第二次生長機會

文 | 紀(jì)振宇

網(wǎng)絡(luò)直播，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群帶來二次生長機會。

如前所述，網(wǎng)紅直播賣貨為產(chǎn)業(yè)集群帶來靈活多變的銷售渠道，許多線下一二級批發(fā)與流通市場、專業(yè)品類市場因此影響力不斷擴大，常熟服裝城、嘉興洪合眾創(chuàng)精品市場就走在了前列。

二次生長

在占地3.71平方公里的常熟服裝城中，密密麻麻聚集著35個全品類專業(yè)市場。如此大體量的產(chǎn)業(yè)集群，如何找對網(wǎng)銷直播出口？

“全國實體批發(fā)市場正在受網(wǎng)絡(luò)市場的沖擊，實體流量池越來越小，客戶越來越多的通過網(wǎng)上方式采購，從線下批發(fā)到線上直播賣貨成為近幾年的風(fēng)口?！背Ｊ旆b城產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室主任劉亞對記者說。

2017年，商城商戶小批量自發(fā)性成長進入直播1.0時代，市場由傳統(tǒng)批發(fā)向“新零售+新批發(fā)”模式試水。這次嘗試迅速得到了常熟服裝城的關(guān)注。“傳統(tǒng)市場產(chǎn)業(yè)集群開始線上線下一體化融合發(fā)展，不僅能讓消費者觸達到第一手的貨源商品，同時也在助推新經(jīng)濟走向主流，成為驅(qū)動傳統(tǒng)經(jīng)濟變革的核心力量，為傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展迎來二次生長的機會?！眲喺f。

2018年10月，常熟服裝城正式拿到產(chǎn)業(yè)帶直播基地牌照，直播辦公室成立。這標(biāo)志著常熟直播產(chǎn)業(yè)進入以政府引導(dǎo)為主的直播2.0時代，有越來越多的檔口開展了直播賣貨，直播形式也變得更為多樣。

常熟服裝城線上直播賣貨主要有三種模式。第一種是淘寶直播賣貨，也是主流模式。據(jù)淘寶直播基底月排行榜顯示，常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶長期占據(jù)榜首位置。第二種是1688直播賣貨，面對全國各地零售商。第三種以快手、抖音等其他平臺為主，利用短視頻宣傳為上述兩種渠道引流。

截止目前，常熟產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)淘寶直播的頭部主播、機構(gòu)、供應(yīng)鏈、由2018年不到10家迅速擴大到39家，其中在腰部以上主播和直播機構(gòu)共19家，供應(yīng)鏈20家。截至5月底，1688直播共簽約商戶552家。整個新零售產(chǎn)業(yè)也進入了高速發(fā)展期，預(yù)計2019年直播銷量保底20億元。

對于產(chǎn)銷一體的洪合眾創(chuàng)精品市場，除了在外部直播平臺投入之外，還搭建了屬于自己的毛衫匯直播通道，與消費者近距離接觸的不僅是商品，還有生產(chǎn)鏈。

“毛衫匯是我們的自有平臺。”浙江網(wǎng)聯(lián)毛衫匯科技股份有限公司副總經(jīng)理田銀燕表示，這是一個全供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，從設(shè)計到加工制造，再到后續(xù)銷售環(huán)節(jié)，都能在這里完成。毛衫匯直播版塊有專業(yè)運營團隊，商戶可以完全交給平臺打理，與淘寶直播兩條腿走路。

授人以漁

如今“老板娘駕到”欄目已經(jīng)成為常熟服裝城金字招牌。對于直接請網(wǎng)紅賣貨的商家不同，常熟服裝城要培養(yǎng)本地網(wǎng)紅。

“我們有著千億產(chǎn)業(yè)背景，但頭部主播數(shù)量太少，腰部主播呈現(xiàn)斷層狀態(tài)，滿足不了千億市場的出貨需求。所以有很多商家去杭州建立了供應(yīng)鏈，把常熟市場的貨品供應(yīng)給在杭州的主播?！睋?jù)劉亞介紹，2018年10月的第一次產(chǎn)業(yè)帶直播活動，商城請來23名當(dāng)紅主播，一天銷量達3000多萬元。但是，由于前期準(zhǔn)備不充分，主播并不了解商品，再加上店主沒有任何直播經(jīng)驗，現(xiàn)場出現(xiàn)缺少場控、助播等問題，并沒有達到最好效果，而且一些大牌主播也不愿意舍近求遠(yuǎn)來到常熟。“授人以魚不如授人以漁，只有自強才是產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的源動力，我們要大力發(fā)展常熟本地主播?！?/p>

看到頭部網(wǎng)紅帶來的巨大銷量，店鋪老板內(nèi)心蠢蠢欲動，他們越來越多地認(rèn)識并認(rèn)可直播銷售模式，由旁觀者成為參與者。2018年底，商城只有寥寥幾人愿意參與店主直播，但現(xiàn)在登記在冊并常態(tài)化參加“老板娘駕到”的店主有近60人?！皩嶋H人數(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。”劉亞說：“經(jīng)過大半年發(fā)展，店主直播已呈現(xiàn)燎原之勢。”

如何將店主培養(yǎng)為專業(yè)賣貨播主？田銀燕表示洪合眾創(chuàng)精品市場設(shè)有培訓(xùn)課，教大家如何在鏡頭前自然地說出產(chǎn)品優(yōu)勢，針對不同時段搭配促銷提高銷量，并減少退貨率。

“培訓(xùn)前期是大課，積攢到一定階段后我們就開始通過一對一小課程針對性輔導(dǎo)?！碧镢y燕說。為配合店主直播，市場專門開辟了直播共享樓層，精品區(qū)、拍攝區(qū)、涂鴉區(qū)，涵蓋各種貨架、道具，解決部分店鋪受空間限制不能直播的實際問題，為大家營造更好的氛圍賣貨。

一開始大家有積極性，但瓶頸期帶來的困擾也隨之而來。要想積攢粉絲，直播時間積累量就要到達一定標(biāo)準(zhǔn)。一周直播6天，每天8個小時在線，對個人店主來說確實比較累。田銀燕建議兩位老板合并一個直播賬號，每家平均4個小時輪流交替，緩解疲勞感。

店主親自參與的直播活動，能夠充分發(fā)揮人、貨、場優(yōu)勢，產(chǎn)品成交價格當(dāng)場拍板。自家檔口成為直播帶貨轉(zhuǎn)化率最高的場景，通過即時的互動，增強了購物體驗性，能夠更精準(zhǔn)、詳細(xì)地解答服裝的款式以及生產(chǎn)過程，快速取得粉絲的信任。

對于手機屏幕前的粉絲來說，原產(chǎn)地的直播模式，讓他們能接觸到第一手的批發(fā)貨源地，交換信息、改進品質(zhì)、貼近需求，產(chǎn)生良性循壞，產(chǎn)業(yè)集群逐漸從粗放式地運營價格，進化為更為精細(xì)化地運營內(nèi)容和品牌，推動服裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

3.0時代

5G來了，直播勢頭突飛猛進，更加考驗了產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新力。

常熟服裝城下一步計劃是將直播產(chǎn)業(yè)資本帶進服裝城，引導(dǎo)常熟直播產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型再升級，進入資本引領(lǐng)下市場化的3.0時代。除了淘寶直播、1688直播、快手、抖音直播平臺，還有愛庫存、云集、貝店等線上銷售平臺，常熟服裝城多平臺并存協(xié)同發(fā)展，讓實體檔口以實體店為依托，銷售模式更加多元化。

“未來產(chǎn)業(yè)集群的競爭力本質(zhì)是源產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力，在發(fā)揮工廠店的成本優(yōu)勢的同時，引導(dǎo)更多工廠店提高原創(chuàng)設(shè)計研發(fā)能力，發(fā)展為小而美的企業(yè)，進而提高產(chǎn)業(yè)帶的核心競爭力?！眲喺f。商城計劃在今年7月份成立直播商學(xué)院，引入知名直播培訓(xùn)機構(gòu)及講師入駐文化廣場，圍繞主播孵化、助播培訓(xùn)、機構(gòu)運營等培訓(xùn)賦能商家。目前，商城以第一樓男裝、NSS新外貿(mào)村女裝城、新東方男裝為轉(zhuǎn)型試驗田，大力扶持及推進新零售、新業(yè)態(tài)的試點，引導(dǎo)推動作用，促進常熟產(chǎn)業(yè)集群的市場化轉(zhuǎn)型。

在高校合作上，常熟服裝城已與常熟理工大學(xué)、昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織服裝技術(shù)學(xué)校等對接。目前，昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織技術(shù)學(xué)校已經(jīng)就常熟直播產(chǎn)業(yè)帶的需求設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)及課程，以保障常熟產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的人才需求。

田銀燕同時也在思考產(chǎn)業(yè)集群在網(wǎng)銷這條路上如何走得更超前?！爸辈ベu貨正在處于變革期?；ヂ?lián)網(wǎng)、消費者、市場都在變化。”這兩年她跑遍全國大大小小的專業(yè)市場，準(zhǔn)備重點打造短視頻銷售模式。

重視內(nèi)容，社區(qū)經(jīng)濟，粉絲信任，一種新型商品信任模式正在形成。未來產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)圍繞市場新增量、新場景做文章，為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展迎來第二次生長機會。