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    精準引流 留住顧客 提升銷售

    2019-08-15 17:21李艷杰
    現(xiàn)代家電 2019年13期
    關(guān)鍵詞:格蘭仕業(yè)務(wù)員專賣店

    李艷杰

    山東青州市格蘭仕專賣店建立于2015年4月,專賣店面積約200平方米,門店有6個人,3個人負責安裝,3個人負責外出跑業(yè)務(wù),專賣店主要經(jīng)營:格蘭仕吸油煙機、燃氣灶、熱水器、消毒柜、洗碗機、電飯煲、電壓力鍋、微波爐、電餅鐺、破壁料理機、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱、消毒柜等小家電產(chǎn)品。

    小區(qū)推廣引流精準客戶

    2018年12月,格蘭仕推行三線合一專賣店,將格蘭仕廚房電器、小家電、微蒸烤三條生產(chǎn)線的產(chǎn)品合在一起開專賣店。專賣店開業(yè)時,廠家支持力度很大,承擔了全部的裝修費用。開業(yè)時所有產(chǎn)品均有一定的優(yōu)惠,并通過微信朋友圈以及廣告公司宣傳,用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈可以領(lǐng)禮品,砸金蛋,以及抽獎等優(yōu)惠活動,調(diào)動用戶參與。

    青州屬于濰坊下邊的縣級城市,專賣店處于縣城東環(huán)路附近,周圍以小區(qū)為主,未交房以及正在交房的房子較多。專賣店設(shè)在小區(qū)的沿街房,屬于自購物業(yè)。在專賣店所處的街道上銷售廚房電器的有3家,防盜門的有2家,瓷磚4家,燈具2家,裝修公司2家。

    目前,專賣店的銷量仍然是通過業(yè)務(wù)員做掃蕩式的工作,甚至做一對一的工作。我們專賣店的業(yè)務(wù)人員有3個,業(yè)務(wù)員從早到晚在小區(qū)呆著,做地毯式排查,只要有意向客戶,無論是見到客戶,還是裝修公司正在裝修的人員,都會盡量的要到用戶信息。業(yè)務(wù)員天天跑市場,并且將工作做得很細,以實現(xiàn)對用戶到戶拜訪。

    近年來,主動進店購買的人員越來越少,專賣店的經(jīng)營必須主動走出去,把有意向的用戶帶進店里。通常留在專賣店的人員只有一個,其它人員基本上圍繞著青州跑業(yè)務(wù),包括新開的以及老舊的小區(qū),同時還最大限度的與青州做裝修設(shè)計的公司和人員聯(lián)系。

    三個業(yè)務(wù)人員一個是我妻子,只要另外兩個業(yè)務(wù)把有意向的客戶告訴妻子,她就會及時跟進,通過為業(yè)主提供較好的設(shè)計和裝修方案,進一步進行一對一對的精準溝通交流,盡量讓用戶進店看產(chǎn)品。甚至開車將用戶帶進店里,為用戶一一介紹產(chǎn)品,了解用戶的購買力,購買的意向以及所需求的產(chǎn)品,通過對這些信息的匯總分析,推薦更加適合用戶的產(chǎn)品,最終達成成交。

    由于是自己的門店和生意,妻子非常重視經(jīng)營和銷售工作,會努力想方設(shè)法的讓客戶成交,一個月的定單量達八十套左右。而其它兩個業(yè)務(wù)員,由于一個是妻子的同學,另一個是親戚,一個月的銷售也在十套左右。

    現(xiàn)在的消費者不缺錢,尤其是青州拆遷用戶很多,很多消費者在第一次住上樓房后,裝修時均會選高端的產(chǎn)品。由于專賣店產(chǎn)品線較長,門店裝修的模式也比較家庭化,非常有利于用戶的體驗。就算用戶沒選中煙灶產(chǎn)品,也可選購其它各類小家電,包括衛(wèi)浴產(chǎn)品。

    5月20日的活動通過1個月的終端蓄水期,不斷在小區(qū)內(nèi)尋找精準客戶,實現(xiàn)開業(yè)當天銷售20萬的佳績。

    留住顧客增加銷售機會

    對專賣店的經(jīng)營而言,適銷對路的產(chǎn)品很重要,市場需要什么樣的產(chǎn)品就推什么樣的產(chǎn)品更容易促成用戶成交,而不是企業(yè)做什么產(chǎn)品,就向市場推什么產(chǎn)品,這樣的情況會使得產(chǎn)品不適合當?shù)氐氖袌?。因為每個地方的消費者均有其地域的特色,如喜歡購買什么價位的產(chǎn)品,對產(chǎn)品的外觀有什么樣的要求等,如果產(chǎn)品與區(qū)域不匹配,銷售情況就不會很好。

    因此,產(chǎn)品的設(shè)計、宣傳要與當?shù)叵M者的需求吻合。就如夏天推烤箱,結(jié)果一定會不盡人意。做了11年格蘭仕,經(jīng)營經(jīng)驗讓我明白,適合于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品很重要。在對用戶營銷時,要盡可能的結(jié)合當?shù)匾约坝脩舻膫€性化需求推產(chǎn)品的優(yōu)點,提升所代理品牌的市場份額。如果店鋪想要做強做久,店主就要學會做顧客的知心朋友,且必須站在顧客的立場,想顧客所想,愛顧客所愛,從顧客的角度去考慮他們是怎么做決定的,怎樣的情況下才會購買更多的產(chǎn)品等等,這樣會使我們更好的理解顧客的想法和行為。

    在經(jīng)營上,要重視品牌的推廣和宣傳工作,只要有品牌的支撐,經(jīng)銷商就能很好的發(fā)力,把適合于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售好。我們做活動時與廣告公司合作,把企業(yè)形象、榮譽,開業(yè)的內(nèi)容,宣傳的內(nèi)容以及產(chǎn)品放進去,做成一個宣傳片,通過微信鏈接發(fā)出去讓大家分享,通過到店有禮,轉(zhuǎn)發(fā)有禮,開業(yè)當天有優(yōu)惠,吸引消費者進店。

    為了讓到店的用戶有更多的選擇,為了盡可能把用戶留在店里,公司還做澳柯瑪?shù)碾姛崴骱腿細鉄崴?,廣州多普的煙機。廚衛(wèi)產(chǎn)品所能關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品特別多,如:整體廚房、洗臉盆、坐便器、凈水機、花灑、洗菜盆、水龍頭等,可根據(jù)當?shù)叵M者的需求適當引進。

    與此同時,購買廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶也需要一站式服務(wù),產(chǎn)品線越長,店面的生存力越強,競爭力也越強,單純的銷售電器,可能會使得生意很淡,如果與櫥柜產(chǎn)品結(jié)合起來,能很好的帶動銷售。因此,廚衛(wèi)電器的經(jīng)營要跟著整體廚房的經(jīng)營思路走,把嵌入式產(chǎn)品嵌入進去。

    想要留住顧客的心,實現(xiàn)盈利,必須有能夠吸引到顧客的地方。因此,專賣店的形象很重要,另外,在經(jīng)營上,留住顧客最根本的辦法就是留住顧客的心,唯有站在客戶的角度思考問題,了解顧客的心,選擇他們喜歡的商品,創(chuàng)造店鋪的獨特風格,以顧客的心態(tài)來經(jīng)營店鋪,真誠地對待他們,才能增加銷售機會。(責編 邱麥平)

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