企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制研究

李映紅

營(yíng)銷人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗。按照企業(yè)營(yíng)銷觀念，建立一個(gè)科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)并激勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)可以整合企業(yè)營(yíng)銷力量，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。然而，當(dāng)前很多企業(yè)都面臨著如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制這一問題。因此，對(duì)照營(yíng)銷觀念及相應(yīng)的營(yíng)銷人員與營(yíng)銷環(huán)境，建立新型營(yíng)銷觀念下的營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展具有極為重要的指導(dǎo)意義。

一、影響營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制建立的因素

1、企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

不同企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是不同的，這種不同的風(fēng)格所導(dǎo)致的對(duì)營(yíng)銷人員的管理制度和方式上會(huì)有很大的差別。如有的企業(yè)喜歡有一定經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，認(rèn)為他們可直接創(chuàng)造價(jià)值，但也有企業(yè)喜歡剛?cè)胄袠I(yè)的新手，認(rèn)為他們易于培養(yǎng)等。

2、營(yíng)銷管理制度及薪資體系

營(yíng)銷制度或薪資體系的不合理，是促使?fàn)I銷人員流失的主要原因之一。尤其是那些經(jīng)常變換營(yíng)銷制度和薪資體系的企業(yè)，給營(yíng)銷人員造成了“說話不算數(shù)”的印象。

3、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

采取有效激勵(lì)措施的核心是企業(yè)的發(fā)展，只有企業(yè)正常發(fā)展，才能采取合理、有效的激勵(lì)措施，否則，則是一句空話或“口號(hào)”而已。

4、行業(yè)發(fā)展平均水平

行業(yè)平均管理水平也會(huì)影響企業(yè)所采取的激勵(lì)措施。處在行業(yè)發(fā)展平均水平較高的企業(yè)，所采取的激勵(lì)措施也較高，而處在行業(yè)發(fā)展水平較低的企業(yè)其采取的激勵(lì)措施也較低。

二、營(yíng)銷人員的激勵(lì)存在的問題

1、缺乏系統(tǒng)的培養(yǎng)規(guī)劃

大部分企業(yè)在人力資源管理這一系統(tǒng)工程的許多環(huán)節(jié)較薄弱，在營(yíng)銷人員培訓(xùn)上，雖然很重視并舍得投入，但由于缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)性，同時(shí)也缺乏廣度和深度，易流于形式，難以達(dá)到培訓(xùn)的效果。

2、激勵(lì)機(jī)制管理不科學(xué)

大多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的管理仍停留在人事管理的層次，還沒有轉(zhuǎn)向完整意義上的人力資源開發(fā)與管理。只能憑管理人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行激勵(lì)管理，根本談小上對(duì)激勵(lì)體系進(jìn)行全局性、系統(tǒng)性的設(shè)計(jì)、管理。

3、忽視營(yíng)銷人員發(fā)展空間

很多企業(yè)過分的重視現(xiàn)實(shí)收入，忽視營(yíng)銷人員的發(fā)展空間。沒有為營(yíng)銷人員營(yíng)造良好的培養(yǎng)環(huán)境，更未充分考慮營(yíng)銷人員在本企業(yè)職業(yè)生涯的規(guī)劃、發(fā)展。因此降低了營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的信任度和工作積極性。

4、精神激勵(lì)匾乏且單一

完善的激勵(lì)制度，能發(fā)揮高效激勵(lì)效果的激勵(lì)模式，應(yīng)采取多渠道、多途徑、多方式的精神激勵(lì)。但許多企業(yè)卻只是注重對(duì)營(yíng)銷人員的物質(zhì)激勵(lì)，對(duì)精神激勵(lì)這一塊卻極其輕視。

三、營(yíng)銷人員的激勵(lì)模式

1、精神激勵(lì)

一個(gè)企業(yè)要想取得成功，光靠物質(zhì)激勵(lì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要關(guān)注到員工的精神狀態(tài)。對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行精神激勵(lì)的方法主要有以下幾類：（1）知識(shí)激勵(lì)?？梢詾樗麄兲峁└嗟呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)，讓他們更多的了解市場(chǎng)行情的變化，讓他們不斷提高自身的綜合素質(zhì)，最終達(dá)到同化營(yíng)銷人員的作用，讓他們學(xué)會(huì)自主學(xué)習(xí)，主動(dòng)了解和學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，這樣才能使他們?cè)谂c客戶的交往中更博學(xué)，更易成功，從而獲得更大的滿足感。（2）信任激勵(lì)。人作為社會(huì)的人，作為社會(huì)的一個(gè)個(gè)體，必須要學(xué)會(huì)與別人的交流與合作，當(dāng)然在交流與合作的過程中必不可少的就是信任，人與人之間有了信任，這個(gè)社會(huì)才會(huì)正常的發(fā)展下去，社會(huì)才會(huì)更加和諧。對(duì)于營(yíng)銷人員的管理也少不了一個(gè)“信”字，只有對(duì)營(yíng)銷人員充分信任，才能最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷人員的潛力和智慧，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。（3）榮譽(yù)激勵(lì)。榮譽(yù)激勵(lì)也是激勵(lì)營(yíng)銷人員的一種有效方式，每個(gè)人生來都會(huì)有一種榮譽(yù)感。為了更好的做好榮譽(yù)激勵(lì)，企業(yè)可以每個(gè)月評(píng)選出一名銷售冠軍；可以聘請(qǐng)優(yōu)秀的人員給全體員工講授自己的成功經(jīng)驗(yàn)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)獎(jiǎng)狀。鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極工作，全面發(fā)展。（4）目標(biāo)激勵(lì)。在每一個(gè)成功者的路上都會(huì)不斷的給自己設(shè)定目標(biāo)，然后去一個(gè)一個(gè)的完成。作為企業(yè)同樣如此，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)給自己設(shè)定一定的目標(biāo)，基于此可以給營(yíng)銷人員設(shè)定一定的銷售目標(biāo)，讓他們不斷朝著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。但是制定目標(biāo)的時(shí)候一定要符合實(shí)際情況，目標(biāo)不能太大，否則會(huì)起到適得其反的效果，打消營(yíng)銷人員的積極性。只要目標(biāo)合理，才能真正的給予員工以激勵(lì)，才能真正調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極。

2、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)的主要表現(xiàn)形式有“負(fù)激勵(lì)”，包括罰款等等；“正激勵(lì)”，包括發(fā)放獎(jiǎng)金、工資、津貼、福利等等。物質(zhì)激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的有效手段，鼓勵(lì)員工努力工作。目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制不健全，沒有把獎(jiǎng)金制度和營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)完全掛鉤，沒有充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性和主動(dòng)性。激勵(lì)機(jī)制無法約束和控制營(yíng)銷人員的行為，造成一種無序而混亂的局面。年終考核也同樣形同虛設(shè)，沒有完全體現(xiàn)出差別，這樣的考核表面上看起來沒什么漏洞，長(zhǎng)而久之，便會(huì)使員工產(chǎn)生惰性，極大的打消了營(yíng)銷人員的積極性。在實(shí)施物質(zhì)激勵(lì)的過程當(dāng)中應(yīng)主要注意以下兩個(gè)方面：（1）對(duì)營(yíng)銷人員的物質(zhì)激勵(lì)必須做到公正、公平，按勞分配。為了讓激勵(lì)機(jī)制更加完善，必須規(guī)定要對(duì)所有的營(yíng)銷人員一視同仁，按照企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員獎(jiǎng)懲的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，為營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，完善考核機(jī)制，做到按勞分配、多勞多得，否則將會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（2）對(duì)營(yíng)銷人員的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)與相應(yīng)的激勵(lì)制度結(jié)合起來。制度是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，因此物質(zhì)激勵(lì)效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)也要靠相應(yīng)制度的保障。營(yíng)銷組織應(yīng)通過建立一套制度，創(chuàng)造一種氛圍，以減少不必要的內(nèi)耗，使每一個(gè)銷售人員都能以最佳的效率投入工作。

3、培訓(xùn)激勵(lì)

培訓(xùn)是為調(diào)動(dòng)員工工作積極性所采用的常用手段，由于在工作中產(chǎn)生的工作經(jīng)驗(yàn)不足，很多營(yíng)銷人員都希望自己不斷充電，以便于適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。具體到銷售人員的培訓(xùn)工作，公司管理者需要考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容： （1）內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)兩者相結(jié)合。對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷培訓(xùn)要采用多種渠道，要充分結(jié)合外部環(huán)境的影響作用進(jìn)行外部培訓(xùn)，并根據(jù)企業(yè)自身的條件進(jìn)行內(nèi)部在崗培訓(xùn)，內(nèi)部培訓(xùn)可以很好的減少培訓(xùn)成本，但是效果有時(shí)候往往不如外部培訓(xùn)。（2）短期培訓(xùn)與長(zhǎng)期培訓(xùn)相結(jié)合。根據(jù)情況臨時(shí)的安排培訓(xùn)內(nèi)容，以作為應(yīng)急處理。公司還要長(zhǎng)期系統(tǒng)的對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作積極性。 （3）培訓(xùn)應(yīng)該與薪酬福利、績(jī)效考核有機(jī)結(jié)合，這樣可以更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員參與培訓(xùn)的積極性，進(jìn)而提高他們的工作積極性。

4、文化激勵(lì)

企業(yè)文化作為一個(gè)大系統(tǒng)，含有企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)制度、企業(yè)民主、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、企業(yè)文化活動(dòng)、企業(yè)形象和企業(yè)素質(zhì)等若干子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)構(gòu)建成企業(yè)文化的體系。企業(yè)文化的形成是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，要向建立一個(gè)健康的企業(yè)文化，管理者需要付出巨大的心血。企業(yè)文化可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)員工的歸屬感，如果能把企業(yè)文化與營(yíng)銷人員互相融合，這樣的企業(yè)將是不可戰(zhàn)勝的。于此同時(shí)，我們也可以把企業(yè)文化推向給客戶，讓客戶了解到企業(yè)的文化，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的了解和信任，有效到達(dá)文化營(yíng)銷的目的。

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