對開拓農(nóng)村保險市場完善農(nóng)村金融服務的相關性探討

邵文

摘 要：采用實證分析法，以某保險公司（下文稱為L保險公司）為例，并以某市農(nóng)村地區(qū)為研究對象，詳細研究了該地區(qū)保險市場的現(xiàn)狀，并根據(jù)現(xiàn)狀對當?shù)乇ｋU市場的開展情況進行了詳細研究;最后提出了幾點完善農(nóng)村保險金融服務的策略與方法。

關鍵詞：農(nóng)村保險市場 ?金融服務 ?營銷策略

一、農(nóng)村保險市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村潛在保險資源分析

某市屬于當?shù)厥》萸傲械目h級市，位于當?shù)刂胁?，總?cè)丝诩s143.63萬人，在2017年全市的經(jīng)濟生產(chǎn)總計超過800億元，公共財政預算達到45.6億元，是我國著名的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)百強縣。

通過實地勘察發(fā)現(xiàn)，該市農(nóng)村地區(qū)具有豐富的保險資源，主要表現(xiàn)為：當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)發(fā)展情況良好，小麥、紅薯、花生等是當?shù)氐闹饕r(nóng)作物，并且在當?shù)叵嚓P政策的扶持下，已經(jīng)構(gòu)建了近1600個家庭農(nóng)村與1139家合作社，除此之外還有大量的標準化養(yǎng)殖場，76個面積超千畝的水果生產(chǎn)基地等。由此可以判斷，當?shù)剞r(nóng)村對養(yǎng)殖業(yè)保險、種植業(yè)保險具有較高的需求。由于經(jīng)濟發(fā)展水平較高，該市農(nóng)村基本實現(xiàn)了“村村通車”，并且隨著農(nóng)民收入水平提高，人均車輛占有率也在逐漸提高，農(nóng)民通過貨車、轎車等滿足自己運輸貨物、出行的需求，因此也帶來了駕意險、機動車輛險、貨運險等需求，并且這種需求也表現(xiàn)出持續(xù)的增長態(tài)勢。

（二）L保險公司在當?shù)剞r(nóng)村市場的營銷調(diào)查

在當?shù)剞r(nóng)村的保險市場營銷中，L保險公司設置了超過300個三農(nóng)保險服務店，基本確保每個村內(nèi)都設有服務點，為了可以進一步了解當?shù)乇ｋU業(yè)務的開展情況，選取某村進行問卷調(diào)查，問卷調(diào)查以“對L保險公司的認可程度”、“保險產(chǎn)品的渠道”、“對L保險公司服務滿意度”等為切入點開展調(diào)查，共發(fā)放300分調(diào)查問卷，排除不具有消費能力的人群后（年齡<20周歲與>60周歲），回收有效問卷271份。

1、職業(yè)與年齡分布

本次調(diào)查中的所選對象的職業(yè)與年齡分布結(jié)果如圖1所示。

從圖1所反饋的信息可以發(fā)現(xiàn)，本次研究中，研究對象的主要職業(yè)為普通農(nóng)民，其次為養(yǎng)殖戶、農(nóng)民工等;從年齡分布來看，年齡31-40歲、41-50歲所占比例最大。因此無論是從年齡還是職業(yè)分布情況，均滿足一般農(nóng)村的實際情況。

2、農(nóng)村保險銷售情況

在對當?shù)乇ｋU的銷售情況進行調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)本次所選的271例調(diào)查對象中，有144名對象購買保險，具體數(shù)據(jù)如圖2所示。

通過圖2的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，在當?shù)氐谋ｋU銷售情況來看，有高達46.86%調(diào)查對象沒有選擇購買保險，這部分群體可以主要的市場開拓點;而從現(xiàn)有的保險購買數(shù)據(jù)來看，車輛保險與農(nóng)業(yè)保險所占比例較高，分別為30.26%、26.19%，這與當?shù)剀囕v保有率增加、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴大的實時相符。但是總體上，當?shù)氐霓r(nóng)民的保險購買依然處于相對較低的水平，存在很大的拓展空間，尤其是選擇購買兩個及以上保險產(chǎn)品的群體，證明其保險意識較高，應該成為開拓保險市場的主要群體。

（三）L保險公司開拓農(nóng)村保險市場中存在的問題

通過調(diào)查研究后發(fā)行，L保險公司開拓農(nóng)村地區(qū)保險市場過程中出現(xiàn)多方面的問題，突出表現(xiàn)為以下幾方面：

農(nóng)村地區(qū)的宣傳工作有待加強。本次調(diào)查中，根據(jù)圖2的內(nèi)容，在對127名未購買保險的對象做進一步調(diào)查后，總結(jié)未購買保險的原因，具體資料如表1所示。

從表1的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，有達到99名被調(diào)查對象表現(xiàn)不了解保險產(chǎn)品，或者對產(chǎn)品存在錯誤的認知，證明L保險公司在下一階段的工作中，應該將加強宣傳推廣作為工作的重點。

營銷渠道有待完善。在開拓農(nóng)村保險市場中，營銷渠道是影響市場開拓效果的重要因素，但是在實際上，L保險公司的營銷渠道上還存在一定的問題，其中以渠道拓展方向不準確問題表現(xiàn)的尤為嚴峻。目前L保險公司一直將農(nóng)業(yè)保險作為農(nóng)村地區(qū)的主要業(yè)務方向，并且也根據(jù)這一業(yè)務需求，對原有的公司組織結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，即主要開展農(nóng)業(yè)保險的業(yè)務部門和主要開展商業(yè)保險的業(yè)務部門。這將使商業(yè)保險業(yè)務從市場定位開始就是混亂的，在缺乏必要的市場分析情況下，L保險公司缺乏對現(xiàn)有農(nóng)村市場現(xiàn)狀的分析，也沒有將自己在農(nóng)村保險金融市場中的工作成果轉(zhuǎn)換為品牌優(yōu)勢，這對于公司的長遠發(fā)展而言是不利的。

二、L保險公司農(nóng)村保險市場拓展中的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

在拓展農(nóng)村保險市場中，L保險公司具有明顯的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為：作為我國國有保險公司，L保險公司自成立以來就有廣泛的受眾群體，并且在長期的經(jīng)營活動中積極響應過程號召，并時刻履行自己的社會責任，發(fā)揮了保障民生、維護社會發(fā)展的責任。目前L保險公司以及與當?shù)卣g構(gòu)建了穩(wěn)定的合作機制，讓該公司可以在農(nóng)村市場上有更多的話語權(quán)。目前L保險公司已經(jīng)在當?shù)厥》菰O置了超過五萬個三農(nóng)保險服務點，基本覆蓋了全部農(nóng)村地區(qū)，依靠龐大的服務點，可以讓L保險公司更好的開展各項業(yè)務。L保險公司具有鮮明的品牌優(yōu)勢，長期保證這良好的企業(yè)形象，并通過保險機制的創(chuàng)新改進，有效滿足了多方面的業(yè)務需求，所以具有廣泛的客戶群體受眾。同時，L保險公司也正在全面開展人才隊伍建設工作，通過高素質(zhì)人才來保證營銷服務能力。

（二）劣勢分析

隨著長時間的發(fā)展，L保險公司的整體規(guī)模也在持續(xù)擴大當中，導致國有企業(yè)的一些弊端逐漸顯現(xiàn)，如工作流程僵化等，最終導致企業(yè)的運營效率持續(xù)下降，影響了企業(yè)各項業(yè)務的開展?，F(xiàn)階段L公司雖然已經(jīng)明確了品牌服務的標準，當時公司整體的服務水平依然有較高的提升空間，尤其是在增值服務的多樣性和實用性以及理賠手續(xù)的便捷性還有待加強。競爭力下降已經(jīng)成為L保險公司不得不重視的問題，受國內(nèi)、國際相關企業(yè)的沖擊，L公司的市場份額正處于持續(xù)縮水的情況下，這些都證明公司的競爭力不理想。

（三）機會分析

農(nóng)村地區(qū)的保險市場具有廣闊的發(fā)展空間，在黨中央相關政策的扶持下，惠農(nóng)政策越來越完善，使農(nóng)村人均收入水平顯著提高，確保農(nóng)民可以有足夠的經(jīng)濟基礎參與保險業(yè)務中。同時在各方面的推動下，農(nóng)村的保險服務體系正在逐漸完善之中，保險推廣的深度、廣度水平提高，意味著未來農(nóng)村將會成為保險的突破口。黨中央高度重視保險業(yè)務的開展，根據(jù)黨中央提出的《關于做好保險業(yè)助推脫貧攻堅工作的意見》等多項重要決議，證明國家全面加快農(nóng)村地區(qū)保險市場發(fā)展的決心不動搖。在政策環(huán)境的支持下，可以預見未來農(nóng)村的保險金融市場將會得到進一步的發(fā)展。

（四）威脅分析

從農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)有的保險金融市場來看，大型保險公司、中小型保險公司都會對L保險公司當前的市場占有率產(chǎn)生影響，例如一些非國有的大型保險公司，具有強勁的技術優(yōu)勢，可以憑借電網(wǎng)銷建設、電話營銷等持續(xù)擴大自身的市場份額;除此之外，也有很多的保險公司開始將注意力投入到農(nóng)村保險市場上，展開市場爭奪。人才流失嚴重已經(jīng)影響了L保險公司的開展，在長時間的經(jīng)營管理中，由于公司的規(guī)模較大，導致公司在薪酬體系調(diào)整中出現(xiàn)反應慢、效果差的問題，“多勞多得”的激勵效果沒有得到有效的顯現(xiàn)。在這種情況下，公司對人才的吸引力快速下降，造成人才流失。

三、拓展農(nóng)村保險市場完善農(nóng)村金融服務的策略分析

（一）從農(nóng)民需求入手，優(yōu)化險種

根據(jù)農(nóng)村金融服務的需求可知，金融服務應該充分體現(xiàn)出農(nóng)民的針對性需求，所以L保險公司為了可以更好的拓展農(nóng)村保險市場，就需要了解當?shù)厥袌鰧ΡｋU的需求，并通過持續(xù)的優(yōu)化險種，來達到金融服務的目的。

在險種的開發(fā)優(yōu)化階段，需要充分了解農(nóng)村的實際情況并作出調(diào)整。例如在2017年，當?shù)剞r(nóng)村的播種面積達到了37.61萬畝，果園種植面積為15.33萬畝，飼養(yǎng)肉雞826.13萬羽。除此之外，還有大量零散的露天蔬菜、果樹等，由此可見，目前當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)保險市場廣闊。所以針對這種情況，L保險公司需要根據(jù)當?shù)剞r(nóng)村的實際情況來進行調(diào)整。例如在家庭責任險方面，考慮到當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴大，對農(nóng)具、農(nóng)用地的需求越來越高，所以可以開發(fā)類似的保險項目，以滿足農(nóng)民的針對性需求。

在險種的優(yōu)化過程中，考慮到現(xiàn)階段當?shù)剞r(nóng)村市場的保險品種不能充分滿足農(nóng)民的需求，所以L保險公司可以根據(jù)農(nóng)村的風險特征進行調(diào)整。例如在農(nóng)業(yè)保險方面，考慮到省內(nèi)保險條例存在保障力度不夠的問題，可以針對農(nóng)村農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展情況，將其中的主要農(nóng)作物作為險種優(yōu)化的關鍵點。例如當?shù)氐挠衩?、小麥是主要?jīng)濟作物，所以可以從最初的保險金額從450元上調(diào)至520元以上，確保保險可以滿足農(nóng)民的各種需求，最后持續(xù)優(yōu)化上述關鍵經(jīng)濟作物的保價格、保收益等，發(fā)揮保險所具有的惠農(nóng)效果，具體的險種優(yōu)化思路如表2所示。

（二）優(yōu)化保險的分銷策略

為了可以更好的應對未來農(nóng)村保險市場拓展的要求，L保險公司需要在分銷策略上進行改進，本文所提出的改進思路包括：

進一步優(yōu)化電話營銷平臺。考慮到現(xiàn)有保險市場之間的競爭十分激烈，并且其他保險企業(yè)主體之間的競爭日益加劇，所以在現(xiàn)有的保險市場改進中必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的分散式銷售模式，并從客戶資源分配管理、銷售過程優(yōu)化、價格服務等作為未來工作的重點內(nèi)容。客戶資源分配管理。客戶作為保險行業(yè)的核心資源，在整個營銷階段必須要確保客戶資源可以得到有效的全面管理，并在規(guī)避公司內(nèi)部競爭的基礎上，引導公司的銷售資源向潛在客戶投放，并依靠各種銷售手段完成營銷。在此基礎上，呼出團隊需要做好以下工作，包括：持續(xù)呼出、業(yè)務劃分以及向銷售人員的推送，并在整個營銷階段做好持續(xù)志愿。對銷售過程管理。保險公司的呼出團隊需要根據(jù)當前營銷管理體系作出調(diào)整，所以需要根據(jù)營銷要求來進行調(diào)整，并完成潛在客戶的呼出，這樣有助于促進銷售人員開展業(yè)務。服務管理與銷售價格。保險工服公司通過呼出在與客戶之間直接發(fā)生接觸，并按照公司的管理要求，將公司透明且一致的價格和服務傳遞給客戶，突破銷售政策衰減的難點，確保價格和服務策略落地。

網(wǎng)絡營銷平臺的建設。網(wǎng)絡營銷平臺應該包括微信、手機APP等，從更全面的角度對農(nóng)民進行營銷信息推廣。就目前來看，盡管現(xiàn)階段的L保險公司設置了2個經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)的保險業(yè)務APP，但是受多種因素的限制，導致公司在網(wǎng)絡營銷平臺上的產(chǎn)品數(shù)量較少，其效果并沒有達到預期。而面對當前的農(nóng)村保險公司的營銷需求，需要在手機APP等對保險產(chǎn)品進行優(yōu)化，包括：在網(wǎng)絡平臺上推出滿足農(nóng)村需求的各類產(chǎn)品;強化與第三方網(wǎng)絡平臺之間的合作交流，例如淘寶等，通過這種方法來提高影響力，讓更多農(nóng)民熟知。

（三）強化對保險營銷工作的監(jiān)督

根據(jù)前文的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，部分農(nóng)民并不認可L保險公司的品牌，且農(nóng)民對金融服務的需求提出了更高要求。所以L保險公司必須要從自身做起，通過強化對保險營銷工作的監(jiān)督，爭取為農(nóng)民提供更好的金融服務，以得到認可。一方面，保險公司必須要從自身做起，努力減少營銷工作中的違規(guī)行為，通過強化對營銷人員職業(yè)道德教育與法律意識教育，讓銷售人員可以對整個保險的銷售過程有進一步的了解，確保每個業(yè)務人員在入職之后都可以保證由充足的再教育實現(xiàn)。在這種情況下，一旦發(fā)現(xiàn)員工做出了危害公司與投保人利益的問題，應該及時采取應對措施。同時，L保險公司在下一階段的工作中，需要更加審慎的選擇代理公司，通過制定嚴格的合作機制，這樣保險公司一旦在發(fā)現(xiàn)代理公司在開展業(yè)務時存在違法行為時，應該立即終止合作，并盡量向投保人彌補損失，爭取可以彌補公司的形象，保證公司的市場占有率。

除此之外，L保險公司還需要加強與投保人之間的信息交流，公司營銷監(jiān)督人員需要通過微信、電話等方法隨時做好跟蹤反饋，了解當前保險營銷中存在的問題后，做好應對處理，在投保人心中樹立一個負責、及時的公司形象。

（四）優(yōu)化服務手段

為了可以持續(xù)的拓展農(nóng)村保險市場，L公司需要從點滴小事入手，通過各種人性化的服務手段，讓投保人感到滿意，這樣有助于持續(xù)擴大保險的受眾范圍，主要措施包括：

優(yōu)化理賠人員工作要點。在保險體系中，理賠人員是整個服務的前端，其服務質(zhì)量影響著公司的形象。所以按照現(xiàn)代化的服務要求，需要對理賠人員的工作內(nèi)容作出詳細的規(guī)定，例如堅持“一句溫馨的問候”、“一個滿意的回訪”等，通過這些措施，讓投保人可以享受更高水平的服務。

優(yōu)化理賠流程。L保險公司應該充分考慮到農(nóng)民的實際情況，所以需要對理賠流程進行優(yōu)化，保證工作的靈活度。例如農(nóng)作物面臨大面積霜凍或者遭遇洪災等自然惡劣天氣時，保險公司可以開通綠色通道，確保農(nóng)戶可以得到及時的補償，并為災區(qū)的災后重建提供經(jīng)濟支持。

優(yōu)化理賠出險流程。以車險為例，當農(nóng)戶的車輛在規(guī)定數(shù)額內(nèi)出險，則不需要對事故現(xiàn)場進行勘察;或者事故的類型為單方事故，只需要投保人提供視頻、照片等做定損，不需要直接前往勘察。通過這種優(yōu)化后的理賠出險流程，可以讓投保人在更短的時間內(nèi)的獲得經(jīng)濟補償。

四、結(jié)束語

在新形勢下，拓展農(nóng)村保險保險市場完善農(nóng)村金融服務已經(jīng)成為相關人員關注的重點內(nèi)容，所以面對當前嚴峻的金融市場環(huán)境，相關人員必須要充分了解農(nóng)村地區(qū)金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，在了解其中存在的問題之后，根據(jù)金融服務的要求作出調(diào)整與改進，這樣可以持續(xù)擴大的保險公司的客戶群體范圍，最終為推動公司的跨越式發(fā)展奠定基礎。

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