業(yè)對你來說最大的不同或者改變是什么？

肖雯： 以前在基金公司工作的時候，想得更多的是如何更快地發(fā)展和擴張規(guī)模，但是作為一家早期創(chuàng)業(yè)公司，我們面臨的是很大的生存壓力，分分鐘有可能掛掉。我們一定是要通過產(chǎn)品和服務(wù)來獲得市場地位的，所以我們從一開始是就是想著要做出讓老百姓接受的產(chǎn)品。所以，我們的價值觀就是要堅定地站在客戶一邊，為客戶創(chuàng)造價值。

坦率地講，這個價值觀也是市場的內(nèi)在邏輯，長遠來講只有真正為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)才有生存下去的理由。在實踐當中我們也是深有體會的，只有真正幫客戶解決了問題，才能夠獲得這個客戶，才有生存的機會。

最經(jīng)典的一件事情就是，盈米旗下只賣基金組合的投顧平臺且慢去年破例賣過唯一的一只單只產(chǎn)品，但在產(chǎn)品開賣的前一天，我們突然被告知在我們的平臺上銷售手續(xù)費不能打折，而投資者通過直銷渠道購買是有一折的折扣。

后來，我們在基金開售時發(fā)了一個通知，告訴客戶這只產(chǎn)品在且慢上面購買沒有折扣，建議客戶可以到基金公司的直銷平臺上購買，并附上了鏈接。

這只產(chǎn)品我們當時在且慢平臺已經(jīng)預約了有2億規(guī)模，雖然最后只賣了3000萬，但我很感動，因為在我們明確表示沒有打折并且建議客戶去直銷渠道購買的情況下，還是有客戶選擇了我們，這就是對我們最大的認可。

而當時在做這個決定的時候我們一點也不糾結(jié)，我們覺得為客戶最大的利益考慮，就應該這么去做。但因此得到的口碑卻遠遠超過我的想象。這也是我在創(chuàng)業(yè)過程中收獲的成就感。

不把CEO的作風帶回家

《陸家嘴》：金融行業(yè)節(jié)奏快壓力大，作為一名女金融人，你是如何平衡家庭和事業(yè)的關(guān)系的？

肖雯：我一直把平衡家庭和事業(yè)當作一種信仰，我認為要從內(nèi)心里相信自己能夠做好這件事，而人的潛力有時候是超出你的想象的。

在孩子上小學的時候，我要上班、做飯、照顧孩子，那時候我就研究了一套方法——如何在下班后一個小時內(nèi)做好四菜一湯。周末買了菜之后會將其分類打包，每天下班后只需要拿出分類好的菜品直接烹飪就可以，省時省力。

女性兼顧事業(yè)家庭的確很難，但我把這件事當作信仰來做，告訴自己一定要經(jīng)營好自己的事業(yè)和家庭，有了這個信念就會努力想辦法去做，最后的結(jié)果不會太差。

我會珍惜大部分周末的時間，這么多年來我至少會在周六給自己放個假，陪著家人一起去購物、吃飯、聊天。并且，我也會很努力地加入我先生的圈子，成為他們當中的一員，經(jīng)常在家里舉辦聚會。

同時，我有一個紀律，就是絕對不要把工作中的作風帶到家里，不做家里的CEO，在家里其實我是很偷懶的，基本上屬于不動腦筋的那種，我們家的CEO是我先生。

在節(jié)假日的時候，我很喜歡和家人一起去度假，我們家很熱衷自駕游，全家人一起自駕走過川藏線、川西高原等很多地方，這些都是很美好的回憶。