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      第二次生長機會

      2019-08-16 01:12:28紀(jì)振宇
      中國服飾 2019年7期
      關(guān)鍵詞:服裝城賣貨產(chǎn)業(yè)帶

      文 | 紀(jì)振宇

      網(wǎng)絡(luò)直播,為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群帶來二次生長機會。

      如前所述,網(wǎng)紅直播賣貨為產(chǎn)業(yè)集群帶來靈活多變的銷售渠道,許多線下一二級批發(fā)與流通市場、專業(yè)品類市場因此影響力不斷擴大,常熟服裝城、嘉興洪合眾創(chuàng)精品市場就走在了前列。

      二次生長

      在占地3.71平方公里的常熟服裝城中,密密麻麻聚集著35個全品類專業(yè)市場。如此大體量的產(chǎn)業(yè)集群,如何找對網(wǎng)銷直播出口?

      “全國實體批發(fā)市場正在受網(wǎng)絡(luò)市場的沖擊,實體流量池越來越小,客戶越來越多的通過網(wǎng)上方式采購,從線下批發(fā)到線上直播賣貨成為近幾年的風(fēng)口?!背J旆b城產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室主任劉亞對記者說。

      2017年,商城商戶小批量自發(fā)性成長進入直播1.0時代,市場由傳統(tǒng)批發(fā)向“新零售+新批發(fā)”模式試水。這次嘗試迅速得到了常熟服裝城的關(guān)注。“傳統(tǒng)市場產(chǎn)業(yè)集群開始線上線下一體化融合發(fā)展,不僅能讓消費者觸達到第一手的貨源商品,同時也在助推新經(jīng)濟走向主流,成為驅(qū)動傳統(tǒng)經(jīng)濟變革的核心力量,為傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展迎來二次生長的機會?!眲喺f。

      2018年10月,常熟服裝城正式拿到產(chǎn)業(yè)帶直播基地牌照,直播辦公室成立。這標(biāo)志著常熟直播產(chǎn)業(yè)進入以政府引導(dǎo)為主的直播2.0時代,有越來越多的檔口開展了直播賣貨,直播形式也變得更為多樣。

      常熟服裝城線上直播賣貨主要有三種模式。第一種是淘寶直播賣貨,也是主流模式。據(jù)淘寶直播基底月排行榜顯示,常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶長期占據(jù)榜首位置。第二種是1688直播賣貨,面對全國各地零售商。第三種以快手、抖音等其他平臺為主,利用短視頻宣傳為上述兩種渠道引流。

      截止目前,常熟產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)淘寶直播的頭部主播、機構(gòu)、供應(yīng)鏈、由2018年不到10家迅速擴大到39家,其中在腰部以上主播和直播機構(gòu)共19家,供應(yīng)鏈20家。截至5月底,1688直播共簽約商戶552家。整個新零售產(chǎn)業(yè)也進入了高速發(fā)展期,預(yù)計2019年直播銷量保底20億元。

      對于產(chǎn)銷一體的洪合眾創(chuàng)精品市場,除了在外部直播平臺投入之外,還搭建了屬于自己的毛衫匯直播通道,與消費者近距離接觸的不僅是商品,還有生產(chǎn)鏈。

      “毛衫匯是我們的自有平臺。”浙江網(wǎng)聯(lián)毛衫匯科技股份有限公司副總經(jīng)理田銀燕表示,這是一個全供應(yīng)鏈協(xié)同平臺,從設(shè)計到加工制造,再到后續(xù)銷售環(huán)節(jié),都能在這里完成。毛衫匯直播版塊有專業(yè)運營團隊,商戶可以完全交給平臺打理,與淘寶直播兩條腿走路。

      授人以漁

      如今“老板娘駕到”欄目已經(jīng)成為常熟服裝城金字招牌。對于直接請網(wǎng)紅賣貨的商家不同,常熟服裝城要培養(yǎng)本地網(wǎng)紅。

      “我們有著千億產(chǎn)業(yè)背景,但頭部主播數(shù)量太少,腰部主播呈現(xiàn)斷層狀態(tài),滿足不了千億市場的出貨需求。所以有很多商家去杭州建立了供應(yīng)鏈,把常熟市場的貨品供應(yīng)給在杭州的主播?!睋?jù)劉亞介紹,2018年10月的第一次產(chǎn)業(yè)帶直播活動,商城請來23名當(dāng)紅主播,一天銷量達3000多萬元。但是,由于前期準(zhǔn)備不充分,主播并不了解商品,再加上店主沒有任何直播經(jīng)驗,現(xiàn)場出現(xiàn)缺少場控、助播等問題,并沒有達到最好效果,而且一些大牌主播也不愿意舍近求遠(yuǎn)來到常熟。“授人以魚不如授人以漁,只有自強才是產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的源動力,我們要大力發(fā)展常熟本地主播?!?/p>

      看到頭部網(wǎng)紅帶來的巨大銷量,店鋪老板內(nèi)心蠢蠢欲動,他們越來越多地認(rèn)識并認(rèn)可直播銷售模式,由旁觀者成為參與者。2018年底,商城只有寥寥幾人愿意參與店主直播,但現(xiàn)在登記在冊并常態(tài)化參加“老板娘駕到”的店主有近60人?!皩嶋H人數(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。”劉亞說:“經(jīng)過大半年發(fā)展,店主直播已呈現(xiàn)燎原之勢。”

      如何將店主培養(yǎng)為專業(yè)賣貨播主?田銀燕表示洪合眾創(chuàng)精品市場設(shè)有培訓(xùn)課,教大家如何在鏡頭前自然地說出產(chǎn)品優(yōu)勢,針對不同時段搭配促銷提高銷量,并減少退貨率。

      “培訓(xùn)前期是大課,積攢到一定階段后我們就開始通過一對一小課程針對性輔導(dǎo)?!碧镢y燕說。為配合店主直播,市場專門開辟了直播共享樓層,精品區(qū)、拍攝區(qū)、涂鴉區(qū),涵蓋各種貨架、道具,解決部分店鋪受空間限制不能直播的實際問題,為大家營造更好的氛圍賣貨。

      一開始大家有積極性,但瓶頸期帶來的困擾也隨之而來。要想積攢粉絲,直播時間積累量就要到達一定標(biāo)準(zhǔn)。一周直播6天,每天8個小時在線,對個人店主來說確實比較累。田銀燕建議兩位老板合并一個直播賬號,每家平均4個小時輪流交替,緩解疲勞感。

      店主親自參與的直播活動,能夠充分發(fā)揮人、貨、場優(yōu)勢,產(chǎn)品成交價格當(dāng)場拍板。自家檔口成為直播帶貨轉(zhuǎn)化率最高的場景,通過即時的互動,增強了購物體驗性,能夠更精準(zhǔn)、詳細(xì)地解答服裝的款式以及生產(chǎn)過程,快速取得粉絲的信任。

      對于手機屏幕前的粉絲來說,原產(chǎn)地的直播模式,讓他們能接觸到第一手的批發(fā)貨源地,交換信息、改進品質(zhì)、貼近需求,產(chǎn)生良性循壞,產(chǎn)業(yè)集群逐漸從粗放式地運營價格,進化為更為精細(xì)化地運營內(nèi)容和品牌,推動服裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

      3.0時代

      5G來了,直播勢頭突飛猛進,更加考驗了產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新力。

      常熟服裝城下一步計劃是將直播產(chǎn)業(yè)資本帶進服裝城,引導(dǎo)常熟直播產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型再升級,進入資本引領(lǐng)下市場化的3.0時代。除了淘寶直播、1688直播、快手、抖音直播平臺,還有愛庫存、云集、貝店等線上銷售平臺,常熟服裝城多平臺并存協(xié)同發(fā)展,讓實體檔口以實體店為依托,銷售模式更加多元化。

      “未來產(chǎn)業(yè)集群的競爭力本質(zhì)是源產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力,在發(fā)揮工廠店的成本優(yōu)勢的同時,引導(dǎo)更多工廠店提高原創(chuàng)設(shè)計研發(fā)能力,發(fā)展為小而美的企業(yè),進而提高產(chǎn)業(yè)帶的核心競爭力?!眲喺f。商城計劃在今年7月份成立直播商學(xué)院,引入知名直播培訓(xùn)機構(gòu)及講師入駐文化廣場,圍繞主播孵化、助播培訓(xùn)、機構(gòu)運營等培訓(xùn)賦能商家。目前,商城以第一樓男裝、NSS新外貿(mào)村女裝城、新東方男裝為轉(zhuǎn)型試驗田,大力扶持及推進新零售、新業(yè)態(tài)的試點,引導(dǎo)推動作用,促進常熟產(chǎn)業(yè)集群的市場化轉(zhuǎn)型。

      在高校合作上,常熟服裝城已與常熟理工大學(xué)、昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織服裝技術(shù)學(xué)校等對接。目前,昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織技術(shù)學(xué)校已經(jīng)就常熟直播產(chǎn)業(yè)帶的需求設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)及課程,以保障常熟產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的人才需求。

      田銀燕同時也在思考產(chǎn)業(yè)集群在網(wǎng)銷這條路上如何走得更超前?!爸辈ベu貨正在處于變革期?;ヂ?lián)網(wǎng)、消費者、市場都在變化。”這兩年她跑遍全國大大小小的專業(yè)市場,準(zhǔn)備重點打造短視頻銷售模式。

      重視內(nèi)容,社區(qū)經(jīng)濟,粉絲信任,一種新型商品信任模式正在形成。未來產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)圍繞市場新增量、新場景做文章,為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展迎來第二次生長機會。

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