酒仙網(wǎng)：引入阿米巴，誰(shuí)說(shuō)電商就該虧損?

衛(wèi)張寧

把阿米巴引入電商企業(yè)是中國(guó)企業(yè)對(duì)稻盛哲學(xué)實(shí)踐中的一大貢獻(xiàn)并且在這種中國(guó)本土化的突破中發(fā)現(xiàn)原來(lái)中國(guó)企業(yè)的“毛巾”還遠(yuǎn)沒(méi)有擰干成本的“水分”太多……

持續(xù)虧損9年后，酒仙網(wǎng)終于在2017年迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

2018年年初，酒仙網(wǎng)透露2017年業(yè)績(jī)，通過(guò)阿米巴經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了首次盈利，凈利潤(rùn)達(dá)2200萬(wàn)元。2018年，繼續(xù)保持盈利勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8000萬(wàn)元，交易額突破45億元。

在交出2018年漂亮答卷的同時(shí)，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰還有著更大的目標(biāo)：2019年可能會(huì)提前啟動(dòng)IPO擬主板上市，未來(lái)5年布局全國(guó)1萬(wàn)家線下店。

很難想象，在這之前的酒仙網(wǎng)完全是另一番模樣。這家創(chuàng)立于2009年的酒類電商平臺(tái)曾經(jīng)連年虧損，2015年虧損更是高達(dá)2.51億。

這番巨變的背后，“理念+算盤(pán)”的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式的推行功不可沒(méi)。

電商只有虧損才能做下去嗎？

和很多電子商務(wù)平臺(tái)一樣，自成立之日起，酒仙網(wǎng)就始終深陷在虧損的泥潭之中。整個(gè)市場(chǎng)包括郝鴻峰在內(nèi)的公司員工和投資人都認(rèn)為：電子商務(wù)虧損是正常的，是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模龌ヂ?lián)網(wǎng)公司如果不虧幾個(gè)億的話，就好像你不會(huì)玩似的?！八晕覀児纠硭?dāng)然地也虧好幾個(gè)億?！焙馒櫡灏腴_(kāi)玩笑地說(shuō)道。

后來(lái)，他逐漸發(fā)現(xiàn)，身邊的互聯(lián)網(wǎng)公司越來(lái)越少了，多家知名的垂直采購(gòu)供應(yīng)商也開(kāi)始拖欠員工工資和貨款了。“難道這個(gè)行業(yè)只有虧欠才能做下去嗎？哪一天我們會(huì)不會(huì)也淪落至此？”

2015年7月，一次偶然的機(jī)會(huì)，郝鴻峰走進(jìn)了道成咨詢阿米巴課堂尋找答案。聽(tīng)完課，他和其他5位高管恍然大悟，為什么會(huì)虧損？原來(lái)其中大有原因！

首先是不合理的績(jī)效制度。當(dāng)員工的收入只和銷售相關(guān)時(shí)，公司賣得越多，就虧得越狠。這是很多互聯(lián)網(wǎng)公司、電子商務(wù)公司走到窮途末路的根源——只求規(guī)模，卻從來(lái)不考慮利潤(rùn)。

其次是不重毛利的銷售。為了保證網(wǎng)站的活躍性，酒仙網(wǎng)當(dāng)時(shí)把很多產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)交給了員工和一線銷售人員，結(jié)果導(dǎo)致售賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最低價(jià)、流水價(jià)，毛利低得可憐。

最后是不合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。當(dāng)時(shí)大多數(shù)電商平臺(tái)專注“價(jià)格戰(zhàn)”，使得平臺(tái)以售賣平價(jià)商品為主。但銷量再多，對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)幾無(wú)幫助。而一些毛利高的商品，銷售員認(rèn)為銷售難度太大，就不愿意做，還不如挑容易的做。

成本居高不下，是另一個(gè)導(dǎo)致虧損的重要原因。在郝鴻峰眼里，更多電子商務(wù)公司其實(shí)不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一個(gè)零售公司。而對(duì)于零售公司來(lái)說(shuō)，誰(shuí)把成本控制做得好，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更大的勝算。但控制成本并非易事，需要在公司內(nèi)部進(jìn)行整體意識(shí)的引導(dǎo)。

“以術(shù)載道”帶來(lái)的巨變

癥結(jié)已經(jīng)找到，藥方也已在手，但想要讓它見(jiàn)效，并不容易。

郝鴻峰直言，在公司內(nèi)部推行阿米巴經(jīng)營(yíng)，可謂困難重重。首先面臨的問(wèn)題就是：如何讓員工接受阿米巴。“世界上最難的事，是把自己的思想裝到別人的腦袋里面去?！焙馒櫡逭f(shuō)。

郝鴻峰完全理解員工們對(duì)阿米巴經(jīng)營(yíng)的負(fù)面情緒：我不需要搞什么阿米巴就可以拿到很多工資，我干嘛要搞阿米巴呢？那多辛苦，還要算賬。為了幫助員工，特別是廣大中層統(tǒng)一思想，郝鴻峰把廣州市阿米巴經(jīng)營(yíng)管理研究院院長(zhǎng)田和喜請(qǐng)到公司，給所有中層近200人上了兩天的課。講了為什么要實(shí)施阿米巴，好處是什么，會(huì)有什么成效。為了表明決心，郝鴻峰還對(duì)100多名中層干部進(jìn)行了股權(quán)激勵(lì)。

“要讓愿意跟你統(tǒng)一思想的人，因阿米巴而受益，沒(méi)有辦法接受我們阿米巴思想的人，慢慢淘汰?！焙馒櫡逭f(shuō)。

但僅靠理念顯然不夠，改變績(jī)效考核制度才是關(guān)鍵。

在田和喜“以術(shù)載道”方法論的影響下，郝鴻峰認(rèn)為，不能單純用哲學(xué)去教育員工，而是讓各部門(mén)先算賬，在算賬過(guò)程中體會(huì)經(jīng)營(yíng)的不易和樂(lè)趣，從而促進(jìn)員工轉(zhuǎn)變。

酒仙網(wǎng)從過(guò)去以事業(yè)部總經(jīng)理為考核單元，縮小到以部門(mén)總監(jiān)為單元，一個(gè)單元平均下來(lái)20人左右。這樣，就把公司過(guò)去一個(gè)單元只有三四個(gè)考核單元變?yōu)?00多個(gè)考核單元。這為公司的發(fā)展帶來(lái)了變革性的影響：從董事長(zhǎng)—人為公司利益著想，變成了一兩百個(gè)人、在為公司盈利負(fù)責(zé)。

經(jīng)歷了兩年半的反復(fù)和爭(zhēng)論，郝鴻峰的“統(tǒng)一思想工作”完成了90%。2018年1月，有位員工光獎(jiǎng)金和提成就拿了將近50萬(wàn)元。當(dāng)初推行阿米巴的一名主力員工，也從行政做到了公司副總裁。

當(dāng)有更多這樣案例出現(xiàn)的時(shí)候，員工們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，工資多發(fā)兩三千元沒(méi)什么意思，都是皮毛，“只有參與經(jīng)營(yíng)結(jié)果分享的時(shí)候，才是大的利益所在，才能解決根上的問(wèn)題。”

算賬，是為了什幻

統(tǒng)一思想完成后，縮減成本的一系列方案也得以推行。

“過(guò)去我們想降低技術(shù)部門(mén)和行政部門(mén)的預(yù)算太難了，為什么？他們有一萬(wàn)個(gè)借口和理由告訴你：‘這個(gè)事隋不能減，否則后果很嚴(yán)重?！?/p>

借助阿米巴經(jīng)營(yíng)以后，這個(gè)事兒就容易多了。每個(gè)“阿米巴經(jīng)營(yíng)體”都會(huì)關(guān)注自己的盈利率。

“當(dāng)把技術(shù)部門(mén)5000萬(wàn)元支出分解到100個(gè)部門(mén)的時(shí)候，100個(gè)人就會(huì)關(guān)注，憑什么一年的技術(shù)費(fèi)用就要給我三五百萬(wàn)元這么多？他們會(huì)和技術(shù)部門(mén)去‘砍價(jià)，如果從外面購(gòu)買技術(shù)，可能30萬(wàn)元就OK了。你今天要求這么多，我不同意……各種各樣的問(wèn)題在不斷的爭(zhēng)論中變得越來(lái)越清晰?！焙馒櫡褰榻B道。

從公司的行政部門(mén)開(kāi)始，郝鴻峰在“勤儉持家”的道路上又邁出了一步。酒仙網(wǎng)原本有兩棟辦公樓，引入阿米巴后，郝鴻峰退掉了一棟辦公大樓，省了1000萬(wàn)元。

之后，他又砍掉了公司商學(xué)院，讓行政部門(mén)一個(gè)總監(jiān)來(lái)兼著商學(xué)院的負(fù)責(zé)人，其他人員需要的時(shí)候再?gòu)母鱾€(gè)部門(mén)調(diào)銷售尖子過(guò)來(lái)講課。

整個(gè)2017年，公司費(fèi)用支出減少了1.5億元，但業(yè)績(jī)卻沒(méi)有受到任何影響。這令郝鴻峰不得不感慨：可想而知，我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的水分有多大？